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1、红梅婚恋网站营销计划书 小组成员： 红梅网络科技有线公司 （一）营销现状分析41.婚恋市场分析42.婚恋网站的服务产品43.企业自身分析54.主要的竞争对手分析51)世纪佳缘52)百合网5（二）SWOT分析6（三）营销目标7（四）市场营销策略方案7目标市场策略71)目标市场72)服务差异化战略8（五）营销组合策略91.产品策略92.价格策略93.促销策略：104.渠道策略11（六）2012年的财务预测11（七）行动方案11（八）营销预算12（九）控制13计划摘要：我公司属于刚上市公司，虽然在婚恋网站的市场上占有率不高，而且就目前情况来看，我公司成本的增长不断提高，而收益回报率却相对增长的缓慢。
2、经过调查，知名度却比原先好了很多。这个增长主要是销售部门和广告部门大力宣传取得。我们的问题主要是在我公司婚恋网站注册的人数太少，知名度不高，关注的人数也不多。我们相信如果经济环境保持稳定的话，我们能够在这个及具有潜力的市场占取更大的市场份额，而且，我们相对于世纪佳缘，珍爱网，嫁我网等知名度高的网站收费偏低，但服务基本相同，在2012年我们决定在产品服务上采取新的策略，和其他竞争者形成产品差异。 本计划的目标是在未来的一年内使本网站的收入净额增长20%，将知名度的预测市场提高3倍，在本公司注册消费的人数提高2倍。这样，我们希望到2012年将总收入提高2倍。（一）营销现状分析1. 婚恋市场分析时下
3、，“剩男剩女”成了普遍的社会现象，由此也催生了大量婚恋交友网站浮出水面。众多风险投资商几年前就纷纷将投资押注在中国婚恋网上，国内婚恋网市场也曾上演了一场没有硝烟的战争。在中国人口和就业统计年鉴2010抽样调查数据显示，2009年19岁以下全国人口的男女比例为118：110，城市男女人口比例为115：100，已经严重偏离正常的性别比例。比例失衡，必然会有一些剩男剩女。经济在不断的发展中，人们的生活水平也不断的提高，消费观念和对事物的态度也在改变，现在是多元化的社会，人们的接受新事物的能力也越来越强，并且现在的人们都追求以最简单，最节省，最省时，最有效率的方式做事，而婚恋网站正是这种平台，打破了传
4、统的相亲模式，不用第三者的介绍，只需要电子模式的相亲就能找到人生的另一半，既节省了时间，又不耗费体力和金钱，一举多得。近几年来，中国青年的婚恋家庭观念发生了巨大的变化，这些变化呈现出如下一些基本特点：1、 择偶的自主意识增强，择偶机会增多，选择空间增大。2、 择偶标准方面：政治条件重要程度递减，学历，能力，住房，收入等经济社会因素和婚后的感情因素日益重要程度提高。3、 性开放从表层走向深层，婚前型交往呈现快速上升趋势。婚恋这一市场属于启动阶段，在这一阶段，产品和服务曲线是平坦的，发展的还不成熟，人们只知道婚恋网站，但不了解，知道的消费者只有在婚恋网站注册了以后才会慢慢的了解。在没注册的这一段时
5、间里，如何让消费者有那种想了解我公司的信息。这也是一个值得思考的问题。2.婚恋网站的服务产品婚恋网站其实都是一项半人工、半自助式服务，服务的产品都是根据客户的需求而定，不同的需求有不同等级的服务。模式主要有两种类型：一是“自助餐式模式”，通过网上收费，提供一个平台让用户展示，然后搜索对方自行进行约会；二是“经纪人模式”，也就是相亲网站中有 “红娘”做中介，你的资料上网后会有人为你服务，约会完成后，再打电话给双方回馈意见，这种模式就如同房产中介，网站从中收取佣金。还有线下活动等服务模式。3.企业自身分析红梅婚恋网站是刚成立的公司，发展还不成熟，还不具有稳定的市场消费者，虽然我公司的服务产品和世纪
