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1、房产中介门店管理纲要门店管理纲要是针对各门店日常业务开展及门店建设的一个指导性文件。本纲要涵盖门店管理方案组织控制协调四大管理要素并进行深入分解后，制定相关政策与规定。营销控制制度及现场操作流程是本纲要的两大核心内容，希望通过本纲要的严格贯彻实施，真正以制度标准各门店所属人员的日常行为. 一 门店销售组织工作依据公司对各门店的两大根本要求：提高销售业绩，完善部门建设，制定市场营销部销售组织形态。以效劳性功能划分 销售销售效劳*销售 客户及行政效劳 该划分均围绕一个中心， 即通过明确的效劳功能划分，在部门统一指挥下取得优秀销售业绩。销售效劳人员组成：各门店销售主管销售人员客户及行政效劳人员组成：
2、客服人员以行政管理条线划分 总经理 门店A 门店B同A 门店 签约中心 门店经理 客服人员 销售员 该划分是希望通过合理的垂直性管理结构，达成完善部门建设的目的。上述两种划分在实际组织中可得到相应的统一。客户及行政效劳人员隶属于客户签约中心，日常可分散安排在各门店中，承当相应岗位所要求的工作。A ： 关于门店门店是公司进行销售工作的根本组织形态。销售任务由各门店承当，各门店的方案与目标由各门店实施并完成，公司根据开展*，对各门店下辖人员依据能力绩效评定的原那么进行合理有效的组合，并指定业务操作与管理能力双强者为门店主管，全权负责对门店现场销售工作的综合管理，并根据阶段总体工作要求，以现有人力资
3、源为根底，指定人员担任不同工作岗位。同样依据能力绩效考评原那么，对所有门店员工作进行评估，奖勤奖能，对不适宜不合格成员及时调整下岗，重新培训后视进步成果断定是否再上岗。所有岗位名称的设定，仅仅是从效劳功能性出发，并不代表实际的行政级别。B： 关于客户行政效劳客户行政效劳是销售工作取得完美销售质量的根底依赖，是销售效劳的后续有效补充，涵盖公司内部行政效劳与售后效劳两大功能，以现有客服人员组成签约中心，由能力最强者牵头，作为各门店下辖的一个效劳单位，为门店提供完整的售后效劳，人员工作安排与管理仍由各门店主管统一负责，仍然保持直线型的垂直管理模式。二 门店销售方案工作门店销售的工作方案性向来较为薄弱
4、，为了使工作开展富有条理与时效控制性，有必要在各门店中加强方案概念，经过分解认为以下方案是工作正常稳健开展所必不可少的。 开业准备方案 门店开业方案 房源拓展进度方案 售后效劳方案 方案 月度工作方案 结合门店月度方案业务方案 结合部门日常管理工作管理工作 人力资源配置储藏方案 人力资源方案 核心*培养方案 全员普训方案一门店开业方案 门店开业方案包括开业准备方案房源拓展进度方案售后效劳方案。 开业准备方案为门店内部方案，由总经理与门店主管共同制定。当门店拓展可行性研究完成后，立即制定。 房源拓展进度方案：由门店主管制定，即按门店辐射范围内房源存量情况编编制房源拓展进度方案，并于开业前制定完成
5、。 售后效劳方案：由签约中心制订，除按照常规现场操作流程展开正常工作之外，需针对特定工程的特殊要求制定具体实施方案，本方案应于工程开盘销售前完成，并于开盘后依据工程营销反响特点，调整并完善。二月度工作方案 业务方案： 市场营销部经理专案主管应按公司规定于月底提交下月工作方案，针对上月销售实际情况提出下月销售情况预测，并提供现场战术执行意见，下月工作应按方案严格实施。 管理方案 ：市场营销部经理专案主管应按公司规定于下月提交管理方案，开掘上月管理问题，提出下月管理目标，说明将要采用的有效管理手段，对公司的相关资源效劳部门提出适当建议。 业务方案和管理方案可合并在总的月度方案之内。三部门建设方案
