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1、课后练习思考题1. 定性销售预测和定量销售预测的优缺点是什么?其适用范围又是什么?答：（）定性销售预测又称为定性分析法或非数量分析法，它主要是依靠预测人员丰富的实践经验和知识以及主观的分析判断能力，在考虑政治经济形势、市场变化、经济政策、消费倾向等各项因素对经营影响的前提下，对事物的性质和发展趋势进行预测和推测的分析方法。定性销售预测方法又分为判断分析法和调查分析法两大类。定性预测的优点在于注意对当期事物发展变化的把握，在资料不足的情况下 可以加快预测速度；缺点是容易受到主观因素的影响，科学依据不足，准确性、 可靠性较差。（）定量销售预测也称数量分析法。它主要是应用数学的方法，对与销售有 关的
2、各种经济信息进行科学的加工处理，建立相应的数学模型，充分揭示各有关变量之间的规律性联系，并做出相应预测结论。定量预测基本上分为：趋势预测 分析法、因果预测分析法、季节预测分析法和购买力指数法。定量预测的优点是结果的客观性。但由于经济生活的复杂性，并非所有影响因素都可以通过定量进行分析，某些因素 （例如，政治经济形势的变动、消费倾向、市场前景、宏观环境的变化等）只有定性的特征，定量预测比较机械，难以预测事物性质的发展变化；再者，定量分析也存在其本身的局限性，任何数学方法都不能概括所有的复杂的经济变化情况。如果不结合预测期间的政治、经济、市场以及政策方面的变化情况，必然会导致预测结果脱离客观实际。
3、所以，我们必须根据具体情况，把定量分析与定性分析方法结合起来使用，这样才能收到良好的效果。2. 某家具公司采用调查分析法进行销售预测时，应如何去做?答：通过对有代表性的顾客的消费意向进行调查，了解市场需求变化趋势，了解到顾客明年的购买量，顾客的财务状况和经营成果，顾客的爱好、习惯和购买力的变化，顾客购买本公司产品占其总需要量的比重和选择供应商的标准，这对销售预测将更有帮助。3. 在不同的产品寿命周期阶段，应如何有效地进行销售预测?答:某种产品从投人市场开始直到退出市场为止，一般分为投人期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。产品寿命周期不同阶段的基本区别在于各阶段销售增长率的变化不同。在投入期，销
4、售量增长缓慢，销售增长率较小;在成长期，销售量急剧上升，销售增长率较大;在成熟期，销售量增长趋缓，销售增长率较小;而在衰退期，销售量开始减少，销售增长率出现负数。一般而言，0销售增长率0.1时，为投入期或成熟期;当销售增长率0.1时，为成长期;当销售增长率0时，为衰退期。因此，在不同的产品寿命周期阶段进行销售预测时，可以根据经验数据确定销售增长率进行销售预测，也可以采用加权平均法或指数平滑法进行趋势预测。应用时，必须根据各阶段的特征灵活确定。4. 试述成本预测的基本步骤。答:1) 确定初选目标成本2) 成本初步预测3) 提出各种成本降低方案4) 正式确定目标成本5. 不可比产品成本预测有哪些特
5、点?应注意哪些问题?答:不可比产品是指企业以往年度没有正式生产过的产品，其成本水平无法与过去进行比较，因而不能像可比产品那样通过采用下达成本降低指标的方法控制成本支出。预测时主要采用的三种方法及其特点如下:(1) 技术测定法是指在充分挖掘生产潜力的基础上，根据产品设计结构、生产技术条件和工艺方法，对影响人力、物力消耗的各项因素进行技术测试和分析计算，从而确定产品成本的一种方法。该方法比较科学，但工作量较大，对品种少、技术资料比较齐全的产品可以采用。(2) 产值成本法是指按工业总产值的一定比例确定产品成本的一种方法。 产品的生产过程同时也是生产的耗费过程，在这一过程中， 产品成本体现生产过程中的
