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1、有效的分销管理学习课程：有效的分销管理单选题1.如果一种公司的资金流、物流和信息流事实上全都掌握在一种部门手中，那么下面见解欠妥的是 回答：对的 1. A 这种组织构造比较适合于刚刚起步的厂家 2. B 要是已经形成规模的网络，就要立即对其进行改造 3. C 长处是保证传达信息的对的性，迅速性 4. D 容易导致失去代理人力资源的问题 2.下面哪种代理商纠纷危害最大 回答：对的 1. A 人事纠纷 2. B 低价销售商品 3. C 拖欠贷款 4. D 不执行厂商销售方略 3.下面哪种代理商纠纷最也许使厂家对整个价格体系失去控制 回答：对的 1. A 低价销售商品 2. B 产品滞销 3. C
2、欺诈消费者 4. D 拖欠贷款 4.下面哪种促销方式能吸引最多的眼球 回答：对的 1. A 柜台广告 2. B 3. C 调幅 4. D 打折信息 5.下面哪种是合适促销 回答：对的 1. A 强调降价 2. B 请消费者试用 3. C 对功能有些不清晰 4. D 不乐意倾听 6.下面哪项是地区品牌成长的天然土壤 回答：对的 1. A 地区政治 2. B 地区文化 3. C 地区技术 4. D 地区经济 7.北京市的三元牛奶供货具有小订单、多频率特点，那么她们适合于采用 回答：对的 1. A 集中式储运方式 2. B 分布式储运方式 3. C 零储运方式 4. D 不能拟定 8.下面哪种不是目
3、前储运模式 回答：对的 1. A 集中式储运 2. B 分级式储运 3. C 分布式储运 4. D 零储运 9.一般说来，如果每单位商品的储运费用超过多少时，就表白储运不太合理 回答：错误 1. A 0.1% 2. B 0.3% 3. C 0.5% 4. D 0.8% 10.下面有关储运模式说法不对的的是 回答：对的 1. A 零储运适合于大部分消费品 2. B 集中储运对商品的控制能力比较强 3. C 分布式储运的成本较高 4. D 储运方式受产品竞争力的影响 11.在流程化管理的整个过程中，下面哪个是其中最重要的核心部分 回答：对的 1. A 输入资料的分析比较汇总 2. B 质量控制 3
4、. C 成本核算的预算精确度 4. D 资源审核 12.具有人员素质高，产品及价格变化快的特点，最有也许是哪个公司的分销 回答：对的 1. A 生产汰渍洗衣粉的厂商 2. B 生产大宝的北京第二化工厂 3. C DELL电脑公司 4. D 新华书店批发总公司 13.具有销售人员众多并小订单高频率特点,最有也许是哪个公司的分销 回答：对的 1. A 喜之郎果冻 2. B 联想品牌电脑 3. C 用友软件公司 4. D 北京图书批发总公司 14.图书行业中，占市场小部分的渠道是哪种分销模式 回答：错误 1. A 星型构造 2. B 树型 3. C 矩形 4. D 前两者的混合型 15.下面有关对代
5、理商的老板培训说法错误的是 回答：对的 1. A 目地是提供产品支持方面的服务和有关的培训 2. B 可以对执行方略与政策能起到积极的推动作用 3. C 小老板培训的重点是经营方面的问题 4. D 最后是改造代理商的老板，让她们成为自己人 第1讲 分销管理基本概念【本讲重点】分销网络管理面临的问题与市场机遇分销网络中的角色及名词分销业务模式物流、资金流、信息流分销网络管理面临的问题与市场机遇目前的分销网络管理中存在着严重缺少信用、分销网络臃肿且效率低下、销售额上升而回款率却反而下降等问题，只有建立迅速、科学、简朴、健康的分销网络才干战胜竞争对手，掌握住市场。图11表达的是整个产品的生命周期。如
6、今的工业化产品都通过市场调研、产品的设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。其中由产品生产到顾客购买的过程，是借助外部资源来完毕商品的销售服务过程的，这个过程就叫分销管理。分销网络就是充足运用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客户的桥梁。分销管理需要客户、销售、资金和媒体等这些外部资源，一般来讲客户资源是其中的最重要的一种资源。但是具体状况还需要具体分析，事实上最缺少的资源正是最重要的资源。厂商要根据自己的资源状况来对经销商的资源进行评估，从而选择其中最合适的资源。图11 产品的生命周期分销网络中的角色及名词表11 分销网络中的角色及名词角 色名 词厂商总代理商代理批
7、发零售点专卖店储运服务银行代销零售价行货特许经营经销批发价销售区域铺货代理价分销售商管理返点款期加盟店分销管理串货甩货连锁办渠道管理招商水货专柜办通路管理分销管理中的诸多角色在不同行业的定义都分别有所不同。例如，在消费品行业，地区总代理也许只有一种，而在计算机行业，在某一种区域内则也许有多种总代理。角色的定义也在不断地发生变化，例如，诸多零售点也兼作批发、储运；专门为分销网络服务的服务公司已经产生；银行不仅仅提供金融服务，还同步提供信用评估等等。对于分销网络中的名词而言，基本意思相近，但在不同行业内也各自有其差别。例如，水货一般指走私货；行货，一般在和手机领域用的比较多，指的不是假货而是指产品
