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1、 主任入职培训：业务培训： 九大步骤培训八 力1、观察力：客户类型喜好。2、理解力：了解客户需求，理解客户提出的问题。3、创造力：对产品创造力，说词创新4、想象力：引导客户，将未来的形势发展5、分析力：分析各家和自家的楼盘，扩大知识面。6、记忆力：记住客户的资料，实力和需求。7、判断力：正确的判断客户实力给他推房。8、说服力：说服客户买自己的产品。六 心1、诚心：不违背公司的原则的同时将产品推销到最好。2、耐心：对客户、对公司、对业务员。3、关心：时时刻刻关心客户，关心所有人。4、热心：帮助客户解决卖房所出现的问题。5、决心：帮客户下决心下定。6、旺盛的进取心：自己设立目标、每天、每月、每年。
2、 七大要素1、激 情：全新的面貌去面对每一个人。2、微 笑：极强的亲和力去接近客户。3、危机感：随时贯输4、赞 美：诚实发自内心5、不卑不亢：不傲、不懦、不骄不躁。6、头脑清晰：目的明确（卖房子）7、自 信：对自己的产品了解并喜欢。四大重点1、观察力：第一时间分辨客户优点，理解别人善于发现问题。2、总结：学会把观察来的优缺点总结，从别人的经验中去学习。3、吸收：取他人之长补己之短。4、利用：先学后用，别人的能力变成自己的杀伤武器。 第一步骤：开场白：开场白作为谈客的第一步，它的作用主要是拉近关系，收集客户资料(住处、经济状况、户型、楼层)加上适当赞美。一、拉近关系：1、对客户建立一种真正的兴趣
3、，不要光盯着他的口袋。2、找到某种共同的基础。3、真心实意称赞或表扬客户，但不要太频繁。4、让客户笑起来，让他感到很到开心。5、经常微笑。6、鼓励客户谈他自己，每个人都喜欢这样。7、保持目光接触，显示诚意。8、经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近。9、取得共识。10、只有两种人容易为对方恭维所迷惑，这就是男人和女人。11、主动模仿客户的言行。12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方之间的关系显得更亲密。13、主动透露一些人个的信息，并且鼓励客户也这样做。14、给客户讲一个动人的故事。(亲近感)15、对客户做一个承诺。(吃饭、打高尔夫球)16、始终彬彬有礼。17、与客户有轻微的
4、身体接触，不要太粗鲁，太频繁。18、径直提出自己的要求。19、人们都愿意与自己意志相投的人打交道，应当与客户保持一致。20、记住你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比例运用它们。二开场白：以收集客户资料，拉关系为主。赞美贯穿整个过程，让客户放松警惕感，说出真正要购买的意图。 需要在此过程收集到的资料包括：买房自住还是投资、面积、楼层、是否急于入住、几口人住、现在住哪、现住多大面积、工作单位、工作地址、工龄、月收入情况、付款方式、以前曾否有过贷款； 在开场白的过程中，以微笑开始，从客户一进门，就开始以微笑的目光注视着客户，谈客夹放在右手边，走路轻而稳 坐在客户右侧45度角左右，落座时要轻，不可碰撞桌椅
5、发生声响； 先问候，坐下后主动递名片，并介绍自己的姓名，以加深客户对自己的印象； 谈客夹平放在谈判桌上，双手自然放松，交谈时眼睛看着客户面部下三角区，目光柔和，以肯定的语气与客户交谈，取得客户对你的信任，对不了解的不要轻易承诺； 不要急于把客户想要知道的都告诉他，也不要提问式的与客户交谈，多去聊客户感兴趣的话题； 客户如要起身离开时，主任不可着急，仍要坐在谈判椅上，先用手轻按客户肩膀让他坐下，如客户已起身，可伸出右手与其握手，“这么好的房子不看就要走真是太可惜了”顺势用左手把客户按下； 遇到性急的客户，要着急看房，主任应冷静不可慌乱，尽量多收集资料，未收集完的资料可在下个步骤中收集。要点总结：
