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1、（一）【本章重点】让自己成为专家保持最佳状态将产品销售给自己让自己成为专家不同的销售人员有不同的体现，有的销售业绩非常好，有的业绩平平，导致这一差别的一种重要因素就在于销售解说的好坏。小故事一家商店里有三只鹦鹉，这三只鹦鹉的外形没有什么不同，然而价格却大相径庭，第一只鹦鹉卖500美元，第二只鹦鹉卖1500美元，而第三只鹦鹉却只卖20美元。一位顾客好奇地问：“为什么这三只鹦鹉的价格差这样远？”老板回答道：“由于第一只鹦鹉在客人进来的时候，会说欢迎光顾，在客人走的时候，会说谢谢光顾，因此它值500美元；第二只鹦鹉不仅会说欢迎光顾、谢谢光顾，还可以解说产品，给客户推荐产品，因此这只鹦鹉可以发明利润，
2、固然值1500美元；至于第三只鹦鹉，它会讲的就是几句悲观的话，客人听了都不快乐，因此只卖20元，如果你喜欢，送给你也没关系，这只鹦鹉完全不值钱。”销售人员也是这样，会解说产品的销售人员只是中档水平，价值500美元；可以较好解说产品、推销产品的销售人员才是最优秀的，价值1500美元；如果只会报怨产品、报怨公司，甚至报怨自己的将来，这样的销售人员也就没有价值，公司乐意免费送人。如何才干掌握专业知识、成为专家、成为最优秀的销售人员呢？专业知识的获得既不能依赖公司提供应你，也不能等着前辈来教导你，或者等着客户给你提出意见，所有的经验累积都要靠个人积极去争取。1.不要羡慕别人有些销售人员总是羡慕别人，看
3、到别人接到那么多订单，赚到那么多钱，哇，好羡慕！为什么不是自己呢？可是只羡慕是没有用的，别人的成就是用辛苦换来的，因此羡慕别人不会有成果，只有努力去变化自己才会有成果。2.向前辈学习向前辈学习，同前辈探讨，从前辈身上去获取经验，可以让你少走诸多冤枉路，可以说跟着前辈的经验走，这是累积经验的一种最快的方式。www.3cnshucn 中国最大的资料库下载3.阅读书籍在智力上的投资是回报最高的投资。钱如果用来吃、用来花，吃过花过之后就没有了；如果用来购买书籍，投资学习，就可以获得知识，变成工作中的力量，因此这种投资的价值最高。4.热爱产品只有热爱自己的产品，销售才会有热情。销售人员应当放宽眼界，热爱
4、自己的产品，从手上的产品看到将来。【案例】有一位销售人员，她最初的工作就是在超市里销售空调，虽然只是一份基本销售工作，可是这位销售人员却非常热爱自己的工作，每天都认真解说产品，积极销售产品，她的业绩是所有销售人员里面最佳的。后来，由于工作杰出，她逐渐被提拔为组长、经理和公司高档主管，她的收入也从最初做销售员时的几百元上升了几十倍。可见，只要热爱产品、热爱工作，就会有成功的机会。【自检】你运用过这些成为专家的途径吗？请结合自己的实际工作，分析自己在哪些方面需要改善？你打算怎么改善？成为专家的途径你做到了吗需要改善的地方如何改善不要羡慕别人是 否 向前辈学习是 否 阅读书籍是 否 热爱产品是 否
5、保持最佳状态1.自我催眠诸多人不习惯跟自己发言，但在销售过程中，要把一场销售解说讲好，与自己发言是一种很成功的核心。你能不能站在客户面前，体现出百分百的信心，保持自己的最佳状态呢？运用自我催眠可以达到这个目的。销售人员结束一天的工作，回到家中，不要倒床就睡，最佳在临睡前先花上10分钟回忆一下当天的产品解说，回忆当天的案例检讨，然后设想自己美好的将来，这就叫成功影像的投影。诸多运动员都采用这个措施来鼓励自己，例如跳水运动员设想自己高台跳水的影像，高尔夫球运动员设想自己挥杆的影像，让自己的潜力去追随这些完美的设想。销售人员也是同样，把所有复杂的东西放在自己的大脑中做最佳的演习，在潜意识里形成习惯，
6、才干总是保持最佳状态，不断提高销售水平。2.抓住每一次机会当客户从进门那一刻开始，机会就开始了，如果你没有抓住，机会是不会等你做好准备再来的，客户也不会等待你做好准备再来。因此，销售人员要时刻保持最佳状态，抓住每一种也许的机会。将产品销售给自己1.一方面说服自己某些销售人员喜欢抱怨自己业绩不好，抱怨客户有诸多挑剔，可是你有无试过问问自己，如果你是客户，你会被自己的解说打动、买自己的产品吗？例如一家公司曾举办了一次换位思考的调查，成果90以上的销售人员都觉得如果自己是客户，不会购买自己的产品。既然自己都不能说服自己，试想又怎么能说服客户呢？因此，问题的本源还是在自己的身上。2.打消侥幸心理总有某
7、些人怀着侥幸心理，但愿不劳而获，可是成果却往往事与愿违。【案例】诸多人喜欢买彩票，盼望有一天能中大奖，这样就可以获得一大笔的奖金，从此衣食无忧了。可是，中奖的毕竟少之又少，绝大多数的人不得不抱怨，自己每月都花了那么多钱去买彩票，却一次都没中过奖。其实，人们都懂得，彩票中奖的几率很低，可是人人却抱着侥幸的心理，但愿自己是那位幸运的中奖者。尚有，某些骗子运用人们但愿不劳而获的侥幸心理，设立骗局用假钞和人换真钞，这样的案件层出不穷，在同情被骗者的同步，不禁也要反省，如果自己没有侥幸心理，没有占便宜的念头，骗子又怎么能得逞呢。3.扮演最刁钻的客户在产品销售的过程中，如何打动客户非常重要。的确有某些客户
