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1、第一篇： 2014 年个人销售工作汇报文 章来源莲山 课件 w ww.5 y k j.co m 莲山2014 年个人销售工作汇报一、桂林市基本情况介绍；桂林是全国风景游览城市；由象山、秀峰、叠彩、七星、雁山五个市辖区，和阳朔、临桂、灵川、兴安、全州、资源、灌阳、龙胜、永福、平乐、恭城、荔蒲12 个县组成，总人口 500余万；是广西、桂东北的重要经济都市和中心。二、市场分析及工作汇报；根据全年所掌握的情况来看，目前，桂林白酒高端市场主要被茅台、五粮液占据，中低端市场主要有郎酒、泸州老窖、洋河酒、四特、和地产酒三花等品种为竞争对手，在酒楼一直销售为前列，选择频率较高；其中地产酒三花无处不显未着它的
2、存在，约占霸主之势。这些产品在市场一直属成熟产品，操作手法也很灵活；主要体现在进货返利、买断专场、配设专职促销、提高开瓶费、促销品大力支持、专为酒店业务员设置抽奖和消费者设置刮奖等各类促销手段，使我们开展工作很受被动，我们产品在市场约占微弱优势。招此情形，我们也采取了有效的还击措施；主要变素有； 1，提高市场拜访率、加强客情维护。2，梳理市场工作、加强陈列改造和产品定位。3，培养潜在的核心客户、深挖潜在客户背后的团购客户。4，对有效打击竞品和预项性培养的店施行一店一策暗促销奖励政策。我认为这一点很重要、特作具体说明；此项政策在减少了我们人力和费用的同时、有效地打击回应了竞品、同时也取得了事半功
3、倍的效果。具体操作办法是；利用暗促销费来变通使用，这个费用在执行经理给予分配操作的过程中是可以做到的，理由为；在工作人员和酒店服务员私下利益洽谈时能够让服务员更多了解我们产品和酒文化、同时也是促进感情和保持及鼓励服务员推酒的一种方式，并且利用每月结余的促销费实行物质奖励、换种说法或奖上加奖也行，理由为；满足推酒者的利益心、而服务员在推有利、物有用的情况下势必力推习酒。我们在采取这个方法的同时即时地打压回应了竞品、同时也没影响到公司及市场的操作策略。所以，从去年的餐饮酒店的销售情况来看，酒店总体而言出货及回款比去年基本是翻了 2 倍左右；据了解、去年月平均回款在3 万上下，今年是6 完以上，是在
4、平稳发展中的。酒店目前共计销售63 万元。共掌握大小客户 200 多家、其中重点客户 40 家、铺市率约占市场的 80。三、贺州市场销售及工作汇报；9 月份、根据片区领导安排、对市场人员做了相应的工作微调、现主要在贺州市场开展常务工作；贺州市场分三县一区组成、总人口 200 多万。贺州经销商于今年 3 月份和公司签约、主销金质系列产品；全年任务100 万，目前已销售全年的75、力保今年完成全年任务。在市场主要学习收集报账资料、督促经销商打款发货、协助拓展业务和指导业务员开发终端工作。按照以往市场借鉴的经验和领导及同事请教的方法已灵活的应用到市场上、现谈谈各渠道的操作步骤；1 ， 团购方面； 培
5、养好现有经销商的团购单位客户、利用机动费用作为适当的销售返利、必要时宴请核心客户吃饭促进感情、加深印象、重点深挖潜在的团购及单位各户；当然、身边的资源是有限的、大部分地方团购单位还是需要发动起来实行陌生拜访。2 ， 酒店方面； 在酒店竞品太多、现在的产品都会形成滚动式推销，除特殊情况外，否则不会有一个酒店老板会为此上心；除非产品在市场有足够的反响力。一般酒店多数涉及到进场费、开瓶费、陈列费此费用，所以我想说；这些费用是绝对不能省，我们只有通过这些费用才能够有利有效的进场，绑定销售。考虑到我们产品在市场不够成熟及竞品甚多且得不到重视、可以考虑集中培养、实行一店一策展望效果和奠定基础。实时的开展促
