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1、网络公司销售模式及其利弊分析我在此所谈的网络公司，是指主要从事互联网基础服务，为广大中小企业提供域名注册、虚拟主机、企业邮局、网站建设和网站推广等服务的互联网公司。目前，这样的公司数量众多，和广大中小企业的接触最多，因为此类公司的门槛比较低，获取利润也相对容易，所以现如今到了几近泛滥的局面。笔者作为基础互联网服务领域的从业者，一直和广大的网络公司打交道，感想颇多，一直觉得有必要静下心作这样的思考，如此众多的网络公司，有何相同和不同之处，各种不同类型公司的生存状况又如何？希望可以总结经验，吸取教训，对广大从业者以及未来从业者有所启发，有所帮助。 下面就根据我个人的思考和总结，逐个分析几种不同的销
2、售模式及其利弊所在： 第一种模式：域名炒作典型公司为中企，铭万等，主要通过电话营销方式，销售中文域名、通用网址，cc以及mobi等新新域名类产品，公司规模较大，人员众多，销售业绩也很好，培养了相当多的网络公司老板，甚至被称作本行业的“黄埔军校”，足见其影响力。 优势：1 产品简单，易于接受。销售人员上手非常之容易，省却了销售人员流动频繁带来的大量培训成本，降低了时间成本。2 签单迅速，销售周期短。域名类产品从初次接触到落单收尾款，其所需要的周期非常短，一般在一周左右，有利于提升销售人员签单量，获取更多佣金，提高销售人员积极性。3 利润高，资金流转迅速，可以迅速做大销售额，公司规模可以迅速做大，
3、而且可以在不同地区复制成功模式，迅速形成规模优势。劣势：作为客户来说，也许本身并不存在大量注册域名的需求，而此种销售模式的第一步就是创造出本不存在或很微弱的需求，然后再创造性的满足客户需求，销售过程本身带有炒作的成份，而且重销售轻应用，所以客户体验一般不佳，导致此类公司的口碑一般不会太好，产品续费率低，难以形成二次销售，对公司的长远发展不利。 现状：目前此种模式的成功已被证明，中企和铭万在全国各地遍布的分公司已经证明了这一点，但是这样的模式由于弊端太过明显，所以也只能发生在曾经的中企和铭万身上，后来者恐无如此幸运。 第二种模式：域名批发+IDC此类代表公司比较多，基本在每个中心城市都有一到两家
4、，如南京的中国数据，上海的易动、成都的西部数码等，此类公司的域名注册量往往非常大，同时拥有自己的IDC机房，服务器也比较多，以发展中小代理为主要销售模式。 优势：销售成本低。此类公司一般采取网络销售模式，通过公司网站在线QQ等通讯工具进行销售和服务，销售人员少而精，销售成本较低，同时由于产品的价格在同行业中较低，处于优势地位，可以在较少时间内发展壮大，达到规模优势。 劣势：1 投入与产出不成正比。为了拿到域名的最低价格，往往需要在服务商处预存大量预付款，少则三五万，多则十来万，占用资金较多；为了降低主机成本，需要投入大量资金获得机房资源，疏通各方关系；为了在短期内获得销售收入以及维持公司的持续
5、发展，需要投入大量网络广告以获得客户资源。在投入如此多的资金后，却以市场最低价格销售公司产品，虽然在短期内销售额会比较高，但是实际的利润往往很少，甚至入不敷出。2 服务成本高。首先，此类公司的客户多为小企业，个人工作室，中小站长甚至学生，自身技术能力有限，对销售商的依赖程度比较高，所以在成交以后，销售商需要付出的服务成本远远高于其在第一次销售时获得的利润；其次，由于主机销售价格低，其单台主机上放置的客户量往往比较大，出问题的概率也比较高，所以服务器的维护成本相应的比较高。 现状：此销售模式被证明是成功的，也正是这样的模式垫定了目前互联网基础服务行业的现状，因为从广义来说，新网、万网、新网互联等
