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1、韩公馆营销计划书尊敬的韩公馆领导：韩公馆开业在即，为了能让提韩公馆高知名度，提高销售业绩，以下是我对韩公馆2013年营销的计划：客源结构的组成韩公馆餐饮，客房，茶坊销售以网络预订，散客，商务客人，协议客户，和会议客户为主。一， 网络方面： 首先，我们要争取大型的网络公司将韩公馆作为主推餐饮及酒店以增加客源；其次，通过和网络公司亲密合作推出一系列的优惠活动及促销活动提高酒店的知名度增加客人二次选择的机会；第三，根据当天餐饮及酒店的情况参加大型网络公司的惠选酒店活动，降低因市场因素带来的餐饮及酒店的空房率。二， 散客： 在做中介的同时我们应该做好散客的销售工作，散客是我们最直接最容易面对的客户，对
2、于散客我们应该做好宣传横幅或水牌让客人及时了解我们的促销政策。针对散客，餐饮，客房，茶坊可考虑捆绑销售，客户在韩公馆就餐，可同时在入住酒店及茶坊享受不同程度的优惠。根据不同客人的需要，设计多种套餐包价，含客房及茶坊。大力发展长住客户，针对长住客户提供更多更温馨的个性化服务。三， 协议客户：协议单位客户的签订和维护。销售代表主要是以签订协议客户为主，并经常回访已签协议客户，让客户感觉韩公馆的重视和对韩公馆印象的加深。开业一年后基本协议量应该是在300家左右，如果我们还没达到相对的客户保有量，那我们就要争取在短时间内完成我们的协议保有量的任务。邀请周边政府单位和大单位领导及主要办事人员到韩公馆参观
3、和感受韩公馆产品，以便在后期工作中增加对方对韩公馆的好感和认知度。我们主要以餐饮带动客房及茶坊的方式对周边政府单位和打单位进行公关，这样不仅增加餐饮的人气及销售额同时也能让客人更好的体会韩公馆的内涵。在协议单位销售过程中我们尽量把每个科室走到，让所有有消费的部门和科室了解韩公馆，并到韩公馆消费。四， 旅行社散客的小型团队积极开拓旅行社市场，让客源多源化来弥补因临时情况而造成的酒店空房。虽然旅行社不是我们的主要客户因为旅行社需求量最大的是标间，而韩公馆的客房仅有8个标，但对旅行社宣传我们也要进行，邀请旅行社负责人到韩公馆来实地考察，旅行社做为一个长期与酒店合作的伙伴，有着客源丰富，紧要关头更容易
4、调整的优势，但是旅行社的价格也比协议单位和散客低，在与旅行社合作的过程中我们尽量多变通，让旅行社客源在韩公馆中也能占到一定比重。A把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在谈季时追求高的出租率，吸引各社的小型团队及散客。B在合作的过程中我们应该注意价格的调整，接待的顺利争取没有客人投诉。怎么在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率，那就必须对旅行社主要计调部人员进行公关。五， 会议：成都作为一个会议型城市越来越多的会议在成都召开，韩公馆有着优越的地利位置，紧邻新国际会展中心，剑南大道也即将通车，将为韩公馆今后的发展带来便利的条件。会议客人带来的不仅是会议收入，更是综合性的收入，所以会议客人
5、是韩公馆一个重要的客源类型。通过营销部对外部协议公司及相关职能部门的拜访收集并制定会议报价及相关会议室的优惠活动，吸引更多的公司到韩公馆来开会，同时启动全员营销计划，让酒店的每一位员工都能成为一名销售员。六， 餐厅：积极策划和开展重要节日的活动，在做好餐饮销售的同时并做好客房及茶坊的促销工作，让客人对韩公馆的理念和产品有更多了解，并在对客户的满意度和产品优惠这两方面做下工夫，让客人为我们做宣传和带更多的客户来消费。在餐饮方面大厅主要承接大型婚寿宴及团队订餐，5.6楼包间主要接待商务宴请及亲朋聚会。主要客户资源来自周边的大型企业及中高端消费人群。我们可以考虑在开发公司客户的同时在周边的高档小区做
6、一些宣传，提高韩公馆知名度，增加潜在的客户群。 七， 钟点房：在保证每天入住率的同时提高钟点房入住率是提高酒店收入的最好方法。钟点房有着入住时间短，房间再次使用快的优点，可以为酒店创造更高的效益，我们应该在钟点房的销售中加大力度。（如推出钟点房优惠方案）营销宣传方式：一， 会员卡（储值卡一卡通）韩公馆销售时有“80，20法则”，即百分之80的营业额是来自于其中百分之20的忠实顾客群的重复购买和消费，而其他百分之20的营业额才来自于那些百分之80的游离顾客。因此我们应大力发展忠实客户群，即推行会员制，会员卡可分为两种一种是针对一些政府关系和一些大单位高层领导我们赠送VIP金卡，享受就餐X折，住宿