6、开场白是九大步骤中最难与把握的，也是变化最大的，因为每个客户不尽相同。在这个步骤中最核心的是要对客户做好定位，为以后推房做好准备，可以说，这个步骤是至关重要的。 三、赞美：关于赞美一、什么是赞美？赞同美丽的东西。(日常生活处处有赞美，不要小看赞美，恰当的赞美能对成交起重要的作用。)赞美的重要性：在销售过程中(接触情绪、心与心距离、致心交流、拉近距离、解除矛盾)二、人类本性上最深的企图之一是期望被赞美，钦佩“尊重”。美国著名心理心学威廉詹姆士这样说，可见被赞美是人的内心深处的一种基本愿望。在日常生活中，应该去发现，去寻找别人值得称赞的地方，并设法真诚地告知他，这样能给他平日的生活带来阳光与欢乐，
7、使生活更加光彩。 真诚赞美别人其实也是自己进步的开端。只有当自己抱着开朗、乐观的态度面对生活时，才能被别人的优点和长处所吸引，只有当心胸开阔，对人对已有足够信心的时候，才能由衷地赞美别人，才能和谐地与人相处共事，使生活道路上少一些荆棘，多一份生命力，赞美是人际交往的“润滑剂”它可以消除人与人之间彼此的怨恨。 赞美是一件好事情，但如何在社交中适当地赞美别人，却不是一件容易事。若在赞美别人时，不掌握一定的技巧，不审时度势，即使是真诚的赞美，也不会达到预想的结局。1、 直言夸奖法:“啊，你今天精神真好!”精神愉悦，信心倍增。2、 反问赞美法：生意失败，反而提出没有损失的部分。3、 意外赞美法：应该做
8、的事情，却得到的。4、 肯定赞美法：当每个人第一次做某事时，需要别的肯定。5、 目标赞美法：在赞美别人时，为他树立一个目标，让他坚定信念。三、因人而宜的赞美1、对于年轻人：前途无量2、对于老年人：夸他的儿子学识能力都胜过他，心里比蜜还甜，慧眼识英雄。3、对商人：脑子灵活，手腕高明，红光满面，月进斗金。4、对于官员：清正廉洁，劳苦功高，他定会喜表于色。5、对于文人：功底深厚，思想新潮，笔下生花，听了一定高兴。赞美言辞要恳切，让人感到你真诚的，而不是虚伪的。赞美有时没有必要刻意修饰，只要源于生活，发自内心真情流露，就会收到赞美之效。实事求是，用词恰当。当你准备要赞美时，首先要掂量一下，这种赞美，对
9、方听了是否相信，第二者听了是否不以为然，一但出现异议，你有无足够的理由证明自己的赞美是有根据的，所以要当心，赞美只能在事实的基础上进行，不可夸。例：“小李有一点非常难得，就是无论给他多少货，只要他肯接，就不会延期。”赞美要具体，深入、细致。抽象的东西“往往不具体，难以给人留下深刻印象。若称赞一个初次见面的人说：“你给我们的感觉真好。”这句话一点作用都没有，说完便过去了，不能给人留下任何印象。挖掘对方不太显著的，处在萌芽状态的优点，发掘对方的潜质，增加对方的价值感这样，赞美起的作用会更大。您说话要文而雅，给我留下深刻印象。赞美须热情。漫不经心地对对方说上一千句赞扬的话，等于白说。缺乏热诚的空调的
10、称赞，不能使对方高兴，有时还可能由于你的敷衍而引起反感和不满。“嗯,你这条围巾挺漂亮的。”谁都明白这是一种敷衍。若具体地说：“这条围巾挺漂亮的，和你衣服的颜色配来很协调。”显然比空调赞扬要有吸引力一些。赞美多用于鼓励。鼓励能让人树立起自信心。自信是成功的一半，用赞美来鼓励对方，能达到事半功倍的效果，尤其在“第一次”。赞扬是对他们最好的帮助，将给他留下深刻的印象。借用第三者的口吻赞美他人。赞美随时随地都能听见，面对面或直接地赞美对方，总给人留下不大好的印象，有点恭维奉承之嫌。“难怪一直说你很不错，今日一见因为在一般人的观念中“第三者”说的话是较的因此，当面赞扬一个人，有时会令人感到虚假，间接地背
11、后赞美对方，使对方感到你对他的赞扬是真诚的。赞美要注意适度。过度的恭维，空调的奉承，或者恭维，奉承频率过高，都会令对方感到难以接受，甚至感到肉麻，令人讨厌，结果适而其反，只有适度的赞美才会令对方感到欣慰，适度因人，因时、因事、因地而异，需要不断摸索积累，掌握好这个“度”。四、赞美客户1、须发自内心，不可信口开河，娇揉做作，一旦让对方发觉你言不由衷满口虚假，往后的路就难走了。2、应具体不抽象3、根据事实，不可乱发意见4、贵在自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉得我们在赞美他。5、适可而止，见好就收，见不好也收。A、从手上顾客的名片：、头衔是“经理”“董事长”“负责人”等时，“”这么年轻就当上一家
