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1、销售中的ABCD管理销售管理是变数最多的管理，以销售额为例，所有公司在制定销售额指标的时候，都是代有一定的预估性，就是说有诸多事是难以预料的，因此销售额就成为了一种难以掌控的指标，而这对于公司来说是一件非常痛苦的事情，没有对销售的精确把握，公司的诸多行动就变得踌躇不前，因此如何让销售额看的见、摸得着、可以掌控就成了问题的核心。ABCD管理就是这样一种工具，她的推导过程是：利润与销售额有关、而销售额与客户有关；反过来说就是客户带来销售额，通过销售额带来利润。因此如何管好客户是完毕销售额的基本内容。如何管理客户并有效的与销售额挂钩是本文的核心。 一、将销售额转化成目的客户 一方面，我们将客户提成A
2、BCD四级，对四级的定义，不同类型的公司定义也不相似，例如某个做大客户销售的公司，她的四级定义是这样的： A：已经签订合同或合同正在签订的客户 B：获得决策者的购买意向，二个内月可以签订合同的客户 C：建立稳定联系，明确表达意向，周期不限 D：获得完整的基本信息，并建立初步联系 E: 初步获得信息的客户 按照客户的成熟状况，ABCD的客户分布成正金字塔分布状态： 从图中观测，一般状况下，公司的客户分布遵循这样的规律，客户的级别越低数量越大。在低档向高档的晋级过程中，有一定的规律，并且体现一定的比例管理。这种比例关系可以按照公司的历史状态进行记录，或者是行业的普遍现状进行记录。这样的梯度分布规律
3、对指引我们的平常销售管理很故意义。 一方面，既然客户是一层一层的晋级的，那么我们做的第一件事就是对客户进行有效的分级管理，将手中的客户分级，并记录晋级之间的比例关系，即从E到D、从D到C、从C到B、从B到A的概率是多少，最后记录一下从E到A的概率。由于不同公司每个客户的产出是有一定限度的，这个指标可以是平均订单规模，或者是最高与最低订单的中值都可以，总之必须根据以往的经验，测算出大体上每一种客户的产出。在此基本上根据今年的销售目的，就可以推算究竟需要多少A级客户才也许完毕任务。同步根据测算的晋级概率，估算出每一级客户的数量。例如：销售目的是1000万，平均订单规模20万，因此需要50个A级客户
4、。由于A级客户是从E级客户一点一点培养起来的，她的晋级概率是30%，则B级需要150个客户、C级需要450个客户、D级需要1350个客户、E级需要4050个客户。这样的 另一方面，在客户目的锁定的基本上，我们就将销售额的指标转化为客户管理指标，透过这一环节，有效的将将来的目的变成了目前的行动目的。这个行动目的对于我们制定相应的销售行动筹划非常有利。由于客户分级之后，管理者非常轻松的可以看出销售人员的客户积累究竟在哪个环节浮现问题，并就此制定相应的改善方案。此外管理者可以根据客户的分布状况，有效的预见需要的市场潜能及工作量。也就是说需要多大的区域，如何划分，如何配备人员，如何配备新老销售人员等等
5、问题，从而按照人员、区域、产品锁定客户，最后锁定销售收入。二、运用ABCD管理细化销售工作 从E到D的过程事实上是一种基本的信息获得过程，也就是基本的客户名单获得工作，该项工作的核心环节是客户数量一定要多、必须有相应的信息线索、以销售人员的电话销售为主。其中电话销售话术、电话记录卡是核心。业内人员常常形象的将此过程称为扫地。这项工作新的销售人员只要略加培训就可以胜任，但是她对于培养销售人员对行业及客户的感觉很有协助，通过这一过程可以有效的对销售人员进行筛选。 从D到C需要销售人员具有一定的销售技巧，并且考验销售人员的迅速接近客户，获得客户信息的能力，一般状况下工作在一年左右的销售人员都可以胜任
6、。这个过程中比较核心的环节是原则的客户档案卡、客户关系的初步建立以及对也许客户需求的初步鉴别。 从C到B的过程是销售里面的核心环节，甚至是客户关系培养的奔腾，可以纯熟掌握这一过程的销售人员至少需要两年以上的销售经验。这其中比较核心的环节涉及：客户关系管理、需求的分析、核心决策人员攻坚、竞争对手分析等，本阶段是销售进阶的核心，是从量变到质变的过程，多数的销售过程都是在这里失败的。 www.3cnshucn 中国最庞大的资料库下载从B到A的过程就是临门一脚的过程，具体的内容重要是签订合同、谈判。这一阶段销售人员应当可以在前期关系哺育的基本上，增进客户的最后决策，并迅速完毕交易。这时规定销售人员具有
7、冷静的头脑、迅速的反映及精确的判断能力，可以越过这个阶段的销售人员一般会具有三年以上的实战经验及优秀业绩。根据以上各阶段的分析，可以有效的对不同阶段上的销售人员进行培养。 三、ABCD管理用于营销组织建设 ABCD管理在营销团队的组织上也提供了一种良好的思路。由于优秀的销售人员总是稀缺的，如何充足发挥优秀销售人以及一般销售人员的不同作用，发挥销售团队的综合能力，对提高销售团队的整体战斗力将变得非常核心。因此我们将销售人员按照能力提成一级、二级、三级，不同的级别销售的职责不同，这就是ABCD梯度团队配备。 一级销售可以顺利完毕B-A这个晋级动作，数量很少，是销售的精英分子，一般占人员总数的20%
8、，如果将流失率考虑进去，真正的数量会在10%左右。而这个阶段的工作量仅占到所有工作量的10%，但发明的价值超过30%。 二级销售可以完毕C-B的工作，但工作量要大诸多，也许是一级的一倍甚至是几十倍的概念，前面已经说过，这是一种发生质变过程的阶段，她规定销售人员有具有较高的行业经验、敏捷的反映及极强的忍耐力，这个阶段的工作价值也非常高，只是针对时间来看效率不是很拟定。能顺利完毕这一过程的销售人员，从以往的记录来看会占到人员数量的20%左右. 剩余的为三级，即完毕从E-D-C的较低难度的销售，多数的销售人员都能胜任，但是工作量是非常巨大的，占销售总工作量的60%。 根据以上的特点，销售人员的配备及
9、职责分派方式采用师傅带徒弟的方式最为经济有效。具体描述为：每个以区域为单位的销售单元，技术较差或较新的销售人员数量可以合适增长，按照110%的饱和度配备，即人员的数量剩余10%，以便人员的裁减后补充，这些人员重要负责从E-D-C的任务。在客户进入到C-B-A的过程时，由相对高一级的销售人员指引或直接接管接。这种状况下高一级的销售人员仅负责高阶段的任务，只有在客户不饱满的状况下，才向下级渗入完毕E-D-C的任务。这样的职责分派方式将有效的发挥不同级别销售人员的能力，低档的销售人员从事基本的客户开拓任务，高档的销售人员负责客户攻坚工作，因此在总体销售的效率上是最大化。固然这种职责分派方式的成功核心是要解决好人员的利益分派及人员的晋级问题，才干有效保证各级人员积极性。 总之，ABCD是销售管理里面的核心内容，是平衡收入、资源投入、人员配备以及时间规划的重要手段，她也是以价值营销为核心的最直接体现。