8、对产品的规定比较高，会对销售人员提出多种问题，有时候让销售人员难以招架。为了更好完毕销售解说，销售人员可以事先让自己扮演最刁钻的客户，设想客户也许会提出什么问题，有什么规定，自己应当怎么回答，找出和客户沟通最有效的途径等等。通过自己来扮演最刁钻的客户，可以让销售人员更清晰理解客户的心理，找到最佳的解说方式，也有助于消除销售人员临场发挥的紧张情绪，在面对客户的发问时沉着不迫，对产品做出完美的解说。【案例】有一位优秀的销售人员，在谈到自己的成功诀窍时说：“我每次拿到一种新产品的时候，都会问自己，如果我是客户，销售人员如何解说我才会购买？然后按照设想的答案事先演习，这样面对真正的客户时，我就能做到胸
9、有成竹了。”这位销售人员销售过诸多产品，涉及化妆品、女性内衣、消防器材等等，都获得了很大的成功，这与她的事先演习是分不开的。【本讲小结】本讲简介了销售解说前的准备工作。解说了让自己成为专家的四个途径，即不要羡慕别人、向前辈请教、阅读书籍、热爱产品；提出销售人员要时刻保持最佳状态，抓住每一种也许的销售机会；然后，简介了互换角色，将产品销售给自己。未完待续 【课程意义】1. 提高产品解说的专业意识，迅速提高解说能力2. 掌握产品解说精彩的开场技巧3. 学会如何在客户头脑中构建美好图画4. 掌握提高客户购买欲望的措施5. 把握完美结束销售的契机（二）【本章重点】 分析产品演习的程序分析产品 销售人员
10、在做产品解说时，要重点对自己的产品进行分析，涉及产品各方面的功能、可以给客户带来的利益、与其她同类产品的对比以及在价格上的优势等等。【案例】以某管理课程产品为例，演示销售人员分析产品的过程。一方面简介产品的功能：第一，针对不同的群体，涉及厂长、经理、销售主管、员工，迅速提高她们的学习能力和管理水平。第二，针对公司存在的多种问题，提供整体的解决方案，也就是提供一种学习的平台，建立公司内部的商学院，从而来提高公司的竞争力。另一方面简介产品的利益：购买该产品可以获得的利益是迅速、高效地提高个人的管理能力和公司的竞争力。再次与其她产品进行对比：把该产品和市场上同类产品进行比较，该产品非常全面，目前有数
11、10个品种，涉及人力资源、销售技巧、生产管理、财务、等等，而其她产品却比较单一。最后简介产品的价格：该产品价格非常合理，例如一场公开课只需要支付一两千元，并且提供、图书教程、，以便客户随时随处学习。让客户用至少的成本获得最大的知识效益。【自检】举出你所销售的同样产品，按照上面简介的分析产品的措施，分别列出产品的功能、利益、与其她产品的对比以及价格优势。1产品的功能_2能给客户带来的利益_3与其她产品的对比_4价格优势_演习的程序1.克服面子问题在演习的时候我们常常会遇到一种问题，就是在熟人、朋友或者同事面前感到不好意思，不自然，因此放不开，影响了演习的效果，其重要因素就在于面子问题。但是，如果
12、不在同事、朋友或者前辈面前练习，就必须拿客户来练习。哪个投资划算呢？固然是拿客户来做练习是最不划算的，因此销售人要想做好演习，就必须克服面子问题。【案例】房间里有一包垃圾，主人看着不顺眼，但是又懒得扔掉它，于是把它藏起来，放在隐蔽的地方，自己看不见。但是垃圾仍然存在，就算藏得再好，它还是会发出异味，使得整个房间弥漫臭味，主人感到很不舒服。面子问题就像是我们心里的垃圾，如果不彻底的扔掉它，就会弥漫我们到心灵，阻碍我们的成长。2.虚心接受批评在做完演习之后，一定要请假想的客户提出批评，然后根据批评改善演习，再请对方提出批评，再改善，这样不断反复，直达到到双方觉得的最完美。销售人员在接受批评的时候，
13、一定要虚心，不能由于批评比较严肃就难以接受，甚至翻脸。俗话说：“忠告逆耳利于行”，对方提出批评，是为了协助你进步，因此应当心存感谢，虚心接受。如果你不想听意见，徐徐就没有人乐意给你提意见了；如果你的耳朵乐意听，自然会接到诸多较好的意见。上帝给你一张嘴、两只耳朵，就是要你多听，并且是多听对你有协助的意见。执行与修正完美的销售解说是不断检讨、不断修正、不断改善的成果，每一种案例都要认真看待，不断修正，用严于律己的心态看待自己。诸多人有一种所谓的“差不多”的观念，例如已经做到90，差不多了，这是自我纵容的一种借口，为自己的不求上进找一种理由。 有的人喜欢用“天生的销售高手”这个词来形容那些业绩突出的销售人员，但是，所谓的销售高手，所有的完美销售都是训练的成果，都是自我严格规定的成果。只要你力求自己做到完美，同样可以成为人们羡慕的销售高手。【自检】找一位你的同事或者朋友，让她扮演客户，你来做一次完整的产品解说，看看对方会不会被你说服，购买你的产品，并且请同事或者朋友对你的解说提出意见。然后，你们互换角色，你来扮演客户，体会客户在听产品解说时的心态和想法。【本讲小结】 本讲简介了销售解说前的准备工作。解说了让自己成为专家的四个途径，即不要羡慕别人、向前辈请教、阅读书籍、热爱产品；提出销售人员要时刻保持最佳状态，抓住每一种也许的销售机会；然后，简介了互换角色，将产
