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1、精选资料电大考试推销策略与艺术小抄总汇一、名词解释 G、广义的推销：使自己的意图利益观念获得他人认可为目标的 行为。 G、顾客资格审查：是推销人员根据自己所推销的商品的用途、价格及其 他方面特性，对准顾客引子进行全面的审查，包括对其需求、支付能力、购买权 的评估和审查。 G、顾客需求评价： 是指推销人员通过对有关资料的分析，确 定某一顾客引子是否确实需要推销产品。 G、顾客异议：是指顾客对推销人员或 其推销品或推销活动作出的一种在形式上表现为怀疑或否定或反面意见的一种 反应。 Q、情绪障碍：是由于人么的特定态度所形成的动力定型所造成的。 S 、 思维：是消费者在感性认识的基础上，对某些刺激物和
2、情景进行分析、综合、判 断、推理，从而获得对它们的本质反映的理性认识过程。 T、推销模式：是根据 推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出一套 程序化的标准推销形式。X、狭义的推销：推销是指工商企业在一定的经营环境中，针对其销售对象 所采取的一系列促销手段的活动的过程。 X、学习：是在行动中由于经验而引起 的个人行为的变化，即消费者在购买和使用商品的实践中逐步获得和积累经验并 根据经验调整购买行为的过程。X、信念：是人们对某种事物或观念的看法和评价。二、判断题 B、保退保换更能够刺激人们来购买。（） C、采用竞争替代 法的前提是企业必须从各方面适应市场需求，强化自身的
3、竞争实力。（） G 、 共同语言法多用在交谈的正式阶段。（） G、顾客异议是顾客对商品没有兴趣 的标志。（）L、利用咨询法寻找顾客，方便迅速，费用较高。（） L、零 售业推销能够引导消费，不仅满足人们现有的需要，还改变人的旧需要，产生新 需要。（） L、利用现有顾客的介绍来寻找潜在顾客的方法，称为向导协助法。 （） Q、其实，在推销过程中，首先推销的是自己，是“人”而不是物。（） S、售货员展示商品时，应该把各种规格的商品同时放在顾客面前。（）T、推 销的核心是说服。（） T、推销业务能力主要包括交际能力和表达能力等。（） T、推销技巧导向型的推销员的心态是最佳推销心态（）T、推销中最重要的是
4、 “对方”，而不是“自己”。（）T、推销中最重要的是“有形的东西”。（） T、推销人员必须要始终充满自信。（） X、寻求答案型的顾客对推销员极存精选资料戒心。（） Y、一个优秀的推销员对经常遇到的各种异议都要能够设置拦路板。 （）Z、在整个推销过程中，最具基础性和关键性的环节是处理顾客异议。（） 三、填空题 A、“埃德帕”模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的顾客， 是零售推销的适用模式。 G、公共关系是指企业有意识地加强与社会的联系，争 取社会公众的了解、信任和支持，达到树立企业的良好形象与声誉为目的一系列 社会交往活动。 J、“吉姆”模式（GEM）是推销洽谈的先决条件，其关键是相 信，推
5、销员一定要相信自己所推销的产品，相信自己所代表的企业，相信自己。 L、零售业推销每次交易量小，但交易次数频繁、总的成交量大；顾客主动找上 门来，售货员无须走出门去。M、面谈的基本原则是针对性原则、友善待客原则、参与性原则、和诚实性 原则。M、面谈作为整个推销工作的重心，其目的是激发顾客的购买欲望，形成顾 客的购买行为。 T、推销管理是现代企业实现自己运营目标的重要手段，也是整 个企业管理的重要组成部分。推销管理包括：推销组织设计、推销绩效评估、推 销控制。 T、推销是一种互惠互利的活动，必须同时满足买和卖双方的目的，解 决各自不同的问题，从而各得其所。 T、推销人员的职业素质包括心理素质、思
6、想素质和业务素质三大方面的内容。T、推销观念，从根本上可划分为两大类：顾客导向型、销售导向型。 T、 推销工程可行性研究的主要内容包括：推销环境研究；市场行情的研究和推销对 象的研究等。 T、推销组织的基本类型有地区式组织、产品管理式组织、市场管 理式组织、职能式组织、复合式组织。T、推销过程具有二重性。现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是买 过程，而且主要是买的过程。X、消费者的购买行为，主要受需要和动机、感觉和知觉、思维和学习、和 信念和态度四个方面的心理因素的支配和影响。 X、宣传报道是企业公共关系活 动的一部分，它是以第三者的名义，通过新闻报导的形式来介绍企业及其产品。 并不直接进
7、行推销，因而具有更高的可信度。 Y、有效的推销管理是以高效率的 推销组织作保证的。这样一个组织应具备的特征是：适应性、目的性、协调性、 传递信息性。 四、选择题 A、“埃德帕”模式（D）。D、是零售推销较适用的精选资料形式 B:不可抗力属于（A 谈判中的非人员风险）。 C:成功地展开洽谈工作、抓 住分歧的实质的主要措施有（A 善于及时清理已有的各种观点 B 对分歧点实质性 进行分析 C 对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点 D 提出应该讨论的新 问题）。C:常见的谈判策略与技巧有（A 红脸白脸策略 B 欲擒故纵策略 C 抛放低球策 略 D 旁敲侧击策略）等。C:常见的谈判策略与技巧有（A
8、 坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响 谈判的进程和变化 B 拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题浑水摸鱼策略 C 疲劳 轰炸策略 D 化整为零策略）。 C:常见的谈判策略与技巧有（A 故布疑阵策略 B 声东击西策略 C 寻找临界价格 D 把利益摆在明处，把压力塞给对方）。 C:常见 的谈判策略与技巧有（A 以漏斗方式获取更多的信息 B 利用时间的急迫性 C 保全 对手的面子 D 勇于认错）。 D:对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不 大，申诉方远在省外的，就可以通过（D 通过信函进行调解）进行调解。 D、对 于一名文艺书刊批发商来说，影响各种书刊推销效果的环境因素不包括（A）。A、 顾
9、客的姓名 D、当推销员的建议与顾客的错误表示矛盾时，顾客不愿改变其表示， 并拒绝推销员说服，这属于（A）。A、行为障碍 D、当零售店告诉你，“这种产 品销路不好”时，你应该（C）。C、技巧地建议他商品计划的方法 D:对商务风 险的评价主要应集中在（B 对损失程度的估计 C 对事件的发生几率大小的估计）。 D:对经济合同纠纷的处理，可以采取（A 协商 B 仲裁 C 审理 D 调解）的方式。F :通过（D 调解）方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合 同纠纷的基本方法。 F:风险自留可以是（A 被动的 B 主动的 C 无意识的 D 有意 识的）。G :顾客在面谈后仍决定暂时不买你的产品
