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1、 老尹家海参南皮专卖营销方案 一目录 二概述 三消费着分析 四目标市场选择 五营销战略 六行动计划 概述 海参有着悠久的历史，中国是食用海参最早的国家，在很多年前就被当做高档的滋补品，名列八珍之首，在青岛，大连，等沿海城市很多老人有着常年进补海参的习惯，现在更多的人开始了解海参，在广东，北方的刺参总是供不应求。 2001年大连海参迅速升温，2003年海参专卖店开始遍布街头，2004年大量资金开始涌入海参市场，2005年海参商会成立，海参进入品牌时代。海参作为一种高端消费品，奢侈品，其营销有一般产品的通行，也有其特殊性，作战空间狭隘，渠道特殊，战略战术的运用不同于一般消费品。任何营销无非是买合买
2、的关系，卖的是产品，买的是消费着，所以产品分析和消费者分析是营销方案的重点。营销的目的是征服消费着，从消费者-消费者构成，消费者需求，消费者心理动机-角度分析， 是任何营销方案的终点也是起点。 消费者分析一：“三高”成为消费着的主要特征海参的目标消费群体很简单，具备三高的特征，就是高端消费者，收入高，层次高，意识高。海参作为海产八珍之首，属珍稀消费品，普通人是可望不可及的，能买不会买，就是买也是作为礼品相赠，而非自我消费，因此海参消费者特征之首就是高收入人群。海参消费着层次高，海参是高端消费品，一般市民可能听说过，但是真正了解海参的海参少数。海参由于其稀少，一般地区没有消售，海参消费着必须有很
3、高的层次，不仅是文化层次，还有生活层次和社交层次。维持较高层次的生活水平，较高层次的社会圈子才有可能成为海参的消费者。其次就是意识高，海参作为食药两补之佳品，在功能上很受人追捧，但其味道腥涩。干海参易保存，但是发制过程复杂需要的时间较长，鲜海参由于季节性不是什么时候都能吃到，所以过程复杂，一般坚持吃下来的消费者一定是非常认可他的药用和食用价值的。因此消费者的意识层次必须高二： 礼品需求成为消费者的主要动机 海参是药食同源的高档滋补品，产自青岛天然海域的海参更是海参中的极品，作为世上少有的低脂肪，低糖，无胆固醇的营养保健品，海参是不可多得的补肾益精，壮阳疗萎，气血双补的天然佳品，具有提高免疫，改
4、善睡眠，调节血脂，降血糖，抗癌护心，延缓衰老等功效。中国是礼仪之邦，在人际交往方面，礼品的需求日益增加，距统计保健品的需求占礼品礼品消费的12%。现在生活水平日益增高，人们的养生保健意识也随着生活水平的提高而日益增强，礼品赠送不仅适用于家庭，而适合商务馈赠，而海参由于稀缺，比起其他随处可见的礼品作为保健品，其中所代表的感情自然和一般的礼品意义不一样，海参作为礼品，显然被很多人推崇，礼品其本身已经超出了其所代表的自然属性，而在于其稀有性，稀缺资料逐渐成为礼品市场的主流。因此海参市场的礼品需求，在于海参的稀缺性，地域性，所以抓住消费者对稀缺资源的追逐行和占有性，打原产地，稀缺资源牌成为占领礼品市场
5、的策略。三： 追逐健康，延年益寿的消费者健康意识成为高端消费者在现在社会的主流生活观，也是恒久不变的主题，养生，纯天然的概念充斥着每一个生活角落。野生海参 ，参益天年可直接把吃海参，克延年益寿的观点传递给消费者。Swot分析根据消费者三高的特征，和健康，便利的消费诉求，所以消费者营销要走高端礼品，高端饮食，高端即食休闲之路。优势：沧州沿海，具有海鲜消费习俗， 随着生活水平的体高，南皮消费着开始注重健康食品的消费 南皮海参专卖是南皮第一家从事海参销售的门市。 海参市场尚未完全开发，具有广阔的发展前景 为顾客提供优质的服务，免费为顾客发海参，让吃海参变得简单起来劣势：优质的海参价格昂贵，将许多中层
6、消费者拒之门外，影响市场的开拓 店面陈列无统一标准，文化不健全，店内装修不过关威胁; 目前海参市场价格参差不齐，许多消费着掺假，影响消费者的购买信心 市场基本无前人经验可鉴，自行摸索可能遭遇不可抗拒的因素影响使市场开发受阻机会: 随着海参产品的不断丰富和加工的多样化，使海参的食用方法越来越简单。 市场细分为了做好销售工作产品细分也是必然的我们更具消费者的年龄，性别和收入进行市场细分。根据年龄细分可分为青年群体市场，中年群体市场，老年群体市场。按照性别细分可分为男性群体和女性群体，按照收入细分可分为高端市场中端市场和低端市场。目标市场 人口的结构决定了消费结构，南皮消费着特征：1南皮人生活富裕，
7、企业老板特别多，2，机关单位属高收入人群 3目标市场选择 产品的主要受用人群为:老人，孩子，脑力工作着，病患，手术后人群，亚健康人群，孕妇等一系列弱势群体。 目标消费着主要瞄准在30-55岁的成功认识及家庭目标市场战略 就海参现阶段来讲，海参的目标消费人群其实就是三类； 1 : 有权的只吃不买 2：有钱的边买边吃 3: 追求健康的比较爱算计 重点开发的是追求健康的中端收人人群其次的有钱的 营销目标 短期目标：在市场上打响知名度 ，树立良好的品牌形象 长期目标：平均月销售额5万以上 战略分析促销战略1 报纸宣传2 社区宣传3 装出特色送货车宣传方式1广告：报纸 以产品的各种买点特质，标题醒目，主题鲜明，以知识性，趣闻性开头，吸引光大消费着注意2 可联系中老年组织，树立形象，以健康养生为主宣传3做大众传媒广告在社区广告栏，或宣传好的地段张贴宣传广告
