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1、第4章 销售与收款管理4.1销售预算4.1.1业务目标： 销售预算经过适当授权审批，符合全面预算要求； 销售预算科学、合理并符合集团战略目标；4.1.2业务风险： 如果销售预算未经过适当授权审批，不符合全面预算要求，可能因重大差错、舞弊、欺诈而导致损失； 销售预算编制依据不科学、不合理，将会；4.1.3关键控制活动： 销售预算编制经过适当授权审批，符合全面预算要求。4.1.4业务流程描述销售部根据市场调查及以前年度销售情况，编制年度销售预算表营销总监审核审核子公司总经理审核财务管理中心平衡销售预算预算委员会审核，不适当则返回进行修正财务管理中心编制年度预算预算委员会审核总裁审批财务管理中心发布
2、年度预算销售部组织执行销售预算销售部对销售预算资料归档保存。4.1.5流程图:4.2销售计划的编制与审批流程4.2.1业务目标： 确保当年计划销售额的实现，为企业带来更多效益； 确保企业形成合理的销售模式，以达到生产经营的良性循环；4.2.2业务风险： 销售计划缺乏或计划不合理，可能导致产品结构和生产安排不合理； 或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现企业生产经营的良性循环；4.2.3关键控制活动： 根据企业生产情况，制定年度销售计划，必须经过授权审批； 根据销售情况、市场变化等情况定期调整销售计划，并需经过授权审批；4.2.4业务流程描述：根据年度销售预算制定月度销售计划营销
3、总监审核子公司总经理审核财务管理中心经理审核总裁审批销售部确定并执行月度销售计划销售部定期根据销售和市场情况调整月度销售计划子公司总经理审核财务管理中心预算内审核预算外总裁审批销售部执行调整后月度销售计划。4.2.5流程图:4.3赊销审批与信用管理4.3.1业务目标： 赊销事项经过各层级授权审批，规范赊销管理，减少公司利益受损； 客户信用评级得到合理分析，客户信用档案被妥善保存并及时得到更新； 赊销限期内，在与客户沟通下及时完成回款事项；4.3.2业务风险： 赊销事项审批不完全，导致错误选择赊销客户，致使公司遭受经济损失； 客户信用档案不健全，客户选择不当，可能导致销售款项无法收回4.3.3关
4、键控制活动： 赊销合同经过层层审批后方能签订执行，需要法务部的审核； 客户信用档案必须妥善保存，并时常更新； 销售部及时向客户落实赊销款项的收回事项； 销售部对每一笔赊销业务逐笔登记台账，编制“应收账款”统计表；4.3.4业务流程描述：销售部收到客户提出的赊销申请营销总监审核子公司总经理审核财务管理中心审核总裁审批销售部负责与客户签订赊销合同事宜销售部执行赊销合同销售部登记赊销台账，由销售人员签字确认；并编制“应收账款”统计表财务管理中心会计核对赊销凭据后登记入账销售人员及时向客户进行回款催收客服部及时更新客户信用档案并妥善保存。注：财务管理中心登记入账赊销业务的同时也要定期核对应收账款回款情
5、况，及时催促销售部向客户催收回款。4.3.5流程图：4.4销售定价4.4.1业务目标： 合理定价，既符合客户理想价位，又实现企业营销目标； 销售定价和折让都经过各级部门审批，并符合财务部成本测算要求；4.4.2业务风险： 价格制定过高或过低都容易造成销售达不到预期目标，致使公司利益受损； 销售定价未经审批通过，易造成员工舞弊行为，造成公司遭受损失；4.4.3关键控制活动： 销售定价及折让均应经过授权审批，并符合财务部成本要求； 客户提出销售折让时，应根据客户信用档案的信用等级确定折扣比例；4.4.4业务流程描述：营销总监根据往年销售价格及市场价位等因素综合考虑制定销售定价子公司总经理审核财务管
6、理中心经理根据初步定价进行成本测算总裁审批确定初步定价销售部通知客户初定价格客户提出价格折让销售部根据客户信用评级确定是否予以折扣以及折扣比例子公司总经理审核财务管理中心经理对折扣价进行成本测算总裁审批确定最终销售价财务管理中心将商品定价信息记录备案。4.4.5流程图：4.5销售合同的订立与审批4.5.1业务目标： 规范销售业务的实施过程，避免企业利益受损； 实现销售合同的规范审批过程，达到合理的销售管理模式；4.5.2业务风险： 合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经审批对外订立销售合同，可能导致企业合法权益受到侵害； 销售价格、收款期限等违背企业销售政策，可能导致企业经济利益受损；4.5.3关键
7、控制活动： 初步订立的销售草案要经过完整的审批流程，且必须经过法务部审核； 与客户业务负责人或指定授权人签订销售合同，以免造成无法追究责任人的情况； 销售部逐笔登记销售合同台账，每月向财务及时提交销售月报表； 财务将销售月报表备案保存；4.5.4业务流程描述：销售部与意向客户洽谈后与客户商谈合同内容，如定价、结算方式、发货等内容销售部拟定销售合同草案子公司总经理审核财务管理中心经理审核，如定价、结算方式法务部审核，如合同有无漏洞或不利于公司的条款总裁审批销售部签订销售合同销售部逐笔登记销售台账。注：合同相关资料由财务管理中心归档保存。4.5.5流程图：4.6发货管理4.6.1业务目标： 发货程
