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1、2011年春装分析总结及2012年建议 2011年春装总结一、款式结构数据分析（销售时段为2010.12月1号- 2011年 4月30 号）大类金额金额占比销售数量平均折扣销售数量占比衬衫 A148122.06%1492.07%3.24%上衣 、皮衣 B26329136.69%10995.41%25.23%半裙 C685909.56%5896.14%13.43%长裤 D538207.50%4497%10.19%风衣 E715809.97%3596.13%8.10%连衣裙 I11945916.65%6894.56%15.74%大衣、皮衣 H棉服 O针织 S491786.85%3196.34%7.
2、18%饰品 G 16960.24%2100%0.46%马夹 F97591.36%896.78%1.85%背心 Q641469.88%6295.91%14.35%帽子、手套V 12980.18%1100%0.23%合计717629100%43295.55%100%二、各大类分析（要分每个大类AQ销售当中的每个大类来分析）格式分为：12年春装A类建议：今年春装的衬衫款式特少，仅有几个款而已，价格比较合理，大部分顾客都还能接受。其中KA11-AM03花色和面料都很舒适，但销售不是很理想，如果版型能修身销售应该会不错的。另一款KA11-AF01颜色上身很耐看、亮丽，上身率高，成交率低，是颜色和款式吸引
3、她们上身试穿，也是颜色让她们犹豫不能接受。（1、按现在顾客的选择特性，衬衫还是不要有太多复杂的钉珠工艺，喜欢款式简单设计或则面料有特别点的为多）12年春装B类建议：今年春装的外套销售的不错，占总业绩的25.23%，件数也是占总件数的36.69%，皮衣KA11-BF02和BF03销售的很好，BF02这款皮衣的版型很好，延续了KS的修身效果。在颜色上有经典的黑色和今年最流行的米色2种颜色供大家挑选，2种颜色都很好搭配。BF03以休闲时尚的风格为主，下身搭配KA11-DF08哈伦裤特别精致时尚。另外粗纺面料的BM02也很受顾客青睐，颜色亮丽，版型修身，小高肩的设计使顾客更加精神干练利落，流苏毛边让顾
4、客更加有女人味，更加时尚，全手工的钉珠设计使得此款更加精致。（现在顾客好像已经不是很接收钉珠比较多的外套，希望公司维持我们一贯好的版型，但是钉珠系列可适当减弱，增加设计的变化及面料变化来吸引顾客，皮衣是一大出业绩的大类，希望明年能出更多接受度广，客群宽的皮衣款式和颜色）12年春装C类建议：春装的短裙比冬装要多，主要销售还是以简单大方、易搭配、修饰臀围的X型为主，如KA11-CR02和KA11-CC01的销售就很好，特别是CR02，以2782高弹锦纶网纱的面料配上不等式的塔裙摆，让此款既淑女又可爱，可以根据不同上衣搭配配出不同的风格，面料让她穿的季节也特别长，。CC01的款式相对CR02来说，就
5、要职业一些，面料和款式都以简单大方为主，就是这款的版型太小了，裙身裹得太紧，反而把后摆显得不贴身了，要很瘦的人才能穿上，要是版型稍微偏大一点，销售还会更好的，喜欢的人群还是很多。（1、短裙最主要还是需要搭配性强，一般在卖场上搭配性强的短裙销售都好。KS的裙装一向都比较畅销，不过现在更多顾客的时尚度有所改变，尤其是部分老顾客的裙装都有，且不容易过时，希望明年能够在面料上适当的有所改变）12年春装D类建议：裤装主要以打底裤和哈伦裤为主，哈伦裤以KAII-DF18、KAII-DF08和KAII-DN53销售较好。其中KAII-DF08销售最好，金色的颜色上身华丽，柔软舒适的的弹力仿真丝面料，更高雅时
6、尚。KAII-DN53的面料和DF08的面料一样，相对来说DN53大哈伦七分裤的裤型穿着的季节较短，但此款的流行元素让它更年轻、更时尚，显得臀部的立体效果更好。（1、裤子也需要百搭舒适度高的款式来做成套销售，这样更能提高客单价。2、裤装的款式和版型都有着很大的进步，整个大类销售提升了不少，鉴于当下裤装流行，建议在此类货品上有更大的突破）12年春装E类建议：风衣是本季的销售重点，EJ01、EM02、EM15、EY03等销售尤为突出，但是EJ01和BJ04是选用同种面料，水洗标示却不同。销售好的还有KA11-EN05和KA11-EJO1，EN05经典的章设计是风衣的经典款式，配上粗呢的面料和修身的
7、版型，2种颜色的选择，易搭配的穿着，选择此款的顾客比较多，所以导致严重缺货。EJ01风衣的经典款式，配上粗呢的面料和修身的版型，2种颜色的选择，易搭配的穿着，选择此款的顾客比较多，所以导致严重缺货。EJ01是经典的风衣款式，但它采用2782高弹力网纱相拼面料，让它上身更女人，更时尚，不论搭配连衣裙、裤装还是短裙效果都很好。其它的风衣如KA11-EJ02的款式和颜色上身都很好看，如果面料换一下销售也会很好的。EY07是基本款，但是由于面料厚重，易起毛，面料腰带短，导致销售不好。EM08的面料和设计风格独特，但由于此面料无弹性，手臂设计过紧，容易发批，销售占比不大。（风衣建议还是以不要太过夸张的款