6、服务商都属于这种模式的公司，但是不可避免的问题是，这样的模式只适合个别有一定资金实力的公司，并不适合大部分中小网络公司，所以并不值得大范围推广。 第三种模式：网站建设+网站推广也即主要以网站建设为主营业务，辅以网站推广业务。此种模式是当前70%以上的网络公司正在实践的模式，也是竞争最激烈的模式，没有太突出的代表，往往都是賺不到大钱，公司本身也没有广阔的发展空间。 优势：1 投入少。初创时，一台电脑，一部电话加传真，几个业务人员，注册个公司，在家里就可以办公了，这可以说是大部分网络公司的起家之路。2 收入稳定。此类公司老板一般是在其他有规模的直销型公司辞职后的创业者，有一定的客户资源，具备一定的
7、销售能力，所以能够在创业初期获得相对稳定的销售收入，如果能顺利渡过一年的发展期，会越来越稳定。劣势：1 销售周期长，攻关难度大。网站建设业务的销售周期一般在一个月左右，在这个相对漫长的周期中，需要投入大量的精力和人力，大大限制了销售人员的灵活性和机动性，短期内做大销售额的可能性很小，资金流动速度比较慢，不利于资金原始积累，也不利于提高销售人员的积极性。2 培训周期长，专业知识要求高。互联网行业的销售人员的流动性是非常强的，作为以网站建设为主要业务的公司来说，培训一个销售人员，需要的时间也是相对漫长的，基本也要一个月左右，也就是说，新员工在入职一个月以内是很难产生销售的，创造的是零利润，这也是公
8、司的重要成本压力之一。3 服务成本高。中小企业往往对互联网了解有限，所以问题较多，如页面的改版，信息的更新，后台的使用，推广的方法方式等，都需要销售商提供服务，销售商除了付出人力和财力之外，还需要投入时间成本等，所以此类销售模式是服务成本最高的一种模式。 现状：此类公司大部分步履维艰，经常有倒闭传言的一般都在此列；小部分公司靠良好的品质和服务，积累了一部分客户，维持公司的稳定发展；个别老牌公司发展良好，但是极其有限。总体来说，这样的公司维持着一种得过且过，但是没有太大发展的状态，属于得过且过型。 第四种模式：网站推广+网站建设以网站推广为主营业务，在客户没有网站的情况下，顺带提供网站建设业务。
9、此模式是目前比较成功的模式之一，能坚持走这条路的公司大都获得了成功。知名网站推广品牌在各地的总代都属于此类模式，其中最典型的当属上海火速，靠3721产品走上了发家之路。 优势：1 产品品牌优势强，服务商支持力度大。无论是百度，yahoo还是此前的3721，还有新浪，搜狐等，在国内中小企业中，知名度都是相当高，有这么一个强势的品牌做后盾，再辅之以服务商对地区总代的全方位支持，加上强大的电话营销方式，成功的概率比其他模式大的多。2 产品简单，易于接受，销售周期短。网站推广的概念目前中小企业的接受程度比较高，而且对于百度等强势品牌的推广效果也比较认可，所以销售时遇到的阻力相对较小；同时，作为销售人员
10、来说，上手这样的产品也比较容易，培训成本比较低，容易在短期内进行产品销售，成单率高，成单量也相对比较大，对销售人员的激励很有帮助。3 服务成本低，服务产出高。此类产品的后台一般都简单明了，容易操作，所以在服务方面的投入比较小，同时，良好的服务质量能够带来大量的二次销售，投入少，产出多。 劣势：这种销售模式虽然好，但是由于其自身的特点决定了只有极少数有实力的公司才能享有，因为任何一个强势品牌的推广都采取地区总代的销售模式，目前，有效的推广方式也就是百度，google和yahoo等，地区总代基本都被各地有实力的网络公司垄断，中小网络公司根本无力从中分得一杯羹。 现状：能够获得各推广品牌地区总代的网
