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1、小店销售管理（P&G）目录一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二小店销售目的及方略三小店管理动作系统3.1片区设立3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目的3.4.2配备3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5鼓励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基本动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售简介3.6.4促销管理3.6.5店内形象管理3.6.6覆盖拓展四小结一、小店概述1.1小店定义小店原指遍及各地的直接面对消费者的小型零售终端。对P&G而言，小店指那些重要以食品、日用杂
2、品、药物等为经营品种，同步P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及多种货摊。1.2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地以便消费者随时随处的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目的小店。3规模小：营业面积及销售额均较小，大但是十余平方米面积及数百元日销售额。4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1.3小店的重要性1、对消费者而言：-最以便地买到有购买冲动的产品。-有效地变化消费习惯，提高生活质量。2、对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，重要销售量将逐渐向小店倾斜，同步，小店销量受其她因素干扰小，相对稳定，是P&G
3、客户稳定的生意来源之一。-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同步，P&G分销商提供多种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，虽然除去多种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。-稳定而广泛的客户网络，建立长期生意的基本通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在本地，在日化行业中的出名度，从而协助P&G客户建立长期生意的基本。3、对P&G而言：-使产品出名度及可购买性达到最高使产品的广泛战事提高出名度及购买性的最有效措施。-获得消费者的品牌忠诚，保证P&G品牌的领导地位。作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者
4、对P&G产品产生购买冲动并试用，更需要通过反复使用形成品牌忠诚，而最广泛、最深度的分销保证这一点的实现。二、小店销售目的及方略-P&G深度分销目的通过积极有效的方式把P&G的重要规格分销进每一家小店，具体来说是指：1、在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。2、新产品推出4周内分销并陈列于所有目的商店。-P&G的小店方略1、建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖。2、建立一种完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。三、小店管理工作系统销售队伍和覆盖系统是小店管理的两大核心，其中以人员管理尤为重要，建立、维护一支积极进取，素质过硬的销售队伍，以高效的覆盖系统为支持，在小店实现公司的零售目的，
