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1、推销策略帮客户进行情感转移心理学研究发现，人们在日常生活中常常不自觉地把自己的心理特征（如个性、好恶、欲望、观念、情绪等）归属到别人身上，认为别人也具有同样的特征。比如，自己喜欢看好莱坞电影，就习惯性地认为自己的同事也会喜欢；自己自我感觉良好，就认为别人也都认为自己很出色再比如那些天真的孩子也经常假设性地认为，大人们与自己具有相同的属性、爱好或者倾向等，并认为别人理所当然地应该有这样的想法、喜好，甚至认为对方就应该知道自己心中的想法，并与自己做同样的事情。于是，他们经常拿着玩具找大人一起玩。心理学家们称这种心理现象为“投射效应”。每个人都会有这种习惯性的思维定式，这种思维定式一旦形成，便会呈现
2、出一种惯性，只要某种现象一出现，就会自然而然地顺着过去的习惯去思考，得出结论，最终付诸实践。对于销售员来讲，要学会并善于利用客户的这种惯性心理，向客户施加影响，帮客户进行情感转移。一、销售中的“投射效应”例如，在销售过程中，如果客户的小孩在旁边蹦蹦跳跳，东摸西抓，片刻不停，你不妨对客户说：“这孩子真是活泼可爱啊！”“啊，这孩子很淘气的。”客户也许会这么说。这时你千万不能附和，最好夸奖一句说：“哦，聪明的孩子都这样。”每个孩子都是父母心中的“小太阳”，当有人当面夸奖自己的孩子时，世界上所有的父母都会心动的。所以，只要在销售中看到客户的孩子，销售员都不妨说一句：“哇，好可爱的孩子，几岁了？”这样往
3、往更容易打开对方的话匣子，把小宝宝可爱、聪明的故事如数家珍地说上一大堆。如此这般热烈的气氛自能“融化”父母的戒备和借口，顺利地实现客户的情感转移，从而销售掉你的商品。从心理学的角度看，任何父母都会有这种习惯性的思维，自己心目中的“小太阳”是多么可爱活泼，在别人眼中也应该如此。销售员如能恰到好处地利用客户心理的“投射反应”，帮客户进行情感转移，销售的成功率便会大大提高。乔吉拉德是美国著名的汽车推销员，由于其卓越的推销业绩，被业界称为“世界上最伟大的推销员”。他的汽车零售记录已经被载入吉尼斯世界纪录，至今无人打破。那么，他为什么能取得如此辉煌的成就呢？我们不妨来看一个乔吉拉德的成功销售案例：有一对
4、夫妇结婚已经十年了，可一直都没有孩子。因此，太太养了几只小狗，把小狗视为孩子般疼爱。有一天，先生一下班，太太便唠叨了起来，说来了一个推销员，看到小狗们在她跟前绕来绕去，却视若无睹，这使得她又伤心又生气，根本就没有心思看那个推销员的东西。又有一天，先生一下班，太太便兴高采烈地对他说：“你不是说要买一辆车吗？我已经约好了雪弗兰汽车公司的推销员乔吉拉德星期天来洽谈了。”先生一听，甚为不悦：“我是说过要换一辆车，但没说过现在就买呀！你为什么要自作主张呢？”太太只好告诉了他事情的经过。原来，雪弗兰汽车公司的推销员乔吉拉德也是一个爱狗之人。当他看到这位太太养的狗时，便大加赞赏，说这种狗毛色漂亮，有光泽，又
5、清洁，黑眼圈、黑鼻尖，乃是最高贵的优良品种。乔拉德的话说得这位太太心中大悦，如见知音，便对他产生了深深的好感，很快就答应让他星期天来找她的先生进一步详谈。这位先生确实也想换一辆新车，但他优柔寡断，一直拿不定主意该换什么车，现在既然推销员乔吉拉德上门来推销新车，看一看又何妨呢？星期天，乔吉拉德依约而至。通过一番交谈后，这位先生很快就被乔吉拉德说服了，因为乔吉拉德仿佛能看得出这位先生心里的真实想法，句句话都投其所好。最后，这位先生“当机立断”，买下了乔介绍的车。在乔吉拉德的推销生涯中，类似于这样的经历数不胜数。他心里非常清楚，只要你懂得对客户说他最爱听的话，卖给他最喜欢的车，你就能轻而易举地拿到订
