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1、房地产销售员工培训大纲员 工 培 训 大 纲第一章 思想纪律教育第一节 公司成立阶段任务及今后发展目标、趋势 第二节 员工手册第三节 道德规范第四节 办公制度及程序第五节 奖罚细则第二章 基本常识第一节 房地产概念及发展第二节 房地产开发实物第三节 影响房地产行销的因素第四节 业务员应具备的基本素质第五节 业务员应注意事项第六节 优秀业务员特征及性格第三章 销售技巧 第一节 销售流程第二节 消费心理第三节 销售战术第四节 客户类型、特征及对策第五节 电话接听要领第六节 说服要领第七节 议价要领第八节 处理客户拒绝的要领第九 节 错误的销售方式第四章 本案销讲培训上岗练兵第二章 基本常识第一节
2、房地产概念及发展国外对房地产的发展研究起步较早，其理论水平和实践水平也比较高。早在17世纪末，资产阶级古典经济学家威廉佩蒂第一次提出级差地租的概念，并对级差地租、土地价格等做了初步的阐述，开创了房地产业发展研究的先河。而后杜尔格、亚当、大卫李嘉图、等相继对土地经济问题及住房问题进行探讨。马克思在批评和继承资产阶级古典阶级学理论的基础上，创造了科学的地租价值理论体系，对地租构成、地价量及建筑物地段地租做了深入的研究，为我国房地产业发展研究提供了重要的理论基础。另外，恩格斯、列宁等人的研究进一步完善了马克思的土地经济理论。房地产具有保值、增值的发展潜力，其特性：1、不可移动性； 2、就地户外生产；
3、 3、长期使用； 4、不标准化商品；5、投资金额庞大。北京房地产业由80年代中期起步；8590年为草创期；9192年为发展期；9395年为高潮期；9697年 为低潮至复苏期；982000年 为恢复期。在恢复期内各种规章制度，法律程序健全，减少了很多的盲目投资，房地产业逐步向正轨发展。第二节 房地产开发实物胜兵先胜而后求战败兵先战而后求胜一、全心投入房地产在北京可以说是前程似锦的行业，虽有时受种种因素所影响，呈现短暂的低迷，但最终仍希望无穷。尤其是代理行业，本身所提供的是商品知识及智慧的服务，所投入的经营资金少、本小利多，只要努力不懈，收入不菲。而代理本身所牵涉的事情又相当多，故须全心投入，专业
4、经营才是成功的不二法门。二、 丰富的知识丰富的知识，使人对你有信赖感及好感。销售人员若不具备此条件但难以获得高收入，就连进入本行业的资格都有问题。因此，凡地政、建筑、税法、行销、广告、市调、地理、风俗、设计装潢等均涉猎，越精通越好。此外对相关的知识如城市规划、地方风土之情及政策、国际大势等，也要随时了解掌握。三、良好的表达能力不论是销售或开发，均须开口说话，即应做到心里想什么，便能很流利的讲出来，既富生动的内容，又有悠扬顿挫的语调，抓住重点才有说服力及感染力。四、坚强的进取心代理行业具有高度的挑战性，无论是开发或销售人员在销售上不可能永远顺利，更不可能“天天过年”。若销售处于停滞的状态时，万万
5、不能自暴自弃，甚至怨天尤人。此时，须扪心自问，冷静检讨“是否努力程度不够?”“是否专业知识缺乏？”“是否说服力不足？”而后加以改进，才能进步。若偶尔有小的斩获，成绩虽斐然可观，也不可“忘了我是谁？”到处宣扬。要记住骄傲必败的道理，以平常心对待；明白今日的佳绩，明日的普通，明天、后天、将来均永远持续着。五、完善的售后服务最佳的宣传广告就是客户的口碑，既省钱又效果宏大。从接待、签约、办过户、交屋以致协助其搬家、修缮、室内设计，均须一贯服务到底。始终秉持着热心、恒心，相信客户日后若提起你时，无不称赞，今后的销售一定好作。有一个原则不妨参考：昨日的客户不忘记他们；今日的客户把握他们；明日的客户培养他们
