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1、汽车4S店销售经理技能提升(必看) 目录ContentsContents第三章怎么才是一名优秀的销售经理导致销售经理失败的三大原因销售经理必须具备的四大素养职业经理人常犯的11种错误ContentsContents一. 导致销售经理失败的三大原因A确认干扰的源头，自己解决或者是寻求第三者帮助我们提供一份准确的职位描述，怎样才能够在岗位上取得成功CB接受自己的缺点和不足，通过培训完善二. 销售经理必须具备的四大素养二. 销售经理必须具备的四必须具备的四大素养2.情绪素养真诚微笑主动热情用心聆听清晰表达专业展示二. 销售经理必须具备的四大素养3.专业素养经销店日常运营所需的专业知识（例：财务、库存
2、周转等）雷克萨斯品牌文化精髓的高度认知雷克萨斯系列产品专业知识的掌握雷克萨斯竞争品牌的实时掌控国内外豪华车市场发展趋势的了解培养自己多个爱好了解购买雷克萨斯的客户所处的行业和职业二. 销售经理必须具备的四大素养4.管理素养管理素养管理时间的高手二.销售经理必须具备的四大素养4.管理素养忙不一定好时间管理就是按照事情的轻重缓急安排时间并确定依次处理的方式与程序。以价值为基础的管理是时间管理的核心。把每天要做的事情写下来。确定优先次序，从最重要的开始做。坚持始终如一，天天这么做。管理时间并不意味着你忙个不停！管理时间的高手二. 销售经理必须具备的四大素养4.管理素养工作价值矩阵重要性M1M2直接价
3、值间接价值高度重要高度重要高度紧迫低度紧迫M3M4高度紧迫低度重要低度重要低度紧迫 紧迫性管理时间的高手二.销售经理必须具备的四大素养4.管理素养防止时间大盗的9种武器管理时间的高手二. 销售经理必须具备的四大素养4.管理素养四种根除工作混乱的方法激励下属的高手二. 销售经理必须具备的四大素养4.管理素养员工需要激励的表现激励下属的高手二. 销售经理必须具备的四大素养4.管理素养激励的策略激励下属的高手二. 销售经理必须具备的四大素养4.管理素养BEST策略激励下属的高手二. 销售经理必须具备的四大素养4.管理素养激励下属的11种方法制造人才的高手二. 销售经理必须具备的四大素养4.管理素养阻
4、碍制造人才的原因制造人才的高手二. 销售经理必须具备的四大素养4.管理素养为什么要制造人才？制造人才的高手二. 销售经理必须具备的四大素养4.管理素养销售经理如何做好教练指示多，控制多要求多讲求规范性关注事一人救火距离管理指导多，信任多发掘多挖掘可能性关注人多人防火关系密切传统经理人教练式经理制造人才的高手二. 销售经理必须具备的四大素养4.管理素养销售经理如何做好教练建议职能指导职能引导员工做更适合的事培养工作兴趣提升知识和技能学习的速度提高不断向专家的地位迈进了解绩效存在的问题发泄不满或情绪改变员工的观点阐明绩效期望值接受更困难的工作提高未来绩效的战略辅导职能挑战职能制造人才的高手二.销售
5、经理必须具备的四大素养4.管理素养创造积极良好的学习氛围企业肯正支定面持工作绩效反馈刺激学习的意愿影响学习环境员工各级主管强化弹性领导的高手二. 销售经理必须具备的四大素养4.管理素养弹性运用时机弹性领导的高手二. 销售经理必须具备的四大素养4.管理素养员工不同阶段表现的弹性领导应对能力能力高、意愿低能力高、意愿高能力低、意愿低能力低、意愿高意愿教练弹性领导的高手二. 销售经理必须具备的四大素养4.管理素养员工不同阶段表现的弹性领导应对能力能力高、意愿低能力高、意愿高激励能力低、意愿低能力低、意愿高意愿弹性领导的高手二. 销售经理必须具备的四大素养4.管理素养员工不同阶段表现的弹性领导应对能力