6、资金耗费，而产值则以货币形式反映生产过程中的成果。该方法不太准确，但工作量小，比较简便、易行。(3) 目标成本法是指根据产品的价格构成来制定产品目标成本的一种方法。采用该方法的关键在于同类市场调查、确定一个 合适的销售价格和目标利润。该方法比较简单易懂，但如果市场调查有偏差，那么预测值将会受到很大影响。6. 利用预计资产负债表法进行资金需要总量预测的理论依据是什么?答: 预计资产负债表法是通过编制预计资产负债表来预计预测期的资产、负债和留用利润，从而测算外部资金需要量的一种方法。资产负债表是反映企业某一时点资金占用(资产)和资金来源(负债和所有者权益之和)平衡状况的会计报表。企业增加的资产，必
7、然是通过增加负债或所有者权益的途径予以解决的。因此，通过预计资产的增减，可以确定需要从外部筹措的资金数额。由于资产、负债的许多项目随销售收入的增加而增加，随其减少而减少，呈现一定的比例关系，因此，可以利用基年资产、负债各项目与销售收人的比例关系，预计预测期的资产、负债各项目的数额。7.固定资金需要量预测需要注意哪些问题?答: 固定资金需要量预测是对未来一定时期内企业进行生产经营活动所需固定资金进行预计和测算。要预测固定资金需要量，首先要预测固定资产的需要量。固定资产需要量的预测，就是根据企业的生产经营方向、生产经营任务和现有的生产能力，预计和测算企业为完成生产经营任务所需要的固定资产数量。固定
8、资产需要量的预测既要保证生产经营的正常需要，又要尽可能地节约资金、减少占用;既要考虑企业现有的技术条件，充分利用、挖掘现有的生产经营能力，又要尽可能地采用先进的科学技术成果，不断提高企业生产经营技术的现代化水平。由于企业的固定资产种类繁多，生产经营活动对各类固定资产需要的具体情况非常复杂，所从事的行业不同，其差别也很大。预测时不可能逐一详细计算，而必须有重点地进行。在工业企业全部固定资产中，生产设备是企业进行生产经营活动的主要物质技术基础，是决定生产经营的基本因素。它品种繁多、构成复杂、数量很大、占用资金最多，因此固定资产需要量的预测应以生产设备为重点。在正确预测生产设备需要量的基础上，其他各
9、类固定资产可以根据生产设备配套的需要量合理地进行测算。案例题请对本案例进行分析，并讨论:1.对该酒店2013年客房住宿收入进行预测，确定能否完成全年1300万元的收入目标。答:即使该酒店达到呼和浩特市该地段同类酒店客房的入住率及房价，该酒店仍无法完成全年1300万元的收入目标。2.为确保2013年1300万元客房住宿收入目标的实现，应采取哪些措施?答：（1）充分利用资源。将棋牌室减少，增加客房数量。 （2）提高服务质量，提高顾客回头率。 （3）实行浮动房价，旺季涨价，淡季降价，从而实现淡季也有一定的入住率。名词解释1.经营预测：是指根据历史资料和现在的信息，运用一定的科学预测方法，对未来经济活
10、动可能产生的经济效益和发展趋势做出科学的预测和推测的过程。2.定性销售预测：又称为定性分析法或非数量分析法，它主要是依靠预测人员丰富的时间经验和知识以及主观的分析判断能力，再考虑政治经济形势、市场变化、经济政策、消费倾向等各项因素对经营影响的前提下，对事物的性质和发展趋势进行预测和推测的分析方法。3.调查分析法：是指通过对有代表性顾客的消费意向的调查，了解市场需求的变化趋势，进行销售预测的一种方法。4.趋势预测分析法：是指根据企业历史的、按发生时间的先后顺序排列的一系列销售数据，应用一定的数学方法进行加工处理，按时间数列找出销售随时间而发展变化的趋势，由此推断其未来发展趋势的分析方法。5.购买
