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1、编号:(管)20061101016密级:机密签发:科迅厨卫专卖店管理文件 (四川)说明:1. 本手册由科迅厨卫电器有限公司与成都天龙电器有限责任公司结合四川省市场的购买力状况及竞争状况而联合编撰2. 本手册适用期效为2006年11月1日至2007年12月31日.在此期间的内容修改将以书面形式通告目录一 新飞企业简介二 专卖店模式说明三 专卖店分级标准及费用支持四 专卖店的内部规范化管理与处罚标准（致合作伙伴的一封信）附件1：产品知识与维修知识附件2：导购员销售技巧附件3：专卖店日常管理制度附件4：热水器安装验收规范（协议）附件5：新飞厨卫专卖店经销合同第一篇：新飞企业简介总部设在河南的新飞电器
2、集团，是一家注重科技与人文的多元化集团，拥有多年厨卫设备研究及制造经验，是吸油烟机、燃气灶、消毒碗柜产品领域的倡导者。相继在全球设立了二百多个分支机构及服务网点，在中国(广东顺德)建立亚太地区颇具规模的制造基地，员工整体素质居行业前列。其悠久的发展历史，丰富的企业文化底蕴，科学的管理及先进的技术，使之在国内厨卫电器行业确立了至尚尊荣的地位。 新飞厨卫电器集团致力推行全球性的环保、节能计划，并不断提高厨卫电器产品在安全、健康、环保、节能方面的水平，以开发更能提升人类生活品质的新概念产品。 新飞厨卫产品是目前国内市场高档厨卫品牌之一。新飞代表优良的品质、高贵尊荣的地位，健康、绿色、环保的新飞生活方
3、式。新飞在厨卫电器方面不断提供性能卓越的产品，并以环保、健康、节能为轴心，不断创新的品质服务人类。今天的新飞是国内厨卫电器品牌地位的象征 新飞电器集团综合世界最先进的生产工艺及技术品质，以严格的质量检测标准，与国内同行共同开发及生产符合人民生活方式的厨卫电器产品，迅速推向市场，从而蠃得了消费者的赞扬和信赖。 新飞始终以“精品，服务大众”为宗旨，以卓越品质和完善的服务，为人类创造高质、健康的生活而不断努力企业宗旨：感动员工、感动客户、感动消费者企业口号：厨房电器真专家企业发展：不断进行原创型产品的开发，2年内成长为中国厨卫市场中最专业的品牌第二篇：专卖店模式说明一 目的1 与客户建立真正的伙伴型
4、关系，保证专卖店经营者的独家性与长期性，通过规范化的管理实现客户的成长与发展2实现新飞品牌在四川的长线发展战略二 专卖店授权产品 新飞品牌的：燃气灶、吸油烟机、消毒柜、热水器、电磁炉、浴霸等。 三 专卖店经营者的选择1 认同新飞品牌化发展路线，愿意成为新飞长期稳定的合作伙伴，有意愿在其所经营区域内将新飞推广为第一品牌2 在所授权地区拥有优势地段的铺位，铺位面积不得低于30平方3 必须以专卖形式经营且仅经营以上指定的授权产品，不允许在专卖店内经营其它任何产品4 严格按照由成都天盛巨龙电器有限责任公司制定的管理制度对专卖店进行管理，并同意接受相关培训、管理、奖罚第三篇：专卖店分级标准及费用支持一
5、门店分级标准门店级别经营面积产品出样（不得少与以下数量）首批进货额06年度承诺销售目标欧式烟机其它烟机嵌入消毒柜燃气灶热水器电磁炉浴霸按合作的起始月份计算，平均每月不低于A级店50平方米以上 5款10款5款16款12款10款14款4万3万B级店30平方米以上 4款8款4款14款8款9款12款3万2万C级店20平方米以上3款8款2款12款6款9款12款2万1万说明：1、A级店中必须同时按以上标准经营7大类产品；B级店可从标注的3类产品中任选两种经营；C级店可从标注的3类产品中任选一种经营 2、店面应位于繁华商业路段，门店应紧靠华帝、美的、樱花、海尔、方太、帅康、老板品牌的零售点二门店经营费用支持