8、序健全，减少货物发错情况的发生，避免企业利益受损； 发货审批手续完整，避免舞弊行为的发生；4.6.2业务风险： 发货程序不健全，易造成货物收发错误的情况，致使存货管理混乱，企业可能受到损失； 发货审批制度不完善，易发生员工舞弊现象，可能造成企业利益受损；4.6.3关键控制活动： 销售部编制订单必须经过完整审批过程； 仓管部和品管部严格检查所发货物的数量及质量； 仓管部及时进行出库台账处理；4.6.4业务流程描述：客户发送订单申请销售内勤根据申请内容编制销售订单仓管根据销售订单备货财务管理中心会计审核销售订单仓管根据审核后的销售订单生成发货单仓管部复核货物品管部进行货物质量检测仓管部填制发货单（
9、同时财务管理中心开具发票）仓管部发货仓管部根据发货单登记台账财务管理中心根据发货单据账务处理。4.6.5流程图：4.7退货管理4.7.1业务目标： 退货单据经过审批； 退回的货物经过细致检查；4.7.2业务风险： 退货手续如果不经过授权审批，可能造成非公司责任的退货损失； 退回的货物如果不经过质监部门检验，可能造成退回的货物因损坏不能再给公司未来带来收益，公司因此利益受损；4.7.3关键控制活动： 退货申请需经过审批； 品管部检验货物质量，有无损坏；4.7.4业务流程描述：客户提出退货申请销售人员办理退货手续营销总监审核销售内勤填写退货单销售内勤通知客户退货品管部收到货后对货物质量进行检验仓管
10、部核对货物数量后办理入库并填写销售退货单资金运营中心结算部核对退货凭证后办理退款财务管理中心通过退货凭据进行账务处理。4.7.5流程图：4.8销售的入账4.8.1业务目标：所有销售收款事项及时确认，结算部出纳及时获取银行回单，确保银行收款事项在适当的会计期间予以准确记录；4.8.2业务风险：如果销售收款事项未被准确、完整地记录在适当的会计期间，可能导致财务报告的错报漏报和资金损失。4.8.3关键控制活动：在适当的会计期间准确、完整地记录销售收款事项。4.8.4业务流程描述：客户交付货款出纳收取支票、汇票或查询网银、客户付款回单确认收款信息出纳根据收款信息录入并打印收款凭证客户签字确认出纳并于当
11、日将收据记账联及银行进账单转交财务管理中心会计会计根据收据记账联编制收款凭证会计主管对会计编制的凭证进行审核，确认无误后记账财务管理中心会计主管每月与客户、销售内勤对账，形成书面的对账单。如果发现差异，由财务管理中心通知销售内勤及时与客户沟通解决。注：收到支票、汇票时要填写银行进账单，去银行办理银行收款业务，取回银行到账进账单，其他形式的银行收款直接去银行取回到账进账单。4.8.5流程图：4.9销售与收款管理办法第一章 总则第一条 为规范集团的销售与收款业务，加强内部管理，防范经营风险，依据中华人民共和国会计法、内部会计控制基本规范等相关法律法规，制定本集团销售与收款管理办法。第二条 建立集团
12、销售与收款管理制度应达到以下基本目标：1. 建立健全相关的内部控制组织结构，形成科学的决策机制、执行机制和监督机制，确保经营管理目标的实现；2. 建立行之有效的风险控制系统，强化风险管理，确保各项业务活动的健康运行；3. 堵塞漏洞、消除隐患，防止并及时发现和纠正各种欺诈、舞弊行为，保护财产的安全完整；4. 确保国家有关法律法规和公司内部管理办法的贯彻执行。第三条 集团销售与收款内部控制坚持以下原则：1. 关键点控制原则：针对业务处理过程中的关键控制点，将内部控制落实到决策、执行、监督、反馈等各个环节；2. 符合国家有关法律法规和本集团的实际情况，全体员工必须遵照执行，任何部门和个人都不得拥有超
13、越内部控制的权力；3. 保证集团内部机构、岗位及其职责权限的合理设置和分工，坚持不相容职务相互分离，确保不同机构和岗位之间权责分明、相互制约、相互监督；4. 成本效益原则：集团在设置各个控制点时应合理考虑所得到的收益应大于控制成本的基本要求，如果无法确认控制点所带来的收益，则应考虑满足既定控制前提下，使控制成本最小；第四条 销售与收款业务程序的主要环节包括销售计划编制与审批、赊销审批与信用管理、销售定价、销售合同的订立与审批、发货与退货管理等；第二章 岗位职责第五条 设立岗位职责是为了明确销售与付款相关部门的岗位职责与权限，确保销售与付款业务不相容岗位能相互分离、制约和监督；第六条 销售与收款
14、不相容的岗位至少包括以下几点：1. 客户信用调查评估与销售合同的审批签订；2. 销售合同的审批、签订与办理发货；3. 销售货款的确认、回收与相关会计记录；4. 销售退回货品的验收、处置与相关会计记录；5. 销售业务经办与发票开具、管理；6. 坏账准备的计提与审批、坏账的核销与审批。第七条 由客服部负责制定单位信用政策，监督各部门信用政策执行情况。第八条 各岗位责任： 集团总裁的岗位责任：1审批集团销售管理制度、信用登记标准等;2审批销售价格、赊销政策，批准销售计划及预算; 销售部的岗位责任：1. 负责收集客户信用资料，协助信用调查;2. 处理客户订单，设置销售台账催收货款;3. 调查客户退货原因等; 4. 拟定公司信用政策及客户信用等级标准，建立客户信息档案； 仓管员的岗位责任：1. 核对发货通知单和销售发货凭证;2. 办理商品出入库手续;3. 清点验收退回的商品; 财务管理中心经理的岗位责任：1. 审核公司信用政策及客户信用等级标准；2. 审核应收账款账龄分析表；3. 审核坏账准备的计提；4. 审核销售发票以及退货凭证； 财务管理中心会计的岗位责任：1. 监督销售部信用政策的执行情况和向客户催收应收账款情况；2. 建立应收账款台账，并负责对应收账款账龄进行分析；
