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1、业务员的销售技巧与方法兵无常式,水无常态,战无常法为什么有的业务员成功率高，有的成功率低?是他们的能力不够,还是客户不容易对付?不是!是方法问题，是技巧的应用问题。那我们如何提高自己的销售方法与技巧呢,下面谈一谈销售的一些技巧: 1、与客户见面的技巧与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了一半!所以我们要学习一些见面技巧. (1）见面前，知己知彼。首先要对即将见面的客户进行一定的了解,通过同事、其它客户、其它厂家业务员、上司、该客户的下游或上游客户等途径来初步了解该客户(2)将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。 (3)着装整洁、卫生、得体,
2、有精神。 （4）自我介绍的第一句话不能太长。如：有的业务员上门就介绍:“我是*公分有限公司的*分公司的业务员(业务员)*”.这句话太长,客户一听就感觉不爽，怎么听了一大串，还是不知道你的情况。通常的介绍是：“您好!我是厂的。”客户看你了,再说：“我是*，是*分公司业务员(业务员）.” (5)说明来意时,要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。如:你可以说:“是*经理派我过来的，你可以说：“经过客户介绍的，我专程过来拜访拜访您。”你可以说:“是*厂家业务员说你生意做的好，我今天到此专门拜访您，取取经!这样客户不容易回绝，同时又明白你对他或者对市场已有所了解,不是新来的什么都不知道，他会积极配合
3、你的，马上会吩咐人给你沏茶。2、交换名片的技巧有些业务员拜访，却怎么也弄不到客户的名片,或者干巴巴地找客户要一张名片。在罗宾逊机构培训业务员有一项内容是：每天在大街上换100张名片回公司,完不成就不要回公司了.我们说名片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。见面时不要过早拿出自己的名片,在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。如:客户一下子忘记了你的姓名，你可以说:“*经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。”客户不好意识拒绝与你交换名片. 在拜访完成时,提出“*经理，与您交换一张名片，以后多联系. 避免向客户说:“可以
4、给我一张您的名片吗？”尴尬! 3、在融洽的气氛中交谈技巧缺乏想象力的业务员在和顾客见面后，往往急于进入销售状态。他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品.常见现象是,一见面就问“要不要、“买不买?”。要知道大多数人对销售是很反感的,所以你不要让顾客一开始就把你当作业务员。 我们要学会营造气氛，有三种方法: （)美国式：时时赞美 ()英国式：聊聊家常（）中国式：吃顿便饭成功的业务员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立,你的销售工作往往会取得意想不到的进展。另外注意：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象,对方一旦感觉到你的谈话没有诚意,而是一般假惺惺的
5、空谈,你的努力都将白费前功尽弃是对你虚伪的惩罚！其实，只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、销售、付款便是非常自然、非常顺利的事了。、产品介绍技巧根据销售对象,确定介绍的侧重点,也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品. （1)向经销商介绍产品 关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱? 所以通常在向经销商介绍产品时,先简单告诉产品是干什么用的,主要的用户或者消费群是什么？接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样?再接着围绕流通环节的几价差展开说明？最后再来介绍一些售后服务方面的事项。 经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获
6、得多大的价差展开。其中价差又分为直接价差与间接价差.直接价差就是产品买进卖出的差额;间接价差是本产品带动其它产品销售时,其它产品产品的价差。实际销售过程中，很多人不敢见经销商,还没有向经销商介绍完产品，就被赶出来.主要就是没有把握这个关键点。有的业务员一上来就向经销商报价,一听“这么贵,卖不出去!”马上陷入了僵局，不知道怎么往下说了。其实你按照以上的关键点思路可以这么说:“价格贵不影响我们做生意,只要您可以获得一定的价差,还是可以买出去的”你还可以接着说:“*老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖的很好吗？我们关注的是销量，你关注的是价差。”“我借你渠道,你借我产品，大家共赚钱嘛! ()向用户
7、介绍产品关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现在正需要的？向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能,再介绍本产品的特点,接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。在向用户介绍产品中,最难处是判断用户的关注点或利益点。一个好的业务员应该具备:“望、闻、问、切来向用户和消费者销售产品。 望:观察客户,一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等;闻:听客户的叙述,必须给客户表白的时间,耐心的听，高质量的听,客户没有耐心为你多讲几遍,重要的地方反复强调,有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求,这就更需要闻的艺术;问:客户只知道他目前需要
8、购买东西解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需业务员担当策划师的角色,为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划,就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的； 切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候,业务员需要实地考察客户的状况,比如装修,可能就需上门观察后再为其定装修方案。5、不要给对方说“不”技巧有些销售新手常不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的门,硬邦邦的说：“请问你对*产品感兴趣吗?”,“你买不买*商品?”等,得到的回答显然是一句很简短的“不”或“不要”。然后呢?又搭不上腔了 那么到底有没有让对方说“不”
