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1、优选文档就在这里-各样专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，千姿百态-案例剖析一、背景介绍1、客户情况：A先生，性格极为隆重，哑口无言；所驾车辆奥迪A6。2、来访款待情况2007年4月14日第一次来访款待情况：A先生与其朋友B先生及二位的爱人一行4人来访，来访以前参观过依泉美庐的别墅。销售中心款待：第一，置业顾问参照地域沙盘向客户详尽介绍了整个地域的规划，要点点出了此地域的几个大项目和地域规划为旅游度假区，使客户对项目的增值潜力有了信心。其次，参照项目沙盘向客户介绍了项目的规划、风格及别墅的特色所在，使客户对项目有了一个整体的认知。最后，在介绍产品I户型时，置业顾问重视重申
2、I户型为二期别墅中户型最好、地址最好，参照I户型的沙盘介绍户型格局时，置业顾问的言谈举止均显露出对I户型的喜欢，使客户真实的感觉到I户型就是最好的。参观样板间：置业顾问邀请客户前去参观样板间，在路上向客户介绍了一期别墅业主的情况，如：电视台的出名某某在此购置别墅，某出名大型投资企业的某总在此购置两栋别墅等等，借明星效应来提升客户的身份地位，使客户感觉在此购置别墅很有尊贵感。在参观样板间时客户曾咨询别墅的物业费、院落的管理及温泉水的收费等情况，判断此客户为B类意向客户。最后回到销售中心，因A先生是第一次来访，而且是与其朋友一起来访，其下定的可能性很小，所以置业顾问未进行逼定，可是索要联系方式，但
3、客户拒绝留联系方式。2007年4月18日第二次来访情况：A先生与其朋友B先生一起来访（电话预约），置业顾问直接带客户参观二期工地现场，详尽比较了39#和42#别墅的情况，同时销售人员极富热情的向客户详尽介绍了I户型的优缺点。回到销售中心后，置业顾问全力介绍A先生购置Y#别墅，但是其朋友B先生以为X#别墅景观好、地势高，建议A先生选择X#别墅。销售人员看到机会成熟立刻逼定，最后与客户完成协议交订金1万元。-优选文档-优选文档就在这里-各样专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，千姿百态-3、客户回访情况1）、佳世客商场偶遇：4月17日置业顾问在佳世客商场购物时与A先生和其夫人相
4、遇。互相认出，寒暄此后A先生太太详尽咨询了X#和Y#别墅的详尽情况，置业顾问恩赐正确的答复。走开时A先生留下了联系方式。2）、4月17日下午置业顾问给A先生发祝福短信，以感情人，并附欢迎携夫人来访。3）4月18日上午电话约访，A先生已在路上10分钟后到项目。二、总结剖析1、客户种类剖析：A先生属于3040岁客户首次别墅置业者，因其事业规模的扩大，朋友圈层的提升，需购置别墅以提升自己的居住品位，提升自己的身份地位。需求300 多平米的经济型别墅，此类客户目前拥有自己繁荣昌盛的事业，较为忙碌，在家用餐时间较少；此类客户不会太重视别墅户型设计的功能性；但会重视别墅的视觉见效和院落的面积，即别墅的品位
5、；2、款待及谈判过程剖析：在要求客户下准时掌握住合适的机会。三、方法举措1、介绍项目时要富饶激情、用自己的热感情染客户。2、带客户参观工地现场时，第一要从自己的言谈、举止和表情上表现出对此户型别墅的极度喜欢；其次因工地现场为毛坯房没有样板间的视觉冲击见效，所以要为客户描绘出入住后的生活场景。-优选文档-优选文档就在这里-各样专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，千姿百态-别墅项目的成交蓄客每个项目的详尽情况不同样，一般从开盘时间来看，参观期和开盘先期成交的机率也是不同样的参观期：从参观期来看，别墅项目第一期客户的来访量会很大。由于一个新的项目的开盘会碰到客户和同行的全力关注
