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1、乡镇经销网点开发战略2010年10月31日作者：EBB 乡镇市场随着电动车下乡和渠道扁平化趋势的大力推进，越发成为行业亟待开拓的一片蓝海。乡镇市场空间巨大，随着乡镇市场道路交通环境的改善和乡镇市场经济的持续发展，县城及大多农村市场消费观念正在发生巨大改变，电动车开始成为广大乡镇市场主要交通和代步工具。另外乡镇市场相对行业来说仍然是未经开发的一片蓝海，市场竞争相对缓和，部分厂家仍未将战略重点转向广大农村市场，基于此不难判断乡镇市场大有可为，另外随着市场竞争的进一步加剧，乡镇市场必将成为未来厂商争夺市场份额和扩大销量的必由之路。正因于此，大力进军开拓广大乡镇市场，机不可失。如何开发乡镇经销网点1什
2、么样的乡镇市场需要开发？ 乡镇市场的开发并不是盲目开发，也并不是所有区域的所有乡镇市场都值得开发。总的来说，企业必须根据自身发展策略、品牌在当地的影响程度等各种因素来综合考量，有选择地开发乡镇市场。 1）广泛深入的调研市场 在开拓乡镇市场的时候，一定要先做好充分的市场调研。市场调研的切入角度和方法都有很多，这里建议调研内容如下： a.该地区的人口规模； b.整体消费水平和消费结构； c.购物习惯； d.信息接收广阔度； e.同类产品在当地的竞争状况（包括有没有进入当地的电动车品牌，如有它在当地是如何操作的，我们能否贴近竞争对手切入市场，如何寻求差异化运作等等）。 2）确定该市场目前是否要开发
3、根据调研的结果，符合以下条件的乡镇市场适宜进入： a有一定的人口规模； b整体消费水平在当地要处于中等水平以上（以整个县或市为衡量标准）； c消费结构相对合理，具有中高端产品的市场； d对于电动车产品有初步的认识和了解； e尚未有其他电动车品牌已经将市场开拓完全，或者是接近饱和。2如何选择乡镇分销商？ 选择了准备开发的乡镇市场之后，下一步就是要寻找当地合作分销商，而这也是一项系统性极强的工作。招分销商要采取主动上门招商和通过朋友招商相结合的办法，争取为乡镇网络建设取得良好的开局。建议如下： 1）开拓乡镇市场要尽量找当地的大客户，大客户更加适合发展乡镇市场和做品牌，大客户才是需要大力开发的客户；
4、 2）坚决执行“一车一人”的开发方式，即每个经销商要有专人专车负责招乡镇分销商； 3）主要选择已有店铺的分销商，如杂货店、五金店、家电店等； 4）尽可能建立专营店，如果不具备条件可兼营，如百货、大型商场等； 5）诚信经营，绝对不要先过多地承诺一大堆不能兑现的政策，或者一次性、大规模地压货等等。3与乡镇分销商的合作方式 确立了与当地分销商的合作之后，接下来必须考虑具体的合作方式，根据乡镇市场的情况和分销商的具体情况可以灵活定制合作方式。建议采取以下合作模式： 1）模式一： 包利销售（仅限专营店） 即在合作之前明确该分销商在经营其他产品的时候一年的盈利数额，与其签定协议，经营我们的产品能保证其赢利
5、数额不低于目前的经营，如果低于则给予补足，但前提是要按照公司的操作方式去做。 2）模式二：单机利润保证销售（专营店、兼营店均可） 即保证分销商每销售产品一台能够获得利润XX元。 3）激励式销售（仅限专营店） 在保证单车利润的同时，双方以协议的形式制定每月、每季、每年销售任务，每超额完成一台即给予奖励XX元。（产品系列不同奖励不同）4分销商专营店建点标准 分销商专营店的建点标准包括专营店位置、专营店店铺装修、各类广告宣传形式的确立等。 1）选点位置必须在乡镇主干道，或者人流集中的区域； 2）关于专营店面的支持根据分销商招商政策给予正常支持； 3）对于合作形式的非专营店面，必须是经营品牌、有较好店
6、面形象的店； 4）要求合作形式必须有门头。5制定合理配备产品结构 在乡镇市场，由于更多地面对农村消费者，使得同种产品的购买人群属性相对单一，消费层次远远不象一二级市场那样丰富，购买的花样也没有一二级市场那么多。通俗点来说就是“什么样的人适合什么样的产品，这是一定的”。购买层次的单一性导致销售结构的单一。二、如何管理乡镇经销网点 1专人专项管理乡镇市场 1）人员设置： a. 专人专项管理乡镇市场事务，由经销商本人亲自负责； b. 下设乡镇市场专员； 地市级1-2名；县级可设1名市场专员或仅由经销商本人负责。 2）工作内容： a.招乡镇分销商 b.乡镇分销商日常管理与工作指导 c.乡镇分销商会议组
7、织 d.乡镇市场营销传播组织与执行2建立分销商的品牌忠诚度 要想使乡镇分销商具有一定的品牌忠诚度，我们通常要做到以下几点： 1）首先要让经销商了解我们公司。 包括公司在行业的地位、强大的市场优势和广阔的市场前景，然后对公司的相关政策、产品规划和营销规划进行认真的介绍，从而树立长远合作的信心。但要注意的是切记不能骗他们。 2）帮助分销商科学分析市场。 结合当地的消费特点，确立其有效的经营方针。还可以援引其他类似区域的经营实例，让本区域分销商进行参考，从而转变其经营思路，朝着与公司良性合作的轨迹发展。 3）以诚信建立信任。 对分销商要有认真负责的态度，要充分考虑他们的利益和难处，不能因为客户缺乏知