6、佳缘及珍爱网的不及上下，而且价格比他们优惠，但愿意在我网站消费的消费者还是不多，我公司的财务状况良好，不存在长期负债的情况。主要靠广告宣传和顾客的忠诚度。目前我公司的服务产品种类很多，更具不同的人的需求定制了不同等级的服务类型。主要的产品还是“邮票”和“一对一”服务，这两者收费适中，大部分消费者都能接受。由于红梅婚恋网站属于刚成立的网站，主要目标是让广大的消费者了解并信任我们的网站，没有研发新服务的需要。4.主要的竞争对手分析1) 世纪佳缘2003年10月8日，复旦大学新闻学院研二女生龚海燕（北京大学中文系文学学士，网名小龙女）看到身边很多高学历的同学朋友由于工作学习忙，而无从找到理想爱人，因
7、此创办了世纪佳缘。截至2010年12月，世纪佳缘拥有注册会员3800万，已成就近580万人的美满姻缘。同时世纪佳缘也是新浪交友、MSN佳缘交友的合作伙伴. 世纪佳缘（）通过互联网平台和线下会员见面活动为中国大陆、香港、澳门、台湾及世界其它国家和地区的单身人士提供严肃婚恋交友服务. 会员发展速度：从最初四、五万的会员总量到目前2300万的会员总量。会员的基本素质最高：世纪佳缘的会员主体是高校研究生和都市白领，本科会员占45.1%。每天约有5000-8000人把征友状态修改为“我找到了中意人选” 。媒体关注、政府支持力度大 ：人民日报、中央电视台、凤凰卫视、湖南卫视、中国青年报、美国NBC电视台、
8、韩国MBC电视台等境内外主流媒体曾经多次关注和报道世纪佳缘网站。2) 百合网是中国最大的婚恋网站，以帮助中国人成就幸福婚姻为己任。百合网的核心业务是基于“心灵匹配”的婚恋服务。 2005年5月，百合网正式发布，在中国首家推出了“心灵匹配，成就幸福婚姻”的独特婚恋服务模式，截止2010年10月31日，会员数量为3000万。目前，从用户数量，活跃用户比例，对用户婚恋过程的介入程度等等各个指标来看，百合网已经成为中国最大的婚恋网站。百合网为用户提供独特的“心灵匹配，成就幸福婚姻”的婚恋服务模式。所有加入百合网的用户都需要完成一个历时30分钟的专业爱情心理测试，百合根据心理测试的结果了解用户数十个影响
9、婚恋幸福的性格特征，通过30多个维度的交叉比较，为顾客推荐合适的交往对象。百合网突破了网络交友“知人知面不知心”的难题，让用户能够通过百合先进的介绍系统，找到幸福指数更高的伴侣，成功地满足了数百万都市白领对高效率、高质量、高诚信度婚恋服务的要求。2009年全年促成的姻缘数量为22.3万。5.渠道：主要就是网络，媒体宣传，广告宣传等（二）SWOT分析1. 优势属于新上市的公司，选择的机会多，对市场二手资料搜集比较容易。从用户需求出发，我公司有专业化的团队不断提供更人性化，特色化的创新服务；另一方面我们提供了一个安全的征婚化境，很注重隐私，保护个人资料的隐密性；简单化的网站收费模式，品牌的传递非常
10、清晰，也容易内部管理。信息搜集款，反应灵，多渠道并举。2. 劣势由于是刚上市的公司，自己周转不灵活，投入成本高，管理不够严格。知名度低，竞争者实力强，而且竞争者的市场占有率达，产品差异化严重，要想把顾客拉过来不是件容易的事情。产品同质化严重，价格低，利润增长率慢。不具备压法新产品的优势。3. 机会经济的不断增长，人们的精神压迫秋雨来越高，对另一半的选择也越来越挑剔。但是很多婚恋网站在这场战争却因为来得太急、拼得太狠，各家只顾着跑马圈地，忽略了网站的用户才是真正的“主角”。而我公司要抓住这一机遇在今后的工作中以顾客为中心，致力于为顾客提供量身订制的服务产品，并在顾客满意和高绩效间寻找平衡，为顾客
