2023年药品采购谈判技巧.docx

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1、药品采购谈判技巧药品采购谈判技巧一、电子采购及其平台 电子采购是一种由采购方发起的网上采购行为，可实现网上招标竞标、网上谈判等。电子采购不仅完成采购，而且可优化企业的供应链，实现订单履行信息从制造商到供应商的无缝流动，在降低成本、提高经营效益方面，比在线零售、企业资源计划(ERP)更具潜力1。对企业减少库存、稳定物流、弱化牛鞭效应具有重要意义。电子采购活动可通过特定平台或系统软件在互联网上实现。该平台一般包含以下模块或技术： 竞价采购：它是由采购业主设定交易条件和规则，选定供应商，然后通过在线公开竞价替代传统的谈判过程。该技术使成交价格短时间内自动趋于底线，有力地变革了采购流程2。 询比价采购

2、系统：在采购时自动发出询价单，自动整理比较报价单。以互联网向往来供应商询价所采集的最新报价为采购的依据。它是采购过程的辅助工具，更是一个完美有力的谈判工具。 协同招投标管理系统：提供协同的、集成的招标采购管理平台，使采购活动各相关主体能在同一个个性化的信息门户中协同工作,摆脱时间和地域的限制。可最大限度地实现招标方的利益。 电子目录采购系统：是集办公自动化、产品目录管理、供应商管理及电子采购于一体的综合解决方案。 二、我国电子采购平台现状 目前，国内电子采购平台开发商实力较强的是网达信联公司，其产品有电子竞价采购系统(RAT)、物资采购管理系统(IPS)、电子招标采购系统E-BID、招标中介协

3、同工作系统等。应用也最广，已涉及家电、钢铁、铁路、石油、医药、电力等多个领域；中油和黄信息技术有限公司的电子采购方案、电子销售方案电子市场方案于2022年已广泛应用于石油、石化领域；北京必联信息技术有限公司的电子采购系统已于2022年应用于电信业(波导公司)；天宏讯科技发展有限责任公司的协同电子采购系统应用于制造业(武钢集团)；浙江数码港信息技术有限公司的电子采购平台于2022年应用于卫生用品、药业、房地产(丝宝集团)。此外，平台开发公司还有北京中联远景科技有限公司、欧迪办公(亚商在线)等；应用形式还有中国酒店采购网和煤炭行业电子采购平台等。一些公司的研发实力相对薄弱，因而在平台开发方面，尚不

4、存在激烈的竞争。 应用电子采购平台的企业一般是国内大型企业集团，对同行业企业具有一定的辐射作用。但由于应用历史一般不足三年，相对于整个国民经济而言，领域又相对狭窄。有资料表明，目前电子采购额度最大的行业主要集中在石化、医药等领域中国石化2022年网上采购额1455亿元，海虹医药集团截止2022年上半年，招标涉及金额超过1500亿元，实现网上药品采购500亿元，而教育、农业、房地产等行业的电子采购，目前在国内尚处于边缘地位。 在政府采购方面，2022年珠海市就把采购信息化纳入规划，2022年采购卡系统和网上采购系统正式投入使用，取得了良好的效果，据悉到2022年已实现完全政府网上采购。无锡市、陕

5、西省政府采购网先后开通。2022年国家出台并实施了招标投标法，2022年实施了政府采购法，2022年又实施了电子签名法，财政部、信息产业部相应出台了专项管理法规，各省市也实施了一些地方性法规。2022年中央政府采购网的开通，标志着我国政府对电子采购的支持已进入实质性运作阶段。可以说，我国电子采购业健康发展的社会基础正在逐渐形成。 三、发展电子采购的对策 1.媒体要大力宣传普及电子采购知识 目前大众对电子采购还缺乏足够的了解。有人认为电子采购就是电子产品或电子元器件的采购，这与一些网站的误导不无关联。例如电子采购网是电子元器件现货分销商wtoic集团的B2C商务网站；中华电子采购网是国内电子企业

6、进行全球推广贸易的门户网站；国际电子采购网是华商电子信息报的电子信息平台。还有一批企业认为企业网站就是电子采购平台。只要有了自己的网站，能实现B2B电子商务，就是实现了网上采购。这些都直接阻碍了电子采购的发展。可见，宣传和普及电子采购知识，是发展电子采购的必经之路。 2.企业要突破认识误区，以科学发展观指导电子采购平台的使用 近年来许多产业市场竞争激烈，销售部门的压力与日俱增，企业必须从各种环节和角度开源节流、提高效率应对竞争对手。采购作为资金的消耗环节，2022-06-11 13:26药品采购谈判技巧 篇一：连锁药店谈判技巧 连锁需求与谈判技巧 一、中国医药零售连锁企业现状中国连锁药店的发展

7、壮大，经历短短的13年时间，却走过西方国家连锁药店几十年所经 历的历程，成为药品产业链上最为市场化的一环，这是中国药品零售业的骄傲。 1目前的格局是大体上四种类型连锁药店并存： 他们是平价连锁药店、全国性连锁药店、跨区域连锁药店和本市连锁药店并存的格局。 2 连锁药店分布状况 目前我国的药店数量有32万多家，其中连锁药店企业有1800多家，门店已经超过12.15 万家。多数省会城市的连锁率已超50%。零售药店连锁率水平在不断提高。目前，上海和重 庆的药店连锁率最高，2022年，重庆的连锁率为93.4%，上海为87.3%，上海、成都和重庆 是12个城市中连锁发展最快的。 3 连锁药店销售 百强连

