银行金融营销方案

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1、银行金融方案1、F、亠一、刖言债券基金，又称为债券型基金，是指专门投资于债券的基金， 它通过集中众多投资者的资金，对债券进行组合投资，寻求较为 稳定的收益。根据中国证监会对基金类别的分类标准，基金资产 80%以上投资于债券的为债券基金。债券基金也可以有一小部分 资金投资于股票市场，另外，投资于可转债和打新股也是债券基 金获得收益的重要渠道。二、市场环境分析(一) 行业情势分析从全球基金业的发展看，20世纪80年代以后，随着世界经 济的高速增长和全球经济一体化的迅速发展，受美国与其他发达 国家基金业的发展对促进资本市场的健康发展经验的启示，一些 发展中国家也认识到基金的重要性，对基金业的发展普遍

2、持积极 的态度，相继制定了一系列法律、法规，使基金在世界范围内得 到了普及发展。根据美国投资公司协会(ICI)的统计，截至20- 年末，全球共同基金的资产规模已达到18.97万亿美元，我国已 成为全球第十大基金市场。（二）市场情况分析证券投资基金是一种集中资金、专业理财、组合投资、分散 风险的集合投资方式。一方面，它通过发行基金份额的形式面向 投资大人募集资金;另一方面，将募集的资金，通过专业理财、 分散投资的方式投资于资本市场。其独特的制度优势促使其不断 发展壮大，在金融体系中的地位和作用也不断上升。在1998年 3月，南方基金管理公司和国泰基金管理公司分别发起设立了两 规模均为20亿元的封

3、闭式基金一一基金开元和基金金泰以来， 后起的各家基金公司纷纷发起多只基金。例如:银河基金的银河 债券、招商基金的招商安本等。（三）竞争者分析1、主要竞争对手分析：截至20年末，我国基金管理公司有60家，都拥有自己独 特的基金品种。从出售的基金来看，现在几乎都为开放式基金， 而这些开放基金中也分为股票型、混合型、债券型、保本型和 ETF,而受到全球金融危机的影响，债券型基金做为一种相对低 风险的基金做为较优选择。2、其他竞争争对手分析:股票:受到全球金融危机的影响，上证在3000大关失守之 后，一直都都在2800上下浮动，有涨有跌，风险较大，收益不 稳。保险:具有保障生命和经济回报的双重价值，但

4、保险的期限 过长，提前支取会损失本金。储蓄:风险小、方式期限灵活多样、简单方便、收益相对较 低。（四）企业情况及产品分析招商基金管理有限公司于2002年12月27日经中国证监会 证监基金字2002100号文批准设立，是中国第一家中外合资基金管理 公司。公司由招商证券股份有限公司、INGAssetManagementB.V.（荷兰投资）、中电财务有限公司、中国 华能财务有限责任公司、中远财务有限责任公司共同投资组建。 公司的注册资本金为人民币一亿六千万元（RMB160,000,000元）， 其中，招商证券股份有限公司持有40%股权，荷兰投资持有30% 股权，其他三家财务公司各持股权10%。公司主

5、要中方股东招商证券股份有限公司成立于1991年7 月，是最早成立的全国性的综合类券商之一。公司注册资本24 亿元，在全国拥有32个营业部，各项经营指标均位居国内券商 前十名。公司外方股东荷兰投资是ING集团的专门从事资产管理业 务的全资子公司。ING集团是全球的多元化金融集团之一，其金 融服务网遍及全球60多个国家，活跃于银行保险及资产管理业。 ING集团11.5万名员工通过其丰富的环球经验为全球超过6,000 万名顾客提供综合金融服务。根据2004年7月财富杂志全 球500大企业排名，以上市寿险公司计算，ING集团在资产及盈 利两项均名列第1，而以全球企业资产值计算则名列第12。根据 200