6、，好多客户会先认识项目的情况再判断可否购置。一期也是别墅销售最有难度的阶段，推行较好的距城区35分钟车程的别墅周一到周五的来访量在8批左右，周末22 批左右。成交客户与积累的登记客户之比：1：10开盘先期：开盘先期好多开发商会集中打广告，来访量和来电量激增。这个阶段也是客户蓄水的最正确机会，这部分客户经过广告认识项目，对项目的组成、形态都有必然的认知，大多数客户是抱着购置别墅的心态来的，若是介绍深入、抓住客户需求的心理，会留住一大多数客户关注别墅项目。成交客户与积累的登记客户之比：2：10开盘期所有资料、价格、占地数据出来，是抓住成交的最正确时期！别墅是一个感性花销的产品，也算一个豪侈品。若是
7、一个项目的现场打造的很好，掌握的好友客户当日就可以下定。这部分客户决定很快，一周内下定。成交客户与积累的登记客户之比：3：10别墅项目全案策划别墅开发模式别墅历经大起大落，此刻又渐渐惹起发展商的注意。广州碧桂园的别墅在几天内被抢购一空，好多收入丰厚者抱怨买不到好别墅。在中国现阶段开发别墅极具挑战性，好多国际常理不通行，比方某出名楼盘的别墅被称作农民房，却依旧供不应求。该讲深入检查别墅市场的盈利模型，为我们提出了现实指南。第1操作环节：别墅项目开发先期战略剖析-优选文档-优选文档就在这里-各样专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，千姿百态-剖析A：别墅项目特色剖析别墅的词义出
8、自“别业”是指本宅门外供游乐休养的园林房屋，宋书.谢灵运传中有“修营别业，傍水依山，尽幽居之美。”改革开放前，别墅数量少，可是出此刻一些景色胜地供度假租用，或由少量特别人拥有，比方广州的华侨新村。八十年月后，随着房地产的发展，别墅的含义也渐渐扩大了，在中高档有花园的小住所都被称做“别墅”，甚至高层公寓顶层复式单元也被冠名“空中别墅”，功能上不只是游憩之处，还有居住、办公、投资等多种用途。别墅面积标准从100-1000平方米均有，可满足不同样经济水平的需求。在组合上能够独立，也有并联和多联体，横向搅乱少，没有竖向搅乱。占地由几十平方到一百，庭院能够满足观景、娱乐、停车等要求。结构简单、工期短，无
9、论坡地、水池均可建筑，造型和空间能够随业主兴趣、基地条件而变化无常，所以碰到宽泛欢迎。但由于占地和市政投资不经济，所以售价高，政府从节约土地资源出发，也有必然限制。未来的别墅发展，有几个值得关注的方向：（ 1）生态型。重视节约能源，改进地域天气，最大限度表现和利用自然环境。（ 2）智能化。重在运用最高技术设施，提升生活工作的效率和酣畅度。（ 3）个性化。全力表现业主或建筑师的个人风格，创办出独到的基地环境和室内空间。（ 4）社区化。创办必然的集体气氛，方便信息交换和商务活动，丰富社区文化。剖析B：别墅项目开发的致命骗局现有一些度假别墅项目主要存在以下问题：第一在选址上下不够重视，一些别墅项目由
10、于急于求成，匆促上马，在选址时带有必然盲目性，有的选址甚至现有一些度假别墅项目主要存在以下问题：完满忽视环境资源和自然景观。一些度假别墅所处地段没有任何景观，可是由于偏僻地价低价也许有一些形状其实不优美的山地。在销售遇阻后，价格一降再降，有的别墅降至每平方米2000元，比同地域住所价格还低，别墅的功能和意义已发生了根本的改变。其次规划设计上十分欠缺，别墅作为生活的最高境地，与一般住所最大的不同样是其密度要低，容积率要低，公共环境和每个庭院都应有足够的空间，同时设计造型和建筑都表现必然品位，配套设施要求高。而一些环境原来相当不错的度假别墅，由于片面追求利润，重申销售面积，只顾增加栋数，已经从根本上走开了度假别墅的功能，有的别墅造型死板，选材粗糙，施工质量较差；有的别墅配套设施不全，甚至水电、通讯问题都不能够很好地解决。剖析C：别墅开发市场背景剖析以深圳为例，随中国经济的高度发展，深圳作为中国最大港口城市之一，吸引了好多外资机构及大型国有机构。据统计，世界500强经济企业大多进驻中国，其中很多在上海、广东深圳成立总部或分支机构，加之国有大型机构及香港、台湾、内地三资及私营企业落户深圳，宏观利好形势下，给深圳别墅物业也带来无量商机。目前深圳市场已建和在建项目详情见下表-优选文档-优选文档就在这里-各样专业