5、是惯穿小店管理工作系统的一条主线。如下我们将就片区设立、覆盖方式、贸易政策、人员管理、后勤支持系统和分销管理几方面对小店管理进行探讨。3.1片区设立将目的都市的市区划分为若干片区由专人负责分销覆盖时，应注意如下几点：1、以不漏掉、不反复、不分散为原则。2、每个片区的店数应大概相似。3、尽量以主干线或河流，小山坡等天然屏障为片区界线。4、每个片区的商店尽量有相似的生意背景，如某片区以商业街为主，某片区以大型厂矿宿舍为主，某片区是老城居民街，这样做有助于分销卖进和销售代表培训。5、当一种片区店数超过150家，可考虑指引销售代表将片辨别块。销售代表每天访问以块为单位（每块店数在30家左右），既有助于
6、销售代表实现安全库存（销售代表和店主都清晰懂得下次拜访在哪天）也有助于检查人员跟进检查。3.2覆盖方式在既定片区销售代表进行分销量覆盖时，覆盖方式在如下有所规范：-拜访频率：合适的拜访频率，应以成熟品牌不脱销，新产品4周内卖进达标，销售人员拜访90%以上小店需要补货为原则。一般状况下，每家小店每1.5周被拜访一次是比较合宜的拜访频率。在考虑到销售人员技巧纯熟限度、新产品推广、执行促销筹划、竞争对手动态等因素时，可将拜访频率在每家小店每周一次到每两周一次之间调节。-每日拜访店数对小店销售代表来说，每天拜访25家小店是基本的规定。-成功率在小店拜访中卖进P&G产品（无论是新分销卖进还是补货）应视为
7、拜访成功，一种合格的小店销售代表每日拜访成功率应在80%以上。-周期性的覆盖筹划由于P&G产品品类多（洗发水、洗衣粉、香皂、卫生巾、口腔护理），小店分销规定高（80%以上达到或超过零售原则），仅靠小店销售代表制定出自己片区小店，每月覆盖筹划是不够的。应由KAM或小店TL为小店销售队伍制定出每周或每两周的分销重点品类，例如下表：洗发水一周香皂两周口腔护理两周卫生巾一周洗衣粉两周在实现正常补货的基本上，新分销卖进重要侧重于周重点品类上，于是弓一种销售理、促销支持等。1供应价小店供应价可高于批发市场的发货价，一般以厂价加5%为宜。（具体状况视各地的实际状况而定）2回款小店回款应是100%现款现货，在
8、任何状况下任何形式的代销或赊销都是不值得倡导的，由于这样做：-对P&G公司：损害了公司的良好品牌形象小店店主是觉得只有不好卖的产品才会代销。-对P&G客户：增长了应收帐，减少了资金周转率，同步增长了巨大的应收帐，和销售人员债务管理成本和销售人员流失时的风险成本。-对小店也许会失去经营成功品牌的机会。由于对于小店店主来说，如果该产品已经买断，她会发挥对目的消费者（或许就是她的左邻右舍）的巨大影响力来说服其购买、试用该产品，使自己的资金迅速回笼，同步实现零售利润，从而激发起该店主经营该品牌的爱好。相反，若该产品为代销，她就会发生“卖得出去就白赚一笔，卖不出去就退货，反正没有一分钱本钱”这样一种思想
9、，没有推销积极性。作为日用消费品的销售，不仅要作好四项基本原则，电珠的积极推销也是非常重要的，失去了电珠的支持，该产品很也许相对滞销。长此以往，店主会觉得该产品不仅不赚钱，还占了她的货架，于是不肯再经营该产品，对于一种商店不经营市场领导品牌的P&G产品，对P&G公司和该店都是一种损失。3送货服务P&G公司通过P&G分销商向所有小店提供上门服务，也欢迎小店店主通过电话，传呼方式订货。4退货及残损解决由于小店销量小，每次进货基本上都是开零货开箱验货，故一般状况下不受理退货及残损解决。5销售支持P&G公司通过P&G分销商不定期地向小店提供支持。具体讨论见3.6.4“促销管理”。3.4人员管理3.4.
10、1目的在销售过程中，比起批发销售代表对贸易政策（如价格、回款等）的依赖，大店销售代表在货架上与竞争对手的剧烈竞争以及变化大店业务主管的思维方式的需要来说，小店销售代表对小店的分销覆盖更加有着决定性影响。可以说，只要有了一支踏实肯干、销售技巧过硬的销售队伍，我们就一定回获得优秀的分销覆盖业绩。于是，我们对人员管理的目的通俗地说就是：让销售代表乐意干，可以干好，同步有部分人能胜任更大责任的工作。要达到这一目的，我们需要在人员的配备、招聘、培训、鼓励、检查、工作制度等几方面做卓有成效的工作。3.4.2配备1销售代表人数销售代表人数可由如下公式拟定：销售代表人数=目的小店店数x商店拜访频率（周）每日拜