6、能力高、意愿低能力高、意愿高授权能力低、意愿低能力低、意愿高意愿三. 职业经理人常犯的11种错误拒绝承担个人责任未能启发工作人员只重结果，忽视思想在公司内部形成对立一视同仁的管理方式忘了公司的命脉：利润只见问题，不看目标不当老板，只做哥们未能设定标准纵容能力不足的人眼中只有超级巨星职业经理人常犯的11种错误小 结做一名优秀的销售经理：一定能够要意识到进步的需要，并能够激励自己不断地自我更新需要极高的灵活性和应变能力，一定要学会边跑边射击如果你不能在销售上超越同行，那你就必定被同行所超越了目录ContentsContents第四章销售管理的重要性雷克萨斯的科学管理管理智慧分享ContentsCo
7、ntents一. 雷克萨斯的科学管理 *短短的几年里，在雷克萨斯中国的经营范围内，所有可以被衡量的活动都通过数据的收集被量化和透明化了。以上的管理效果，都一一实现了！二. 管理智慧分享永远都是那些我们曾经都做得很好的事情，但已经很久没有做了。那些都是会让我们继续享受成功的事情，问题就是这些都是非常简单但不容易察觉的事情。当我们察觉到的时候已经是为时已晚了。目录ContentsContents第五章销售管理五大管理职能销售目标管理及过程管控销售会议管理基础管理培训指导部门合作Contents一. 销售目标管理及过程管控进行销售预测一. 销售目标管理及过程管控1.销售预测预测的类型有很多。具体到销
8、售运营方面，我们将关注两个主要的类型；销售、毛利、和费用的预测库存预测预测和实现预测其实是PDCA的过程 一. 销售目标管理及过程管控1.销售预测销售额、毛利、和开支预测一. 销售目标管理及过程管控1.销售预测销量跟利润同样重要的概念一. 销售目标管理及过程管控1.销售预测投资回报主要来自销售更多的商品，而不是单单提高利润率当然，能够令两者最大化，投资回报则可以更大了解投资回报概念AB利润与周转较高利润率，低周转次数较低利润率，高周转次数2%利润率1.5%周转次数 2010回报20%30%库存预测一. 销售目标管理及过程管控1.销售预测库存预测一. 销售目标管理及过程管控1.销售预测销售预测小
9、结一. 销售目标管理及过程管控1.销售预测一. 销售目标管理及过程管控2.监控预测一旦预测的目标得到确定并取得认同，财务及行政部门应当通过日常运营控制单（DOC）提供有关进度的信息每天早上 09:30，销售经理可以通过（DOC）日常运营控制单，跟踪每天的运营表现跟目标进行比较不使用（DOC）日常运营控制单是运营失控的开始每天的关注会为销售管理工作提供创意和动力销售管理相关工具表格及自动生成套表/SMT%20展厅使用各种表-综合.xlsDOC销售管理相关工具表格及自动生成套表/SMT%20展厅使用各种表-综合.xls日常运营控制单日常库存管理及控制一. 销售目标管理及过程管控3.库存管理良好的库
10、存管理是盈利的关键对自己的市场需求必须进行调查库存及销售的四大成功支柱富有进取性，但又切合实际的库存计划专业受训的销售人员参与销售积极的市场推广富有激励性及推动力的佣金计划降低库存成本的措施一. 销售目标管理及过程管控3.库存管理坐等库存慢慢地卖出去必然会招致损失不要假手于人，亲自每天巡视库存是一个很好的开始利用库存盘点表，设立三十天的周转政策尽可能实现（FIFO）先进先出的方法如有需要，以奖励的方法达到FIFO的目标对他店转移保持敏锐的触觉和自我保护像检阅一样，保持库存展示的精神状态充分利用展厅和独特的展示区域减低库存保持试乘车载最佳的状态如何避免库存积压一. 销售目标管理及过程管控3.库存
11、管理立即将它换售出去，但不要换购入另一款积压车型设立30天周转政策每日打印一份或保存一份库存盘点表，并记录车辆的在库时间车辆在库30天或以上的用黄色进行标记车辆在库60天或以上的用蓝色进行标记车辆在库90天的将被标记成红色利用展厅的展示效应为车辆销售设置额外奖金库存展示及管理 一. 销售目标管理及过程管控3.库存管理由于你的新车库存主要用于存货储备而非展示，所以保留车辆上的运输保护材料直到它被卖掉是可以理解的。但是它们应当像展示车辆一样整齐排列车辆的两套钥匙都应当以指定的库存号或局部车辆身份号进行标记。它们应当被集中保管在一个安全的地方。其余的钥匙应当同车辆文件一起保存在财务及行政办公室新车文
