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1、 客户说房子一般般，不是太喜欢售楼实景1：售楼人员：何先生，您觉得这套房子怎样？客 户：一般吧，没有太喜欢。售楼人员：何先生，其实在我们这行，如果客户说没有特别喜欢，那么这房子就有问题。我介绍了这么多，您可以具体说一说对这套房子的印象吗？比如采光、设计上的问题等，这样我才好为您推荐更好的房子，哪怕是您最后没买，但只要能让您找着合适的房子，这就是对我本人和房子最好的鼓励了。您说是吗?客 户：房子本身没什么大问题，就是房子的卫生间正对着客厅，这样一开门客厅里岂不是有味道嘛？售楼人员：这个确实很重要，您对房子还有什么看法吗？客 户：客厅有点小，看上去有点局促，而卧室又太大了。售楼人员：何先生，真是太
2、感谢您能告诉我这些问题了。关于卫生间对着客厅这个问题，您看我们这房子的卫生间也是有窗户的，保证了通风采光，您还可以在装修时装配上一排风扇，能更好地保证卫生间的清爽。后两个问题是这样.客 户：这样呀，那.再看看，考虑考虑售楼实景2：客户转身往外走：我再看看吧/考虑考虑售楼人员：没关系，买东西就是要多看多比较呢，更何况是买房子这样的大事，只是，先生，我可以请您帮一个忙吗？客 户：你说售楼人员：先生，您是这套房子有什么地方让您不太满意，还是有些地方我没向您解释清楚呢？麻烦您告诉我好吗？我真的很希望知道答案，这对我很重要。客 户：,售楼人员：先生，谢谢您告诉我原因。请问这是您唯一顾虑的吗？/除了这个外
3、还有别的吗？还有吗？（先记录好客户存在的全部疑虑，再一一作出解释）情景分析：如果客户没有兴趣，再好的售楼技巧也难以派上用场，辛辛苦苦带客户看完房而客户反应冷淡，很多售楼人员就会失去耐心和信心，甚至选择放弃。在面对这类客户的时候，售楼人员需要为客户提供更多的选择，调动起客户的兴趣，引导客户说出不满意的原因，然后给予相应的处理。在这个过程中最重要的是售楼人员要始终把握主动权，以最大的诚意去打动客户。温馨提示：1、不要逆着客户的意见说：“房子很好呀，哪里不好了”，这样他就会越加坚持自己的看法而听不见售楼人员的劝说。2、弄清客户不是很喜欢的原因，不要停留于表面文章客户说房子一般般、考虑考虑就说明房子或
4、都售楼人员的介绍没有抓住客户关注的重点，不能让他产生兴趣，售楼人员即使是要继续给客户看其他的房子，也要先弄清客户一对对底为什么不满意。 3 、不要轻意让客户离开 一般来说，除非一家公司的房子非常有竞争力，否则客户一旦离开就很难再回头，只有让客户留在售楼中心，后续的销售技巧才有可能用得上，所以，无论如何，售楼人员都要把握机会，不要轻意让客户离开。方法技巧： 1、为客户提供更多的选择范围有的时候，客户这样说真的是因为没有看到真正能让自己冲动的房子。在这样的情况下，如果售楼人员强迫消费，极力推荐客户原本就是是很满意的房子，客户就会产生不满和不耐，进而选择离去。这时售楼人员不妨再接再厉为客户提供更多的
5、看房机会，也为客户提供更多的选择机会。 2、询问并确认客户的购买意向只有确定客户的真实需求和购房意向，售楼人员才能有针对性、有效率地介绍房子。售楼人员不妨在看房的过程中细心地观察客户的反应，留心客户的态度，并巧妙地提问弄清楚客户的意图，如：“何先生，很抱歉看了这么多房子，都没能帮您找到让您满意的房子。为了帮到您，请您告诉我您希望自己的房子有哪些特点呢？/您认为这套房子哪里让您不喜欢呢？”当然这样提问后的结果很可能是客户给出一个笼统的答案，售楼人员要不断分析客户的回答，不断提出一连贯、细化的问题，直到获得想要的结果为止。 3、制造悬念，必要的时候用优惠去勾起客户的兴趣好奇是人类最致命的诱惑，人们
6、常常在好奇心的驱使下做出改变意愿的事情。售楼人员可以对客户的想法表示理解，寻找客户从一开始的“不需要”到后来的“决定购买”的销售案例，给客户制造悬念，同时要注意说话的语气，一定要肯定而骄傲的，千万不要给客户底气不足的印象。如“何先生，您知道吗？在您之前有很多客户看完房子之后都说一般般，但是最后他们都在我们这买下了房子，您知道是为什么吗？”接下来，售楼人员就可以针对客户的独特需求，结合实例，推销楼盘听最大最有诱惑力的卖点。需要注意的是，在举实例的时候最好说那些积极的案例，除非必要，否则不要使用出现否定结果的例子，如“何先生，其实这套房子很多客户都看过，也很喜欢，只是他们最后都没有买，您知道是为什么吗？”，这样的说话更多时候只会起到反作用，为客户的拒买提供更充足的理由。必要的时候，售楼人员也可以采用“公司最近为了*特意采用了*回馈新老客户行动，条件是.而您正好在这个范围内.”之类的说辞来吸引客户，但是一定要等到时机成熟、客户态度好转的时候再说，以免掉进客户的陷井。
