建材行业工作小结.doc

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1、建材行业工作小结 与你这个行业不是太符合，不过你也可以参照一下 一 。 本年度工作总结 个人工作总结 2006年马上过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提升自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。 下面我对一年的工作进行简要的总结。 我是今年三月份到公司工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工作以前，我是没有*销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏*行业销售经验和行业知识。 为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，碰到销售和

2、产品方面的难点和问题，我经常请教*经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了合格的效果。 通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积存市场经验，现在对*市场有了一个大概的熟悉和了解。 现在我逐渐可以清楚、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的必需要，合格的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积存到了一定程度，对市场的熟悉也有一个比较透明的掌握。 在不断的学习产品知识和积存经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提升，针对市场的

3、一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。关于一个项目可以全程的操作下来。 存在的缺点： 关于*市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清楚的向客户解释，关于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。 本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。 二.部门工作总结 在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上慢慢被客户所熟悉，合格的售后服务加上合格的

4、产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。 这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 下面是公司2006年总的销售状况： * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。 在河南市场上，*产品品牌众多，*天星由于比较早的进入河南市场，*产品价格混乱，这关于我们展开市场造成很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在 1 销售工作最基本的客户访问量太少。 市场部

5、是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有*个，加上没有记录的概括为*个，八个月*天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量*个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。 2 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的状况十分清楚的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。 在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输就是一个显然的例子。 3 工作没有一个明确的目标和具体的计划。 销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工

6、作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 4 新业务的开拓不够，业务增长小，各别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提升。 三.市场分析 现在河南*市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。 有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。 在郑州区域，因为*市场首先从

7、郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。 外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。 市场是合格的，形势是严峻的。 在河南*市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞速地今天，明年是大有作为的一年，假如。 在单位的材料员岗位上工作一年多了，经过这1年多的现场施工的生活积存和工作磨砺，我对施工单位的环境，生活，工作有了全新的熟悉和心得。 尤其是在工作中也学习到了不少宝贵的经验和知识。 这些经验和知识具体表现为

8、由原来的对待事情马马虎虎到现在的一步一步的开始细心慎重，由原来的懵懂犹如无知书生到现在的能和供应商们进行工作上磕磕绊绊的交流会话，由原来的一味儿的依赖心理到现在的时时能想到自主解决问题，由原来的必需要被人提醒的被动做事到现在的去主动发现工作中的问题等等，这些无疑对我踏入社会的第一步有了一个合格的教育与引导。 工作也让我对材料岗位工作有了一定的熟悉，以下是我的工作总结： 材料管理工作面广，量大，环节多，性质复杂多变，极易发生问题，所以在制度方面必需要做到以下几个方面。 1.优选管理人员，健全管理制度。 企业领导要自始至终重视关怀材料管理工作，对施工全过程强化管理，做到事前推测分析，事中检查落实，

9、事后评估总结，及时发现和解决可能出现的问题，减少和避免损失。 2.要选配具有一定文化水平、较高政治觉悟、较好业务素养，较强事业心的人员参加材料管理工作。 建立和完善材料人员的岗位责任制，明确责、权、利，充分调动他们的积极性和主观能动性，对外打好交道，对内当好家。 3.建立一套完整的材料管理制度，包括材料的目标管理制度、材料的供应和使用制度及奖罚制度。 以便组织材料的采购、加工、运输、储备、供应、回收和利废，并进行有效的控制、监督和考核，以保证顺利实现承包任务和材料使用过程的效益。 4.强化材料计划管理。 施工项目材料计划是对施工项目所必需材料的推测、布暑和安排，是指导与组织施工工项目材料的订货

10、、采购、加工、储备和供应的依据，是降低成本、加速资金周转、节约资金的一个重要因素。材料计划可依据其内容和作用分为：材料必需要计划即供应计划、采购计划和节约计划。 只有在制度方面做到完好完善，然后在执行方面强化管理，材料管理工作才能有条不紊的展开进行。有对自己工作岗位的智能制度总结，结合本人的现场操作，也暴漏出自身的工作问题。 比如说在工作交流中不够稳重成熟，问题之一就在于自己的业务水平不高，对待材料知识的掌握上相当的匮乏。所以，在这一年多的时间里，也有注意留心到对这方面知识的补充。 问题之二就在于自己做事之前的计划安排不够，做事之前没有先设想一下步骤，导致很多事情办理的效率不够。另外在接到工作

