《泰康人寿 专业化增员流程.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《泰康人寿 专业化增员流程.doc（12页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、泰康人寿 专业化增员流程 BUSINESS UNIVERSITY经 营 学 院业 务 主 任 晋 升 培 训泰康人寿 T A I K A N G L I F E泰康人寿 T A I K A N G L I F E 泰康人寿总公司培训部编制1BUSINESS UNIVERSITY专业化增员流程泰康人寿 T A I K A N G L I F E泰康人寿 T A I K A N G L I F E22BUSINESS UNIVERSITY一、增员概论二、增员计划与活动三、增员名单积累四、增员面谈的准备五、增员面谈( 接触说明促成跟进)六、增员拒绝处理七、增员面谈实战演练泰康人寿 泰康人寿 T T
2、A A I I K K A A N N G G L L I I F F E E33BUSINESS UNIVERSITY增员概论 4BUSINESS UNIVERSITY课程大纲一 、什么是增员?二、 什么是增员流程?三、专业化增员流程概述四、专业化增员流程注意点5BUSINESS UNIVERSITY靠 双 手 致 富启还 是 靠 系 统 致 富示我去年净赚87亿美元连居亚州首富因为我起初增员做得好现在全球成千上万人每天为我工作6BUSINESS UNIVERSITY零售与启 批发示麦当劳总裁:现在全球3万6千家连锁店每天接待460万客户我每天都过着幸福生活7BUSINESS UNIVERS
3、ITY评 语 从以上事例不难看出,成功必有方法。寿险营销也有它的成功方法,那就是专业化的销售和增员流程。它是近300年来凝聚了全世界无数寿险营销员的成功经验而形成的寿险营销规律 ,它成就了无数寿险营销员成功的梦想,让这个世界因为拥有寿险而美丽,让寿险营销工作因为实现了寿险营销员的梦想而辉煌。8BUSINESS UNIVERSITY一 、什么是增员?增员是指寿险营销员在市场中运用专业知识和工具,通过介绍自己、介绍行业和公司,来达到吸引各界人才加盟寿险营销工作的一系列专业行为。9BUSINESS UNIVERSITY二、 什么是增员流程?计划与活动计划活动增员名单的积累成功复制成功面谈的准备跟进促
4、 成接 触说明10BUSINESS UNIVERSITY三、专业化增员流程概述计划与活动 制定增员工作计划与活动目标市场开拓 寻找符合条件的增员对象面谈的准备 为正式面谈而做的事前准备接触 动摇?使增员对象对现状不满足说明 强化增员对象的加盟欲望促成 鼓励增员对象作出加盟决定跟进 化解阻碍增员促成后可能出现的问题成功复制成功简单 坚持 重复 不断的复制11BUSINESS UNIVERSITY四、专业化增员流程注意点计划活动 1、计划与活动 是整个销售过程的灵魂 是整个增员过程的灵魂;2、拥有增员的人数体现我们的生命线;3、晨会、夕会、演练及日常管理等同样是面谈 前准备的重要组成部分4、面谈时
5、化解大部分的拒绝问题5、寻找拒绝本质是做好拒绝处理的核心; 6、全力接触,自然促成;7、形成习惯,复制成功的核心12BUSINESS UNIVERSITY结束语 古语云:“欲穷千里目,更上一层楼” 祝各位参加本次培训的伙伴们,学习和掌握到专业化的增员流程及技能,增到员、增好员,为顺利晋升主任努力拼搏。13BUSINESS UNIVERSITY增员计划与活动14BUSINESS UNIVERSITY课程大纲一 什么是计划与活动?二、 它有什么作用?三、如何做计划?四、怎样安排活动?15BUSINESS UNIVERSITY启 示没有目标的航船,永远到达不了彼岸。16BUSINESS UNIVER
6、SITY一 、什么是计划与活动?计划与活动是指人们在工作和生活中为达到近期或中、远期的某一个需求或目的而进行的一系列策划、规划活动并依照时间顺序来决定是否马上付诸实施的行为。17BUSINESS UNIVERSITY二、它有什么作用?1、 明确地指导营销员达到目标的计划步骤和顺序。它包括近期、中期、远期增员和组织发展的规划和实施步骤以及行动方案。18BUSINESS UNIVERSITY二、它有什么作用?2、避免了盲目的工作和无序的混乱。试想:一个厨师把做菜的顺序打乱会是什么结果?19BUSINESS UNIVERSITY三、 如何做计划?你究1、态度决定成败。竟如果你没有令人愉悦的容貌,想成
