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1、与经销商一起走过经济“寒冬”艰难时刻，鼓足信心赵老板已经一个多月没有回款了。走在拜访大客户赵老板的路上，红星方便食品公司的销售主管张林心里十分压抑。已经快二个月了，虽经多次沟通，可赵老板的脸上一直都是“晴转阴天，几乎没有一丝笑意，这让张林一直寝食不安。是啊，这次经济危机带来的市场萎缩，已经真真实实地在市场上得到了体现，往常热热闹闹的集市买卖的场面，现在已不多见，有时跟随赵老板出去送货，一天才送上几十件产品，简直亏的要死，而要是在以前，常常一车货几乎不用出一个乡镇，就可以轻松地卸下的，这真是今非昔比啊。唉，都是这该死的经济衰退惹的祸。到了赵老板的门店，张林看到老赵正在一个本子上写写画画，他知道，
2、赵老板又在开始盘库、算账了，就象路边的一个小摊贩，没人买东西的时候，总是喜欢翻来覆去的去数那为数不多的零钱。“赵老板上午好啊，张林故意提高嗓门，他想改变一下气氛，想从自己的语调里给老赵一点诧异。“哦，小张啊，来，屋里坐吧，赵老板几乎连头也没抬，一副沮丧的样子，让人看了有点“哀其不幸，怒其不争的念头。“这两天生意怎么样，好些了吧？张林轻声地问。“咳，差远了，几乎难以为继，这往下该怎么办，看来要死人了啊?，张老板紧锁着眉头说。“这没什么的，很正常啊，车道山前必有路，船到桥头自然直。不是有句俗话嘛，兵来将挡，水来土掩。你看，国家不是在积极救市嘛，中央投资4万亿元人民币，来拉动内需，增加出口退税比率，
3、同时，还出台相关政策，减税减费，这对我们都很有利呀。当前经济再困难，只要我们咬紧牙关挺一挺，都会过去的。美国1929年经济大危机，当时多萧条，不也是挺过来了嘛？张林一口气，就跟学历不高的赵老板分析了当前的经济形势以及美国经济危机的前世今生。“哦，这大道理我也懂，可具体到我们应该怎么办呀？你也知道，我们的销售现在下滑了将近40%，可固定费用，几乎没有少一个子，我着急啊。赵老板继续在诉说他的困境。“呵呵，你着急？我不着急吗？你不回款，我比谁都着急，我近段时间以来，一直都在想帮您想对策啊，做梦都在想，这段时间如果没有其他市场发货的话，我几乎才要真的跳楼呢。其实，刚才您说的很对，没错，业绩是在下降，可
4、公司也在积极地想办法啊，引进国外设备和技术，研发推广新产品，这不，新产品很快就要上市了，同时，公司要进行市场收缩和聚焦，将对象您这样的重点客户进行一对一的重点帮扶，通过广开门路、开源节流以及渠道深耕，只要团结一心，我们一定能够克服困难，共同度过这个冬天的，因此，你一定要相信厂家，相信我。“这就好，这就好，是啊，只要我们不抛弃、不放弃，我们会迎来经济复苏的。赵老板说完这句从士兵突击里学来的话，终于表情轻松，露出了一丝久违的笑意，这个微笑已经好久没有展露出来了。哀莫大于心死，而信心却贵过黄金，这些话是一点都不假的。但张林此时却在想，如何才能让赵老板坚定信心而一直笑下去，他要通过他的行动，让老赵看到
5、“春天的希望，只有客户有希望，企业才有希望，而自己才能有希望。经济危机下的整合之道经销商老赵的信心虽然有了，但经济危机下的恐惧感以及心理阴影仍然没有消除，思路更是一团乱麻，张林决定先帮助老赵梳理出一个头绪，他想去做老赵的真正销售顾问。于是，张林又一次找机会主动地去跟赵老板“唠嗑和“过招。“老赵啊，关于下一步的计划，我想您应该理一理思路，整合一下自己的资源，这样对您应对这次经济危机大有好处。您说呢？“还是张弟了解你哥的心思啊，最近我也是一直很困惑，虽然信心有，但却不知道下一步该往哪里走，你给我提提建议吧。赵老板一脸期待。“好，你可听好了，呵呵。张林停顿了一下。“我的建议有三：第一、业务收缩。什么