8、式为主，修身效果是一大重要元素。面料也还是以比较经典舒适的为主，对于过份夸张的泡泡袖和不透气的光泽面料只能作为形象款设计，而且量不应过大）12年春装F类建议：马夹就KA11-FJ01和KA11-FN54两款，这两款在正当春装销售的季节没有销售，反而搭配夏装的T恤和哈伦裤销售比较好，因为两款的钉珠手法和面料都一样，但穿出来的效果完全不一样。FJ01是可爱甜美的风格，FN54是休闲时尚的风格，所以销售起来不起冲突，也易搭配。（马夹款两占比很小，但是最好都以较有特色的设计手法来做，这样不管陈列还是搭配销售都比较好）12年春装G类建议：（饰品的质感有待提高，尤其是项链之类的货品，部分货品容易断裂，不好
9、维修，容易掉色等的质量问题）12年春装I类建议：其实春天的天气还是比较冷，穿连衣裙还是比较少，真正春装的连衣裙销售还是在4.5月份，但这时候夏装也陆续在上市了，所以春装的连衣裙销售还是以吊带为主，如KAII-IN05和KA11-IN01两款，IN05是宽肩的的塔裙摆设计，上身比较可爱淑女，易搭配，红色的颜色亮丽，面料上身舒适。IN01有黑色和红色两种颜色，高腰节的完美分割上下比例，让身材比例显得更高挑，腰部的叠褶设计掩饰了小腹，使得穿着起来更自信大方，裙子下身的花苞造型增加立体感，这些加在一起更优雅、时尚和女人。也易搭配外套。（建议以后在相同大类的款式比例上有更好的划分，春天的裙子颜色能够增加
10、鲜艳亮丽的色彩，裙型则根据客群的划分做好名却的区分，例如适当成熟的款式就以修身为主，因为这部分顾客的身材不在那么完美，都希望能凸显自己玲珑曲线。）12年春装S类建议：今年针织的外套比较少，销售也不好，就KA11-SM18销售很不错，也因为它采用的2782高弹力网纱的面料，一手长的长度刚好遮住臀围，版型修饰身材，不对称的层叠设计时尚浪漫，上身更加有女性妩媚的气质，蕾丝和雪纺网眼相拼使得更加有层次感，蕾丝的性感雪纺的轻盈和网眼的通透性感迷人。搭配短裤、连衣裙和铅笔裤的效果很好。很受顾客的欢迎，此款唯一的缺点就是版型太小，36的尺码又比较少，所以也流失了很多顾客。稍加修改会更好。（春季针织衫作为一个
11、百搭的大类，不论是颜色或者款式一定要在易搭配的基础上做改良。款式不老气也不过于夸张，面料舒适有质感，不易变形起球是相当大顾客的追求。） 1、销售前10名数据分析货号色号32343638总销售KA11-SM18-27821-黑色810422KA11-BF02-30491-黑色5712KA11-CR02-27821-黑色54312KA11-BJ01-27821-黑色34411KA11-DS01-29741-黑色44210KA11-QJ06-11521-黑色5229KA11-EJ01-23501-黑色3339KA11-AF01-30244-红色2428KA11-BM02-299011-花色2428K
12、A11-QC06-296611-花色3328合计：4045241092、文字分析：1、销售前10名里面前7名都是黑色，花色也占比较重，所以黑花色的研发有待加重比例。2、浙江片区的身材都相对娇小，对于尺码的销售每年每季都还是以小中号的销售偏多。12年春装建议：1、春装也是属于KS的一个季节，希望12年的春能够延续一贯优良的做工，上等的物料，和修身的版型。部分11年畅销的款式还是是适当的保留和做小的改良，引领时尚的只需要一部分就可以了，步伐跨越过大会让辛苦建立起来的VIP容易流失。2、春款的上货最好还是把部分很厚的类似针织大衣的货品把货期适当提前。真正等到春暖时节顾客对于偏厚的货品都不太愿意购买。
13、 三、区域总畅销货品分析如以下表格：款号系列、货期畅销原因KA11-SM18-2782-1第一期货品非常百搭，且不容易过时。KA11-BF02-3049-1第一期货品香奈儿的经典女人味，时尚有质感。KA11-CR02-2782-1第三期货品修身效果好，搭配性高，易搭配。KA11-BJ01-2782-1第三期货品延续了所有外套的修身，款式新颖。KA11-DS01-2974-1第三期货品版型很好，款式新颖修身。KA11-EJ01-2350-1第二期货品网纱面料的高弹力舒适度高。KA11-QJ06-1152-1第二期货品同类货品里面突出很有设计感。四、上货节奏：在竞争品牌之中KS换季都是比较靠前的到
14、货，这在两个季节的交替这个空档期能够给更过顾客新鲜感和购买欲望是相当重要的，尤其是针对A类店铺。在浙江KS这个折扣做得相当高的市场这也占有一定的优势，不断的有新货出现才能一直维持原价销售。不过在波段上面控制得还是不是太好，例如第三四货期到货了，还有部分一期的货品夹在里面到货的情况，这样给卖场陈列上的系列感和美观程度都不是太好。同一系列的货品后期到货也只能陈列到前面的货品里面，非常不显眼，即使到了新货也不容易被发现。希望以后在同一波段的货品能够同时上或者不要间隔太久的到货。五、颜色颜色的销售比例（数据统计）色号销售量占比色号销售量占比1-黑色20948.38%3-白色235.32%4-红色429.72%10米色133.01%11花色8820.37%14深灰184.17%04A粉色327.41%17淡粉71.62%文字分析：由于春季的到货比较早，有一部分货品是在冬天的销售季节里面，所有颜色的销售占比都是黑色比较多，这部分货品多半是以外套，风衣，针织衫和裙装裤装。黑色作为经典耐看百搭的色系，明年也得在这方面作为重点。现在早已过了很多
