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1、毕业论文(设计)任务书题目： 国内汽车销售促销手段分析 一我国汽车产业发展现状4（一）我国汽车产业在国民经济和全球汽车产业中的地位进一步增强4二 汽车产品寿命周期理论和策略7（一）汽车产品寿命周期：7（二）汽车产品寿命周期理论 7（三）汽车产品寿命周期各阶段的营销策略8三 汽车产品营销策略9（一）汽车产品组合策略91.汽车产品的整体概念102汽车产品的层次10（二）、汽车产品组合概念12四 汽车价格营销策略13（一）汽车产品的成本13（二）折扣定价策略14五 汽车促销组合15（一）促销策略的概念及作用15（二）促销的方式和特点15（三）促销的基本策略16（四）人员推销策略16（五）人员推销的方
2、法及策略17（六）广告促销策略18六 中国汽车企业营销战略的特点18(一)营销战略的分类181针对不同的时期，迎合当时的主流氛围。182以技术领先为切入点，突显其价值。193以权威认证赢得消费者的信任。194抓住消费者的生活品质，迎合消费者的味口。20（二）营销战略的总体趋势20（三）营销战略的效果分析21结论：中国汽车市场的趋势22参考文献22致谢语23 长春职业技术学院毕业论文（设计）专用纸 国内汽车销售促销手段分析摘 要 中国汽车企业的营销战略虽各有千秋，但透过现象观其本质，每个企业的营销战略都是在大肆宣传其汽车的非凡品质，从而有针对性地赢得消费者的青睐。中国汽车企业也深刻地领悟到，好的
3、营销战略是成就企业卓越销售业绩的重要保证。本论文从介绍汽车市场营销的基本概念和基础知识出发，紧密结合中国及世界汽车市场现状，系统地阐述了汽车营销基础、汽车市场营销环境分析、汽车企业市场营销管理、汽车市场调研与预测、汽车消费市场与消费者行为分析、汽车产品策略、汽车价格策略、汽车分销策略、汽车促销策略、涉及国际汽车市场营销等汽车市场营销方面的内容。全文共分 章，通过大学的学习，利用所学知识、能力努力地掌握汽车市场营销的基本理论和主要内容。关键词 中国汽车市场 促销手段 营销策略 成果分析长春职业技术学院毕业论文（设计）专用纸 一我国汽车产业发展现状（一）我国汽车产业在国民经济和全球汽车产业中的地位
4、进一步增强1中国已经稳居世界汽车生产与消费的前三位 2009年110月，中国汽车产销首次超过1，000万辆，分别为1，087.32万辆和1，089.14万辆，同比增长36.23%和37.71%。乘用车继续保持快速增长，产销812.86万辆和819.03万辆，同比增长42.41%和45.18%；商用车累计产销超过上年，表现也比较出色，产销274.46万辆和270.11万辆，同比增长20.73%和19.14%。在国家政策支持下以及拉动内需的需要下，2009年中国汽车行业呈井喷式发展，全年产量超过美国成为世界第一已成定局，汽车消费也成为2009年GDP保持8%增长率的主要力量。总体来看，我国汽车产销
5、量在世界各国中的排名已分别位列第三位和第二位。已经成为名副其实的世界汽车产销大国。2自主品牌汽车稳定增长在商用车方面，自主品牌继续成为主流，过去3年在国内市场上的占有率一直保持在95%以上。其中，北汽福田、东风、一汽，江淮、金杯股份、重汽、长安有限、江铃、南汽、陕汽等10家企业共销售商用车167.69万辆，占商用车销售总量的67%。在轿车方面，自主品牌轿车销量达到124.22万辆，占轿车总销量的26%，其中夏利、QQ、福美来、旗云、F3、骏捷、自由舰、A520、奔奔和吉利金刚等十大品牌共销售轿车88.91万辆，占自主品牌轿车销量的72%。SUV呈高速增长态势，自主品牌的哈弗，瑞虎分别销售5.7
6、8万辆和5.01万辆。MPV销量增长不明显。瑞风和风行分别销售4万辆和1.07万辆。总体来看，我国自主品牌汽车经过产品结构调整，2007年比2006的市场占有率略有下调。但总量却继续保持稳定增长的局面。3“走出去”的态势初步形成2007年，汽车出口延续了前几年高速增长的势头。其中整车出口量达到61.27万辆，同比增长79.85%，出口金额达到73.12亿美元，同比增长1.3倍，出口金额再创历史新高。具有完全自主知识产权和自主品牌的民族汽车企业已经成为轿车出口的主力，表明我国汽车产业已经形成较完整的生产和配套体系。在中低档轿车，客车和载货车领域的竞争优势明显。我国汽车产业参与国际竞争已经取得实质
