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1、相关销售冠军之路2让你变得风采翩翩假如你想被客户采取和喜爱 ,获取与客户进一步交往的时机 ,那么第一要做的 ,是让礼仪规范成为你的行为习惯。MBA, 销售培训专家 ,致力于用最少的投资、最简捷的方法 ,最有效地帮助销售团队和销售员个人成长。10 年销售经验 ,6 年销售管理经验 ,10 年销售培训经验。历任理实嘉信职工培训学院首席顾问、中国销售培训网首席顾问 ,曾为中国联通、挪动、电信、新浪网、方正电子等数百家公司供给过培训 ,并经过培训为公司带来 30%100%的业绩增添。代表著作 :销售冠军这样做业务 ,金牌销售教练实战手册。礼仪是我们和他人接触的门票 ,它特别重要 ,且很简单掌握 ,所以
2、 ,为了这点简单的技巧失去客户是特别不值得的。可是 ,简单掌握其实不意味着你读完这篇文字就变得风采翩翩了 ,你还得进行不停的训练 ,让这些礼仪规范变为你的行为习惯 ,并管理好你的非语言信息。这样,你才能真实充满魅力。第一节 :塑造优秀的职业形象你有没有这类感觉 :假如给人好的第一印象 ,你和这个人的交往就很简单 ;假如给人坏的第一印象 ,你需要花好多时间才能让对方接受你。所以 ,有一句名言是这样劝告我们的 : “你永远没有第二次给人第一印象的时机 ! ”这样可贵的第一印象是怎么形成的呢 ?第一印象往常来自客户和我们最先的接触 ,它的形成只需要 3 秒钟的时间 ,也就是说客户只需端详你一下 ,第
3、一印象就基本形成了。所以 ,第一印象绝大多数来自我们的形象。所以 ,在拜见客户以前 ,塑造优秀的职业形象特别重要 ,它能够帮助我们成立优秀的第一印象 ,进而有一个快乐的开始。一、男士着装1.西装 :正式的商务礼仪中 ,男式一定着西装、衬衣并打领带 ,所以,西装成为男士商务场合的主要服饰。西装的颜色 :藏青、深蓝、灰色和米色为主 ,不要穿白色、红色、黑色 (正式晚宴可穿黑西装)和绿色西服。西装的质地 :男士在商务场合应当显现其成功的一面 ,所以,要选择用比较高档挺括的面料制作的西装。低质西装会有损你的形象。着装注意事项 :新西装袖口的标签要拆掉 ;一般穿西装只扣第一个扣子 ;假如是三个扣的西装,
4、能够扣前两个扣子 ;坐下时应解开扣子 ,站起来后应顺手将扣子扣上。2.衬衫 :衬衫颜色 :以白色和比较朴实的单色为主 ,如淡蓝色、米黄色 ,尽量不要穿颜色过于娇艳 ,或许有明花、明格的衬衫。衬衫质地 :衬衫质地要好 ,不要太薄 ,不要起球。假如衬衫太旧 ,要实时改换。着装要领 :要保持衬衫的平坦 ,假如是纯棉衬衫 ,洗后要熨烫 ;领口、袖口要保持洁净。在风尘较大的地域 ,最好每日改换衬衫 ,免得领口出现黑圈 ;袖口要系好 ,袖子应比西装的袖子长出 1 公分,并能遮停手背 ;领角有扣的衬衫即便不打领带也要扣上 ;不打领带时 ,衬衣第一个扣子要解开。3.领带:领带的颜色不要浅于衬衣 ,特别不要黑衬
5、衣打白领带 ;不要戴独特的领带 (如皮领带,珍珠领带 );除本公司一致配置领带外 (不倡导 ),最好不要戴印有其余公司名称的领带 ;领带下摆应长过皮带扣少量 ,穿毛衣或马甲时 ,领带应放在毛衣、马甲的里面贴住衬衣。4.腰带 :要用真皮腰带 ;只好选黑色或褐色腰带 ;腰带扣不要太花 ,腰带不可以太旧。1 / 95.裤子 :裤子不得有褶 ,要有裤线 ;裤子不要很短 ,要遮住鞋面。6.鞋:男士的皮鞋应以深色为主 ,如黑色、棕色或灰色 ;不要穿太旧的皮鞋 ,鞋面必定要洁净 ;鞋跟不要太高。7.袜子 :应穿深色质地好的袜子 ,如棕、深蓝、黑色或灰色 ;不要穿质薄透明的袜子 ,特别不能穿白袜子。二、女士着