11、访家数x5天其中，目的小店店数若暂无资料，可用都市（市区）人口/500这一数字临时替代，商店拜访频率在初始覆盖时建议每周1次，每日拜访家数建议每天25家。2小店组织构造当配备的销售代表局限性6人时，建议设1名不脱产TL兼某些平常管理和培训工作。当配备的销售代表超过6人时，可以考虑设一名脱产TL和设立不脱产的组长位置。组长至少应有2名，销售代表人数超过10人时可按每5名销售代表中设1名组长的编置依此类推。这种金字塔形式的组织构造有助于销售人员的平常管理、培训、筹划、的跟进以及人员鼓励。3.4.3招聘根据配备决定了销售代表人数以及组织构造，可以着手进行招聘工作。作为小店销售代表的招聘，应注意如下几
12、点：1招聘人员的原则诚实正直积极进取具有基本沟通能力的高中以上文化限度的年青人就是我们招聘的对象。（这点也视各个地方的具体状况而定）2招聘筹划的指定招聘应做好筹划，招多少个做什么工作的人是筹划的核心。一方面是人数，我们的招聘人数应不小于配备时计算出的人数，这样做有助于人员的自然裁减、提高人员以及扩大组织，另一方面拟定需要多少人招聘来长期深度分销工作，多少人在一段时间内只要技巧纯熟，销售业绩好就得到提高。3根据需要招聘人员大凡应聘一家公司，无非有着生存（活下去）和发展（更好的活）两种目的。我们招聘两类人：1满足于深度分销工作并稳定工作的人。2将努力工作并在其中发展技能的以适应更具挑战性的工作的人
13、。根据招聘筹划，我们在招聘第一类人时重点考察其与否诚实正直，吃苦耐劳，P&G这份工作与否是她生存的需要；在招聘第二类人时应除了诚实正直以外还需重点考察与否有潜力，P&G这份工作与否重点满足她发展的意向。此外，从以上分析可以看出，学历并不是我们考虑的原则，能吃苦耐劳或者有发展潜力才是我们关怀的重点。4招聘中的透明度我们在招聘时应向应聘者清晰地阐明销售销售代表的职责，工作性质，待遇和也许的发展方向。否则虽然我们能顺利实现招聘筹划，那些一门心思只为做P&G经理的应聘者在现实的深度分销代表工作环境中，不久也会拜别，给我们的平常管理带来更大的挑战。5招聘的最后决定通过了填应聘表、两轮面试后来，并不能拟定
14、该应聘者的素质一定满足P&G深度分销工作的规定，为期一周左右的见习期可以让应聘者直观理解深度分销工作，我们也能清晰看到该应聘者与否吃苦耐劳，与否有培训、发展潜力。于是我们建议通过见习期的双向理解之后，再做招聘的最后决定。3.4.4培训1培训目的任何销售人员，都是从小店做期的。为了使销售人员能有良好的发展前程，同步树立良好职业形象，需要通过培训达到如下目的：A使小店销售代表认同公司的价值观，如（诚实正直，用对的的措施做对的的事），用专业的方式、技巧做P&G产品的生意。B时小店销售代表掌握达到深度分销原则的基本技巧。C向更高一级销售队伍提供合格人才。2培训题目有鉴于小店销售代表的一般技巧水平，接受
15、培训能力以及小店工作对技巧规定的纯熟限度，没有必要把P&G公司的每一种核心技巧都彻底地培训给每一种小店销售代表，如下课题是小店销售代表的推荐培训内容：P&G公司简介、分销商的简介、P&G的风格（热情、积极、礼貌、坚持）、品牌知识、四个销售的核心基本、BCP、基本的沟通技巧（理解沟通障碍以及敞开沟通窗户的几种技巧），基本PSF（理解利益性销售及满足客户常用的需求和需要的一般性利益描述），基本解决反对意见的技巧。具体培训筹划可参照（分销代表培训指南）。3培训安排每个小店销售代表都应有一种培训筹划，该筹划应具体安排销售代表在何时由何人进行哪个课题的培训。考虑到小店并不是每一种销售代表都需要承当更大的责任，因此，小店销售代表的培训更多是在养成对的的销售习惯，初步培训销售基本技巧的范畴内，我们建议一般性的小店销售代表培训可由小店TL执行，而P&G经理可以考虑对小店TL进行“培训技巧”的培训，在做多种培训“演示”时对有发展潜力的小店销售代表进行直接培训。3.4.5鼓励如果说培训是使销售人员具有工作的技能的话，鼓励就是使具有工作技能的销售人员自己乐意努力工作。1理解销售代表的需求和需要犹如我们向客户卖进一种分销此前需要有针对性地