6、标准门店级别门店装修开业广告支持长期经营支持06年度单店达成奖励装修费用标准支持标准支持方式标准方式单店平均月销量3万元以上A级店1.2万元10000元每年分摊5000元，首次提货达到规定数量的，则首次分摊2500元。600元宣传品礼品A:宣传品阶段性赠品配给阶段性特价机等 B:门店管理培训行业期刊等 C：每店预设1000元的“规范化经营奖励基金”按以上3个标准执行,将在年终时给予达标的销售商以惊喜的额外贺礼B级店0.8万元7000元按上述比例核摊。400元宣传品C级店0.6万元5000元300元宣传品说明：1、如门店的实际装修费用未达到装修费用标准及验收标准，则给予的门店装修支持标准等比例扣
7、减 2、每门店预设1000元的规范化经营奖励基金，基金的使用方式详见下页说明第四篇：专卖店的内部规范化管理与处罚标准说明：专卖店责任人应根据以下标准对专卖店进行规范化管理，成都天盛巨龙电器有限责任公司区域业务经理负责对专卖店规范化管理的指导与奖罚。奖罚直接计入预设的“规范化经营奖励基金”。当规范化奖励基金不足以支付罚金时，专卖店需以现金形式支付。具体规范化管理内容及处罚标准如下类 别项 目处罚标准（元）店面形象管理营业人员统一着装，服装干净，不画浓妆2050样机整洁、价格标识清晰、各种宣传物料整洁50100有特价标识及促销海报2050严禁残损品上样50100其它20100用户关系管理及广告宣传
8、登记每个用户资料，并于购买当日、第7日、第30日时进行电话回访50100安装、售后人员规范着装，不乱收费50100居民小区应张贴海报与悬挂宣传广告50100其它20100销售统计管理执行周定单制度，于每周一提交定单（特殊定单除外）10/次各型号库存不得少于2台（不含样机）（退市清库产品除外）20100及时处理库龄个月以上的产品2050根据店面级别，设定月销量目标（最低月销量不得少于1万元）50/月 （专卖店管理小知识至合作伙伴的一封信） 尊敬的合作伙伴，当您正在为即将开业的新飞专卖店而欣喜的同时，相信您也一定会有阵阵的压力，因为，资金已经投入了、摊子已经铺起来了，你马上需要面对的是未来每个月都
9、要固定支付的房屋租金、导购员工资、水电费、税收等等，那么，在此首先向您肯定的是；你已经以最低的投入、最大的费用支持而获得了新飞品牌的经营资格， 新飞小家电公司也将联合成都天盛巨龙电器公司一起，在未来您的经营过程中给予不断的服务与指导，您还将随着新飞在所在市场的做大而获得更多意想不到的帮助但是，这一切，仅仅是通过您的合作伙伴的努力而尽量使您的经营达到零风险。不过，零风险绝对只是您的最低要求，因为，投资是一定要产生利润的，您更应该靠自己的努力-不断努力而赚钱！怎么样才能通过经营这样一个小小的专卖店就赚钱、甚至赚很多钱呢？以下将针对专卖店管理方面的知识向您一一讲述：一形象是命脉：举个很简单的例子，当
10、我们在中国电影“秋菊打官司”中看到巩利穿着花棉袄，蹲在乡政府门前告状的造型时，我们一定不会认为她“很漂亮”，但当我们在电视里看到她出现在嘎纳电影节那富丽堂皇的、如宫殿一般的会场上，略施粉黛、穿着迷人性感的礼服、在镁光灯不断的闪耀下走过红地毯时，却一定会为她的高贵美丽所折服。同一个人，为什么反差就那么大呢？这就是形象的重要性我们可以想象我们的产品就是巩利，要想让更多的顾客愿意花大价钱将我们的产品买回家，就需要让我们的产品出现在光线充足、地板和展柜洁净、店内布置整齐且样机错落有秩、宣传品洁净规范、价格标签清楚显示的地方，同时，还要让我们的产品打扮的始终一尘不染这，也是形象的重要性所以，我们应该把店