8、识或缺乏常识而误导客户或者提供虚假的信息；其次，对待客户要真诚，要给予适当的情感尊重，对于客户的为难、抱怨等要给予理解，并予以正面引导；还有，沟通中要把握分寸，不要因为一些短期的利益，给客户一些不切实的承诺或者隐瞒一些情况，在业务沟通中虽然不排除一定的商业手段，但是从长远来看必须让客户了解真相。 4）为客户排除困难疑虑。 乡镇分销商大多数文化素质不高，危机感往往比较重，往往遇到一点点市场波动就风声鹤唳、诚惶诚恐。但他们同时又都表现出很强的自尊心，不容易接受正面直接的批评。所以必须在他们的长期经营过程中不断地给予策略性的指导，尤其是当市场环境恶劣，客户经营压力大的时候，一定要和他拧成一股绳，做分
9、销商的“经营顾问”。3. 定期召开乡镇分销商会议，加强培训 定期召开乡镇分销商会议既可以了解经营状况、解决实际问题，又可以为乡镇分销商做一次有针对性的培训。从而拉近公司与分销商的心理距离，让其对公司认同，进而带动全线产品的销售。具体操作建议如下： 1）每2个月召开一次乡镇分销商会议； 2）由大区经理和经销商组织； 3）所有新老乡镇分销商共同参与； 4）会议内容务虚与务实相结合。4. 建立“一对一”的分销商档案 从建立乡镇营销网络的那一天开始，就要开始建立一个内容翔实的分销商档案。内容通常包括： 1）客户的基本状况（卖场地点、卖场面积、店老板基本资料与性格特点、资金情况、经营状况等）； 2）产品
10、进入的情况（产品种类、出样数量、卖场内所处位置等） 3）销售情况（周销量、月销量、销量变化分析、占有率情况等）； 4）导购员配备情况，促销活动的开展情况，每次活动的具体内容和效果等； 5）定期根据销售情况进行总结分析，针对问题提出解决办法三、如何进行乡镇市场的宣传与促销 1、乡镇市场宣传载体 1）条幅、巨幅、海报、单页、科普报、电话、短信、游字、登门拜访等 多种宣传方式要抓住1-2种坚持做到极致才能有好的效果。如:主干道密集悬挂宽条幅；每月坚持散发1万份单页；每天坚持5个回访电话等。 2）墙体，车体，大篷车，三轮车 a、墙体 墙体广告的位置，选择经过市、县、镇的重要国道省道两侧的房屋进行集中投
11、放；将墙体广告下移至镇通过村的主要集中干道两侧；将墙体广告投放到村，选择村子的入口处，村委会，小卖部处进行重点发布。 墙体广告标准，发布内容由公司统一内容为主，并且要有经销商，分销商的联系方式；对墙体广告的位置，规格，字体，色彩，用料等必要按照墙体统一的标准来进行涮涂。 ，公交车体 车体广告可以投放到从乡镇到县城的车辆和从县城到市内的车辆上。 车体广告费用较低，活动范围广，浏览人数多，是一种理想的流动广告； ，大篷车 若干个乡镇分销商联合起来，将售后服务车包装成宣传车，组成宣传车队在各乡镇区域经行巡游。 在乡镇的大集会或大的庙会，山会，由大篷车经行巡游或送货，吸引更多人的眼球关注；在巡游过程中
12、播放关于企业及产品活动播音。 大篷车（车上摆放样机）在逢集的时候可以停放在街市，边播放磁带边宣传资料，户外展牌可以摆放在车两边。 3）灯箱，广播，村喇叭等 在乡镇市场下的乡村，广播，大喇叭为农村干部向村民传达信息的主要手段，农民多比较关心；可以采用与村委干部联合，赠送关于企业及产品的播音带，通过广播大喇叭广播做信息传播，通过村委会把产品宣传出去，形成良好效果； 将一些重大活动借助农村大喇叭进行传播，可以为活动开展积聚更多人气，形成从众影响。.乡镇市场终端活动 ）开业促销 产品展示，全线产品进行展示，并安排专人讲解，扩大本品牌在当地的影响力，激发分销商的经营兴趣和信心。 卖场包装，利用气球等一些
13、简单物料，巧妙搭配，精心装点，烘托卖场气氛，充分聚敛人气，使顾客感到耳目一新，有新开张的感觉。 传单宣传和小礼品赠送，巧妙设计标题，发放传单，内容可以有企业简介，产品简介和活动期间的特惠商品等，让顾客充分认知和预热。 推出特价或抽奖商品，在不违反公司价格体系的情况下，进行适度的价格冲击，直接形成当场销售，将气氛推向高潮。 ）联合促销 时间可以选择在乡镇的大集或大的庙会，山会的时候，与分销商联合销展；地点选择在镇上人流量大，较空旷的地方；可以举行路演活动，可由直销商支持。 ）其他活动 由于农村文化娱乐活动较少，因此采用一系列送文化下乡的方式来推广自己的产品，一定会得到广大乡镇消费者的欢迎，对于提升企业形象及产品知名度，美誉度都有一定好处。 常见的文化广告有： .聘请当地的文艺团体下乡演出 联系文艺团体确定节目确定巡演地点，时间开始下乡巡演 .送电影下乡 公司拟制作形象广告片.，专题片的胶片版用于电影下乡播放。 .文体活动赞助 例如可以赞助乡镇的篮球赛，以提供奖品等方式换取宣传机会。 .逢喜事，免费提供公司售后服务车等。