7、你就应该有令人愉悦的微笑;为如果你没有令人敬佩的气质,什么你就应该有令人敬佩的精神;样如果你没有令人信服的技能,的你就应该有令人信服的态度。人20BUSINESS UNIVERSITY三、 如何做计划?2、计划你的工作:请列出你6个月内希望达成的增员目标请列出你1个月内希望达成的增员目标请写出你准备付诸于行动的时间21BUSINESS UNIVERSITY四、怎样安排活动?1、拜访目标要订好; 锁定目标2、访问客户安排好;确定访量3、赞美话术先想好;有的放矢4、资料工具准备好;5、反对问题演练好。切记:忙而不乱,调整好自己! 今日事今日毕 ,绝不拖延!22BUSINESS UNIVERSITY
8、结束语古语云:“谋定而后动”“运筹帷幄方能决胜千里”。23BUSINESS UNIVERSITY增员名单积累24BUSINESS UNIVERSITY课程大纲一、什么是增员市场?二、我的增员在何方?三、增员市场开拓的规律四、增员方法五、增员标准25BUSINESS UNIVERSITY启 示“橘生淮南是为橘 生于淮北则为枳”。 ? 晏子春秋.杂下 每个人都生活在一定的社会环境和人群中,无论生活和工作都与我们生活的环境、习俗、人群等有关。寿险营销是要与人充分沟通,取得相互信任的事业,我们必须寻找到认同自己、信任我们的那个人群。26BUSINESS UNIVERSITY一、什么是增员市场?增员市场
9、是指寿险营销员通过拜访,在茫茫人海中寻找到认可自己、认可保险行业、认可泰康公司的拥有较多愿意加盟和从事寿险营销工作的人群的场所。27BUSINESS UNIVERSITY二、我的增员在何方?1、我的宝藏在我心中:亲属、 朋友;同学、同事;保户、准保户;转介绍的人;等等28BUSINESS UNIVERSITY二、我的增员在何方? 2、我的增员在我的工作拜访中; 个人业务有往来的人; 随时观察的人; 认识我的人;29BUSINESS UNIVERSITY三、增员市场开拓的规律1、这个世界上一定有不认同我的人;2、我拥有可以接纳我的人群;3、我的努力可以使接受我的人越来越多。30BUSINESS
10、UNIVERSITY四、增员的方法 增员名单积累的方法很多,归纳起来最常用的有: 1、客户法 2、缘故法 3、转介绍法 4、陌生法31BUSINESS UNIVERSITY客户法客户法是指以投保的客户为拜访对象进行增员拜访的方法。此法具有增员对象认同行业保险,认同业务人员,从而增员成功率更高的特点。32BUSINESS UNIVERSITY缘故法缘故法是指以“缘故人群”为拜访对象,直接进行拜访的方法。此方法具有增员效果明显,彼此了解,易于沟通,成功率高的特点。33BUSINESS UNIVERSITY转介绍法介绍法是指寿险营销员以得到的转介绍名单为拜访对象进行拜访的方法。此法具有增员效果明显,
11、时间利用较短的特点,但对营销员的个人素质要求较高。34BUSINESS UNIVERSITY直接拜访法又称“陌拜法”,是指寿险营销员以任何行业的人士或陌生人为拜访对象,直接进行拜访的方法。此方法具有随机、时间安排较随意的特点,且接触双方的紧张程度相对较低,缺点是客户积累慢。35BUSINESS UNIVERSITY五、增员的标准增这样的人: 1、年龄 :22-45岁 2、学历 :高中以上 3、经历:简单不复杂 4、性别 :女性居多 5、婚姻状况:最好已婚,有子女 6、社会背景:丰富但不复杂 7、形象:被人接受36BUSINESS UNIVERSITY?增到这样的人:?乐观?它会将所有的问题看成
12、是一项机会,而不是一种障碍。?热情?有热情的人,比较容易受到团队精神的 鼓舞。?主动?对于知识及其它在生命、大自然中所有体现真、善、美的事物,会不停地追求。?耐力?面临一时的失败或挫折,可以很快就恢复弹性,并且不会 把事情 个人化。?恒心?即使在看似极为悲观、无法摆脱的环境下,仍能始终保持正面的态度。?自律?习惯上愿意长期固定做一些困难的事。?品行?决定要实践自己曾立下的承诺,即使遇到任 何障碍。?正直?有做事端正的直觉和行为。?专注?不管外界环境为何,总有继续一直做下去的恒心。37BUSINESS UNIVERSITY结束语 “聚沙成塔,集腋成裘” 拾级而上,渐入佳境38BUSINESS UNIVERSITY增员面谈准备39