6、装1.帽子 :女士在商务场合不该戴帽子 ,晚宴除外。2.职业装 :女士应以职业套装为主 ,质地要好 ;商务场合不要衣着无袖的上衣 ;切忌透亮、领口过低、过于独特或露脐。3.裙子、裤子 :应穿西裤和西服裙 ;不要穿超短裙、牛仔裤或带穗的休闲裙 ;裤子要齐整 ,顺溜;不要穿过瘦的裤子 ,也不要穿吊脚裤。4.鞋:鞋子应与服饰相当 ,不要穿露脚趾的鞋 ;不要穿凉鞋上班或是去商务场合 ;颜色不要过于娇艳 ;鞋跟不要太高或太细或有损坏 ;鞋面要洁净 ,装修物不宜过多 ;无跟鞋会使女士缺乏女人味。5.袜子 :正式商务场合一定穿袜子 ;高筒袜的上端应被裙子遮住 ;袜子质地、颜色与裙子、鞋的颜色要相当 ;不要穿
7、带花的、白色、红色或其余娇艳颜色的袜子 ;长筒袜不可以有损坏。6. 提包:女士用的提包不必定是皮包 ,但一定质地优秀、隆重并与服饰相当 ;不可以只拎一个纸袋或塑料袋 ,不可以背双肩背包 ;不要只拿一个化妆包。三、商务便装商务便装 ,即商务活动下较为任意的装扮。1.商务便装的选择范围 :质地优秀的夹克衫、 T 恤、休闲裤、假如选择纯棉裤 ,要选择高档经过特别办理、不易皱、不易变形的裤子。不可以穿牛仔裤。能够穿休闲皮便鞋 ,但不可以穿运动鞋和布鞋。2.商务便装的着装时间 :一些公司规定每周五可着便装 ,这时可穿商务便装 ,但假如出去见客户,依旧要穿职业装。假如在业余时间和客户一同娱乐 ,比如一同吃
8、饭、喝咖啡 ,能够穿商务便装。自然 ,假如一同去郊游或运动 ,也能够穿运动装。四、仪表1.头发:头发颜色要比较自然的颜色 ,如黑色、棕色等 ,不要染独特的颜色。要常常洗发 ,保持头发整齐。往常洗发间隔不要超出三天。别的 ,头发要常常梳理、修剪 ,保持齐整。头发重点 :男士不宜留长发 ,不要抹过多的头油和发胶 ,脑后的头发不要接触到衬衫的领口处,鬓角不要过长。女士头发要常常梳理 ,不要留独特的发型 ,发帘不要长过眉头挡住眼睛。2.面部 :男士面部尽量不要留胡须 ,要常常刮胡须 ,并要注意剪鼻毛 ,别让鼻毛露出鼻孔外。女士面部要化淡妆 ,眼影、口红不要用独特的颜色。3.口腔 :口胃应保持清爽 ,牙
9、缝不要有食品残渣 ;常备口香糖 ,见客户前应用口香糖清清口。4.指甲 :不要留长指甲 ,女士不要涂抹颜色过于娇艳的指甲油。5.香水 :男士应尽量使用名牌男士专用香水 ;女士不宜喷洒滋味过于浓厚、气味过于独特的香水 ,应以气味芳香、平淡为好。第二节 :拜见礼仪一、访前礼仪1.提早预定 :依据商务礼仪的要求 ,拜见前一定预定。可是关于销售员来说 ,必需时也能够忽然拜访。2.形象准备 :依据商务礼仪的要求着装 ,并整理仪表。3.资料和用品准备 :准备好所需资料和用品 ,比如名片、公司介绍、笔录本、笔、电脑等 ,不要到客户哪里发现资料或许用品不齐备 ,这样会让客户感觉你没拿他当回事儿。二、拜见时间的掌
10、握1.不行迟到 :拜见迟到对客户是极不礼貌的 ,所以 ,必定不要迟到。早一点出发,为堵车等留下充足的时间,以防备迟到。假如由于某种没法控制的状况而致使迟到 ,要尽早用电话通知对方: “对不起 ,我由于原由会晚到 10 分钟,您假如有什么事情能够先安排。”等抵达约会场所,要再次向客户致歉。2.不可以过早抵达客户办公室 :往常提早 5 分钟进入客户办公室比较适合。3.恪遵商定的拜见时间,除非获取客户赞同,不然不要超时。假定我们商定拜见时间是 30分钟,那就要在 30 分钟内结束。假如你以为还有一些问题需要持续议论 ,要征采客户建议,看看能否能够延伸,在客户赞同后 ,才能够延伸你的拜见。三、问候1.
