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1、详解“直销系统”及其命运 团队乃至于“系统”是直销界被赋予了其特殊意义的词汇，引入中国以后，更加发扬光大，成为很多主流直销企业的中流砥柱。然而，一直以来，对于直销系统的历史脉络、基本概念、基本特征要素，直销系统的行业地位、作用、分类、需求、前途命运等内容业界都缺乏深入的理性思考。少数书名涵盖“系统”二字的书籍，也是以“成功八步”等基础实操予以论述，未能或者未敢对于本身进行深入探讨，诚为憾事。 两个条例公布实施以后，团队计酬被禁，直销系统的命运也引发大家的关注，是作为一个“历史存在”退出舞台，还是寻找新的基因予以变异，也鲜见专文涉猎。 笔者长期关注直销系统的研究，客观地将之解剖，取得了一些小小的
2、成果，不敢专美，在此“直销系统”似乎已能“盖棺论定”之日，愿做一始作俑者，抛砖引玉，希诸君不吝随手添砖加瓦。 一、直销系统发展历史渊源： 2005年夏，直销条例正似出非出之际，某混迹中国直销界近10年的“老直销人”在困惑数年，沉思数日之后，作恍然大悟之感：“直销成功的秘密就在打造一个属于自己的成功的系统”。此君的确是开悟了，只是开悟地太迟了，已经错过了开悟的最佳时间。 最早开悟的人，是一个美国司机-耶格先生。当时正是60、70年代，美国安利的成长期，一个偶然的机会，这个来自于美国社会底层的年轻人进入了安利，成为一名事业伙伴。在陶炼了数年之后，耶格开悟了： 1、直销人员和直销公司不是隶属关系，而
3、是合作关系，既然有安利等生产商的文化，同样也应该有一个直销商的文化与之对应；（独立思想） 2、从事直销人员的文化教育，告诉别人如何成功，那也是一条重要的财富产业线；（创新思想） 3、没有人喜欢被动消费，80%的消费实际上产生在安利的直销人员群体之中；（现实思想） 笔者用上述三大思想来概括耶格的开悟，可见并不是只有学历高的人才能有真知灼见，耶格先生终于成了直销教育大家，让以穷爸爸、富爸爸一书而闻名各国的罗伯特-清猗都崇拜地五体投地。 耶格的一个创举是，成立“系统”，并用自己的名字命名，既很好地强化了下属团队的组织建设和文化建设，也很恰当地维护了与厂商“安利”的合作关系，耶格还注册了商标为“Int
4、erNET”培训机构，为“耶格系统”提供系统的文化教育服务。“耶格系统”后来的销售额在有的年份甚至可以占到安利公司全球销售额的6070%以上，这从一个方面说明了“耶格系统”的成功。另外一个方面，从事文化教育，出售文化工具流所得后来超越了耶格的系统奖金收入。用笔者的话来说，就是“思想提成”已经超越了“实物提成”。后来耶格成为亿万富翁，跨入美国上流社会。此君说来如今的岁数不算太老，60、70岁（未做具体查证，故此说个大概），仍健在人间，成为伴随安利成功的一个人间奇迹。 后来贝瑞德先生拜访了耶格先生（见耶格系统宣传资料），自己成立了贝瑞德系统。再后来，随着直销业的发展和繁荣，直销流传到台湾等地，成为
5、大陆直销的跳板，又陆续出现了很多著名的系统，比如：陈婉芬的梅花/超凡/环宇体系等等； 随着大陆直销的壮大，部分团队领导人在取得一呼百应的情况下，纷纷建立自己的系统：见之于媒介的有， 国庆华，博中系统 简志义，博冠系统 阳林峰，I-CEO系统 田丰收，WW国际系统 梅华，B-52系统 王宽明，642系统 吴奇南，申奇体系 傅后坚，成冠体系 许旭升，卓越体系 熊和平，121系统 刘波，泰山系统 从此，系统成为影响中国直销业的重要词汇，而大大小小的系统、体系也层出不穷，在直销舞台上翩翩起舞。 二、直销系统的基本概念： 在我们进一步加深对系统的理解前，我们应该弄清这样几个问题： （1）什么是直销的系统
6、？ 还没有人给系统下过一个准确的定义，笔者是这样定义的，所谓直销系统，是在直销团队营销实践过程中，由某团队领导人或者是领导集团发起成立的具有明显区别于其他团队的共同系统特征的松散型组织。直销系统是“多层次直销”发展到一定阶段必然产生的最高形式。 维系系统的纽带除经济利益外，还在于由团队领导人根据自己和团队优秀成员的经验，提炼、组合、建构而成的一整套团队教育体系。这样的一个教育体系，为新加入的直销员指明、示范了一条可能成功的模板。为了维护系统的同一性，系统中最重要的一点就是讲究100%复制。 如果做不到100%的复制，系统就有分化和解体的危险。 （2）为什么会成立系统？ 直销公司经过多年的发展，
7、经销商队伍越来越大。此时，不但存在着直销公司间的竞争，直销公司内部团队之间的竞争也突出地表现出来。各团队之间出现较为明显的差异性，教育传承不同，思想感情不同，操作手法不同，做事风格不同，发展战略不同。所以这时一些有影响力的高阶领导人就逐渐从企业团队中独立出来，自己成立个性化系统，以方便对于团队的教育和管理，这就是系统产生的根本原因。 在激烈的直销竞争中，那些运作成熟、内外一致、配合默契的团队就更容易生存下去，而一些松散的泡沫型团队最终就会被挤到市场边缘。 （3）系统与企业相互间存在什么关系？ 直销企业将强大的“系统”力量作为自己的主要“直销渠道”，通过他们把产品传递给消费者，实现企业利润的增殖
