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1、美容院经营中最关心的也就是如何开拓客源，如何防止客源流失等问题，只有解决了客源问题，美容院才能长期盈利并对抗恶性竞争的威胁，有相当部分美容院老板习惯于等客上门，简直跟守株待兔没什么区别，毛主席有句话很受用：被动只能挨打，因为30%客源流失其实是最正常的，如果不主动开拓新的客源，那么客人只会越来越少，怎么样才能增加客源呢？一、美容院老板必须定位于业务经理 有位经营大师曾经说过：当你的机构只有10个人的时候，你必须排到最前头，打头阵，所以跷腿老板当不得，老板首先要多“跑腿”，就像打篮球、踢足球一样学会走位，呆住不动则永远没有赚钱的机会，但走位不是瞎忙活，美容院老板不妨给自己每天定一个目标，每天亲自
2、吸纳10个客人进店消费，是有点困难，但要坚信办法总比困难多！这种带头示范的好处一是保证每天基本的客流量，二是带动员工人人争先，调动所有员工的责任感和积极性。然后坚持就是胜利。 二、细分顾客 现在走在大街上，一路数过来，发单的美容院很多，但宣传单满地都是，为什么客人对宣传单之举反感？可以看出：很多美容院的宣传工作很盲目，钱花了，效果却一般，怎么办？如果美容院考虑到不同的顾客的消费习惯和消费能力也完全不同，而将顾客群进行细分，如针对店周商务圈主推中高档白领套餐，针对店周一般居民区推特惠套餐。再比如针对问题皮肤专推特护套餐等等；现今的时代愈来愈趋向于个性化消费，对顾客群进行个性化的细分，有针对性宣传
3、，有针对性服务，这将是专业美容院开拓客源的取胜关键。 三、做团体生意 美容院不能单做“零售”生意，还要做“批发”生意。美容院老板要经常走出去与团体机构交往，利用机构团体的福利计划和活动计划，主动策划一些美容保健讲座；逢节日，如三八妇女节、教师节等则与团体合作，引导团体女性的消费;，在价格上也以团体价优惠，这样能整体提升美容院的营业额。 四、联合一切可以联合的力量 同样都是面向女性消费群的不同行业能不能联合起来搞活动而达到双方受益效果呢？很多聪明的美容院老板开始联合服装、内衣商甚至商场、饮食机构搞活动等，一来由于分扣活动费用而减少独家举办的昂贵成本，二来利用联合方的客源优势，可谓花少钱办大事，双
4、方皆大欢喜，所以美容院要联合一切可以联合的力量，引入新客源，大幅提升业绩。五、导入直销模式，借助外观 美容院的客源开拓力量毕竟是有限的，总不能全民皆兵都去推销吧，美容院应借鉴直销模式，不如临时请大中专生假期兼职走访客户，推广服务项目，只有做好兼职推广的前期培训，中期监控，形成一定的口碑效应，一传十，十传百，生意一定能红火起来。 六、激励老顾客，带动新顾客 美容院经营一定时间后，必然能积累一批老客户，美容院不单要将老客户看成义务宣传员，而且还要对老客户所带新客户进行激励，如赠送小礼物，;实惠的价格折扣等等，如此能形成美容院客源的“滚雪球”效应，而做到这一点的前提是：老客户必先认同你的技术，服务和
5、品质，对你有充分的信任，记住她绝不会因为一点小恩惠而得罪她的好友。 七、快乐销售 做美容院老板着实很辛苦，过多的竞争压力，里里外外都得小心应付，如何快乐得起来？其实说起来，追求自己的理想还是快乐的，能不能更快乐，那么尝试快乐营销吧，现今的生活事业压力四伏，无处不在，何不策划一些快乐减压的节目，例如举办一些连谊沙龙，在轻松快乐的游戏氛围中向新老顾客传授美容技巧和减压方法，娱己娱人，有做了生意，何乐而不为之？ 八、增加新的利润源 美容院老板还有一个任务，那就是为贪新鲜的顾客不断开发引入新技术、新项目，逐渐淘汰非盈利项目。美容院老板可以经常参加一些演示会、新技术新项目推介会、美博会等，既能开阔眼界有