6、销活动刺激消费者以及鼓励老板工作支持和推酒的信心。3 ， 商超方面； 首先还得靠陈列费来绑定销售；其次、实时的实行促销活动和返利政策。培养终端背后潜在的团购客户、对销售较好的客户要进行重点维护、考察相对实力实行分销制、制定承销协议、任务制定为全年或季度、承销额自拟。以上是本人的一点愚见、不足之处还望领导给予纠正和指导！四、工作感想；来到桂林进一年时间了；在这些日子中、我不断与公司销售模式进行磨合，我认为要成为一名合格的销售人员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分的溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作、才能为自己以后销售业务的开展打好基础。在
7、此、我很感谢公司给我这样一个锻炼提高的机会、感想部门领导对我的指导和帮助、感谢同事们在工作上的相互鼓励和配合，谢谢你们！五、下步工作纲要浅谈；1 ，进一步的加大辖区的空白市场开发，发展县级经销商，实现浓酱分开的政策从县份做起，以县来带动市级的发展，以县级市场为基础做起，发展一个县就要让它巩固，稳定，走向成熟，同时做到精心的市场策划来巩固习酒在省外的地位。2 ，做好经销商的销售工作，要稳价销售，做到不窜货，不低价销售，更好的做到价格统一，努力做好市场销售规范合理。3 ，依照市场的统筹费及常规费用加强广告方面打造和宣传，多搞品酒会、红色之旅之内的活动，这样来提高大众对我们产品的了解及稳固客户对我们
8、产品心目中的地位；同时、要让客户和消费者知道没有几家公司能有我们这样的实力，让他们知道我们不是什么三流品牌，而是大品牌长线品牌，并以这样的方式来提高我们的商谈价码和产品形象。4 ，深挖本有资源、一切能售酒的途径和可能的都应去开拓。路子脚下、习酒有路；相信习酒在伴有向心力中一定能走出一条特色的路来！桂林市场：2014 年 11 月 12 日源莲山 课件 w ww.5 y k j.co m 莲山第二篇：2014 年石油销售工作汇报本文作者： 50110 原创投稿勇于开拓共承风雨会后销量倍还春关于落实 2014 年工作会议的汇报尊敬的各位领导：根据市公司一届九次职工代表大会的主导思想，按照省公司王总
9、 3 月 6 日现场 调研会议上的指示精神，按照市公司黄总工作汇报的核心宗旨，中燃公司结合本单位的具体实际情况，落实职代会的主导思想，认真执行省公司王总在现场调研会上提出的“七点要求”，抓好市公司黄总在工作汇报中提出的 6 项转变，现将中燃公司贯彻实施此次工作会议 的情况汇报如下：一、 落实会议精神 力拓市场 转变销售理念3 月 9 日，中燃公司召开了新领导班子会议，落实职代会的主导思想，针对3月 6 日省公司王总现场调研会议的重要指示精神及黄总工作汇报进行了认真分析和学习，并对中燃公司的工作进行了研究，将领导班子分工细化。会上还分别与鸭绿江站和联合路站签订了业绩承包合同和安全管理、治安综合治
10、理目标责任状。 09 年市场销售形势急转直下， 09 年 1-3 月份中燃公司油品销量为 1673.85 吨， 08 年 1-3 月份油品销量为 2816.45 吨； 与 08年 1-2 月份相比减少1142.6 吨； 09年 1-2份液化气销量为 768.10 吨， 08年 1-2 月份液化气销量为 630.29 吨，与 08年 1- 2月份相比增加137.81 吨， 2 月 27 至 3 月 15 日油品销量644.68 吨，与 08 年同期相比减少 197.43 吨； 2 月 27 至 3 月 15 日液化气销量为 212.31 吨，与 08年同期 相比增加 58.4 吨，连续三个月油品