8、；同时系统需要企业提供货源和各种信息、培训、奖励等软硬件上的支持，完成系统的生存和发展。企业和系统在正常时表现为共依共存的关系，但在经营风格上表现出一定的独立性。当企业处于弱势时，强势的“系统”就大有独立于企业之外的势头。 三、直销系统的基本特征： 我们应该分析一下直销系统的基本特征，这不仅仅只有学术上的意义，对于直销的实践、管理也是很有指导意义的。 1、 核心领袖：中心人物和次中心人物。 一个直销系统必然有自己的核心领袖，我们称之为“系统领袖”。他（她）不一定有很高深的学历，也不一定有潇洒的外表，但必然有着比较强大的人格魅力(俗称能忽悠)，而依靠这种魅力，他（她）把体系内呈现倍增状态的“直销
9、人口”纳入自己的凝聚范围。 在长期的直销实践中，系统除领袖外，还会涌现出一些次中心人物，这些次中心人物一般会成为领袖的得力助手，我们可以称之为“系统骨*”。 2、 共同利益： 在企业的各分支直销团队中，一个特定系统与同企业的其他团队相比较，内部就必然有着某种程度的共同利益，系统实际对于内部共同利益和利益分配发挥作用。系统的存在，可以说是对直销人员自由组合状态的一次强力整合，形成一个组织形式的集合体。在此基础上，可以方便地协调解决来自外部、内部的利益冲突。共同利益的连接，是维护直销系统的最强有力的一环。 3、 共同文化特征： 一个成型的系统，在文化体系的建设上已经有所个性化的发展，而在体系内部，
10、则表现出一定程度的统一，追求100%的复制。可以说，直销系统大多在原有的企业文化的基础上发展出自己的新的共同文化特征。因此，在系统的教育上，各系统在自己的教育内容、教育方式上往往表现出属于自己的特色，在此过程中，系统得以进一步的强化。 4、共同思想感情： 在实行营销活动等经济行为的过程中，系统成员由于长期的合作磨合，以及生活和工作上的交往，彼此之间产生一定的心理依赖，很自然地会产生出共同的思想感情，这种共同的思想感情，包括感恩思想、关爱思想、合作思想等。某种程度上，共同思想感情在一定的时间范围内可以维系一个系统在暂时失去经济连接时，保持一段时间的寿命。 5、 虚拟专业营销企业： 当直销人员所领
11、导的团队不断倍增时，一些能够在直销企业中处于优势地位的倍增体系就逐渐得到了壮大和稳定，具备了升华为“系统”的条件。一些比较强大的系统，可以做到脱离原企业而独立存在，成为新的直销企业的新的直销通路，获得高度的自由度，成为不在工商部门登记的虚拟企业，实际上起到营销管理公司的作用。使已经整合起来的社会资源，即成体系的直销团队不会由于直销企业的经营失败而分崩离析。 四、直销系统的作用和特点： 我们研究直销系统，可以发现它有着这样的一些作用和特点； 1、 作用： （1） 成为“企业生产商”和“直销经销商”的缓冲和媒介。 （2） 成为“直销经销商”进行内部协作的基础。 （3） 成为贯彻企业文化、学习企业文
12、化、系统文化的大学堂。 （4） 成为 “直销经销商”的维权工具。 2、 特点： （1） 从属性： 一般情况下，系统作为经销商的系统需要从属于企业生产商，在奖金制度、培训、旅游奖励、进货出货等一系列内容上处于从属地位。一旦脱离企业，系统将面临很多困难。 （2） 相对独立性： 企业是属于生产商的，它需要对直销产品的科技含量、生产质量、宏观环境等负责。而系统属于经销商集合体，它本身只对其自身及其直销行为负责。 （3） 公共性： 系统从一开始就不是属于什么人的，失去了大家的凝聚和支持，迅速会变成一个孤家寡人。因此，系统切忌是什么人的，只能说是什么人开创的。它是属于大家的！但是在中国这几年的实践来看，直
13、销系统的“山头主义”还是表现地非常浓重。 五、直销系统的分类： 结合直销系统的规模和发展状态，我们可以将系统进行系统细分。 1、首先可以按照系统的发展规模分为巨型系统、大型系统、中型系统、小型系统。一般，系统的大小是以系统中活跃分子（与各企业对外公布的标准肯定不一样）的多寡而划分： （1）巨型系统：系统中活跃分子达到100万人以上。 （2）大型系统：系统中活跃分子达到10万人以上。 （3）中型系统：系统中活跃分子达到5万人以上。 （4）小型系统：系统中活跃分子达到1万人以上。 2、其次，可以按照系统的发展状态来划分： （1）发展中直销系统： 正在处于这样一种状态，团队成员不断扩张，系统的名号、
14、理念、培训特点逐渐得到确认和进一步的演变，系统内开始演变出共同的思想感情。 （2）稳定期直销系统： 正在处于这样一种状态，尽管团队成员有进有出，但基本规模已经比较稳定，系统的名号、理念、培训特点基本成熟，系统内共同的思想感情得到高度确认。 （3）衰退型直销系统： 正在处于这样一种状态，团队成员不断流失，其团队规模持续缩小，系统的名号、理念、培训特点开始被现实所轻视，系统内共同的思想感情开始淡漠。 （4）可游离直销系统： 正在处于这样一种状态，由于企业与系统的相对独立性。当直销企业发生经营危机的时候，系统即有可能脱离原服务的直销企业，成建制地开始向新的直销企业提供服务。这在某种情况下，会被攻击为“背信弃义”，但相对于系统的瘫痪和团队成员的散失而言，则是从最大限度保存了社会资源财富。 六、直销系统的效益： 每个直销系统都有自己的利润指标，我们认为，直销企业的效益应该这样来计算： 1、系统单位时间内的销售额：