12、公司的经理(老板)实在不简单，事业一定很顺利吧，哪天有机会可否向您请教你事业成功的秘决。、看你相貌堂堂，仪表出众，一定是这家公司的老板吧!什么是业务代表，你太客气了，既使有真的如此，相信不久的将来一定会成为一流的大企业家，我祝福你。、公司的知名度很高时能在这家公司服务，实在不容易听说要想进入这家公司服务必须有良好的知识技能，且要经层层考核，不是随便可以进的。B、夫妻同来或携子女同行时，方法有三：、在先生面前赞美太太、在太太面前赞美先生、在夫妻面前赞美孩 赞美：根据客户的年龄、职业、职位、关系等进行赞美。1、年轻的先生：有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，事业一定很顺利吧!哪天有
13、机会我一定向你请教，请教。无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是家公司的老板吧!什么业务代表？您太客气了。既使如此，相信不久的将来你一定会成为企业家，我祝福你。2、年轻的小姐：在家闲着，那你很有福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活发愁，那姐夫事业做得一定非常成功，是做什么生意的。(先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐)3、对于中年的先生：先生事业做得这么大，见识又广，经验丰富，什么时候向你学习学习。4、对于中年的女士：大姐看你很和善，人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬佩的就是老师了。5、对于老年人：老人家像您身体这么健康，而且红光满面，儿女一定都非常孝顺。6、对于一家人：
14、(带小孩)小妹妹几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮。尤其是这双眼睛又大又漂亮。7、对一家人：(带父母)如称赞，大叔红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，实在命中有福气呀!8、医生：救死扶伤，现在干什么都可以打折，就是看病不行。9、律师：最高尚的职业，医生给病人看病，律师给社会治病，是人人敬仰的职业。10、会计：头脑清晰，精明能干，思维敏捷，逻辑性很强。11、生意人：俗语说：无商不富，象您这样有胆有识的人，一定能把握住机会才会有今天的成功。12、服装设计：衣食住行，您是第一项，我的感觉中艺术和事业的结合，最美妙的结合能在工作中感受到跟玩一样的心情，那真是开心。13、教师：人类灵魂
15、的工程师，最神圣的职业。14、年轻人：大哥这么年轻就考虑买房子真令人羡慕，最起码也是公司的主管吧。15、打工的：同样是打工的，你是给自己打工的，而我是给老板打工的。16、买房结婚：你的女朋友好有福气，把这么好的房子送给她真让人羡慕。17、给老人住：主要考虑方便幽静，那你来对了，大哥这么孝顺，买这么好的房子送给他们。18、代朋友看房：肯定对你充满信任，欣赏、体现了你的能力。19、工人：工人阶级好啊，只有工人阶级才能推动社会的发展，为人类创造出无穷的财富，带动国家经济的运行。20、下岗：那是您的意识超前，在社会找一个更适合自己的职业。21、夫妻：(1)、你真是好眼光，能嫁给这么能干的丈夫，真让人羡慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。(2)、你真是有福气，能娶到这么贤惠的夫人，真让人羡慕，家庭很幸福美满。(3)、小姐，你这么年轻就能买这么高价位的房子，你收入一定很丰厚，上帝真对人很不公