11、力指数：是指各地区市场上某类商品的购买力占整个市场购买力的百分比。6.因果预测分析法：影响产品的销售的因素是多方面的，既有企业外部因素，也有企业内部因素；既有客观因素，又有主观因素。在这些因素中，有些因素对产品销售起着决定性作用与产品销售存在某种函数关系，只要找到与产品销售相关的因素以及它们之间的函数关系，就可以利用这种函数关系进行产品的销售预测，这种销售预测方法就是因果预测方法。7.可比产品成本：可比产品是指以往年度正常生产过的产品，其过去的成本资料比较健全和稳定，可用于比较、分析。可比产品成本则是指可比产品的总成本和单位成本。8.预计资产负债表法：是通过编制预计资产负债表来预计预测期的资产
12、、负债和留用利润，从而测算外部资金需要量的一种方法。9.周转期预测法：又称定额日数计算法，它是根据流动资金完成一次循环所需要的日数和每日平均周转额来计算流动资金需要量的基本方法。10.资金占用比例法：是指企业根据预测期确定的相关指标，按基年流动资金实际平均占用额与相关指标的比例关系来预测流动资金需要总量的一种方法。二、判断题(正确的划，错误的划)1.运用加权平均法进行销售预测的关键是按照各个观察值与预测值不同的相关程度分别规定适当的权数。 （ ）2.购买力指数法是指企业按照各地区购买力指数，将其销售潜量总额分配到各地区市场的一种方法。（ ）3.定量销售预测比定性销售预测更为精确。（ ）4.当各
13、历史期的销售量呈现增减趋势，运用加权平均法时，有必要将近期的观察值的权数规定得小一些。（ ）5.生产设备能力余缺可以通过计算设备负荷系数来确定。 （ ）6.指数平滑法下，指数平滑系数的取值越大，近期实际销售量对预测结果的影响就越小。（ ）7.产品功能与成本的比值主要收决于成本和功能的结合情况。 （ ）8.劳动生产率的变动，与单位产品中工资费用的变动呈反比关系，而平均工资的增长，与单位产品中工资费用的增长呈正比关系。（ ）9. 目标成本法是指根据产品的成本构成来制定产品目标成本的一种方法。（ ）10.如果指数平滑系数的取值越大，则近期实际销售量对预测结果的影响也越大;如果取值越小，则近期实际销售
14、量对预测结果的影响也越小。（ ）11.当各历史期的销售量呈现增减趋势时，为了体现这种增减趋势，有必要将近期的观察值的权数规定得大一些，远期的观察值的权数规定得小一些，使预测值更为接近近期的观察值。（ ）12.产品成本与产品产值之间客观存在一定的比例关系，比例越大说明消耗越小，成本越低;比例越小说明消耗越大，成本越高。 （ ）13.采用技术测定法对不可比产品成本进行预测，工作量较大，所以只对品种少、技术资料比较齐全的产品比较适用。 （ ）14. 产品功能与成本的比值，表明每一元成本开支所获得产品功能的大小，它与产品功能呈反比，与产品成本呈正比。 （ ）15.产品品种结构变化对利润的影响是由于各个
15、不同品种的产品利润率是不同的，而预测下期利润时，是以本期各种产品的平均利润率为依据的。（ ）16.凡是顾客数量有限，调查费用不高，每位顾客意向明确又不会轻易改变的，均可以采用调查分析法进行预测。 （ ） 17.按照各个观察值与预测值不同的相关程度分别规定适当的权数，是运用加权平均法进行销售预测的关键。 （ ）18.在受季节变动影响的情况下，手节加量或季节指数须按一定的周期取值。（ ）19.一般来说，所取观察值的季节波动与趋势值呈比例关系，则采用加法模式：Yt=Tt+St;如果所取观察值的季节波动与趋势值不是比例关系，则应采用乘法模式:Yt=Tt+St.。 （ ）20.成本初步预测是指在当前生产条件下，采取新的降低成本措施来确定预测期可比产品能否达到初选目标成本要求的一种预测。（ ）21.按照各个观察值与预测值不同的相关程度分别规定适当的权数，是运用对数直线法进行预测销售的关键。 （ ）三、单项选择题1.下列各种销售预测方法中，没有考虑远近期销售业务量对未来销售状况产生不同影响的方法是( B )。A.移动平均法B.算术平均法 C.加权平均法D.指数平滑法2.某企业利用0.4的平滑指数进行销售预测，已知2013年的实际销量为100吨，预计销量比实际销量
