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1、销售技巧第一课 从夺取客户的芳心开始 一、销售概述 销售，是一项很容易被误解的工作，以为干销售，不需要资本，人人都可以做。其实，要把这项工作做好，并非是一件容易的事。销售，简单地说就是将产品卖给客户，任何想从事这一行业的人，都能立刻成为销售员。但事实上，它是一项专业性极强的工作。之所以无法成为出类拔萃的销售员，主要原因是无法战胜自己。二、如何成为一个成功的销售员？1、首先要做到不服输这并不意味着跟别人较量，它更应该是跟自己较量，战胜自己，确立绝不败给自己的不服输的个性及精神。2、其次，需要有创造力这就是信念，只要越提升自己的能力，就越能面对更宽阔的世界，越是下功夫，就越有创意。你就越能在宽广的
2、世界昂然而走。这需要你的经验，你下功夫的程度，以及由训练而来的灵活脑筋和应变的能力。3、第三，任何时候，不能使对方受到强制的感觉要知道，与推销员相对的客户，本来就对你有一种抗拒感。抗拒感加上受强制的感觉，你就休想越过眼前的厚墙，而杰出的推销员，给客户的是期待，而不是强制。4、第四，丰富自己的内涵起初它可能是混杂的，那也无碍，也许刚开始，你的脑海里只有疑问和烦恼，但是，不要急，你要逐日积累些小答案，它就会成为你疑团尽解的大答案。我们常听到灵感之说，别以为灵感是莫测高深，突然由天而降，那就错了，灵感原就在你的脑海里，开头只是难以成形，长年积累的经验，有天，在某一种情况之下，就成为一种启示，那就是灵
3、感。5、第五，有感谢之心尊重自己，也尊重别人，这就是亲切之心，感谢之心。以诚实、亲切、感谢的态度去接触别人到尊重。三、推销过程四法宝1、沟通有方推销员必须有交谈能力。有人认为，交谈能力就是凭三寸不烂之舌，滔滔来绝，事实上，口齿伶俐，巧于言谈的业务员，业绩处于下风，而那些业绩属优的人，却以寡言寡语居多。推销懂得热情倾听对方的话，到自己要说的时候，要简洁扼要，重点在握。因此，交谈能力就是热情，从热情中才能产生优美的言谈。惟其如此，你的心和对方的心才会交流。2、独特的倾听者要具备交谈能力，你首先要成为有独创性的倾听者。如果你是一个具独创性的倾听者，对方就会认为你绝非泛泛而谈之辈，虽然你绝少开口，但是
4、对方会认为你的说话水平高深莫测。 某种意义上来说，交谈是维护对方的自尊。当你的价值被认定，“即使是其小无比”，心里也会欣喜莫名，当然会对之寄予好感，由此可见，交谈气氛如何，在于积极认定对方的价值。 在销售过程中，有时常为了发表自己的意见，不惜打断对方的话，即使对方面露不悦之色，把头歪到一边，还是紧迫不舍。没有错，他的确全力以赴，但是，重复几次这样尴尬的场面，自卑感就开始在内心产生。所以你必须做到的一件事是，掌握对方话里的重点，这是说话者最高兴的。就在那时候，他会发现你的不同凡响。切记：具备丰富的知识及话题，目的是为了跟对方真心接触，而不是拿它向对方炫耀，如果走错了一步，你就沦为饶舌而受人厌烦。
5、3、正确表达你的想法 这是推销员的业务在对方的心里扎根、张网是劲势。推销员把自己喜好的说词，整个搬来套用在客户身上，表示这个推销员脸皮厚，只为自己着想，每一个人都有他喜好的说法、声调，有时候要大声、有时候要温柔、有时候默不出声、有时候突然倾腹大笑，你要随时注意对方的表情，亦步亦趋跟踪他的心情，以便适时有所反应。 听人说话，也是一种劳动，尽量减少对方的劳动。这是说话者必须遵守的一个秘诀。（1）尽量说的有趣。最好能使对方边笑边听。（2）简明扼要。使对方能在短短的时间内，领会要点。为了让对方一听即悟，要尽量使用具体的例子，避免艰涩的语句，发音容易混淆的字句，如果非用不可，则必须换个说法。（3）要有诚