6、能学到新技术，学会推陈出新，并以次吸引更多的客源，平时须多留意时尚美容保健类资讯杂志，关注行业发展动向，并随时体察顾客不断变化的消费需求，所有这些将对你选择引入新技术新项目大有帮助。 九、善做广告 美容院老板愈来愈重视广告宣传工作了，因为现代传播手段和广告技巧的不断提高，已成为消费者选择消费的重要参考依据。如果良好的口碑能让一百人知道，那么好的广告就能让一万人知道，美容院有品牌，优势项目和经营特色，以及重大促销活动，必须要借助广告力量广而告之，从而为美容院招来大量的客源。 美容院如何在竞争中加大优势在社会进步以及国民所得提高的推动下，市场上大大小小的美容店也如雨后春笋般的在大街小巷出现，而保养
7、、祛斑、除皱、瘦身、塑身等美容美体行业更成了女人与女人之间、女孩与女孩之间的重要话题，一块以女性消费为主的庞大市场也随之悄悄出现，令人眼红。 在这一块庞大的市场上，不管是国产的制造商还是国外品牌的代理商，众家厂商的积极投入再加上进入这行业的门槛较低，完成当老板梦想所需花费的资金也较少，于是便造成了现在的春秋战国时代。但不管众家厂商的销售业绩如何，这一个市场基本上还是建立在人口及品牌的基础上，而尚未真正进入销售服务的时代！因此我们也常看到厂商大打促销、赠品、压低进货价格，用损伤自身利润的方式来吸引加盟商的青睐，以期获得雪花般飞来的订单，而至于在加盟商越来越聪明、越来越懂得判断以及选择越来越多的现
8、在，这一些形式是否仍然能像行业发展初期一样获致成功，或是有没有更好的形式可以替代、可以建立厂家与加盟商之间的信心呢？除了商品的质量之外，其它的部分我想以加盟商的角度上来换位思考将会更接近真实的答案。 （一）、更深的承诺：给我安全感 许多厂商在追求快速获得订单的招商会里，一片人潮、钱潮滚滚而来，除了签约收钱喜上眉梢之外，或许签约时对加盟商所做的种种承诺早已经被厂商淡忘了，但是这些承诺却没有因为厂商淡忘而消失，这些承诺依旧存在，而且这些承诺还会永远留在加盟商们的心中，刻骨铭心，因为那叫做合伙的承诺！经营技术的转移、美导在办活动上的支持、美导在加盟商店里的专业培训、年度培训计划的执行、新商品的上市与
9、推动，也许是因为急于成交所以胡乱答应、也或许是承诺之后实在是无能为力做到，结果造成加盟商们信心的丧失。不管无法完成承诺的原因为何，这些承诺的实践对加盟商们而言事实上是距离越来越遥远、越来越不可靠了！面对这样的市场状态，比较积极的加盟商们开始寻求真正能够合作的厂商，而消极的小老板则是除商品质量外，转而从价格上去做唯一的考量，谁给最多的优惠就选择跟谁合作，其它的一切靠自己。 企业如果要改善这样的市场状态，除了将商品销售出去之外，更要多花时间思考：我能够给加盟商什么？而我又能够做到多少？如何提供更多、更全面的售后服务给加盟商？毕竟真实的业绩是在加盟商将商品销售出去之后才真正开始，要知道商品如果没有销
10、售出去，对厂家来说也只不过是换了一个地方摆放库存而已，终究无法达成企业长期获利的目标。 因此说到做到的承诺，甚至是落实在合同上的承诺，是厂家建立与加盟商长期合作信心的关键！因为这样才能改善厂家与加盟商之间若即若离的关系，没有人喜欢天天换工作，当然也没有加盟商喜欢天天换产品。只是对一个打工的朋友来说，最幸福的不是眼前我可以获得多少工资，而是遇到一个愿意给承诺、愿意帮他创造未来的老板；而对加盟商而言，最幸福的事情也不是眼前我今天可以获得多少利润，而是可以遇到一个愿意给加盟商承诺、落实承诺，愿意帮加盟商实现未来的厂家。; （二）、共同的语言：给我听得懂的东西 透过培训的力量是让加盟商提升终端业绩、提
