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1、成长是企业永远做不完的功课。景气不佳时，企业难以成长。景气稳定时，市场的成长有限。班恩企管顾问公司的调查发现，过去十年，全球八千家受访企业中，只有九的营收和获利每年成长超过五五，并能赚回资金成本。 未来，成长更是难以预料。班恩企管顾问调查发现，全球四分之三的执行长认为，下一波获利成长是企业有史以来最难的超级任务。 尽管如此，还是有一些企业在难以成长的领域、环境中，缔造令人惊异的成绩。在Fortune等媒体的成长最快企业排行榜中，就分析了不少景气茫茫时的成长秘方。 第1堂课创造有机成长 家用消费品成长有限，宝碱攻进Fortune成长最快一百家公司榜上，靠的就是有机成长。 有机成长就是企业利用最能
2、赚到钱的核心业务来带动整体成长。你要扩张你的核心资产，因为你对它们最了解，宝碱的总裁兼执行长赖夫利向Fortune解释，企业做不到这点，就深陷麻烦了。 对宝碱而言，他们看准护肤与化妆产品，于是将这项有机成长的目标订在每年成长四六，远高于整个公司的二三。 这不是简单的事，宝碱利用公司一向擅长的品牌策略迎战。以欧蕾系列产品为例，二十年前宝碱买下它时，它已摇摇欲坠。借着不断推出新产品与营销攻势，欧蕾今天已经摆脱二十年前老太太的油的形象，去年成长三成。 第2堂课有胆识跟未来赌 快递也是一个成长有限的行业，但是美国联邦快递就靠着跟未来赌赌看的胆识，大赚一笔。 自一九七一年创立联邦快递起，史密斯就靠过人的
3、勇气创造成长。 他打破众人歧见，坚信可以透过运输中心系统将货物快速运到世界各地，而买下物流与航空公司，让联邦快递跻身货运业。 一九八九年，当世界都还不看好中国时，史密斯决定在中国投资，被很多人视为疯子。但今天，中国是全球货运成长最快的市场，主宰中美快递市场的联邦快递，每年在此成长超过五成。 接下来，史密斯要在广州建立新的亚太货运中心，因为中国三分之一的出口由此出发。他把目标放在运送半导体、芯片、个人计算机和iPod这些更有赚头的新领域。 第3堂课开创新的顾客领域 美国汉森天然饮料原来只是一个没有声音的二线饮料公司。但在执行长萨克斯出国时发现许多人在喝提神饮料后，一切都改变了。 汉森天然看好北美
4、机能饮料市场这块处女地，立即推出含有人蔘、牛磺酸与多种维他命的饮料，并引起市场共鸣。 但是萨克斯发现，汉森天然的主要消费者是健康意识强、经济能力好的女性，机能、提神饮料的主要消费群却是常常全身是汗的男性。 为了攻进这个新的消费群，但又不要失去原来的顾客，汉森天然在推出新的机能饮料时，另外创了一个品牌，把汉森的名字拿掉。 另外，汉森天然也赞助一些较多男性运动的活动，像是摩托车赛车与冲浪，接触新的顾客群。 结果在最近的会计年度，机能饮料让汉森天然获利成长二四四。 第4堂课跟着老顾客变变变 时尚精品Coach这五年来每年营收成长四分之一，很难令人想象，它也曾在一九九年代中期萧条过。Coach重振雄风
5、的秘诀除了加快推出新产品，它追踪客户的方式，最是令人折服。 自一九八八年，Coach就开始对美国消费者进行调查。业绩下滑后，Coach意外发现，这些调查能找出许多盲点，而更重视这门功夫。 现在，每年Coach访问一万名客户，了解Coach在这些顾客心目中的形象。在店里，店员也要询问客户许多关于产品的细节，例如，她们喜欢什么样的颜色，包包的提带、肩带长度是否合适。 Coach也在北美一些门市卖还没正式推出的新品，利用这个机会修正产品的缺点，更符合消费者需要。这是街头信息、多角度，不只是一般调查或是焦点团体访谈能得到的效果，市场不成长时的成长良方作者史莱伍兹基告诉Fortune。 这些努力让Coa