7、X折，茶坊X折优惠；第二种为储值金卡，钻石卡。在客人一次性充值达到一定金额后享受餐饮X折，住宿X折，茶坊X折优惠。使用一卡通让客人在店内的所有消费方便，快捷，更显尊贵的身份。二， 提高回头率通过促销，把客人引进来，留住客人，提高回头率是最关键所在，只有留住客人，让客人满意才能提高回头率当然指在准确的价格定位的前提下才能提高酒店客户存量，只有积累，才会有存量的增加，才能保证相对稳定和较高的有效客户量。留住客人的手段除了硬件配套外，还有软件包括服务，餐饮出品质量，其他营业部门高标准的服务，同时还可以采用一些赠送和让利推行“消费积分制度”：消费达到一定的金额，享受赠送房，餐等优惠。三， 改变客源结构
8、通过市场分析，除留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变网络和散客的结构，再是改变网络和协议客户的比例。改变网络和散客的结构，提高散客消费。先增加合作的网络客户，在达到一定量的时候，我们可以从中选出对我们支持较大，消费金额稳定的网络公司重点合作，提高客人档次，减少损耗，增加潜在消费。四， 接待客人做到热情周到的服务接待客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作好客户意见薄和客史资料，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。对客户做到及时沟通，及时处理。五， 不断做好市
9、场调查及促销活动策划不定时收集，了解酒店和相关行业的动向并及时汇报给相关部门和人员全面，真实，及时的信息，以便及时做出相应调整。并根据不同情况提出相应促销活动。六， 提高销售部工作热情加强与各部门的合作协调营销部的每位员工都是为韩公馆创造利润的一把利剑，提高营销部人员的工作积极性和工作热情是最重要的，在工作中要以身作则，及时沟通解决工作中的难题。根据客户要求及时与各部门沟通协调，互相配合，充分发挥韩公馆整体营销活力，创造最佳效益。七， 提高韩公馆知名度1， 外部宣传和促销a,成都市新闻媒体的全面合作，除正常的广告播放和栏目的合作，同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传，提高韩公馆的知名
10、度和美誉度。b，交通工具上的宣传：如：公交车上的广告业务，宣传韩公馆（建议做华阳到会展的公交车）。C，人员促销，宣传单促销，信函促销，网络公司，旅行社宣传，电子邮件，其他媒体等。通过以上方法和其他宣传促销宣传网，把客人吸引进来。2， 内部宣传网客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网自走进韩公馆的大厅开始，就能了解韩公馆的基本设施情况制作总体设施灯箱和图片，走进电梯，又能进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片，计费方法，电视节目，菜谱外，还有韩公馆的背景资料和名人来访图片资料及企业
11、文化的内容等。同时还有酒店位置图，各项交通设施和旅游景点的介绍，相应的地方风土人情等。营销部权限一， 韩公馆返款政策在营销过程中我们将涉及到一下客户要求返款，我们韩公馆能否提供返款。如能够提供返款，返款有哪些手续，在客户消费完成后几天可以完成返款手续，返款超开发票收费标准。二， 宴请权限营销部在销售过程中有时候会邀请客户到酒店参观，在客人到韩公馆后营销部有无签单权宴请客户用餐，住宿及茶坊等权限。如有权限，宴请标准为多少。提成方案： 为提高销售经理拜访积极性，刺激销售热情，鼓励销售经理稳住客源，提高韩公馆营业额，特制定提成方案。 对于自己的客户，要自始至终的跟进，从登记到结账，要了解客户信息，协
12、助公司处理可能出现的纠纷和投诉，让宾客乘兴而来，满意而归。严禁只拿提成不作为的杀鸡取卵倾向。营销人员必须走出去，开发新的客源，严禁在前台同接待人员争抢客户。在预定部餐位及房源已然告急情况下，营销人员不得强行预定，应主动推销升级。明细如下： 销售经理工资底薪按每月2000元执行。方案一：根据协议单位营业额记提奖励基金。完成业绩任务50万按2% 记提完成业绩任务80万及以上，超额完成部分按3%计提 根据季节变化制定每月完成营业指标，整体完成指标时，按比例提成；完成基数50%，按1%提成。其中：营销部管理人员按比例的30%记提， 销售经理按70%平均计提。方案二：根据销售经理营业额计提奖励基金。完成业绩任务10万按1% 记提完成业绩任务30万及以上，超额完成部分按2%计提其中：营销部管理人员按比例的30%记提。 相信营销部将在韩公馆领导的正确带领下，全体员工的积极努力下完成2013年销售和宣传任务，开拓创新，团结拼搏，将韩公馆打造成华阳及天府新区餐饮酒店业的标杆，同时也成为各方宾客在成都温暖的家。