6、是业务收缩呢？就是要聚焦品牌和厂家。在当前不利的经济环境下，你代理的品牌越多，风险也就越大，你不如精选一个品牌，进一步做深、做透，也许销量更大，当然，厂家对于专营商肯定会给予更大的支持。“你的意思是，让我专营你们公司的产品，放弃其他小品牌？这有点不妥吧，那些产品虽然是小厂家的，可我很赚钱啊。赵老板对此有异议。“不错，短期看，是能挣点钱，可这些产品质量没有保障，一旦积压或者过期，由于他们缺少良好的服务，这样你就会受到损失，最终算下来，你仍然不赚钱，甚至还要赔钱，前年你不是吃过这方面的亏吗？最后那些没有到期就已经霉变的产品，你想退货，连厂家都找不到了。张林给他充分而一针见血地权衡利弊。“是，你说的
7、对。品牌多，牵涉到的人员、车辆、库房也多，成本确实大，不过，你们厂家真的能给我更多支持吗？赵老板依然有疑问。“呵呵，这个嘛，你可以看我们接下来的行动，保证让你挣钱。张林一脸的诚恳。“还有呢？老赵好象听得有点入了迷。“第二，当前经济不景气下，建议你采取联合营销，通过与别的档次不同的方便面厂家合作，当然，也可以跟其他渠道相同，而产品种类不同的经销商合作，资源共享，既降低诸如运费等成本，又能实现开源之效果。张林抛出了第二个建议。“什么是联合营销？我不太懂，老赵很坦白。“直接说吧，你不是跟卖康师傅方便面的老李关系很不错嘛，其实，你们完全可以实现错位经营，开展合作。具体操作方法是，你们的每一家，都拉两家
8、的产品进行销售，划定一定的区域范围，当然，你们还要定期轮换销售区域，这样，就可以节省一半的人力和财力。对于产品嘛，你们可以各自按出厂价购买对方的，也可以进行置换。同时，通过区域轮换，可以避免铺货不到，或者覆盖率低的缺陷，这其实是一种双赢的合作模式，当前情况下，节约就是增收。“哈哈，这个方式，还真的可以试试。其实，跟卖饼干的老韩，以及卖啤酒的老秦，也是可以合作的嘛，但跟老李合作最合适，我们关系好，他不会窜我的货，我们合作，最起码可以省去一部分配送费，现在的油价真的太贵了。我们合作，可以说是珠联璧合了，我的产品可以上量，以量取利，老李的产品量不大，但单件利润高，我们是典型的互补啊，好，我明天就找他
9、谈这事。“第三、你一定要提升你的管理水平，管理出效益嘛。比如，你在库存管理方面存在一些不足，一些产品没有运用先进先出原理，造成一些产品积压在最里面，直至过期处理，造成一定的损耗；人员管理方面，也要加强，以前有一些出工不出力的销售人员，迟到、早退、送货途中偷懒打牌、怠慢客户、效率低下等；还有一点，就是你的资金管理，你以前总是碍于面子，连条都不打，就把上万本来正在用的资金借给别人使用，造成自己资金有时周转不灵，这方面尽量要控制一下；最后一点，要调整产品结构，现在低档产品占比太大，达到了80%，挣钱的中档产品太少，还不到20%，建议通过推广中档新产品的方式来完善一下，当然，这些产品结构调整，要通过激
10、励考核的方式，引导业务员去卖盈利的新产品，以上我说的这些内容，我们可以做一个管理手册，来指导和落实我们这次整合计划。这条建议，张林有点直言不讳。“这方面我可不精通啊，说说可以，写是写不出来的，这你也知道。赵老板一副求助的样子。“这方面我可以帮你，你就放心好了张林胸有成竹。“好，一言为定，这我也就放心了。二人友好地击掌为誓，愉快地结束了这次会谈。曙光初露接下来，张林就开始一步步实施他的“过冬计划了。首先，在张林不厌其烦而一再督促下，赵老板终于咬咬牙，把代理的其他两个小厂家的产品果断地停掉了，恰在此时，公司的中档新产品“云丝刀削面闪亮登场，本着“少进多次的原则，适当地购进一批货进行试销。而小厂家的
