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1、如何打造巅峰招生铁军阐明：每一节讲完后，都要总结一下，特别是那些重点的内容，要让招生们跟着念一下，强化记忆！竞争太剧烈，招生太困难，这是你的感慨！更是暑假，80%的学校所面临的一种普遍性的问题！但是，仍然有20%的学校，她们的招生不仅没有受到大环境的影响，反而招生量节节拔高，为什么？要是我们也有一支强大的招生团队，我们也能赢！但，遗憾的是，诸多学校，涉及某些所谓的“万人大校”，却仍然在靠高付出低回报的广告来招揽生源，她们没有，也不懂得怎么打造一支自己的招生团队！历来就没有，“天生的招生精英”,更没有天生的团队，只有通过专业系统训练过的团队，才经得起市场的考验。那么，如何才干锻造一支强大的招生团
2、队呢？你需要做到如下几点：强化记忆你的产品知识；研究学生及家长心理，理解学生、家长的真正需求。掌握营销的秘诀，营销不是强制的向家长推销，而是要站在学生和家长的角度，对她们进行引导。家长有的时候注重你的服务更甚于你的学校；培养良好的心理素质，招生时最常常遇到的就是被冷漠地回绝，因此要时刻准备着被回绝、被冷漠、被挖苦；不断地学习不断地演习6种最常用的招生方式：短信招生、电话招生、讲座招生、示范课招生、活动招生、面对面招生；对于大多数的培训机构来说，电话招生是最为单薄的、也是最核心的一种环节，同步，如果你学会了电话招生，那么其她的招生模式也能迎刃而解。由于招生，说白了就是沟通，如何做呢？第一节:如何
3、解除家长的防卫心理?电话拨通了“谢谢你,等有需要的时候再打电话给你.”“不好意思,目前有点忙,后来再联系吧.”作为一种电话招生人员,听到这样的话,你有什么感想?为什么,你连简介自己的机会都没有?为什么,家长对你唯恐避之不及?家长回绝的背后究竟隐藏着什么?其实,你只要换位思考一下,就会明白,如果你每天都要面对无数个的销售电话,并且对方提供的产品和服务,不一定是你想要的,你有什么反映?你只会感到烦恼和痛苦,于是,为了避免这样的痛苦再一次的发生在自己身上,你下意识的会将自己包裹起来,当再次接到电话的瞬间,你会本能地选择了说不.那么,又有那些因素直接触动了家长自我防卫的神经末梢呢?1. 引起警惕的问候
4、及自我简介“您好,您是张小海的家长吗?”听到这样的电话,诸多家长都会想,我的孩子是不是又闯祸了?她的内心立即产生了恐惊,一旦这种恐惊感形成了,后来你做再多的努力都无法弥补.同样的,诸多电话招生人员,一上来,就简介自己是某某培训学校的,目前学校推出了什么产品和服务,这样做的成果,是让家长立即产生了反感情绪,由于人们都不喜欢成天“被推销”。对的的做法,应当是用某些模糊的语言,以一种很自然的、很轻松的、很亲切的语调,“您好,我是张教师,您目前以便接电话吗?”听到这样的话，家长觉得你是她孩子学校的某个教师,她对你不会产生任何负面的联想,她也不会给你任何的托词.2.不明底细的促销诱饵诸多电话招生人员为了
5、吸引家长的注意,在电话接通后,就会告诉家长:“我们学校针对新报名的学生,有一项特别的优惠,您的孩子目前报名,可以享有8折优惠。”要钓鱼,就应当先懂得鱼究竟喜欢吃什么?你对家长的需求一点都不理解,又怎么能促使家长报名呢?作为一种成熟的电话招生人员,应逐渐的开发家长的需求,然后再简介自己学校的教学和服务。先让家长对你产生爱好,然后在第二通电话中引导家长,最后通过多次的沟通,发现家长的痛苦和需求,才提出解决的方案.3.超越家长承受能力的强势销售“您的孩子上几年级,学习成绩怎么样?”理解学生的学习状况,这是必须的.但是,只有在合适的时间问对对的的问题,才会引起共鸣。来人们和我一起念一下！面对一种陌生的