11、提供快速、便利、高质量的服务。并且婚恋市场也能提供一些细致的精神层面的交友会。婚恋市场可以向向垂直领域进行分化和延伸，比如有做特定年龄群的，有专注于离婚人群的，有锁定残疾人群的，这样的特殊群体市场，会有比较大的市场机会。在盈利模式的探索上，比如在搜索平台上，加入线下的婚庆服务，这样就拉长纵深产业链。通过电子商务把红梅婚恋网站所积累的注册用户导入婚庆市场，也将是一个非常有潜力的市场。4. 威胁iResearch调研数据显示，国内用户对网站内容失去兴趣是离开婚恋交友网站的首要原因。相似的网页风格、服务内容，大众化的产品，相同的顾客定位， 研发能力和技术水平低下让同类产品间的可替代性很高，由此也让婚
12、恋网站市场陷入到价格恶性竞争中，付费用户的转化率一直偏低。目前婚恋网站的会员服务还是比较粗放的，只做了简单的会员信息陈列和搜索。像开心网、人人，MSN这些交友平台，一个用户搜索功能，搜索“单身”，所有的单身用户信息就会全部显示出来，而且是全免费的，这对我们是一个巨大的冲击。同样，如果新浪微博补充一下个人信息，然后再加搜索，这对我们的竞争冲击也很强。（三）营销目标1. 财务目标：2012年利润增长率目标为20%，长期投资收益率目标为15%。2.营销目标：2012年经过广告和媒体的再次大力宣传，知名度提高3倍，收入额提高两倍，网络覆盖面提高20%，高档次服务的价格提高5%，中档次服务的价格提高3%
13、，一般档次服务的价格提高3%。（四）市场营销策略方案目标市场策略1) 目标市场在行业中，主要竞争者的目标人群普遍锁定在学历为本科及以上，收入比较稳定的20-40岁白领人群中。这一细分市场的竞争比较激烈，但是市场潜力大。由于白领人群慢慢趋向饱和，灰领和粉领慢慢成为走入社会的主流。因此我们公司的目标市场选择在20-40岁之间，学历为本科及以上的灰领或粉领未婚人群。目标市场消费者特点：1、这一阶段的单身男女最接近结婚年龄，而且这一年龄阶段中待结婚的人数最多，市场容量最大。2、消费欲望强，收入水平中高。由于工作的压力，以及很少时间出门相亲，而婚恋网站就是一个很大的相亲平台，不用出门就能相亲，这部分消费
14、者有能力在婚恋网站消费相亲。3、受教育水平高，与网络接触密切，接受新事物强。而且在这部分消费者中，有些大年龄的未婚者（如女27岁以上），他们的生活重心会逐渐转向成家，婚恋网站有专门为他们量身定做的服务，为他们提供可多次选择异性的平台，直到找到称心如意的为止。针对这一目标市场，我公司采取产品差异化战略。2)服务差异化战略所谓差异化战略，是指为使企业产品与竞争对手产品有明显的区别、形成与众不同的特点而 采取的战略。首先我公司在产品服务的定位上和其他竞争对手不同，我们是以顾客为导向，为顾客提供快速、便利、高质量的服务。并且我公司也提供一些细致的精神层面的交友会。在产品服务的垂直领域进行分化和延伸，比
15、如有做特定年龄群的，有专注于离婚人群的，有锁定残疾人群的，这样的特殊群体市场上，确保凡是在红梅网站注册的顾客都能找到符合要求的另一半。红梅网站的产品服务属于中高端的服务，但收费却比其他竞争者都低，这也是吸引顾客的一种方法。并且红梅网站可以不仅提供网上交流平台，网下交流也是红梅的一大特色，如线下组织集体旅游交友，在旅游的同时，参与相亲活动，寻找真爱。这种相亲旅游在泉城济南刚刚兴起，受到青年男女欢迎，大大提高了相熟的速度及程度。在我们看来，要提高用户付费转化率，最根本的还是要把服务做好。如果大家对婚恋网站不信任，就不愿意付钱，而不付费网站就没法提供更多有价值的服务。在这 样的行业现状下，红梅网开始推出小额付费的做法，即15元试用一个月。同时，我们也在力推每年1万2万元的VIP线下服务，这种高端服务的收益效果不错，目前来自线下的服务收入已经占到红梅网总收入的20%左右。其他竞争对手主要以收会员费为主，我们的会员费比其他婚恋网站低很多，比如三个月只收45元，这样做是为了能使会员比较容易地转化为付费用户。我