6、意。如果没有诚意听来一无劲势，避免之道就在于想什么说什么，单凭巧妙的语言，不足以打动别人。待人以诚，即使话术拙劣、出语不多，照样可以说出几句有力的话来。用身体说话，用眼睛、手、表情，用心灵说话，加上炽烈的热情，说话的力量就势如排山倒海，无人能抵挡。4、有所感言词之外的感情表现，比费口舌更能强烈地传达，它甚至可以加强或减弱言词、以补言词的不足。它会凝聚成为力量，远胜于言词的传达。那时候，即使你默不出言，对方也会铭感于心，魅力光彩夺目。具体表现：（1）推动主要的话题；（2）给听者有回答的机会；（3）彼此调子接近，进而合一；（4）引起听者的好奇心；（5）逼使对方有所抉择。第二课 现场接待准备，细微处
7、下功夫置业顾问是一名孤独的斗士，一切都得靠自己，而且自己还得不断地学习，让自己不落伍，成为一名综合专家，具备商业社会的综合性能力，成为一名深具洞察力的销售人员，熟悉经济、教育、艺术、经营、心理、管理、宗教和风水等众多学科。一、成功的接待就是销售成功的一半。 我们必须花更多的时间去做讲解和说服，也要花更多的时间精力去“设置”各种合理的诺言让客户相信我们说的假话、谎话、骗人的话听起来像真的，也要有接待100人只成交1个甚至没有成交1个的可怕的挫折心情和承受能力。没有好的准备，你不可能会成功。所以我们要做好以下三个方面的准备：1、理念准备我必须清楚地告诉我们的销售人员，一个不好的置业顾问，天天在等客
8、户，一个优秀的置业顾问，天天在与老客户打交道。业务最值钱的是他们的客户名单，电话号码本!这是你们的生存之本，是拓展业务的方向盘和导游图。所以我们要做顾客的朋友，做他们的理财顾问，与他们交流在地产行情走低时，如何在股市与楼市之间作安全的投资回报和资金的保全；与他们一起探讨楼市的未来，给你的专家意见；给他们合理避税的一些建议或方法；为他们安全、快捷地办理各类手续提供建议或方便等等。 2、形象准备 理念准备是内在素质、心态或心情的准备，而形象的准备则是一个人外在的形象，外在的表现。打扮一下自己，装扮一下我们的售楼现场，我们的售楼环境将是吸引客户留下来的重要砝码!（1）售楼中心形象准备广告把客户吸引到
9、工地来他们能看到什么，他们希望看到什么?他们要看他的楼，他们要从这里看一年、半年后他们买的物业到底长什么样!显然卖场太重要，它是成交的见证地点，是展示项目的微缩景观，是吸引客户留下来，增强其信心的惟一场所。预售的关键就是信心和形象问题。（2）置业顾问形象准备A、衣着：人靠衣装。得体的衣着能给人自信和尊重感。B、眼神：凝视并适当地避闪，配合点头或“嗯”、“不错”等应承语言。传神的眼神间传达出信任、聆听、明白和真实。C、手势：坚定地指向，准确地指示。兰花指或染指甲都被视作是花俏与不严肃。D、精神状态：你也许累了，但要么继续打起精神，站好最后一时的岗；要么就下班回去休息。你的倦怠表现将传染到售楼中心
10、的每一个角落，这样无助于你的销售。E、体味：可以洒些香水但不能太甜太浓郁。吃饭时少吃或不吃如大蒜等味道浓烈的食品。请保持应有的容忍与接纳，给人信心与友好。F、化妆：东方女性清雅秀丽，素妆或淡妆的严谨和内秀，给人得体和视觉的诚实美感。男性着齐耳短发，精神抖擞。蓬乱与长头皮屑一样令人产生距离感。男性修眉、耳环、化妆等是不被主张的。 G、工作环境：售楼中心是不主张抽烟的。若客户有吸烟习惯，要为他准备好应付烟蒂、烟灰的用品。客户离去后应在第一时间内清理刚才的接待现场，将用水漫漂过的烟灰缸、杂物清理掉。像爱护你的化妆台一样爱护整个工作环境。确保地面无纸屑、无烟灰和烟蒂、无散乱的其他物品。 H、握手：客户
11、迎来送往握手是常见的见面礼仪。随便点一下，或手上有水、有泥或用力过猛或指甲间多些小动作都给人不严肃或猜疑的感觉。握手是在无意间最能体现有意的服务。 I、开场白：良好的开端是成功的一半。从见面或接到客户咨询电话时，你讲的每一句话都是打破僵局的开场白，三思而后行是开场白的关键。例：开口说话直击小姐的年龄、身份、化妆等是不可取的，否则有可能损害对方的自尊心。你为什么不去赞扬小姐的钻戒漂亮呢?不能开口就白刀子进红刀子出。“我怎么看你们家小孩就该上学二年级了!”小姐当然怒气直冲，撒手离去!这就是开场失误的表白! 开场白有8个注意点：给客户一个好印象。第一印象必须是直观的。你要牢记再也没有第二次机会去塑造