9、的办法？ 美国有种科学催眠术:就是在开始时，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题，这样多次回答就可以在真正催眠时,使客户形成想回答“是的心理状态。业务员的开场白也是一样。首先提出一些接近事实的问题,让对方不得不回答“是。这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。 “销售出容易被别人接受的话题,是说服别人的基本方法！”所以对陌生的顾客，最好先谈一些商品以外的问题，谈得投机了,再进入正题,这样让人容易接受. 还有一种简单的方法是:时时赞美顾客,如：观念、精力、成绩让顾客有一种满足感、成就感，逐步达到催眠的效果. 6、谈判技巧我用二十个字来概括谈判技巧：“步步为营,逐渐引诱，有礼有节，不
10、卑不亢,及时出手”! 步步为营,逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行,谈判要一个一个问题解决,谈判不能快,谈判要策划,有备而谈。 (1）谈判是一场策划。高明的业务员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序,对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。实际谈判中,经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路在谈判过程中,被客户打断，就失去了自己的主线.等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划,按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你,你只需对客户提出的问题简单做答,马上回到原来
11、的步骤中继续谈判。 (）谈判不能快。有些业务员到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了,结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。 如：经理安排业务员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。业务员去之后,将促销计划告诉了客户,马上提出办款的事情。客户于是向业务员提出了一大堆的市场问题,业务员一听，完了！一个也解决不了,款看来是办不到了。为什么?太快！顺序不对!在没有弄清楚对方的需求之前,切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤,按步骤一项项进行,结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了,你告诉客
12、户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题,并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事.我们可以想一下,自己是客户，会拒绝办款吗?不办,有些说不过去！ (3)谈判是讲条件的过程,切忌将你的问题全部说出,要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前,抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。 (4）谈判是一场陷阱游戏,要故意设一些善意的“陷阱”,引诱客户“就范”。有礼有节,不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重,得体地尊重。 尊重客户是一件永远正确的事情尊重别人是一种美德,更何况“客户是上帝”,我们需要聆听客户抱怨,我们有时候需要扮演“出
13、气桶”的角色客户许多时候是想倾诉，找一位听众。 但这里我要说的是:尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重.实际销售中,有些业务员是彻头彻尾地阿谀奉承客户,不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”!我曾经陪一名业代与客户吃饭,整个小时,业代全部阿谀奉承客户,什么“您了不起!”“您生意做得大！”“您为人好，大家一致好评!“您这里，我们最放心!”“您是我们学习的榜样!”客户也喜欢这样，晕晕糊糊,给我们讲起了创业史。小时就这样流走了，什么都没有谈成。 还有一部分客户经常喜欢故意在业务员面前摆谱，刁难业务代表.碰到这种客户,一味尊重是谈不成生意的 在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多业务员与
14、客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定,反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情,在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时,矛盾也出现了,结果不欢而散！在这里我强调几点: a、政策性东西不要一步到位；b、做不到的事情不要擅自决策；c、客户抱怨要认真倾听； d、原则性的问题不能模糊,要认真讲解。 及时出手:善于识别与把握成交机会,达成交易。 （1)识别成交机会哪些是成就机会？如:客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。此时成交机会已经出现,客户提出的售后服务你都解答,成交已水到渠成! 客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时,成交机会出现。这时业务员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”,打消客户对价格的怀疑,马上就可以成交。或者在进行多轮讨价还价后,稍微让出一点利,并告诉客户这已经是我的底限,不要错过机会. (2）巧言妙语促成交在零售学中有这样一项统计:20%的顾客是事先已计划购买某种产品，8%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。可以说大部分顾客是随机购买的，受业务员的影响较大,业务员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。业务员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出:都是没有识别成交机会,没有