7、性进展。“走出去”的态势初步形成。 （二）我国汽车产业自主创新加快发展，产业国际竞争力有了明显提高1自主创新加速发展长春职业技术学院毕业论文（设计）专用纸 2007年一汽解放J6重型载货车和东风1.5t级高机动性越野 车的成功开发，标志着我国重型载货车和越野车开发能力的重大突破，具备了从零部件到整车的完整试制能力，掌握了关键总成的核心技术。建立了规范的开发体系和开发流程，对我国汽车工业的自主创新能力的提升具有重要义。此外，一汽自主研发的V12发动机CAl2GV的成功点火，意味着我国掌握了开发顶级轿车用V型发动机的关键技术，是我国汽车工业自主创新的里程碑。奇瑞、吉利、长安、华展、比亚迪、力帆等一
8、批自主品牌企业在全力打造自主品牌轿车方面继续取得新的成就。2新能源汽车迈入重要起步笠2007年11月1日，国家发改委新能源汽车生产准入管理规则正式实施，标志着我国新能源汽车迈入重要的起步年。目前，全国共有60多种自主研发的电动汽车在试验运行，建立了北京、武汉等4个电动汽车示范城市及6个相应的关键零部件测试基地。已有8个混合动力汽车进入国家机动车产品公告。新能源汽车起步较晚，但在混合动力汽车的产业化和纯电动轿车产业化方面已有突破性进展。3汽车产业联盟开始形成我国汽车市场国际化竞争程度较高，企业创新基础条件较为薄弱，通过技术联盟实现企业间和产。学、研间的联合创新，促进企业技术进长春职业技术学院毕业
9、论文（设计）专用纸 步正在成为行业共识。经过近20年的发展，我国形成了以吉林长春、湖北十堰、安徽芜湖、广东花都为代表的汽车零部件产业基地。汽车零部件产业呈现集群化发展的趋势，初步形成了华北、京津、华中，西南、长三角、珠三角六大零部件集中区域。据不完全统计，目前国内拥有汽车零部件产业园区在1000个左右，关键集群区域约1个。二 汽车产品寿命周期理论和策略（一）汽车产品寿命周期：汽车使用寿命周期：汽车产品从投入使用到报废所经历的时间，受汽车产品的自然属性和使用频率的影响 汽车产品寿命周期：从汽车产品试制成功投入市场开始到被市场淘汰为止所经历的整个过程 （二）汽车产品寿命周期理论: 导入期、成长期、
10、成熟期、衰退期产品生命周期是指产品从进入市场开始到被市场淘汰为止所经历的全过程，依次一般包括引入期、成长期、成熟期和衰退期4个 阶段。整个过程可以用一条曲线表示，我们称之为产品生命周期线(如图91所示)。长春职业技术学院毕业论文（设计）专用纸 （三）汽车产品寿命周期各阶段的营销策略 1导入期（引入期）：消费者对产品不了解，汽车销量不大，广告宣传花费大，以宣传产品提高知名度为主，汽车产量低、利润低。导入期选择的营销策略：高价格高促销策略、高价格低促销策略、缓慢渗透策略、快速渗透策略。2成长期：消费者对产品有一定的认识。产品产量、销量增加。产品基本定型，产量增加。成本下降，利润增加。成长期营销策略
11、： （1）努力提高产品质量，增加新功能、新特色。（2）积极开创新的细分市场和新的分销渠道。 （3）广告宣传重点从建立产品的知名度转到促进用户购买。 （4）在恰当的时间降低售价（最好不要明降），吸引对价格敏感的用户，争抢市场份额。 长春职业技术学院毕业论文（设计）专用纸 3成熟期：生产量大、销售量大、竞争激烈、利润最大。 成熟期营销策略： （1）调整市场，寻找新的细分市场和营销机会。 （2）改进产品的性能，提高产品的质量。 （3）调整营销组合，扩大附加利益和增加服务项目刺激消费。 4衰退期：销量下降、价格下降、利润降低、企业无利可图。衰退期的营销策略 （1）彻底停产 （2）转卖该车型 （3）渐进
12、式淘汰 （4）继续提供配件供老用户使用三 汽车产品营销策略（一）汽车产品组合策略营销企业在其营销目标确定后，首先要解决的问题是提供什么样的产品满足目标市场的需要，即制定产品策略。任何企业，只有适时地为市场提供合适并具竞争力的产品，才能在市场中占据有利的竞争地位，企业的所有营销活动也才有了意义，其发展目标也才能真正地长春职业技术学院毕业论文（设计）专用纸 实现。因此，产品策略是市场营销组合策略的基础。本章主要围绕产品整体、商标、品牌、包装等论述产品及其组合策略。 1.汽车产品的整体概念 汽车产品是指向汽车市场提供的能满足汽车消费者某种欲望和需求的任何事物，包括汽车实物、汽车服务、汽车保险、汽车品
13、牌等形式。 2.汽车产品的层次 (1)核心产品核心产品是指能够给消费者带来特定利益和满足感的产品功能和效用，是产品整体概念中最基本和最实质的层次，也是消费者需求的中心内容。比如，人们购买冰箱，并不是为了得到内有压缩机和冷冻冷藏室的大铁箱，而是为了通过冰箱的制冷功能使食物储藏保鲜，方便家居生活；人们购买汽车，也并不是为了买方向盘、电器设备、前桥、后桥、底盘、发动机、车箱等，而是为了满足运载的需要，快速的需要，旅途的便利，甚至是时尚所需，身份财富的象征。因此，对于企业而言，生产和推销产品，首先要考虑到产品的核心是什么，明确一种产品能够提供的效用和益处，这一点很关键。(2)形式产品长春职业技术学院毕业论文（设计）专用纸