6、4年4月福布斯杂志全球2,000大企业排名以销售额盈利资 产及市值计算，ING集团名列第12。公司本着诚信、融合、创新、卓越的经营理念，力争成为 客户推崇、股东满意、员工热爱，并具有国际竞争力的专业化的 资产管理公司。招商安本增利债券型证券投资基金（以下简称“本基金”） 经中国证券监督管理委员会20XX年5月23日关于同意招商安 本增利债券型证券投资基金募集的批复（证监基金字20XX 99号文）核准公开募集。本基金的基金合同于20XX年7月11日 正式生效。本基金为契约型开放式。产品特点分析:（一）低风险，低收益。由于债券型基金的投资对象债券 收益稳定、风险也较小，所以，债券型基金风险较小，但

7、是同时 由于债券是固定收益产品，因此相对于股票基金，债券基金风险 低但回报率也不高。（二）费用较低。由于债券投资管理不如股票投资管理复杂， 因此债券基金的管理费也相对较低。（三）收益稳定。投资于债券定期都有利息回报，到期还承诺 还本付息，因此债券基金的收益较为稳定。（四）注重当期收益。债券基金主要追求当期较为固定的收 入，相对于股票基金而言缺乏增值的潜力，较适合于不愿过多冒 险，谋求当期稳定收益的投资者。三、目标市场及客户分析（一）市场目标1、树立及巩固招商基金公司自身的品牌形象，与消费者的 有效沟通，加强情感联系，进一步提高品牌知名度。2、加强风险的管理，不断提高产品的收益满足客户需求。3、

8、通过专业投资，保证每位客户的收益率。4、发掘潜在客户，提咼融资效益。四、销售策略分析由于基金一类的金融理财产品是不宜公共媒体做宣传，所 以，建设客户的方式就相对单一一些，就是在基金公司或其资金 托管机构进行推广。当然，口口相传的口碑效应是不受法律法规限制的，故而， 良好的效益、优质的服务都能成为人们称颂与力推的产品。而对于客户接近这点，最常用的就是介绍接近法与馈赠接近 法。因为，很多普通群众对于基金都是没有什么具体概念的，尤 其是在现今这个金融理财产品遍地的社会里，多了就会挑花眼， 只要你说的让其动心，那就成了。并且，现在销售过程中，也常常用一些小礼品做为购买产品 或者参加活动的奖励。这种类似

9、大人哄小孩的方式却也是相当有 效的一种方法。销售洽谈主要是要给对方全面的讲述此款产品的优势与基 金管理人的能力与相应成就。这些具体的数据与事例都是比较有 说服力的，比较能让人信服。在销售成交，制定合同的时候（其实，基金这类的产品，合 同都是统一的，接下的，都是针对该份合同制定的想法。），应 该将一切可能出现的异议处理方式都一一的详尽的写入合同之 中，以免将来有不必要的纠纷。五、营销活动方案设计之前，有提到，基金此类产品是不适宜公共媒体宣传的，但 是，公司品牌却是可以的，所以，我设计了以下方案。招商迎新，元旦福临1. 活动时间：20-年12月31号2. 活动地点:招商先锋基金代理点3. 活动目的

10、:庆祝20XX年元旦，为人民服务，建立公共关系， 树立品牌，扩大销售业绩。4. 内容：这天进行优待服务，凡是来开户的都有礼品相送，有纪念价 值并赠送当晚本公司的迎新晚会，凭票出席。5. 实施细节：20年12月31号9点开始，凡是在20年12月31日来 我们营业部开户等一些手续办理，我们会以的服务来接待，来开 户的人按照号码可以有机会抽奖，我们进行幸运基民送开户礼 物，比如送礼品油，纪念品、当晚本公司的迎新晚会（凭票出席） 等。这个活动的主要目的，迎接20年元旦，我们想用行动迎 接新的一年，希望新的一年里，大家都会顺顺利利。主要是设立 品牌形象，给大家留个品牌意识，能够带来更多的效益和顾客。银行

11、金融方案2一、背景资料1、银行产品简介动产（仓单）质押业务是中国兴业银行为客户提供的更为方 便、快捷的金融服务。指客户以其合法所有且符合本行规定的动 产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生产经营流动资金 需求。质押授信业务项下信用业务主要包括短期流动资金贷款、 贸易融资、贴现、承兑、商票保贴等。经过分析得出，三一重工股份有限公司主要从事工程机械的 研发、制造、销售，是中国、全球第六的工程机械制造商。目前， 三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第 一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占 有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球的混凝土机械制 造企业。因此