6、由市场营销部经理提出部门建设方案，协调行政*公司高层决策者共同讨论，并决策制定。内容包括1.人力资源配置储藏方案根据阶段性需求向行政*提交人力资源需求表及年度综合方案。2.核心*培养方案确定部门核心人员的人选，合理安排培养方向及具体培养手段。3.全员培训方案与行政*协调制定销售部全体员工一年的根本素质业务能力培训方案，并纳入公司的总体培训方案。市场营销部经理在年度中应根据工作开展阶段不同需求，提出合理的部门建设思路，不断充实高素质复合型人才，提高部门整体销售能力。三市场营销部营销控制工作 市场营销部的营销控制工作根据效果 执行手段 组织 人员的条线进行设计，由销售需求导出销售流程，在适用的流程
7、根底上确定岗位，再由岗位特性决定岗位职责要求，最后将适宜的人员安排至适宜的岗位。 营销控制工作 A 现场操作流程 B 岗位人员职责要求 A1现场操作流程 A2各项具体事务规定及表单 AA1现场操作流程一资料准备 责任人 监督人销售文件与资料 专案秘书 专案主管公司部门文件 专案秘书 专案主管1专案秘书销售助理需事先准备相关销售文件，如：预售许可证施工图贷款流程与说明退税方法退房确认与处理意见书换房单折扣表等，存放于固定文件夹内，以便查找，并负责保管。如有适当条件，可将销售许可证明等悬挂于明显之处文件的准备应充分，齐备。销售资料如楼书海报单片价目表付款方式等需提前准备每日补充，整齐排放于销售总台
8、，防止出现供给缺乏及人为损坏。2专案秘书销售助理需将与公司其他部门的往来文件或公司正式文件指示专门存放于固定文件夹中，专案秘书应负责合理分类，保存。防止遗失或缺损，以便查有实据。二售前效劳 责任人 监督人 客户接待 礼仪人员销售代表 专案主管专案秘书 销售资料递呈 礼仪人员销售代表 专案主管专案秘书 接听 专案组各成员销售代表 专案主管专案秘书 1客户迎送接待 礼仪人员销售代表专职工作，客户进门致问候辞引导入场，安排就座，茶水招待，整个过程应表达得体自然亲切的态度。 2销售资料递呈 礼仪人员销售代表应及时准确地将楼盘资料送至客户就座处，并开始接待工作。 3 接听记录 专案组全体成员均有责任及时
9、文明地接听 ，铃响三声之内必须接听，以正确明朗的声音报出案名，同时注意接听仪态与合理用语，对客户 需按简要征询表客户接洽反响表内容细致填写，实际接听人未在时，应登记于专门的留言本，并负责转告，不得以私事占用 三分钟以上。 三洽谈成交 责任人 监督人 楼盘情况介绍 销售代表 专案主管 带客看房 销售代表 专案主管 客户心理判定 销售代表 专案主管 深度推介疑难解答 销售代表 专案主管 适时劝购 销售代表 专案主管 订购确认 销售代表 专案主管 正式签订 销售代表 专案主管 订购单复核 专案主管 部门经理 收款及交付相应单据 出纳专案秘书 专案主管 销控更新 专案秘书 专案主管 应酬送客 销售代表
10、礼仪人员 专案主管 资料钱款转移 出纳专案秘书 专案主管 客户跟踪 销售代表 专案主管1. 楼盘情况介绍销售代表应熟练掌握楼盘根本情况，深刻体会企划意图，有条理有技巧地按即定销售说辞向客户介绍楼盘情况，不得对不熟悉情况作简单的承诺，或不负责任的说明。专案主管应随时了解情况，及时纠正错误。专案组应根据现场道具布置预先设定解说路径与内容，保证全面标准地进行楼盘情况介绍。2.带客看房销售代表有责任积极带客看房，根据客户具体需求设计看房过程，注重看房过程中销售技巧的合理运用，视看房过程为掌握客户的开端，有效引导客户产生订购需求，并努力激发。3.客户购置心理判定销售代表应仔细分析客户心理活动状态，作出合
11、理推断，界定客户的有效性，调整接待客户的程序与介绍深度。选择重点客户加强接待介绍力度。4.深度推介疑难解答销售代表根据客户具体情况，选择适宜的房位进行重点介绍，激发客户购置欲望 ，并负责解答客户相关疑难问题，替客户设计合理的问题解决方案。 5.适时劝购抓住时机，利用合理正确的销售手段组合，引导客户明确购置意向，坚决客户的购置信心。6.订购确认通过现场呼叫系统，在洽谈桌上与销售总台取得联系，以价目表所标房位与总台确认房位当前状态，同时当面与客户确认价格付款方式签约时间及其他细节问题，在授权范围内进行谈判，不作越权承诺，遇到成交障碍时应主动征询专案主管意见，专案主管应根据实际情况与手中的权限对销售口径进行合理调整，帮助销售代表克服成交障碍，促成成交
