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1、春季现票市场走访总结 为了更好地掌握目前散客市场旅游形势，调研大连现票市场销售状况，理解我公司产品目前销售状况，团散部运用时间对我公司的现票代理客户及大连市内重要直通车客户进行了市场走访，现将具体走访状况做如下报告：一、走访客户： 假日国旅、金石国旅、申江国旅、绿洲国旅、畅游天下、新路程国旅、瑞得国旅及学校周边的部分门票销售网点。二、市场形势 （一）种类门票品类丰富，中间商客户可选择产品较多，农家采摘游、温泉游增长迅速，客源分流较严重。 在目前的门票市场中，以电子票和实体票两种形式为主；在客人达到方式上以直通车发车业务和散客门票销售业务为主；老式景区老虎滩、发现王国、动物园以直通车业务为主，发
2、现王国及圣亚海洋公园均有现票发售。 随着散客经济的发展，旅游市场不断浮现新的门票品种，除老式景区外，温泉、滑雪、水上乐园、植物园、采摘园等相继开展直通车业务和门票销售业务，这些景点价格低廉，产品利润丰厚，某些景点为了短期内获得较大的市场突破，给与代理客户的市场政策也十分优惠，逐渐成为部分客户的主力经营产品。与之相比，老式景区门票销售提高较慢，价格透明、利润空间低、竞争剧烈成为阻碍销售增长的重要因素。 （二）从业人员较为复杂，价格控制难度较大，一般以商定俗成的行业惯例来引导二级客户销售，从业人员容易受产品政策影响，常常发生重大业务转向；商务中心、车站、公寓等与一日游冲突较严重。 目前的旅游从业市
3、场上，以一级商、二级商、分散网点及黄牛党为主。其中一级商、二级商一般为较为正规的旅行社、同业批发组织，分散网点及黄牛是门票销售的前沿主力，这部分从业成员经营规模较小，几乎或没有销售团队，占据地缘优势，以倒票赚取差价为重要获利手段，价格利润成为影响门票销售量大小的重要因素。我景区现票价格上涨后，给与二级商、散户和黄牛的利润空间减少，其销售积极性受到较大影响。 在酒店、车站、公寓等场合，旺季后一日游开始大范畴收客，金石滩一日游返利30-50不等，远远高于销售门票产生的利润。由于价格空间较小，客户也无法与电商合伙，销售范畴、销售渠道越发缩小，销售量下滑较快。（三）电子票增长迅速，现票受到较大冲击。
4、以同程、携程、驴妈妈为首的电商大范畴圈地，销售推广遍及网络销售的各个环节。电子票在游客消费支付、达到方式及参观自由度上均有较大的优势，游客出行之前大多有较为完善的出游规划，对酒店、门票、餐饮等均有较为具体的理解，电子票的销售迅速挤压了现票的销售空间，在酒店、商务中心、公寓、学校周边等地区，现票的销售量急速下降，除特别种类门票外，均浮现了较大限度的下滑。 目前我公司和五家规模较大的门票销售网站合伙，在100多种门票网站上分销，截止到6月份，网络门票销售量是去年的2倍以上，侧面上给现票销售导致了较大的压力。三、竞争产品与我司产品销售对比 目前，现票销售量最大的仍为圣亚海洋公园（电子码形式门票），出
5、仓价格119元，批发价格125元左右，零售价格135-145不等。发现王国学生票出仓价格105元，同业价格125元，零售价格135元；老虎滩直通车出仓价格150元，直通车价格140元，导游可通过在车上解说四维影院等项目增长直通车收入。以上三家公司直通车客户与现票销售客户在完毕任务的基本上给与一定奖励，在特定期期，还留有短期销售鼓励，例如，本月直通车客户在完毕销售指标的基本上增长直通车游客1000人发现王国给与客户奖励10000元。从以上数据可以看出，代理客户的销售价格基本上与网络销售价格持平，上升空间较小。我景区地质公园套票出仓价格70元，销售价格80元，精品联票出仓价格110元，销售价格12
6、8元，对比出仓价格上涨14%，销售价格没有变化，渠道利润微薄。 在走访过程中理解到，今年各家门票销售数量均浮现一定限度的下滑，下滑比例从10%-20%不等，直通车业务下滑最多达到了30%，我公司的现票销售也浮现了一定限度的下滑，下滑重要体目前6月份，下滑比例较大，目前客户产品库存较少，月底将面临二次进货。由于价格空间较小，销售商无法获得较大的销售利润，导致渠道成员积极性较差，市场没有活力，大多数客户将我司产品作为补充产品操作，导致销量逐渐缩小。四、客户主营产品及销售渠道 新路程：网络客户分销（同程网、去哪儿网、携程网、艺龙网、美团、58同城等），以温泉滑雪门票为主，管理团队健全，我公司产品不作
7、为重点经营品类。 假日国旅：以地面网点和同业批发为主，管理团队健全，发现王国、老虎滩直通车，圣亚等景点门票，我公司为其二线经营产品。 金石国旅：以发现王国夜场、老虎滩门票为主，紧守轻轨站，销售范畴较小，将我公司门票作为主力产品销售。 畅游天下：老虎滩直通车客户，进入行业较早，以同业批发、公寓为主，自有淘宝店，但发展较慢，家庭式经营，经营品类较少，我公司产品为主营产品。 绿洲国旅：发现王国、动物园直通车，发现王国学生票代理，管理团队健全，以直通车和校园代理为重要销售渠道，在同业批发领域有较高出名度，发现王国、动物园为主力产品，我司产品销量一般。五、我司产品存在的重要问题 （一）利润构造不合理，渠
8、道成员参与积极性不高，客户获利水平较差。 （二）指名购买率较低，精品游产品内容吸引力局限性。 （三）缺少长短期的促销，处在松散的销售状态，缺少对渠道客户的鼓励。六、市场建议整治措施：（一）调节门票利润构造，在保证客单价的基本上，尽量最大化渠道利润，调动从业人员销售积极性。（二）增长短期促销奖励内容或年度合同奖励。对比竞争对手，我们在促销活动上几乎没有推力。以的奖励水平为基准，综合考虑竞争对手奖励原则，给与一定的合同奖励或短期促销奖励可以在旺季期间获得最大化的销售效果。（三）扶持重点客户，打造明星客户，树立销售标杆，带动小型客户销售。（四）对重点经营品类可以在促销政策上做适量倾斜，短期内给与较大的促销力度，迅速提高单品销量。 目前，现票在活跃市场氛围、提高门票收入等方面仍有重要的市场意义。在价格方略上还是在产品吸引力上，对比大连其她景区，我们仍存在不小的差距。进入旺季后，入连游客数量会急剧攀升，宾馆、酒店、车站等重要的散客汇集点需要现票的充实。前期提报的市场奖励措施，但愿公司予以谨慎考虑。、 营销中心团散部