11、时反应不够迅速，主要就体现在做事还是有些被动。 很多事情没有能够预先想到，只能被动的等待安排。这类的问题当然还有很多，关于这些问题，我也将不断的向他人学习，努力发现和完善工作中的问题。 我相信只有付出汗水和努力才会有收获，所谓宝剑峰从磨砺出，梅花香自苦寒来，只有在不断的成长和磨砺的道路中才能熟悉到自己的不够，自己才会一步一个脚印的前进。 2021年华东区销售计划 时间一晃而过，弹指之间，已经来到了2021年的年末。 12月份进公司，在这一个多月中，我跳出了学校的生活，开始了全新的学习、拼搏之旅！ 一个多月里，我熟悉了公司产品的生产流程、工艺处理、产品系列、型号、价格等；了解了卫浴行业的部分市场

12、；学习了销售营销的知识，卫浴产品知识；施行了营销技巧和策略很感谢公司能够给我这么好的机会，无论，第一次的出差我没有完成自己的目标，没有开发到客户，但是，这一次学习将会是我销售生涯中最宝贵的一笔财富，我尝试着去打开销售的那张门，让自己真正的进入到这个角色中去。去完成自己的目标，去实现自己的、超越自己！ 2021年，我负责的是公司华东区的销售工作。 华东区是一个产量很大的区域，同时也是一个竞争趋于白热化的区域，因此，无论是在客户的开发还是维护上，亦或是区域的规划上，都必必需做到尽善尽美，现我将2021年工作计划大体做如下规划。 区域规划 重点区域： A类：长沙、合肥、南京、南通 B类：苏州、南昌、

13、赣州、九江、徐州、常州、无锡 一般区域： 盐城、扬州、淮安、镇江、宁波、嘉兴、晋江、常熟、昆山、吴江、宜兴 其他区域：依据重点区域和一般区域的客户开发状况再做处理，也可以两个或多个区域合并作为另外区域代理商的销售范围。 销售计划 公司销售终极目标：400万 个人销售终极目标：600万 各地区销售目标： 江苏省：335万 南京市：40万 苏州市：30万 南通市：40万 无锡市：40万 常州市：30万 徐州市：40万 盐城市：20万 淮安市：20万 扬州市：30万 镇江市：20万 湖南省：100万 安徽省：70万 江西省：70万 南昌：30万 赣州：15万 九江：15万 宜春：15万 浙江省：50

14、万 杭州：15万 嘉兴：15万 宁波：10万 台州：10万 在重点区域中，合肥、徐州、常州、无锡都已经有公司的客户。 合肥：客户孙福耀是安徽省总代理，同时做卡贝和好莱佳两个品牌，在2021年销售额24万多，计划给代理商2021年合同销售额最低目标50万，二级目标75万，终极目标100万，因此，合肥是2021年的重点维护对象。 徐州：代理商任保华，综合考评客户实力较强，其下店面八家，主要零售为主，附带下面县批发，计划2021年合同销售额最低目标30万，二级目标45万，终极目标60万，2021年重点维护对象。 无锡：代理商杜一新，2021年已经合作两个月，销售额6万多，现在还主要是零售，明年开春之

15、后过去具体了解状况、沟通之后共同制定出分销方案，协助分销商开发，计划2021年销售额最低目标30万，二级目标45万，终极目标60万，2021年重点维护对象。 常州：代理商顾永强，2021年已经合作6各月左右，销售额12万，好太太代理商中的A类经销商，客户实力较强，但是比较固执，计划2021年合同销售额最低目标20万，二级目标30万，终极目标40万。2021年一般维护对象。 长沙：现在没有好莱佳客户，必需要重点开发，计划长沙将作为明年出差的第一站，尽量在长沙地区寻找有实力的客户，做湖南地区代理商。卫浴品牌湖南省级代理商主要集中在长沙市马王堆建材市场，马王堆一带还有三湘南湖建材城、高桥教材市场等。 计划2021年湖南省销售额最低目标80万。 南京：现在有客户，但是销量不好，明年第一个月先过去看看状况，略微维护，不行的话就在南京地区重新寻找客户。 南京地区必必需做到位，南京是江苏省的标杆，有必要在南京地区寻找到最优质的客户，这样才有助于江苏地区销量的