6、单。乔吉拉德曾经说过，像这样“爱犬”的夫妇非常多，只要你能够投其所好，表现出对他们宠物的喜爱，他们就会把你当成好朋友。事实上，“爱子”的夫妇就更多了。如果你能够表现出对一对夫妇的孩子非常的喜欢，并夸赞孩子夸赞得非常到位，该夫妇会马上对你产生好感，把你当成好朋友。资料来源：（美）崔西销售中的心理学王有天，彭伟译北京：中国人民大学出版社，2007（有删改）善于利用“投射效应”，巧妙地帮客户进行情感转移，就能成为销售冠军。这是世界上最伟大的推销员乔吉拉德的一大成功心得。事实上，谈论小孩、宠物、花卉、书画、运动、嗜好等，都是在利用客户的“投射心理”，这些方式都可以迅速缩短你与客户双方的心理距离，从而对
7、成功销售、拿下订单起到极大的推动作用。二、利用情感转移打消客户的顾虑在销售中，销售员常会遇到这样的问题，即客户对销售人员大多存在着一种怀疑甚至不信任的心理。客户认为，从销售人员那里所获得的关于商品的各种信息，往往存在着不同程度的虚假成分，甚至还会存在一些欺诈的行为。于是，很多客户在与销售人员进行接触时，总会认为销售人员的话不可全信，基本上也不太在意，甚至是抱着逆反的心理与销售人员进行争辩。所以，在销售过程中，有效且迅速地打消客户的顾虑，对销售人员来说是十分必要的。聪明的销售人员都知道，如果不能够从根本上消除客户的顾虑心理，交易就很难成功。前面章节中我们讲到，客户之所以会产生顾虑心理，很可能是因
8、为在他以往的生活经历中，曾经遭受过欺骗，或者是买来的商品不能满足他的期望，也可能是从新闻媒体上看到过一些有关客户利益受损的案例。因此，他们往往对销售人员心存芥蒂，尤其是一些上门销售的销售人员更是常常会因此吃到闭门羹。销售员必须洞察到客户的这种顾虑，对其进行有效的情感转移，消除客户的顾虑心理，才能在接下来的销售中站稳脚跟。只是往往很多销售人员在认识上还存在误区，他们大多总是喜欢按照自己的想法或方式来说话。这就恰恰陷入了“投射效应”的误区。譬如，销售人员一见到客户就滔滔不绝地介绍，总是说自己的商品与众不同，能给客户带来很多的利益，比同类商品更受客户的欢迎等。但是很可惜，客户不想听这些，即使你说得再
9、好，也不会起到任何打动人心的作用，反而会让客户感到厌烦。所以，销售人员一定要学会利用心理学中的“投射原理”，在开口之前，就应该先想想客户是否愿意听这些，这样说是不是会让客户听了感到高兴；不然的话，说再多也是白费口舌。小张是某品牌电脑的销售人员。一个周日的上午，一位穿着时尚的小姐来到她的柜台前咨询一款新型笔记本的型号、功能及价格等问题。听了客户的要求，小张并没有急于向她介绍公司的商品，而是先和她进行了沟通，了解她的需求点，比如购机是自用还是当作礼物用来送人。客户在听到小张这样分析之后，感觉到小张是在帮助自己，就有了一种朋友的感觉，她们之间的距离也就拉近了，之后更是无话不谈了。资料来源：周小来超级
10、导购北京：清华大学出版社，2008（有删改）其实，小张采取这一策略，无疑轻易地就解除了客户的戒备之心，使客户开始在心里信任自己。接下来，小张只需要再简单地介绍一下商品，根据客户的需求推荐给她合适的商品，这样客户也就很容易接受了。等到了讨价还价的时候，如果客户购买商品是当作礼物送人的，那么在这里理念的传达就显得更为重要了。作为销售人员，你只需要让她明白礼贵不在物上，而是在人的心意上，所以此时即使你开的价格高一些，客户也大多还是乐于接受的。因为案例中的小张已经成功地利用了客户的“投射效应”，顺利地实现了客户的情感转移，商品的成交自然水到渠成。所以，在销售过程中，销售人员一定要记住，要从客户的心理出发做销售，而千万不能单纯地从自己和自己的商品出发，要利用好客户心理的“投射效应”，对客户进行有效的情感转移，而不要陷入自己“投射效应”的误区。