8、自身是原厂货，但配件是组装产品，目前市场上的大部分手机都是这种产品。掌握这些名词后再跟经销商打交道时，就能有效地避免歧义和纠纷。分销业务模式分销业务模式涉及：渠道构造、销售方式、结算方式、储运方式、培训系统、广告、促销手段等几种部分。人们往往很少强调业务模式，工作的重点就是想如何把商品卖给经销商，却很少强调业务模式的后果就是把商品囤积给了经销商，阻塞了通路。经销商为了保住血本，只有甩货，这样一来势必会扰乱了厂商的价格体系。因此，要想长期地占领市场就必须要考虑消费者、经销商、厂商等三方的利益，建设健全网络要从业务模式开始。表12 分销业务模式业务模式具体简介渠道构造由代理商、分销商、零售商等三方
9、来构成。销售方式一般指销售措施涉及赊销、代销或年终返利等。结算方式指的是与经销商、零售商、消费者等3者的结算操作。储运方式指运送的负责方，由厂商或零售商负责，也可以由分销商负责，甚至还可以请第三方来提供第三方的储运服务。培训系统指引代理商和零售商来进行卓有成效的销售。广告树立公司的高大公司形象和产品品牌形象，宣传产品的卖点。促销手段如何通过促销方略和措施将更多更好的产品提供应消费者。建立分销业务模式重要有三种方式：树形、星型、矩型等三种构造。图12 树型、星形和矩型等三种构造示意图树形构造的应用占市场的80%以上；星形构造一般应用于服务行业，例如麦当劳加盟店都采用星形构造；矩型构造一般有诸多条
10、产品生产线，并且这些产品生产线是用不同的渠道来完毕的，公司最适合采用矩形构造。三种构造中，树形构造的覆盖面最大，星形构造的服务效率最高，矩型构造最可以充足运用公司资源。对于这三种构造而言，没有最佳的而只有最合适的，公司需要根据自己的实际状况进行分销业务方式的选择。【举例】上图是某家公司的一种分销组织构造图，其产品是数码相机，她们采用了多层树形构造的分销模式。公司在实际操作中采用什么构造最佳，还需要对具体问题进行具体分析。【自检】为下列各项进行对的连线。树型构造最充足地运用公司资源星型构造覆盖面最大矩形构造服务效率最高见参照答案11物流、资金流和信息流在分销系统中，物流、资金流和信息流构成了分销
11、渠道的三大要素，它们共生共存。更具体形象地说，信息流是河，物流是船，资金流是货，一定要把货装上船，顺着河流才干达到彼岸。其中信息流是最重要的，是其中的主线。表13 词语释意词语释意物流商品的流通。资金流商品流通中的应收应付款项。信息流整个商品流通过程中反映整体经营状况的信息。在整个的产品生命周期中，也许需要300多种信息才干成功地完毕整个生产过程，图13表达的是流通领域内需要的多种信息，其中涉及产品、生产、成本等三种信息，竞争情报、经验、储运、财务、征询、销售工具、销售方略、广告、到货、定货、顾客反馈、竞争情报和产品问题等等，这些都是由内部产生的信息；从第三方、第四方得到的信息有竞争情报和产业
12、信息，这些宏观的信息，将这些所有的信息输送到决策中心，才干做出对的的决定。图13 流通领域内需要的信息1.信息流的采集与流转公司竞争优势重要有如下两个方面：资源优势；信息优势。这两个优势加起来才干极有成效地构成公司的竞争优势。图14 信息的采集如图14，要形成完整的价格信息，诸多公司会让销售员去采集信息，把一般的信息变成一种有用的信息，再层层流转，最后输送到决策层来成为一种决策的根据。在流转过程中还需要注意一定要有原始凭证，避免信息不完整和信息错误。数据采集可通过表格的方式，也可以借助某些技术手段，最后将这些信息记录进行编辑整顿后形成数据，通过计算机汇总，为决策提供支持。评价一家公司健康不健康
13、，除了看财务状况以外，另一种重要原则就是数据与否健康。公司在采集这些数据过程中的确是困难重重制度很难坚持，有虚假信息。这两点其实都可以通过采用数据采集与奖惩挂钩或多渠道采集信息的方式来有效地克服。2.业务模式的评估比较10分补正法业务模式的评估措施有诸多种，一般常用的有10分补正、竞争对手比较、模拟运营等三种措施。10分补正法既能用来做业务模式评估，也可以用来做分销商评估。【举例】请根据公司实际状况为自己打分，每项满分为10分。项 目分 数储运能力回款周期人力资源市场活动培 训请绘制图表例如：（黑色的部分越大表达该项目越重要）储运能力回款周期人力资源市场活动培 训根据以上的评估就可以系统地判断
14、出最合适的业务模式和经销商。3.如何进行忠诚度评估代理商的忠诚限度是对代理商进行评估的重要原则。在与代理商进行合伙的过程中，没有任何利益的忠诚是完全不也许的，不得不依托厂商的代理商虽然忠诚但并不可取，优秀的代理商应当既忠诚，又能干。【本讲小结】本讲简介了分销管理的基本概念、分销业务模式、分销网络中的物流、资金流和信息流。公司要想长期地占领市场就必须考虑消费者、经销商和厂商等三方的利益，建设健康网络必须从业务模式开始。在物流、资金流和信息流中，信息流是其中最重要和最主线的。信息优势是构成公司的竞争优势的重要根据，公司可以通过采用数据采集与奖惩挂钩或多渠道采集信息的方式来极有成效地避免虚假信息。有关问题第一种问题：我们目前看一下，分销网络对我们协助很大，那么分销网络与否有极限，究竟多大网，是不是越大越好。普遍意义来说，分销网络是越大越好，但是你不要超过这个市场容量的90%，超