11、产品，则按区域以每件便宜一块钱的力度，保本快速处理给一些偏远的集市，以加速资金回笼的速度，而通过有奖连环销售，即进货就奖礼品，同时另外享受坎级返利活动，大力推广“刀削面，由于新产品，具有新的卖点和利润点，给下游分销商、批发商以新面貌、新感觉、新惊喜，很快，新产品就铺的大街小巷到处都是，产品结构的调整很快就有了很大的起色。而农民工的返乡潮，更是让包装精致、面、料风格独特“云丝刀削面火了一把，“刀削面伴随着大批民工的返家，而走进了千家万户。其次，实施的“联合营销，即跟康师傅老李的“私下合作，也很顺利，他们各自按照自己的出厂价给对方，按照划定的大致区域范围，进行铺货和补货，后来，考虑到康师傅的目标群
12、体是在县城和乡镇市场，农村市场较少的特点，他们又进行二次分工，赵老板重点铺货集市、乡村、公路沿线商店等，而康师傅的老李则重点铺货县城和乡镇，二者各得其所，各自发挥自己潜力和能量。此举，不仅让赵老板节省了一部分配送费用，借机开拓了一些新分销商、新网点，而且还有意外收获，学到了康师傅对于渠道精细化运作的做法，可谓受益匪浅。再次，按照张林的指导，老赵在库存管理方面，摈弃了以前的蛮干行为，而是遵循1.5倍的安全库存法则，合理存货、出货，不仅如此，张林和老赵也把此方法运用到了下游的分销商、批发商，甚至一些大型零售商店，保证了产品不积压、不缺货，从而避免了竞争对手的“乘虚而入。同时，张林和老赵还实施“存货
13、周转，即不仅关注自己和下游客户的仓库库存，而且，还要求业务员铺货和巡访终端店时，及时将库存产品最大化的摆上货架，挤兑竞争对手，实现仓库货架中转的畅通和及时，通过以上的措施，赵老板规避了产品的积压过期、破损处理等隐性损失，也让自己的资金得到了有效的循环，效果较为显著。在人员和绩效管理方面，在张林的主持和赵老板员工的参与下，起草制订了销售管理手册，从业务员的精神风貌、行为举止、着装礼仪、操行规定、工作标准等，都进行了规范化的约束，并经过大家集思广益，把一些实践中摸索出来的标准话术、销售方法、技巧、异议处理等，融进了销售手册里，同时，手册的最后，还把推销盈利产品“云丝刀削面具体的绩效奖罚标准进行了诠
14、释，本着高奖、低罚的原则，激发大家积极推销新产品的热情，为企业创造更大的利润。措施出台后，员工的精神面貌有了很大的改变，由于有了“傻瓜式的销售管理手册，大家的销售技能也提升了不少，而老赵邀请张林现身说法，对员工进行有关职业素养、销售技能、客户开发、促销策划等内容的培训，更是让员工群情激奋，人人赶超先进的热潮很快掀起来了。新政推行三个月后，赵老板和张林仔细核算了一下，与去年历史同期相比，费用下降了20%，而销售量开始逐步回升，虽然还没有达到原来同期的水平，但赵老板却满心欢喜，为什么呢？因为虽然销量下降了10%多，但由于重点推广了盈利型新产品，利润非但没有减少，相反却增加了15%，而这是他始料未及的，看来，张林给他提出的“业务收缩专营、优化产品结构、广泛开源节流、强化内部管理的建议是对的。这下，虽然仍有经济危机带来的阵阵凉意，但这次赵老板真的不怕了，是呀，有国家的积极救市，有企业从政策到策略上的大力支持，他还怕啥呢？赵老板这次真的会心地笑了。现在，他什么都不想做了，他想请张林好好喝一场，哪怕一醉方休。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：