11、打招呼 :正确地称号对方姓名和职务 ,并面带浅笑向客户问好。2.握手 :握手时热忱大方 ,双眼凝视对方 ,握手要力度适中 ,力度太轻让人感觉冷淡 ,力度太重让人感觉鲁莽。女士应主动和对方握手。男士假如拜见女士 ,应等对方先伸手 ;假如以为有必需握手 ,而对方又没有主动伸手 ,则需要先征询对方赞同再握手。四、互换名片1.名片应预先准备好 :放在易获得地方 ,不要现从包中翻取。2.递名片刻应站立、双手递送 :名片上端对着递名片者 ,让自己的名字冲着对方 ;假如是两种文字的名片 ,应将对方熟习的语言那面冲着对方。3.接名片后要仔细阅读:假如发现对方有重要头衔 ,要称号对方头衔;假如不太认识对方名字中
12、的某些字 ,要实时讨教 ,保证谈话中称号正确。五、互换资料递资料与接资料 :要站立或欠起身 ,双手递送或接过来。六、介绍礼仪拜见方应先将自己一方人员介绍给受访方 ;由职务低的人 (或熟习对方的人 )来主持介绍;被介绍方如需介绍的人多于两人时,介绍次序应从职务高者到职务低者。七、坐姿不要坐满椅面 ,要坐大概前 2/3 的椅面 ,以保持身体前倾;双眼凝视对方面部。八、饮水办理假如客户方有服务人员给你倒水 ,要在水杯放在桌子上时,双手扶住水杯 ,并向倒水人道谢;假如被访人亲身给你倒水 ,要站起身 ,双手接过水杯 ,并向对方道谢;被访人部下给你倒水 ,要轻轻欠身 ,双手接过水杯 ,并向对方道谢。九、结
13、束拜见道谢:结束拜见时要向客户道谢,感谢对方接受你的接见;带走你的纸杯 ,免得客户帮你收拾;假如对方送你 ,应当在出洽商室时、到公司前台时多次请客户停步 ,以方便客户走开。十、访后道谢拜见结束后 ,要给客户一份道谢函 ,再次感谢客户接受你的接见。道谢函能够经过Email或平信的方式发给对方。关于重要见面 ,应在道谢函后边附上会商纪要 ,一方面和客户确认你正确理解了客户的意思 ,另一方面帮助客户记着会商内容 ,以利于下一步销售工作的展开。第三节:电话礼仪我们往常会经过电话和客户进行第一次接触 ,电话中的表现直接影响客户对你的评论。假如你接电话的方式像一个训练有素的大公司的销售员,就会获得客户相信
14、 ;假如你接电话听起来像一个缺乏管理的小公司或个体户,客户可能就会由于一个电话而拒绝和你交往。在这部分 ,我们会商讨被国际化大公司广泛采纳的 ,已经成为国际老例的电话礼仪。一、接听电话1.铃响两声接电话 :假如铃响超出两声才接起 ,需要向对方致歉 : “对不起 ,让您久等了。”2.接起电话后 ,自报家门 :直拨电话 ,也就是说你是第一个接电话的人 :问候,报公司名 , “您好!XX 公司。”经过前台转到你们部门的电话 ,电话是部门职工公用的 :问候,报部门名称和自己的名字 ,比如: “您好!销售部 XX 。”经过前台转到你桌子上 ,电话是你专用的 :问候,报部门名称和自己的名字 ,比如: “您
15、好!销售部 XX 。”也能够直接报自己的名字 ,比如: “您好!XX 。”二、拨打电话1.自我介绍 :拨打电话时第一要职业化地自报家门 ,当给陌生人打电话时 ,要说: “您好 !我是 XX 公司 XX”。假如给熟习的客户打电话 ,也应当说 : “您好!我是 XX”。2.简洁地说明电话目的 :在自报家门以后 ,要用特别简洁的语言说明你打电话的目的。3.通话时间 :一般不超出 5 分钟。假如你需要较长的时间 ,在说明电话目的后 ,要预先告诉对方你大概需要多少时间 ,问对方能否方便。假如对方此刻不方便 ,能够另约通话时间。4.假如客户有座机 ,尽量拨打客户座机。5.拨打手机 :电话接通后 ,第一要问对方此刻说话能否方便 : “您好!我是 XX 公司 XX, 您现在说话方便吗 ?”如,果你的电话比较长 ,能够问对方手边能否有座机 ,而后拨打到座机上。“我打电话是想和您说说合同的事 ,您手边有座机吗 ?我给您打到座机上。”拨打客户手机时 ,要尽量减少通话时间。三、结束通话1.道谢 :关于陌生客户 ,要感谢客户打电话垂询 ,或感谢客户接受你的电话接见。2.挂机 :要等客户先挂机。