11、销量下降其原因是多方面的，中石化油价持续 偏低，被周边个体加油站侵蚀笼络走了一些社会车辆，面对严峻的市场形势，我们 集思广益，勇拓市场，把工作的中心转变到销售上来，转变观念，从过去的“等、 靠、要”，到现在的“走出去，请进来”我们本着创新发展的思路，用新举措、新办法破解难题 , 推动工作，迎难而上，开发新用户，留住老用户，在新班子接手短短半个月的时间里就相继开发了两个新用户，合计每月用量23 吨；公交线路由原来的 13 条增至 14 条。新领导班子上任以来针对油品的销售做了大量的工作，为了更好的“上销量，保增长”充分利用 3 台配送罐车，除了给公交线路送油外，还相继开发了钢材市场、新开工建设工
12、地，运送土石方的户外车队等外送新户，增加了成品油的销量。在不同“价”市场竞争的热战时期，转变服务理念是赢得顾客、“上销量，保增长”的根本。我公司以“我为人人，人人为我”的服务理念，从大处着眼，小处着手，将个性化、亲情服务灌输到每一位员工的心中。真正做到顾客至上，在做好微笑服务、来有迎声、走有送声的同时，实行“加油十三步曲”、“收银六步曲”，做到善于引导消费，为顾客提供高质量的服务，形成加油站和顾客的良性互动。二、加强对企业的管理力度，将“转变”体现在企业管理的方方面面。1. 坚持不懈地抓好储运安全工作：以教育为本，文修武练，提高全员安全意识和战斗力。贯彻“确保安全是责任”和“谁管谁负责、谁干谁
13、负责”的原则，加油站经理是安全管理第一责任人，新班子上任，狠抓安全工作，提高员工的安全认识、反“三违”，培训员工专业技能、领导班子带头定期夜查，严抓脱岗，睡岗，漏岗现象、严格执行六大禁令，奖惩严明。以两个站为重点，做好安全设施的维护保养和监督检查；二月末三月初，我们对加油站的所有设备逐阀门，逐法兰，逐焊口检查维护一遍，对压力表和安全阀按照压力容器规定的时间进行校验，对所有管线阀门进行保养粉刷；对已经老化部件及时更换和维修，保证管路、电路，接地线均完好无损，设备设施安全运行。强化巡检制度，做到每天有检查，时时有记录，发现问题及时排除。由于公交线路的增多，联合路加油站每个柴油罐储量仅为 10 立，
14、储存方面出现了很大的缺口，新班子接手后，对这一情况作了全面及时地了解，研究决定调换油品储存的种类，以解不时之需。2. 强化制度的执行力、提高管理水平：管理是企业各项工作的基础，也是加油站工作的主要内涵。 09 年市公司制定了新的经营目标管理项目考核办法，以此为依据中燃公司制定了新的考核方案，实行三级考核制度。新领导班子接管后，按每个工作岗位细化得分标准，结合实际，兑现每个管理人员及员工的薪酬。执行新的 hse 标准，强化内控管理，严明财务资金制度，缩减费用开支，明确费用的流向，对各项资金实行专人专责，多人监督制，打破集中管理的模式，避免一人多管多责的财务制度，着力控制用工总量，本着“只减不增，
15、用少人，用能人，见效益”的原则，减少企业用工总量。与此同时我们强化建立员工激励机制，正在开展中燃公司“上销量，保增长 强基础 促发展”的劳动竞赛，“比服务、比销量、看成绩”为活动宗旨，提高员工的忧患意识与竞争危机意识。为了提高一线员工的专业技能，参加了技术监督局举办的上岗培训，有39 人通过考试并取得了上岗证。3. 加强企业员工的思想建设，学习实践科学发展观，促和谐维稳定：组织党员、在职员工认真学习科学发展观，把握住科学发展观的实践特征，在学习中推动实践，在实践中发现问题，深化认识，有效开展实际工作，公司新班子成员按照“严、细、实”的管理理念，深入开展思想政治建设，兢兢业业的实践着，经常走到一线去，有事和下面商量办，对每个经营活动细节都了如指掌。爱护员工关心员工，从点滴做起，做到员工有事必问，有病必访，为员工解决实际问题。 09 年是经济建设的关口，也是国家稳定发展的关键年，两会期间，公司员工的思想稳定工作显得尤为重要，保持零上访率，综合治理达标也是09 年工作考核的一部分，我们要做好企业员工的思想工作，坚持党的领导，坚持党风廉政建设，把工作做到实处，促和谐维稳定，提升员工的素质，强化企业的凝聚力战斗力，为打好09 年的销售