6、人,谁肯正面去回答你呢?你又凭什么去问这样的隐秘的问题呢?向家长提问,必须是建立在双方彼此信任的基本上。在信任的桥梁还没完全搭建好的状况下就贸然提问,唯一的成果,就是加剧家长的紧张情绪。第二节:挖掘家长的需求需求,是报名的前提,当你的潜在生源没有需求的时候,无论你付出多大的努力,都无法达到报名。你与否曾经有过这样的状况:你滔滔不绝地向你的潜在生源简介你的学校,简介你学校的教学和服务是多么多么的好,但是你得到的回应是,你的潜在生源对你除了摇头还是摇头。这就波及到一种买点的问题,简朴说就是家长自己觉得你这个产品好,她自己觉得有这个需求,这个时候,你觉得的好处才是家长也觉得的好处.因此,对于你来说,
7、当你要简介你的学校的时候,一定要让家长先明白她是有这个需求的,并想措施将家长的想要变成需要,想要和需要,就象我想要拥有一架私人飞机,但是你能说我需要一架飞机吗?只有将家长的想要转化为需要,才干达到报名.但是,诸多时候,家长都没故意识到自己的需求,这个时候,你必须想尽一切措施去引导和教育家长,通过变化家长内心的想法,帮她把需求挖掘出来。接下来,你就要考虑什么是需求?需求就是痛苦、不满、烦恼、抱怨,就是现状和抱负之间的差距,并且这个差距,让家长对现状产生强烈的不满和抱怨,让她的内心饱受痛苦的煎熬,为了消除这样的痛苦,她急切地想要寻找解决问题的方案。而事实上,需求又提成显性需求和隐性需求。显性需求,
8、就是家长已经发现自己存在那些问题,并努力想要变化; 隐性需求,就是家长还没发现自己将会浮现那些烦恼,或者她的痛苦还不够深。当你电话打过去,刚好她的孩子,学习成绩一团糟,她正为孩子的学习而烦恼,她但愿有人能为她的孩子提供解决的方案,可是始终没遇到合适的人选,非常走运的是,这个时候,你来了。可惜的是,这样的好机会,不是每个人都能碰上的。你和我同样,我们所遇到的,大多是某些可以让孩子上培训学校,也可以不上培训学校的家长,她的需求是隐性的。能否促使这些客户报名,恰恰是衡量卓越电话招生人员和一般电话招生人员的一种分水岭。一种卓越的电话招生人员,她总是能将家长的隐性需求转化成显性需求,让家长,从“我想要”
9、到“我一定要”!因此,亲爱的朋友,你明白了吗,招生的第一环节,不是销售你的产品,而是销售痛苦,家长和学生痛苦了,你的钱就来了。就象,有个人感冒发热了,她也许只会选择到药店,随便买点药,便宜又省事。但是,你要跟她说,目前是流感蔓延期,感冒不尽早治疗,也许会很麻烦呀,你说她还会为省钱,而不去医院吗?这就是销售痛苦。那么,怎么做呢?很简朴,一方面你要理解家长的现状,然后发现她的盼望,接着为家长寻找出她的痛苦和问题,最后你还要协助家长,将她的隐性需求转化成显性需求.要理解家长的现状和盼望,最有效的方式就是提问。或者可以说,提问技巧的高下,决定了电话招生人员的业绩好坏.但是,很奇怪的是,几乎所有的电话招
10、生人员,都在拼命地学怎么和家长说,却很少有人想过如何更有效地提问,为什么呢?由于,她满脑子想的都是怎么让家长尽快报名,却没有想过如何帮家长解决问题。一种人要是只想着让自己快乐，却忽视了别人的快乐，那么最后谁都不快乐！第三节:有效提问才是硬道理有效的提问,必须明白二个问题,一是问什么,二是怎么问.一. 问什么提问的形式有诸多种,但是你只要坚持“6W2H”的提问原则,就可以比较清晰地理解家长的现状和盼望.What（什么）、Why（为什么）、How（怎么样）、When（什么时候）、Who（谁）、Where（在哪里）、Which（哪一种）、How much（多少、多久）.1. What（什么）:指家长