11、升品牌形象以及提供优质服务最实际而且有效的方式，因此各式各样的培训课程也就变成了现在市场上众厂家对加盟商所提供的服务项目之一。而目前市场上，一家普通的美容院在一个月内可能就可以同时接到好几家厂商所提出的邀请，在各大度假中心及酒店免费招待食宿、训练后甚至还报销来回车费再加赠品，如果这一位加盟商还不懂得筛选判断，结果每一场会议都参加的话，他可能会比企业老总还忙，每一天都有参加不完的会议，最后还可能造成参加会议的时间多而真正在店内工作的时间却少的可怜的状况产生。 这问题的根源是在于这些加盟商大多数是技术人员出身，过去是美容师，工作几年下来累积了一些资金及客户之后，结果就自己出来创业，但是却不了解如何
12、做好门店经营管理，也不清楚自己应该要学习些什么，只知道自己面对市场竞争压力所以必须要充实自己，是一个真正从终端出身的人，也是很多人口中所说素质不高的一群人。但这些朋友具有强烈学习的欲望，也希望透过学习所获得的知识创造美好的未来，所以对于训练会产生极高的兴趣。只是这群朋友是一群特殊的人，他们也是极具终端特质的人，因此要办个令人拍手叫好的好会议就必须先了解这些人的特质。他们喜欢通俗易懂、深入浅出的语言，而不喜欢高深的专有名词；喜欢简单而不喜欢复杂、喜欢实际可用的知识而不喜欢长篇大论；喜欢具有终端实战经验的人而不喜欢没有共同背景、只会教授理论的人；喜欢在不知不觉中被启发而不喜欢被人要求改变自己。对于
13、学习到有用的知识时，他会毫不遮掩的表达出感谢和喜悦；对于学习到不知所谓或是实操性低的课程时，也会毫不遮掩的无情批评。 许多厂家因为不了解终端的特性和需求，结果花了钱却办不好事情，精心安排的课程却得不到加盟商的热烈响应，钱花了但是却没有花在刀口上，真的非常可惜！因此建议厂家在举办会议之前针先对加盟商的需求作意见调查和沟通，而这也成为了会议是否成功的重要关键。肚子饿了要吃饭，嘴巴口渴了要喝水，需求和给予对不对的上、到不到位绝对不是厂家负责花钱请一位号称“名嘴”的讲师或是租个豪华的场地就算了事，因为没有被吸收、被运用的知识其价值等于零，结果会议结束后只空留一片迷惘。“这些知识学了之后怎么用呢？”结果
14、还逐渐失去加盟商的信心和学习的欲望，真是得不偿失！因此，选择合适的训练主题、精心设计的训练内容、精挑细选而且专业的培训讲师可能比花钱、花心思在思考要在哪个五星级的度假中心、要去哪里玩来的更为直接、更为实际、更为有效。 （三）、销售服务技巧的成长：给我最需要的 管理为守，销售为攻。加盟商们最想做到的无非就是把业绩做大、将客户层面做广，而要想扩大专卖店的业绩，那么我们就必须积极的化被动为主动：一是让客户回家之后依然可以继续并且持续的使用在店里所购买的商品，刺激消费、创造业绩，而美容师要拥有纯熟的销售技巧才能完成这样的工作目标；二是让客户愿意打开金口，为专卖店做客户的口碑宣传与客户转介，而美容师要拥
15、有建立客情的方法和技巧，良好的服务和应对语言才能完成这样的工作目标；三是在专卖店内推动一人一门市的观念和作法，让美容师成为24小时的全时工作者，即使下了班之后依然愿意为专卖店负起宣传以及招揽的工作，而专卖店的老板们要拥有合理的管理、良好的心理辅导能力、领导统御的能力、沟通的能力才能完成这样的工作目标。 因此当厂家想要满足加盟商的这些需求时，厂家就必须负起长期培训计划的公布与实施，更重要的是必须推动有效训练的执行。何谓有效的训练？任何的销售技巧都必须有坚强的心理素质做支撑才能发挥的淋漓尽致，而单一只做销售技能，或是单一只做激励的培训课程都无法达到厂家所预期的效果，因为没有心理素质支撑的技巧只是纸上谈兵；而没有销售技巧为主轴的激励很容易让人产生逆反心理。就像武侠小说里的练功一样，要有好的内功才能将招数发挥的淋漓尽致，如果没有内功的支持，招式就只是花拳绣腿而已。“告诉我怎么做，不要老叫我改”，唯有将二者合而为一的训练课程才能在提升销售技能的同时也提升最难改变的心理素质。这就好比激励是药，有效但是苦；销售服务技巧是牛奶，虽然好喝，但是只能健身？治不了病，聪明的作法是将药与牛奶混合成为好喝的药奶，既可健身又可治病，两全其美且双管齐下。1