12、件的处理，必须实施一些内部控制。例如：在车辆交给销售人员进行新车交付之前，销售人员必须填写一张提取表格，经由销售经理签署，并得到财务及行政经理的认可检查客户停车区域，确保只有经销店来访者的车辆停放在那里，而不是停满了经销店雇员的车辆车辆订购流程运作 一. 销售目标管理及过程管控3.库存管理接近精确的市场预测（根据月成交量数据进行预测）计算出已销售量的95%是多少（月成交量的95%）每月的车辆订购量要确保经销商的库存能够满足1.5个月的预期销售具体参考L-DMACS系统培训手册中的车辆订购标准操作程序（SOP）车辆订购需参考的三个工具表格销售管理相关工具表格及自动生成套表/SMT%20展厅使用各
13、种表-综合.xls（新车销售记录表、月订单计划表、颜色分类表）何为“目”“标”？一. 销售目标管理及过程管控4.销售目标分解目有尺度的目标梦想标尺度如何分解目标？一. 销售目标管理及过程管控4.销售目标分解目标分解：一直分解到可以操作和控制的层面过程控制：步步为赢，才能获得最终的成功年度目标-季度目标-月度目标-周度目标-天度目标部门目标-团队/组对目标-个人目标个人目标-个人各项目指标-各项目指标的具体要求-个人的言行举止如何制定目标？ 一. 销售目标管理及过程管控5.和销售人员共同制定目标这是销售管理的一大误区销售顾问对单方面从上而下,没有商量余地的销售目标分配并不在乎极少数会被完成 从年
14、度目标开始，加上每个月的经常回顾检讨，达标才会有希望足够重视准备目标严肃对待进行阐述筛选签字确认经常回顾成功模式一. 销售目标管理及过程管控5.和销售人员共同制定目标40%的时间用于面对面销售20%的时间富有创造性低发掘潜在顾客10%的时间用于新车交收10%的时间用于计划15%的时间用于和顾客分享近期遇到的有趣的事情或活动5%的时间用于与顾客寒暄40%20%10%10%15%5%一. 销售目标管理及过程管控6.对销售顾问日常工作计划进行管理销售管理相关工具表格及自动生成套表/SMT%20展厅使用各种表-综合.xls销售顾问日常工作计划分为销售管理相关工具表格及自动生成套表/SMT%20展厅使用
15、各种表-综合.xls3销售管理相关工具表格及自动生成套表/SMT%20展厅使用各种表-综合.xls大部分销售顾问每月销售量预测每日工作计划 销售记录每日展厅客流记录表一. 销售目标管理及过程管控7.展厅客流控制由前台使用；用以记录展厅每天的到店客流数量包括顾客到店和离开经销店的时间顾客的名字，电话，顾客的来源，客人车辆信息每一个顾客的接待处理包括试乘试驾，草拟合同，销售经理的参与，成交与否最后记录了负责提供顾客服务的销售顾问名字每周展厅客流表现记录总结表一. 销售目标管理及过程管控7.展厅客流控制由销售经理使用；用以总结展厅过去一个星期的展厅客流处理成果包括销售顾问的名字，接待了的顾客总数量试
16、乘试驾总数量和试驾率试乘试驾回来后，草拟合同的总数量和达成率尝试达成交易的总数量和达成率最后，根据一个星期的总客流量，所有销售顾问的试驾率，草拟合同率，达成交率率，销售团队的总成交率每月展厅客流表现记录总结表一. 销售目标管理及过程管控7.展厅客流控制由销售经理使用；用以总结展厅过去一个月的客流处理成果包括销售顾问的名字，接待了的顾客数量试乘试驾数量和试驾率试乘试驾回来后，草拟合同的数量和达成率尝试达成交易的数量和达成率最后，根据一个月的总客流量，每一个销售顾问的总成交率，销售团队的总成交率销售经理草拟合同记录单一. 销售目标管理及过程管控7.展厅客流控制由销售经理使用；用以记录每天销售顾问实际尝试过的达成交易，就像足球比赛的“打门率”包括销售顾问的名字顾客的来源顾客感兴趣的车型草拟合同与否经理有否参与到达成交易的过程里？有否达成交易？销售顾问的名字每日顾客来电记录表一. 销售目标管理及过程管控8.电话流量控制由前台使用；用以记录展厅每天有关销售咨询的电话数量包括顾客的姓
