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1、直销不是戴尔模式的所有 戴尔公司以电脑直销而闻名于世，但不懂得人们与否注意到戴尔在近来五年间已在悄悄地变化，事实上戴尔已经在除桌面型电脑之外的市场上开始一显身手了。 我们已经成为美国英特尔公司伺服器的最大供应商，我们在这方面的成长同样是惊人的。今年第二季度，戴尔每天已经可以生产250兆兆位的信息储存零部件，信息储存零部件的生意每年以70的速度增长，以今年第三季度的记录来看，公司基本上还会保证以同样的速度增长。 直销成功掩盖戴尔核心经验 1990年代初期戴尔就以有效地行销桌面型电脑而闻名，戴尔在当时的使命就是解决好始终困扰公司供销渠道的问题。我觉得戴尔就是通路，是行销通路的代名词，当我们直接与客
2、户在一起开始我们的工作时，这种感觉是常人无法体会的事实上客户一般都会对直接与供应商接触感到满意，她们觉得这样一定会拿到最低的价格。 但这并不是故事的所有。戴尔在上缴的税收中有90是源于杰出的产品设计与制造。问题的核心在于，我们已经获得了与此有关的大量产品的知识产权，你们可以从网站中查询到，我们现已在美国获得750多项产品的知识产权及商标拥有权。 我们早在1980年代末也就是公司建立之初就开始着手知识产权的建立，戴尔是靠长期提供应客户全新的技术及让客户尽快享有到高科技带来的愉悦而起家的。至于直销模式，那只是其中的一部分，它掩盖了戴尔最初以及目前正在实行的成功经验：戴尔是在研究、发展与制造三个部门
3、同步发展下才有今天的成绩。 尽管戴尔发明了在电脑行业的直销模式，但这种模式并不是不可仿造的。目前就有些公司已经开始了这种直销模式，这些商业模式同样可以在网路及书籍上找到。坦率地讲，学习是有一种周期的，这个周期大概有9年左右，戴尔直销模式的特点就在于戴尔设计、生产产品是为了客户的订单，戴尔决不会为了应付股票的涨落而变化产品的生产方向。 戴尔在销售、供应、服务、财务及IT方面都是环绕在为客户服务的基本之上，因而我们的竞争者在这一方面是绝对难以进行有效的转型的，竞争对手需要投入的资金太庞大了，但并不是说我们的模式是完全不能模仿的，相反，我们在制定所有筹划时都已经把竞争对手的威胁计算在内了。 用原则锁
4、定买主还是协助买主 目前某些人觉得戴尔公司的产品常常在原则化之后才开始批量生产，因此戴尔的发明与否减少了呢？我觉得，在公司之中存在许多创新的东西，如戴尔就常常把某些被公司觉得已经是无法再进行改造的东西拿来重新翻新。 戴尔的着眼点就在于：建立一套以产品为基本的合用于将来的工业原则。事实上，我们早已发现生产厂家发明的原则与产品普及化之间存在不可调和的矛盾。目前IT行业有8000亿美元的市场，在这一市场的各类IT产品都经历了产品原则化与普及化的过程，对每一种客户来讲，如果生产厂家能把价格下降一半，那将是非常奇异的事情，但这恰恰是戴尔的闪亮点，我们总是把注意力集中在此，并为之奋斗，使之成为现实。 在网
5、络方面，一年前我们还在简介有关电源连接器的产品，目前我们已经可以生产180万个这样的零件，这意味着有10存储器要用到我们的产品。这样两方面的原则就要结合。在结合的过程中，我们顺便就占领该市场的某些份额，但在很短时间内，由于“以太”计算机网的浮现（一种由美国Xerox公司、DEC公司和Intel公司开发的局域数据通信网），以太网成为另一种新原则，电源连接器也顺势变化为底盘式的，产品在变化的同步，电源连接器所占市场的份额已居世界第三。这只是其中的一种例子而已，这表白在某些有关配套的产品中建立一套原则同样重要。 同样的现象还发生在存储器与伺服器上。随着IT行业8000亿美元市场的进一步演进，高效运作
6、模式与工业原则可以结成思维上的联盟。从原则委员会在电脑周边设备的原则化生产过程中的演变来看，我们会发现戴尔在原则化的奉献就在于嵌入式思维、预见性思维，我们常常第一种预见到工业生产一体化中对周边设备的特殊原则的细节。 目前在公司中存在两种研究与发展模式：一种是公司在通过深度研发之后拟定原则，其目的是锁定买主；另一种是协助买主，这样既发展买方的经营范畴，又发展了自己。戴尔固然属于第二种，但我们有时也会产生困惑，我们如何运用既有的原则来为客户带来最大的价值，同步又如何宣传简介自己研发出的新原则，其中的平衡点我们正在学习。 就像刀片生意，每个买主手中的刀片都是不同样的，我们如何选择刀片，又如何进入市场
7、呢？我们必须调查市场的规模，这一市场与否对我们真的重要，我们基本上是看中以客户为主的市场筹划，固然刀具目前也在进行各式各样的革新，刀具目前不存在什么样的原则也是事实，但我们目迈进行的事业就是做好一种有独到见解的卖主，双方在进行交易时建立一套比较合用的原则，这套原则就在交易与生产当中，我们还要对于原则进行包装。固然，我们也乐见新的原则产生。我的意思是，我们已经是美国在伺服器（在以英特尔芯片为基本的）服务上的第一名，在这一方面我们已经享有全世界20的份额，我们应进一步加强努力。我们不能分散精力去进入一种同样非常重要的手提电脑市场，人们始终怀疑戴尔与否进入手提电脑市场过晚，对于戴尔来讲，过早进入手提电脑市场与戴尔的风格是不符合的。 在过去五年期间，我们已经增长了，今年公司收入将增长了22，运营收入将增长了36，我相信我们会做得更好，我们的工作就是使它继续发生。