8、锁药店2022年的营业额为450多亿元。2022年上半年，前10强的销售规模增长 仍较快，平均为15%左右；前100强有望达到18%20%左右，营业额超过530亿元。 同时， 连锁药店销售集中度将加速。2022年，年销售额超过10亿元的企业只有1家，2022年增加 到5家，尚没有年销售额达到20亿元的企业；2022年，超过20亿元的有2家，超过10亿 元以上的超过15家，还有一批3亿元5亿元的连锁公司；2022年，在原来基础上又有一两 家企业接近20亿元。未来3年内，国内零售连锁药店年销售额超过20亿元的企业会达到5 10家。 4 连锁企业未来走势！中国药店的兼并和集中化趋势，将会出现巨无霸级

9、连锁品牌。定位与赢利模式呈现多元 化，差异化将成为趋势，连锁药店不会再以单一的价格战为主要经营手段,区域性性连锁在当地的优势还会保持相当长一段时间。终端联盟获得快速发展. 二连 锁药店盈利模式 背景:在国家医药宏观政策导向下和连锁药店发展竞争的主要手段，药店的 平价现象已经成为药店经营者不可避免和回避的现实现象，而且还会愈演愈烈。高毛利产品 在药店门店销售中的重要地位也是市场竞争环境下的必然产生。回顾连锁药店的发展历史， “平价”和“高毛利产品”已经成为目前连锁药店最为热门的话题。 1 2 竞争决定营销策略、 竟争改变需求： 品类管理对品种结构差异化的需求，连锁怎样组织品种结构 在连锁药店经

10、营管理中，品类管理是一项重要的工作内容。一般连锁药店的产品按营销模式分为品牌产品、 主推产品、一般产品、中药饮片和非药品产品无大类。 注：品类管理是以顾客需求为导向， 根据外部市场并结合企业内部资源等决定经营定位（业态），和商品配置及结构的零售管理模 式。 3 品牌品种与高毛利品种的销售现状 连锁药店借助其完善的零售网络可以轻而易举的采购到毛利率很高的药品，并通过连锁 药店各门店资源的强力推广来实现高毛利产品的销售。品牌产品可以集客、吸引人气、加快 门店资金周转、提升门店销售额、提升门店的品牌档次等等，而非品牌的高毛利产品又可以 为药店带来更多的盈利。 4 对高毛利品种的科学评估与引进 5 产

11、品的直接利益和间接利益:库存,资金,? 三 谈判技巧 1 2 3 4 5 连锁对 品种的采购定位 业务权限与谈判结果: 找准你的谈判目标 动物世界之丛林游戏：持续降低 采购成本 黑白脸战术 首次谈判的技巧: 行为举止、切入主题、摸清底牌 采购谈判技巧的 三十秘笈 注：（采购使用的技巧,简称“c” ； 销售人员破解之术，简称“x” ，c与x 制作ppt时不要写在一个版面，） 1. (c) 心理战术：永远不要试图喜欢一个销售人员， 但需要说他是你的合作者。 (x) 永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人 2. (c) 要把销售人员作为我们的一号敌人。 -(x) 要把采购当成朋友 3. (c)价格

12、谈判要点： 永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个 更好的交易机会。 -(x) 永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换 4. (c)协议的妙用：不好说的小关键条款用协议要求， 随时使用口号：“你能做得更好”。 -(x) “其实我在你的竞争卖场做得更好” 5. (c) 紧盯你的猎物：时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提 供折扣。 -(x) “告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板 决定的” 6. (c) 勇于出击：永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总 可能提供额外折扣。 (x) “我的老板不了解、不重

13、视我们的交易，他没有概念，但是他有原则” 7. (c)查言观色： 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准， 可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求 ，别忘记对每日拜访我们的销售人员,应 尽可能了解其性格和需求,试图找出其弱点。 (x) “打电话之前，问清楚还有什么附加条件吗？” 一个采购至少负责几十个供应商,而你只负责他一个,相信你有足够的机会发现其弱点 8. (c) 扮猪吃老虎：聪明点，可要装得大智若愚。 (x) 你也使用这一招 9. (c) 紧守防线：在没有提出异议前不要让步。 (x) 牢记:有所失,必有所得; 且得失 10. (c) 讨价还价：记住当一个销售人员

14、来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。 (x) 告诉他:你若不答应做(某事),你的竞争对手那里急等我去做(某事) 11. (c) 记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西 做为回报。 (x) 这是他们自己欺骗自己!现在任何一个厂家的ka销售人员都知道投入要和产出 成正比 12. (c) 比较战术：毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我 们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件 (x) 告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当作事实，他们会更 不懂 13. (c) 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的; 你越多重复，销售人员就会更相 信。 (x) 牢记:采购说的反对意见全部都是鬼话,你只需要听听罢了,别把它当真! 15. (c) 别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。 (x) 在你的心目中,没有3次就能够谈下来的,至少谈它个5次以上,让采购着急妥协 17. (c) 下马威：要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他， 让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤 掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，几乎不给他时间做决定。即使