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1、一对一顾问式营销的常用技巧1、直接要求法。销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王同学，你是刷卡还是现金？如果没有异议就签协议吧，之后抓紧上班体验锻炼”。当你提出成交的要求后，就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再不停地介绍，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。2、二选一法.销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果.运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。例如:“同学你是想做一个季度的还是一年的呢?”
2、注意,在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从.3.总结利益成交法.把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。4。优惠成交法.又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法.在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： （1）让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。90后都是很自我的。 （2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (
3、3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格.”然后再话锋一转，“不过，因为你是真的想做，之前办过咱们家会员，我可以向经理请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。 5.预先框视法。在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做，如:“我们这的兼职工作是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己能力的同学准备的。我相信，你肯定不是那种不喜欢尝试、不求上进的人。6.激将法。激将法是利用客户的好胜心、自尊
4、心而敦促他们购买产品。销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。7。从众成交法。客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。比如我们销售人员这样说：“同学我发现你挺聪明的，月卡是我们目前办理人数最多的会员，几乎平均每天要有20多人办理,你正赶上了好时候，9月份开始我们基本不办理月卡的。你看，卡片上都是一年卡。之后再拿出你已经办理的有与他学校、专业、籍贯等相似相同的会员协议给新客户看，加强信赖感.8.惜失成交法。利用“怕买不到的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买
5、到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：（1)限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。(2）限时间，主要是在指定时间内享有优惠。（3)限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务.（4）限价格，主要是针对于要涨价的商品。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。9。因小失大法。因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果.通过这种强化“坏结果”的
6、压力，刺激和迫使客户成交。 例如这样说：“如果你想锻炼有不舍得投资，以后到了大一上半学期，大家做自我介绍、参加社团纳新面试的时候，你毫无亮点，也没有特别的优势，你试想下你得多后悔.虽然说在咱家你不能一个月赚个一万两万，但是一千两千是没有问题的。而且你可以尝试多种类的工作，积累不一样的经历和人脉。没准谁就是你的大学同学呢.” 这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险（如果他不作出购买决定的话）。10。步步紧逼成交法。很多客户在购买之前往往会拖延.他们会说：“我再考虑考虑”、“我再想想”、“我们商量商
7、量”、“过几天再说吧”等等。优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像你这么慎重，要先考虑清楚。你对锻炼自己还是很有兴趣的吧，不然你不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点.此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是不相信我了？”他说：“哦，不,怎么会呢？”你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。注意，问的时候不要使用强硬的语气，最好面带笑容.11.协助客户成交法.许多客户即使有意购买,也不喜欢迅速地签下订单，他总
8、要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略,暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选,一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。12。对比成交法。写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊,促使客户下决心购买的方法.销售人员准备纸笔,在纸上画出一张“T字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由,这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。13。小点成交法.办月卡试用.客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议客户先办一个月的。14.欲擒故纵法。有些客户天生优柔寡断，他虽然对产
9、品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做决定。这时，你故意收拾东西，做出要接待下一位的样子，这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心购买。15。订单成交法。在销售即将结束的时候，拿出协议并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了.如果客户说还没有决定购买,你可以说:“没关系，我只是先把需要我填的填好,如果你还有问题，我给你解决.16。特殊待遇法。实际上有不少客户,自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇,例如他个人独享的最低价格。你可以说：“王同学，跟你聊的也非常投机”这个技巧，最适合这种类型的客户。17.讲故事成交法。学生都爱听故事。如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面
10、有问题，你就可以对他说：“同学，我了解你的感受。换成是我,我也会担心这一点。上个月有一位李同学，情况和你一样，他也担心这个问题。不过他决定先办理咱家的季度卡，赚到钱了再补费升级.但是没过几天,光抄写就赚了200多，他就来办理升级到毕业的”。这种方法一定强调前一位客户的满意程度,就好像让客户亲身感受。 六、销售顾问应当具备的原则性素养1、充分了解，充分掌握。做为销售人员要充分了解公司和产品，充分掌握相关数据。2、正视销售，升华理解.销售不是简单的金钱和物品的交易，而是信赖和给予的过程。3、善于引导，乐于倾听.人在最高兴、最失落、最需要帮助的时候大多数采取怎样的措施?诉说。作为一名销售必须要善于引
11、导客户的思路跟着自己的思路走，愿意倾听客户内心世界的声音.让客户有了归属感，才可能心甘情愿的跟你交易。4、积极真诚,热情豪爽。没有人愿意把钱花给一个不足够真诚的人。不论坏人好人，男人女人,都希望别人对自己真诚，甚至信奉于自己，这是人性的弱点，很难改变的。所以，一定要让客户感受到你的真诚，你的热情和豪爽.5、善于反思，肯于付出.世界上没有一件工作是简单的，是没有任何委屈的。作为销售人员,使命就是让有需求的人高兴的接受你的需求。一个阶段内成交率如果大于等于50%勉强及格,大于等于60%合格，大于等于70良好，大于等于80优秀，大于等于90精英，大于等于95%奇才。 销售人员越谦虚，经常反思自己的不
12、足，越积极成长越快，赚钱越多。你所付出到位的，必定有回报.七、顾问式营销过程中的禁忌1、禁忌衣冠不整,谈吐无力 4、禁忌变化多端，相互矛盾2、禁忌高傲冷淡,蔑视耻笑 5、禁忌心浮气躁，咄咄逼人3、禁忌含糊不清，摇摆不定 6、禁忌过分客气,动作忙乱八、当前营销过程中的常见问题售前部分：1、我能不能先工作几次再给回来补费；2、还要和他们商量下；3、我需要回去考虑考虑；4、你这不是中介吧，你不是说你们不收费吗,这不还是中介么；5、我爸妈不见得会让我做，我不知道爸妈能同意吗；6、我们必须要在一起工作，要不就不做了；7、极少说话，不做反应；8、我就想做XXX工作，原来你这没有啊；9、我觉得还没赚到钱先交钱心里不舒服,不想交钱；10、你确定每天肯定更新，如果不更新怎么办。售后部分：1、你们到时间也没有更新平台啊,还是那些工作；2、这里除了促销、发单我看没有其他的了，大多报不了名；3、我只能做半天的，平台里没有适合我的；4、我不想只做这些工作,没有意思，有没有其他的工作；5、当时传单上有的一些高薪工作，平台里都没有呢；6、平台里的工作我都不符合要求，都做不了，有没有其他的；7、你们不是说有好的给我打电话嘛，为什么不给我打电话；8、不是说能就近分配吗，工作地点都太远了；9、促销我看大部分都要健康证，我没有也不想办；10、这里的工作没有能让我做满一个月的，我要退款。8