10、，你应该（B）。 B、客气地告别， 请他予以考虑，并约定下次面谈的时间、地点 G、滚珠轴承推销员在接近顾客时， 顾客说：“我们需要滚柱轴承，不要滚珠轴承”。这是（D）。 D、需求异议 G 、 顾客认为推销品不符合要求而产生的异议属于（C）。C、需求异议 G:故意在谈 判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的 纸篓里等做法属于（A 故布疑阵策略）。H : 会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是 A 坚定的让步策略）。精选资料H:货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于（C 纯风险）。 J: 假 如客户要求打折，你应该（C）。C、解释贵公司的折扣情形，然后热
11、心地推销产 品特点 J:经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由（A 高）一级仲 裁机关处理的，可请求移送。J:经济合同纠纷的调解方法有（A 当面调解 B 现场调解 C 异地合同，共同调 解 D 通过信函进行调解）。J:经济合同纠纷的调解方法有（A 当面调解 B 通过信函进行调解分头解决和 会合调解穿插进行 D 根据需要分别采用开会调解和开庭调解）。 J、假如你觉得 有点泄气时，你应该（B）。B、强迫自己更卖力去做 J:具有态度诚恳、务实、 坚定、坦率特点的策略是（B 一开始就拿出全部可让利益的策略）。 J:具有态 度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是（C 等额地让出可让利益的让步
12、 策略）。 J:具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是（C 等额地让出 可让利益的让步策略）。J:具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是（D 先高后低，然后又拔 高的让步策略）。 J:（D 谈判中的人员风险）就是指在挑选交往对手不慎、对 专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解 并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。J:举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够 畅销的可能，这属于（A 投机风险）。J:将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为（B 转移风 险）。J :（D 风险自留）就是指通过将风险留给自己的
13、方式来回避，风险自留可以 是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。 J:（A 当 面调解）就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据， 经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。 J:降 低由于风险造成损失发生的机率的内容包括（A 预先控制 B 事后补救）。K :客户告诉你他正在考虑竞争者的产品，他征求你对竞争者产品的意见，你 应该（D）。D、表示知悉他人产品，然后继续推销自己的产品 M:面对一个急进 型的客户，你应该（A）。A、客气的 M:每次让利的数量相等、速度平稳，类似精选资料马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！容易使人产生疲
14、劳厌倦之感的是（C 等 额地让出可让利益的让步策略）。M:贸易磨擦属于（A 谈判中的非人员风险）。 M:某些商务谈判往往要经过 几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为（A 开场）。M:每场谈判的结束方式可据（A 时间 B 气氛 D 内容）来确定。Q: 洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用（A 坚定 的让步策略）。Q:洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打 动对方采取回报行为，以促成和局的是（B 一开始就拿出全部可让利益的策略）。Q:区域战争属于（A 谈判中的非人员风险）。Q:企业对终端工作人员的管理表现在（A 严格报表管理 B 对终端人员进行培
15、训 C 进行终端监督 D 搞好终端协调）方面。R: 人员推销成交中，最棘手的是（A） 问题。A、价格 R 让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种（B 非风险）的 方式。 R:人员风险主要有（A 技术性风险 C 素质性风险）。S:（D）是利用现有顾客的介绍来寻找潜在顾客的。D、无限连锁介绍法 S: （C 让步）是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。S:率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是（B 一开始就拿出全部 可让利益的策略）。 S:（D 起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四 期再讨回赔利相让部分洽谈策略）首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步 时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。S:市场性风险属于（A 谈判中的非人员风险）。 是指在较长的付款期限内， 由于汇率变动而造成结汇损失的风险。 S:（B 利率风险）是指国际金融市场上， 由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。S:（C 纯风险）是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。S:（A 投机风险）是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。S: （A 善于及时清理已有的各种观点）是成功地展开洽谈工作的基本要求。S:（B 经济合同纠纷的仲裁）是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事 人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，
