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1、构建基于信息系统的现代卷烟零售终端激 励 新 方 法成都市烟草专卖局（公司）终端服务QC小组二一六年三月目 录前言1名词解释1小组概况2一、选择课题3二、活动计划表9三、目标设定及可行性分析10四、提出方案并确定最佳方案16五、制定对策49六、对策实施50七、效果确认62八、标准化69九、总结和下一步打算71前言零售终端是烟草商业企业连接消费者的桥梁和纽带,是烟草行业重要的战略资源和品牌培育重要的依托力量。如何培养零售终端养成良好的扫码销售习惯，是自终端建设以来行业卷烟营销工作的一大难点。扫码销售质量已成为制约行业开展以消费需求为导向，实施消费者信息采集、消费者数据库建立的瓶颈所在。2013年
2、全国网建现场会后，成都市公司全面启动现代终端建设，但扫码销售质量较低的情况同样客观存在。功能发挥，扫码是基础，为进一步引导现代终端“即卖即扫”，实现终端信息化与营销信息化的深度融合，成都市公司营销中心、信息中心和金堂分公司等单位（部门）联合成立QC课题小组，着力立足工作实际，以信息化为依托，构建现代终端激励的新方法，对探索卷烟消费市场分析和消费行为研究具有深远意义。名词解释现代卷烟零售终端：公司选取的一系列优质客户，为其改善店面形象，配备扫码枪等工具，引导其实现信息采集、消费跟踪等功能，从而为卷烟精准营销、品牌培育等提供数据支撑，简称现代终端。终端管理信息系统：公司在现代终端经营场所内电脑上安
3、装的一套经营管理系统，配合扫码枪使用，具备扫码销售、网上订货、网上配货、购销存监控等功能。扫码准确率：计算公式为扫码准确率=1-（|系统查询总库存-盘点总库存|/盘点总库存）*100%。其中现代终端盘点总库存与系统查询库存完全相符时，扫码准确率为100%，即称账实相符。V3系统：是一套公司内部使用的综合营销管理信息系统，具有数据查询功能。扫码时效性：根据“即卖即扫”原则，结合终端客户实际情况与信息系统情况，认定终端客户在进行卷烟销售之后30分钟内使用扫码功能录入系统的行为属于扫码规范流程，认定该次扫码销售具备时效性。抽样标准：在兼顾业态、组别、市场类型等条件的基础上，从金堂111户现代终端中进
4、行随机抽样。小组概况课题名称构建基于信息系统的现代卷烟零售终端激励新方法活动时间2015.12016.2小组名称终端服务QC小组小组人数12人课题类型创新型内部培训课时40小时/人专家培训次数5次活动次数25次工具运用德尔菲法、头脑风暴法、散布图、直方图等序号姓名工龄职务学历职称组内职务小组分工1黄 磊13营销中心主任博士高级卷烟营销员组长策划组织、技术顾问、任务分工2余 勇23金堂分公司经理本科中级卷烟营销员、经济师副组长策划组织、技术顾问、人员协调3刘 宁17信息中心副主任本科信息系统管理工程师副组长软件开发、方案策划、目标设定4李万权15营销中心副主任研究生高级卷烟营销员组员课题选择、方
5、案策划、目标设定5魏 威20金堂分公司副经理本科二级卷烟营销师组员课题选择、方案策划、目标设定6何亚莉12终端服务部部长本科二级卷烟营销师组员对策实施、效果验证、数据收集7张 艾4终端服务部终端经理本科高级卷烟营销员组员对策实施、效果验证、材料整理8何皓淼5终端服务部终端经理研究生高级卷烟营销员组员对策实施、效果验证、数据收集9陈思佚5品牌部副部长研究生三级卷烟营销师、QC中级诊断师组员对策实施、效果验证、材料整理10李 梁10系统管理员本科企业信息管理员组员软件开发、方案策划、数据收集11白 鹏5金堂分公司服务经理本科五级卷烟营销师组员对策实施、效果验证、材料整理12陈思淇3金堂分公司客户经
6、理本科五级卷烟营销师组员对策实施、效果验证、材料整理一、选择课题（一）问题的提出小组成员经过调查，发现以下3个问题：1、现代终端扫码率低。2015年1月13日，小组成员按照抽样标准，抽选了20户现代终端，通过实地调查的方式，统计实际卷烟销售笔数，并与终端管理信息系统中查询的扫码销售笔数进行对比，情况如下：终端实际销售与扫码销售情况调查表（市场类型）市场类型终端数扫码销售情况实际销售笔数未扫码销售笔数未扫码销售占比扫码销售笔数扫码销售占比城镇1048445093%347%乡村1030528092%258%合计2078973093%597%制表人：陈思淇 制表时间：2015年1月14日终端实际销售