6、。六、 工作的要领以最少的时间、经费、劳力，而达到目的。虽然勤能补拙，但人的一生之中真正用在工作上的时间极为有限，故遇事研究能够在一次完成的不浪费多于时间。第三节 影响房地产行销的因素影响房地产行销的因素可归纳为以下5点：1、社会因素；2、政治因素；3、经济因素；4、行政因素；5、个案因素等。房地产个案行销的成败取决于对各个因素的正确客砚分析、研究、判断及权衡利弊。一 、社会因素社会因素如人口成长、分布、迁移、家庭结构及社会教育的变动等等，对房地产行销都有长远的影响。1、人口状态：人口成长对房地产的潜在需求必然增加。人口的分布、迁移大量的集中于都市，使都市地区对房地产的需求远远高于人口密度低的
7、地区。2、家庭结构：由于在现代社会中，家庭收入来源及生活形态的改变，使家庭结构发生变化，以夫妻为中心的小家庭成为社会的主流，因此会影响房屋的格局、面积及诉求对象。3、社会教育：教育水平提高对房地产的了解将更深，对居住品质的要求也越高，不受风俗、迷信的束缚。二、政治因素国内外的重大政治事件常对民心造成重大冲击，从而影响到房地产的行销与价格。1、国际局势：国际局势的变动常影响到购买房地产的心理。如美国与我国建交对台湾的房地产带来极大的震撼。2、国内政局：国内政局的安定与否，直接影响的国内大众的心理。如19961997年*同志逝世，人们驻足观望政局，而使房地产市场行销大幅下跌。三、经济因素房地产市场
8、为经济的一环，经济因素对房地产行销影响既直接又深远，并且将影响房地产之价格。当繁荣时期，百业兴盛，民间游资宽裕，购买力较强，因而对房地产的有效需求将增加；反之，当萧条来临，市面银根紧缩，一般人购买力减弱，对房地产的有效需求将大减。1、国民所得：国内之储蓄及投资水准将加倍将直接影响国民所得。储蓄及投资水准高，则国民所得提高后，一般人购买力增加，对房地产之有效需求亦将增加，相对的对居住环境品质及水准之要求亦日渐提高。2、物价水准：由于经济社会各种物品的价格息息相关，当一般物价水准提高时，相对的促使房地产价格高涨，由于物价普遍上涨，使一般人之实质所得下降，而当物价波动剧烈时，将使民间游资导入保值性强
9、的货品，如黄金、货币。股票及房地产市场得。3、银行利率：利率水准影响民众的储蓄建厂商之投资意愿，当利率较低时则减轻购屋贷款客户之利息与投资业主融资资金成本压力，相对强化购屋与投资意愿。4、汇率：一般大众深恐币值贬值的发生，间接的影响到房地产市场，且汇率的调整与物价息息相关，自然对房地产价格有所冲击，而影响到房地产的行销。5、外贸情形：外销贸易顺畅，外汇存底继续增加，货币供给额增加率高居不下，为通货膨胀之导火线之一，导致大家对房地产价格预期上涨的心理，因而急需寻求房地产保值的对象。四、行政因素政府对房地产的干预常有立风影之效。如95年北京经济宏观调控禁批外销物业。给房地产带来很大的冲击和影响。1
10、、土地政策：政府主管机关对于空地限期建筑、限制高级规划，农业用地不得占用及各类地区土地价格等，均影响房地产的发展。2、都市计划与建设：都市计划之拟定、变更直接影响到都市与地区之发展，进面影响到房地产的价值。若某一地段被划定为住宅或商业区，该区内之发展强度必然不同，其房地产价值必定有明显差异，若某一条道路的规划开辟或重大建设的开发，将造成两旁土地甚至该地区的增值。而被划定为公共设施保留的土地则无法高价使用。因此，都市计划对房地产的行销影响有举足轻重的 地位。3、建设法规及管理：建筑法规及管理，涉及到一宗土地兴建建筑物的使用、公共安全、楼地板面积、屋数、高度与空间配置等，而影响到房屋的价格与土地成