12、对应的其所需要稳固市场份额，扩大销售量，那么 就需要一项专门的银行产品来解决公司稳定的购销渠道和保证 资金链的完整度，那么票据的办理问题的理财产品就显得由为需 要，兴业银行推出的“动产（仓单）押质受信”产品，则可以则正 好可以满足三一重工股份有限公司对于这一部分的要求，可以充 分的满足其生产经营流动资金需求。2、竞争对手分析(l) SWOT 分析：二、营销目标向外界推广“动产(仓单)质押业务”，使兴业银行的新产品 业务更为客户所了解。以扩大业务规模和提高银行信誉为目的， 注重产品的创新发展，牢牢把握现有的客户，同时重视新客户的 拓展，使其他具有潜在需求的客户对本银行的产品产生足够兴 趣，对民生

13、银行品牌的初步认可，催生出购买欲望，主动询问客 户占有相当比例。不仅如此，对于所需要营销的集团一一三一重 工股份有限公司，这款产品对于公司可以使公司更加有效的进行 资金的周转，利用银行资金，实现杠杆采购，减少应收账款，扶 持经销商共同发展，扩大市场份额;密切与生产商和银行关系， 利用生产商实力，易于获得银行融资支持，增强销售竞争优势。 加快资金回笼，增加批量销售量，抢占市场份额。三、营销计划1、营销渠道：(1) 普遍性销售。在兴业银行的分支行网点处，要求银行的 柜台人员对每位有意向的客户提供此类产品及服务。这是最直 接、高效的营销形式，既节约相应的销售费用，又能很快的让客 户熟知产品的特性。(

14、2) 专营性销售。利用在本行开户的相关企业的稳定的客户 源，向其中符合条件的一些中、大型企业推销，可以通过电话访 问、登门拜访等方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高 销售效率，又能增加产品的市场份额。(3) 利用ATM、POS自助设备等银行的外部服务设备，通过在 提取款项的过程中发布广告、提供产品信息、，从而提高该产品 的知名度。(4) 利用公交站牌和大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产 品的特性广告，做到产品良好的普及性。(5) 选择中间商代理。由兴业银行授权代理销售产品的人员， 代表本银行到客户居所、工作地点等场所面对面地为客户分析保 障需求、介绍产品特色，完成产品的销售，并为客户提供

15、相关后 续服务。2、营销理念：(一) 、以客户为中心的，注重个性化、优质化、差异化、效 率化服务。形成良好的售后咨询服务联系群，方便解决客户的各 种疑惑和要求，为他们提供全方位的银行服务。(二) 、以银行业务为主，品牌化、专业化营销。对外业务是 所有商业银行的生存之本，既要满足大多数客户的需求，也要聚 焦优质行业客户，拉动银行产品的发展。充分发挥自身优势，营 销全国性行业大客户。（三）、以产品为中心，形成全面的客户评价机制，第一时间 了解客户的需求。在对外理财方面的卖点主要集中在现金管理、 投资增值等方面，要突出银行产品的优势进行营销，使企业通过 加强对流动资金的规划，使银企双方实现双赢。四、

16、促销计划1、促销策略：（1）利用在本行开户的相关企业的稳定的客户 源，指派银行的工作人员向其中符合条件的一些中、大型企业推 销，可以通过登门拜访的方式，向其介绍本产品的特性，既可有 效的提高销售效率，又能增加产品的市场份额。（2）向原有的老客户提供体验式服务，将“动产（仓单）质押 业务”给客户免费体验一段时间，让其亲自体会该产品的便捷、 高效的特性。更直接、有效的推广本产品。（3）采用电话直销的方式以电话为主要沟通手段，合理地利 用原有客户资源，与客户取得直接联系，并完成保产品的推介、 咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的新型营销模式。这 种方式简便，灵活，成本低。(4) 采取让银行理财人员深入到各家规模公司去进行