7、与扫码销售情况调查柱状图（市场类型）终端实际销售与扫码销售情况调查表（经营业态）经营业态终端数扫码销售情况实际销售笔数未扫码销售笔数未扫码销售占比扫码销售笔数扫码销售占比食杂店1038636294%246%便利店1040336891%359%合计2078973093%597%备注：金堂分公司现代终端只有食杂店和便利店两种业态。制表人：陈思淇 制表时间：2015年1月14日终端实际销售与扫码销售情况调查柱状图（经营业态）终端实际销售与扫码销售情况调查表（组别）客户组别终端数扫码销售情况实际销售笔数未扫码销售笔数未扫码销售占比扫码销售笔数扫码销售占比101-250条514213192%118%25
8、1-500条514813591%139%501-800条622020493%167%801-1499条427926093%197%合计2078973093%597%制表人：陈思淇 制表时间：2015年1月14日终端实际销售与扫码销售情况调查柱状图（组别）结论：如图表所示，无论城镇、乡村、食杂店、便利店，还是各个组别的终端扫码率均低于10%。现代终端扫码率低。2、现代终端扫码时效性差。2015年1月15日，小组成员按照抽样标准，抽选了20户现代终端，通过现场调查的方式，查看终端扫码实效性问题，调查其是否在完成卷烟交易后的30分钟内进行扫码。终端扫码实效性调查情况表（市场类型）市场类型终端数扫码情
9、况总扫码销售笔数30分钟后补扫码笔数30分钟后补扫码笔数占比30分钟内扫码笔数30分钟内扫码占比城镇10757093%57%乡村10797595%44%小计2015414594%96%制表人：陈思淇 制表时间：2015年1月16日终端扫码实效性调查情况柱状图（市场类型）终端扫码实效性调查情况表（经营业态）经营业态终端数扫码情况总扫码销售笔数30分钟后补扫码笔数30分钟后补扫码笔数占比30分钟内扫码笔数30分钟内扫码占比食杂店10625894%46%便利店10928795%55%小计2015414594%96%备注：金堂分公司现代终端只有食杂店和便利店两种业态。制表人：陈思淇 制表时间：2015
10、年1月16日终端扫码实效性调查情况柱状图（经营业态）终端扫码实效性调查情况表（组别）组别终端数扫码情况总扫码销售笔数30分钟后补扫码笔数30分钟后补扫码笔数占比30分钟内扫码笔数30分钟内扫码占比101-250条5312994%26%251-500条5434093%37%501-800条6555396%24%801-1499条4252392%28%小计2015414594%96%制表人：陈思淇 制表时间：2015年1月16日终端扫码实效性调查情况柱状图（组别）结论：如图表所示，无论城镇、乡村、食杂店、便利店，还是各个组别的终端在完成卷烟交易后的30分钟内进行扫码的比例都低于10%。现代终端时效
11、性差。3、现代终端扫码准确性差。2015年1月，小组成员按照抽样标准，抽选了20户现代终端，通过现场盘库的方式，统计终端真实库存情况，并与终端管理信息系统中查询的库存进行对比，确认是否账实相符，列表如下： 终端库存采集情况表（市场类型）市场类型终端数库存情况盘点总库存系统查询总库存扫码准确率城镇101932.53527.917%乡村102074.83852.714%小计204007.37380.616%制表人：张艾制表时间：2015年1月25日终端库存采集情况柱状图（市场类型）终端库存采集情况表（经营业态） 经营业态终端数库存情况盘点总库存系统查询总库存扫码准确率食杂店102019.63688
12、.617%便利店101987.7369214%小计204007.37380.616%制表人：张艾制表时间：2015年1月25日终端库存采集情况柱状图（市场类型）终端库存采集情况表（组别） 组别终端数库存情况盘点总库存系统查询总库存扫码准确率101-250条5690.91272.116%251-500条5894.71635.817%501-800条61105.42035.116%801-1499条41316.32437.615%小计204007.37380.616%制表人：张艾制表时间：2015年1月25日终端库存采集情况柱状图（组别）结论：如图表所示，无论城镇、乡村、食杂店、便利店，还是各个组别的终端终端扫码准确率均在20%以下。现代终端扫码准确率低。 （二）课题的确定1、创新思路为同时解决上述三个问题，小组成员提出了以下创新思路：创新思路分析表问题创新思路现代终端扫码率低1、探寻科学的管理方式激励现代终端扫