11、的现状或所盼望的目的“您的孩子目前读什么年级呢?”“孩子的成绩目前是什么限度呢?”“您选择培训学校的原则是什么?”“您心目中的好教师是什么样的?”2. Why（为什么）:指导致某种成果的因素或做出某种选择的动机“您懂得孩子的成绩为什么老是提不高呢?”“为什么孩子不喜欢和您沟通呢?”“为什么孩子会厌学呢?”“孩子沉迷网络,是什么因素导致的呢?3. How（怎么样）:指家长怎么样去实现一种目的“您是怎么样辅导孩子学习的?”“您是怎么样和孩子沟通的?”4. When（什么时候）:指做某件事情的时间“您的孩子上次接受培训,是在什么时候?”“什么时候,您有空带孩子来学校理解一下?”“您说孩子的成绩下滑很
12、厉害,是从什么时候开始的呢?”5. Who（谁）:和某件事情有关联的人.“孩子在家,比较听谁的话?”6. Where（在哪里）:具体的地点或者浮现问题的环节“您家是在哪个方位呢?”“孩子成绩不好，您觉得问题是在那里呢?”7. Which（哪一种）:提供几种方案供家长作出选择“您觉得,哪个时间段送孩子来学习比较合适,是周六还是周日?“您是要让孩子报哪个科目?”“您是但愿孩子读晚班的,还是周末班?“您想让孩子报半年期的,还是一年期的?”8. How much（多少、多久）:指的是客户接受培训的时间、费用.“您的孩子上次接受培训的费用大概是多少?”二.怎么问1.许可式提问在正式向家长提某个问题之前,
13、先通过某些简朴的问题,以此来解除家长对你的戒备心理,从而得到家长的许可，继续你和她之间的沟通.由易到难,实现自然的过渡,让你的提问显得不会那么忽然,增长家长正面回答你的问题的机会.你可以这样说:“顺便问一下”“我可以说一下自己的见解吗?”“您的意思是不是?”2.聚焦式提问这种提问方式,你必须注意的是,对于你将向家长提问的所有问题,你必须将它们聚焦在某一种点上,你的心中应当很清晰,你所要达到的最后目的是什么.你必须想措施懂得家长的问题焦点在那里,而要达到这个目的,你必须想措施让家长自己讲出对于现状的不满和抱怨,以便协助家长意识到自己所存在的问题.如下的几种方面,是你应当注意的:(1).精简你的提
14、问数量你所提的问题不能太多,由于家长没有足够的耐心和义务,一种一种地回答你的问题.因此,你在提问之前,应当做好充足的准备,保证每一种问题,都能问到点子上,以便你更好地收集到你想要的信息.(2).逐渐升级你的提问你应当从简朴的,家长容易接受的问题入手,然后逐渐升级问题的压力,并保持问题与问题之间的前后联系,同步你要密切注意家长的情绪反映,当你的问题使家长产生不良情绪,这个时候,你必须学会转移话题,以免双方浮现尴尬.(3).让家长感觉你是为了帮她为了让你和家长之间的对话更快乐、和谐,也为了家长更乐意正面回答你的问题,你最佳是在正式提问之前,先告诉家长,你所提的问题,是为了更好的协助她解决问题.3.
15、导向式提问家长在回答你提问的时候,会不经意地透露出许多信息,你必须学会抓住信息中的核心点,进行针对性提问,因势利导,并将家长的思路转向你所关注的话题。家长:“我最紧张的就是孩子学习不自觉.”电话招生人员:“是呀,这个问题的确很头痛,孩子是应当有人不断地督促,您说呢?”这里的:“孩子是应当有人不断地督促,您说呢?”就是个导向问题,并且合情合理,你可以顺着这个思路不断地教育家长,应当让孩子到培训学校学习。学习不自觉这是个信号，导出需要有人不断督促，再导出到培训学校学习。4.确认式提问当你通过几次的沟通,终于协助家长发现了她的问题点,这个时候,你不要自己讲出来,而要将你的想法进行总结,然后提交给家长确认。“您的意思是不是您的孩子学习不自觉,对吗?”然后,家长说:“是的,的确如此.”这就是确认.以上的四种提问方式是一种完整的流程,具体顺序:1. 许可式的提问-获得家长许可2. 聚焦式的提问-逐渐接近目的问题3. 导向式的提问-引导家长讲出问题4. 确认式的提问-让家长确认结论第四节:成交前的准备工作你通过认真的努力,终于让家长意识到问题的重要性,也产生了明确报名的欲望,这个时候,你只要再迈进一步,就可以实现成交了.但请你先克制住激动的心情,