12、第一印象。不用急于求成，应诱导，把你对楼的感想告诉客户，与客户产生共鸣!共鸣就是心灵的共同声音，就是交流的成功!了解行情，成为专家。你给客户的印象将在最短时间内（14秒）产生。你可能为第一印象的错误（可能是一个你认为可有可无或不经意的一句话造成的原因!）付出代价。任何一句话都是一个开场白。销售其实都是在讲一个个关于家的故事，是为了给客户搔痒痒的。置业顾问是引导员，不能指挥着客户。如果是这样，伤客户的心随时都会发生。常见的失误有：与客户较劲，强迫销售；滔滔不绝，无边无际，没完没了，无的放矢；急于求成，乱承诺；不知道向客户介绍什么，也就不知道向客户了解什么。善待客户的意见或投诉!这是你进步的最好机
13、会。不要贬损别人或别的楼盘。除了你的楼盘以外，个个打击，一个也不能少!最终你也会落个大败!两败俱伤。 J、自我介绍：除非非常个人的空间外，我们仍然是公司的一个代表。随时会以公司的名义与人交往。面对初次见面的陌生人你会涉及到你的工作范围和职务，因而成功的自我介绍可以让你更快地与陌生人缩短距离。自我介绍有3个注意点：介绍公司：用最简练的字句。介绍自己的姓名并提示性地使用名片或工作牌，配合微微鞠躬或其他身体语言，如点头，并接问候语“您好!或“很高兴为您服务”。注意你问候时讲话的位置。不要斜视，不要在说话时头偏向别处，手上不能带有各种不必要的动作或吃着东西给客户介绍情况；保持60厘米至2米的说话距离；
14、迎接客户时，站或起立到稳定的姿势和距离时才正式开腔。3、资讯准备资讯准备就是准备有关项目、竞争对手和市场行情的信息、研究成果、观点、判断结论。显然，好的心态是客户接待的一方面。形象准备是为了沟通的方便，而资讯的准备才是真正要推荐给客户的东西，是为了说服客户和展示我们自己闪亮的精彩的一面。我们是楼市专家和通才，对市场和客户可能选择的其他楼盘（即我们的竞争对手）比较了解并有自己的独到的见解，那么我们给予客户的将是专业、权威、全面的印象，客户将由此增强买楼、落单的信心。（1）做一名专家了解房地产专业知识、项目情况、竞争对手情况及市场情况变化等，为客户量身定做所需的产品。（2）每一个售楼人员手里有一个
15、讲义夹销售时一般不主张置业顾问拿着楼书照本宣科向客户推销房子，但主张每一个售楼人员手里有一本讲义夹。讲义夹服务客户的信息库，是推介楼盘的工具书和字典。售楼书、价目表、付款方式表、银行按揭系数表、物业管理服务清单、装修标准清单、缴款银行账号、销讲等资料汇集在讲义夹，随时听候售楼员的调用。客户电话和售楼中心咨询，洽谈的结果及时登录在表上，客户姓名、咨询内容、解决状况、电话等信息及时反馈给销售经理并上网反馈到公司的中心数据库，建立客户档案，及时地解决客户的各种问题。第三课 如何把握购买动机 “我磨破了嘴皮，他也很喜欢这套房子，价钱也很公道，可他就是不买!” 这样的情况对每位售楼员来说都是司空见惯的，但怎样去解决这个问题呢? 作为高价位消费品，地产的销售成交额动辄数十万、百万计，理性色彩比其他商品推销显得更为浓重，按市场学的观点，销售的过程就是购买的过程，所谓有买有卖，置业顾问的工作就是帮助客户形成适当的思想条件，致使客户进行购买，形象地说：房子不是在售楼员的脑子里卖出去的，也不是在售楼处和写字楼卖出去的，而是在客户的大脑里卖出去的!购买动机从理论上可分为两种：理性购买动机和感性购买动机，两者之间既有区别又有互联系，且具有一定的可转化性。切实了解客户的购买动机，需要置业顾问养成全面观察他人反应的习惯，掌握了这一点，你的售楼技巧才更具针对性，这是提高销售水