11、络公司是目前发展态势较好的公司之一，基本都靠强势品牌获得了较大的发展，在各地有了一定的知名度，也有了一定的规模效应，走上了良性发展的道路；但是，直销的巨大利润慢慢成为各大品牌推广提供商嘴边的肥肉，都在暗中筹划，百度已在北京，上海和广州等核心城市先行一步，取缔了当地总代转做直销，这也是目前各地总代的深层次隐忧。 第五种模式：域名+企业邮局这是一种以前默默无闻，最近刚刚有所发展的全新销售模式，这种模式可以说集中了前四种模式的所有优点，同时还具备前四种模式所没有的优点，而缺点却少之又少，具体如下： 优势：1 市场成熟，普及率高。企业邮局相对其他互联网企业服务产品普及率最高，只要会上网的人几乎都有免费
12、邮箱，中小企业也不例外，企业邮局已逐渐成为一种更便捷有效的沟通方式，消费习惯已经养成。2 续费率高。由于企业邮箱的特性，决定了其续费率高的特点，只要不出现大的问题，网站可以不要，但是邮箱是肯定要续费的，这也是大部分用户所达成的共识。续费率高就意味着公司在来年的业绩有了最基本的保障。3 产品价值高。现在邮局的价格和虚拟主机比起来高出很多，如263之类的邮局价格都在每兆10元以上，而虚拟主机的价格竞争几近白热化，一般在一元一兆左右，价格差距在10倍左右，同样的投入却有10被以上的产出，这个是互联网基础服务领域绝无仅有的产品优势。4 销售和培训成本低。和域名，推广产品一样，企业邮局也是个相对简单易懂
13、的产品，不管是销售人员的培训，还是客户的理解和接受程度都是相当高的,销售的过程只是尽量满足客户需求的过程，相对简单和容易。5 服务成本低。企业邮局自身的特点决定了其不存在网站建设的页面修改，信息更新等服务成本，也不存在推广产品的催费和维护成本，售后服务基本很少；而且其出问题的概率比较小，即使出问题也集中在很少的几个方面，如不能收发，不能登录等，一般的客服人员经过简单培训后就可以迅速判断问题所在，并根据实际情况处理，所以在售后服务方面，企业邮局可以说是互联网基础服务领域付出最少而收获最多的产品。6 市场潜力巨大。在欧美市场，企业邮局的普及率在60%，而我国拥有2000万以上的中小企业，目前的企业
14、邮局普及率仅为3%。根据市场研究机构测算，2009年中国企业邮局市场将达到12亿的规模，市场潜力远远超过建站和推广业务，将成为互联网基础服务行业的新的业绩增长点。 劣势：目前企业邮局市场的唯一劣势是广大从业者的观念问题，大部分的网络公司老板和销售人员都片面的认为企业邮局是很难产生利润的，一般都是作为附属产品赠送给客户的，作为内行从业人员的观念尚且如此，那么作为客户的中小企业当然不会引起重视，这样的思想观念导致了目前企业邮局市场的现状，一方面，中小企业用着品质一般的邮箱，问题很多，使用体验很差，迫切需要更高品质的企业邮局；另一方面，销售人员一次次的重复推荐着网站建设，改版，推广送邮箱，需求和服务
15、没有对接，这是目前企业邮局市场的问题所在。 现状：目前销售企业邮局为主的公司很少，但是一般在每个省区都有一到两家这样的公司，如南京搜易、杭州和信等，虽然名气不大，但是脱离了本行业惨烈的价格战和无序的竞争，实实在在賺到了利润，积累了客户，业绩稳定快速的增长，发展前景一片光明。 综上所述，网络公司目前典型的销售模式可分为五种，分别为域名炒作、域名批发+IDC、网站建设+网站推广、网站推广+网站建设、域名+企业邮局，各种模式都有利有弊，前四种模式被证明了是有其成功之处的，不过作为非常成熟的销售模式，同行间的模仿相对容易，所以网络公司同质化现象相当严重，导致竞争激烈，最后的结果就是利润下滑，生存艰难；第五种模式作为一个新兴的销售思路，目前正在被越来越多的公司所实践，事实证明这是一种兼具前四种模式所有优点的模式，市场潜力更大，成功的几率更高，获得的利润更多，发展的速度更快！