11、本。增加建筑成本，从而影响房地产的行销。4、不动产税制：目前不动产税制有遗产税、赠与税、地价税、房屋税、土地增值税、契税等。在自由经济体制下，一般人会将部分财产保留成房地产，但是保留量的多少需视政府不动产的税负轻重而定。若因保留不动产生太重的税负，则社会大众将降低购买房地产的意愿。反之，则购买房地产的意愿增加。5、不动产金融政策：政府对房地产业的融资贷款政策，可促使房地产业的资金的周转灵活，降低成本 之积压。而购屋贷款之押值、额度及利率，均影响客户购屋意愿与偿还能力。6、公共建设：狭义的公共设施是指公园绿 、道路、学校、市场、停车场及广场等；广义包括公用设施，如水、电、邮政、电话、燃气等设施。
12、公共设施建设各地区均有不同，差异很大，即使在同一都市地区内，公共设施的分布情形也相当不一致。由于房地产需要各种公共设施来相符。公共设施齐全之地区，因能提供较佳的生活品质与服务，故较有吸引力，因而影响到房地产的行销。7、国宅政策：根据我国国情，住房以公有制为主，人们思想根深蒂固，随着改革开放的力度与延伸，住房逐渐改革，其现有政策影响房地产的行销。五、个案因素个案因素即是房地产本身所具备的内在条件，内在条件影响房地产行销是最直接的，内在条件越优越，该个案的行销越顺畅。1、区位环境：好的区位，地段及环境，形成该地区的独特性，其价格、诉求对象，均有其优势，因此是为其销售成功之主要因素之一。不同的区位与
13、环境，房地产市场自有其不同的房屋形态，价格与行销方式。2、学区：学区的好坏对房地产市场有其潜在影响。所谓“孟母三迁”即有其道理存在。因此学区的好坏常对房地产个案有其潜在的影响，尤其现在升学压力日趋严重，学区的好坏对房地产市场及行销更具有意义和影响。3、交通状况：交通设施完善、计划道路已开辟与交通便捷地区的房地产，由于可及性提高，当然其房地产的行销就越顺畅；反之，交通不便的地区，其行销便有停滞的可能。4、规划格局：规划形态不同，其行销对象与号召的气势自然不同，如规划为办公大楼或住宅大楼，其格局中有关面积、房间数、采光、通风、楼层、座向、公共面积所占的比例等，皆会影响到房地产的行销。5、建材设备：
14、建材设备的等级与品质常直接影响的房地产的价值，甚至影响到一般购买者的抉择。6、广告企划：广告企划有其神奇魅力存在，尤其房地产市场竞争激烈，更使房地产广告表现推向高峰，如精美说明书、宣传册、样板间等，无不争奇斗艳，以吸引顾客参观选购，这种广告的烘托力量在房地产市场所起的作用不容忽视。7、贷款比例与年限：购房贷款比例与年限，常可相对的对自备款的筹措有抉择的余地。由于房地产是高价产品，贷款高与年限长可刺激客户的购买意愿，减轻客户一次付款的压力。8、投资兴建者：由于房地产的买卖可分期房和现房两种，客户对投资兴建者的信誉常为其抉择的主要因素之一。9、竞争者：竞争者的多寡及强弱与同一地区的相互竞争对房地产
15、的行销有互相抗衡及牵制的作用。10、销售能力：销售人员的诚信的态度、彬彬有礼的风度、丰富的经验知识以及熟练的团体配合是行销成交重要的一环。第四节 业务员应具备基本的素质业务员是一种高收入的职业，但主收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动性以外还需具备以下几点：1、对自己的商品充满信心。2、对自己充满信心，精力充沛，勤奋向上。3、有较强的时间概念。4、有幽默感。5、必须很了解本行的专业知识，可立即回答客户提出的任何问题。6、要能把握住老客户，许多客户觉得非常满意或赞赏你的为人，便会介绍其他朋友成为你的客户。7、主动出击，做一个时常主动联络客户的业务员。8、业务员要懂得“一勤天下无难事”的道理。9、将挫折和困难当作挑战。第五节 业务员应注意事项1、要有消化产品的能力。2、养成不挑产品、不挑客户的习惯与能力。3、对行销的产品、本身要深具信心，无论结果如何，必须先认同产品，才能进行销售。4、要能要求高额定金，而且尽快签约。5、资深业务员不可有职业老化症，更不容许职业