11、面整理得象在嘎纳电影节会场一样，把产品整理的象略施粉黛、穿着迷人性感礼服的巩利一样，而不是让消费者看到“穿着花棉袄、头发蓬乱的蹲在乡政府面前准备打官司的巩利”。（再交流一个小技巧：很多优秀的门店管理者，会每天对样机进行一次以旧换新样机撤下以后，擦洗干净，重新打包入库，然后从仓库中补充同型号的新品挂样这样一来，展柜上的产品永远都是崭新的，库存的产品也永远都是崭新的这个小技巧属于“私房菜”，不可外传呀）二 顾客关系管理是手段再举一个例子：在中国大陆有一家最大的家电集团叫“海尔”，如果单纯从产品技术及产品品质方面来讲，这家企业并没有明显优势之处，但它之所以能成为中国最大的家电集团，很大程度上取决与这
12、家企业的“顾客关系管理”工作。什么是“顾客关系管理”呢？简单的讲，就是我们与那些已经付款购买过我们产品的这些用户所进行的关系维护，通过这种关系维护，能促使这些用户不断地在亲朋好友面前宣传我们的产品、引导他们的亲朋好友购买我们的产品。这一点，在中国市场中显得更加明显而有效。中国的人民十分朴实，还没有完全形成所谓的“上帝”意识，他会因为我们的一个问候电话、安装维修工人的准时到达、售后小问题的及时处理、突然收到的一个小礼品等等这些我们可以轻松做到的内容而感动的“痛哭流涕”，甚至他们还会产生“欠我们一个人情，一定要尽早还回”的心理。有了这样的心理，我们还会担心他不给我们做口碑宣传、不二次光临吗，顾客有
13、了这样的产品，我们还会担心他强烈要求对出问题的产品退货、二次购买时为降价10元钱而喋喋不休吗新飞小家电公司曾总曾亲自从中国某地用户名单中查出一位用户的电话，询问该用户购买新飞吸油烟机产品后的使用情况，结果，这位用户这样告诉曾总：你们的服务太好了，我都有点不好意思了我弟弟下周装修厨房，我已经介绍他把整个厨房里的电器都买成新飞的您看到了吗？对用户的感情投入，就是能够这么直接的为我们换来收益！三销售统计管理是基础很少有顾客会向我们提前个星期预约购买，我们的资金也需要能够快速的滚动，我们还需要每一个月对我们的经营盈亏情况进行分析以便快速策划解决办法所以，门店经营是需要有很强的计划性的，这样才能不至于用
14、户看好的产品由于没有库存而没有销售成功，才不至于资金占压过度而造成畅销品没钱进货、库存品卖不动的现象。那么，我们在这里简单谈一下最基本的几条“销售统计管理”工作： 周一定单：每周所卖出去的产品大部分是在周六周日期间所卖的（或者是这两天所安装的），那么，我们需要设定一个各型号库存的最低数量，并固定把每周一作为我们的定单补货日每周一上午一上班便先统计、分析各型号的库存情况，并保证在上午点之前把定单发出，这样，才不会因为断货而影响利润的产生（按我们现有产品供价与零售价之间的差额，您如果因为断货而少卖一台烟机的话，很有可能同时会损失一台灶具的销售，这样您就有可能少赚几百元难道不可惜吗？） 检查“库龄”：“库龄”不是仓库的年龄，而是某台产品在仓库中所停留的时间。我们应该把仓库的每一款产品都统计它的库存时间，有那些库龄个月都基本没有销售的型号，就需要尽快的采用降价、送赠品的方式却解决了。因为，产品处理的越早，损失则越