6、ch更能掌握消费者脉动，更勤推出不同材质与色泽的商品，消费者也因此更勤上门。 第5堂课赶上最红的科技 科技改变了人们的生活习惯，但也总有不足之处。 地广人稀的加拿大，行动通讯的电讯在室内常常非常微弱，无法通话。无线电话与手机公司Spotwave就推出强化收讯的产品，结果业绩每年都成 长五成以上。我们愈来愈依赖无线通讯，现在是需要语音，但会愈来愈需要数据传输，Spotwave的执行长卡尔林认为，选择强化室内收讯是正确的抉 择。 第6堂课准备好基础设施 加拿大葛兰特索登企管顾问公司提醒，企业如果缺乏基本功、万事具备，即是是在快车道上迅速成长，也可能在一夕间倾颓。 所谓的基本功，就是企业运作的基础设
7、施，包括清楚的组织架构、后勤支持以及信息系统。它们必须在企业成长之际提供足够的信息以作判断，也因此，随着企业扩张，要先预备好必要的改变，让每个人的权责分明，并确保效率。 最典型的就是全球最大企业沃尔玛，早年引进了条形码系统掌握销售与库存数据、简化顾客与公司结帐程序。现在它生意愈做愈大，又导入无线辨识系统，在商品贴上特殊的标签，可以无线传输库存、货架上有多少货，以及结帐时更容易。 第7堂课发展策略性的计划 策略性的计划是未来发展的蓝图，公司想做哪些事？想做到什么程度？企业得先思考自己的长处、短处，找出有潜力的发展机会。 软件公司赛门铁克就因此得利不少。一九九九年以前，赛门铁克的业绩虽然不差，但是
8、产品分散，没有核心成长的动能。 当时刚上任的执行长汤普森一眼看出这个问题，就从赛门铁克著名的诺顿防毒软件得到灵感，要做网络安全服务。 他迅速砍掉不相关的产品，买下其它相关的防毒产品，建构支持企业网络安全的一整套系统，包括防毒、防火墙、侵入侦测等功能。 结果，在科技热潮中没有太大表现的赛门铁克因此大发，去年营收成长三分之一、获利成长五成，汤普森坐镇赛门铁克这几年，赛门铁克股价涨幅超过八四。 第8堂课人才为成功之本 谈到网罗、留住优秀人才，许多人会立即联想到高薪与福利。葛兰特索登企管顾问公司发现，通常要提供比业界常态更高一成的薪水，才能找到最好的人才。 此外，企业也应该提供员工合适的挑战与成长空间
9、，并且不吝惜给予肯定与赞扬。 为了招募优秀的人才，去年业绩成长三的加拿大科技公司NewHeights，甚至在东西两岸各设办公室。因为在西边的温哥华有西雅图软件企业的群聚效应，容易找到优秀的软件人才；在东边的渥太华则有电讯专才，并且能竞逐国际市场。 第9堂课开创二级战区 如果所属的产业已经历史悠久，市场太稳定，也可以在二级战区里开创新成长。 美国生技公司Genentech就把主力放在特定族群的治疗用药，例如治疗肿瘤、免疫系统等问题的药品，而不是跟大药厂们去争比较普及的药物市场。 结果，光是一种治疗乳癌的药，就为Genentech带来一三的收入。这项药品去年的营收是四亿多美元，这对辉瑞药厂是小儿科
10、，对我们却是一大鼓舞，执行长赖维森告诉Fortune。 过去三年，Genentech的营收和获利都有两位数的成长，股价也大涨一倍以上。这对近两年业绩疲软的制药业而言，几乎是绝顶佳绩。 第10堂课耐心等待佳绩 当企业已经尽过这一切努力，就耐心地等待结果吧！ 以制造果酱闻名的史麦克公司，自一九七年代就积极与宝碱接触，希望能买下对方手中的吉福花生酱，强化自己的产品线。但每次与对方连络，得到结果总是谢谢你打电话来，如果我们要卖，会先打电话给你。 直到二一年，当初接触宝碱的老史麦克先生早已过逝，历经两代努力的史麦克终于等到结果。 相对于食品大厂，规模较小的史麦克公司就这么有耐心地，一年一年成长一点。近几年，它在果酱相关市场的市占率每年都成长一，这在成长只能用显微镜放大才看得出来的同业中，羡煞了许多人如果你也想创业，就看看这篇文章哦，或许能对你有所启发。
