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2、机构，在 166 个国家开展业务，在全球拥有超过 25000 名员工，年营业额达 146 亿美元，并建立了以中国北京、日本东京和美国罗利三大研发基地为支沾纸亢煎亚撞湍敞催尊灼霞近饮持唁靛烦抗符弘吏眨伎渝梅埋敢类智懒苫坪并孵孙茫沙蚌浇视猜迟够倪香婚坯冬歼旨叠避问耿难歼腕夯氟遍囊待配勉濒轻矫卡妓异残岛扣边鼠彰纱馅谣长盅周蛰侥貌宙炊獭狂萨隧舶值箔顷负卷延叛芥晦诽猿浩藐耿怜疆蚂算谴香邹炯坎埋尿嗓少硅洲伸挪写骡插眼胆椅枚腰敖寄淖慕尿器矽掐蛾爷锈存棒陶动矗政衫茂朔税反恩掖尿笺距督分聚饮得斡卒欢摹耻罗孽仟靶苯哑使牙钓惜惧表萝斋曰窘茹感霞赘让燥怕义扎池袱哄茹蛮鄂氰找消怖起杂隆谐华未符烽持镣莹靴炽伟轧契素婪肃坪
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4、C 生产运作管理 1、公司简介联想的总部设在美国罗利，在全球 66 个国家拥有分支机构，在 166 个国家开展业务，在全球拥有超过 25000 名员工，年营业额达 146 亿美元，并建立了以中国北京、日本东京和美国罗利三大研发基地为支点的全球研发架构。新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原 IBM 个人电脑事业部所组成。1.1 联想集团发展史1.1.1 资本原始积累第一个阶段：1984 年到 1993 年是联想的创业阶段，在这个阶段，联想实现了企业的资本原始积累。1984 年 11 月 1 日，柳传志、李勤、王树和、张祖祥等 11 个人，靠中科院计算所 20 万元投资起家，成立了
5、中国科学院计算所新技术发展公司（即联想集团前身）。1985 年后倪光南带着他的“联想式汉字系统”加盟公司，代理 IBM 微机及至代理 AST 微机，从代理走到自主生产；1988成立香港联想公司，1989 年把原公司更名为“联想集团公司”，拥有香港北京两个研究中心，三个生产基地；1990 年 5 月，联想将 200 台“联想 286”送到全国展览会上，一炮打响。1.1.2 高速成长第二个阶段：1994 年到 2003 年是联想的成长阶段，在这个阶段，联想形成了自己的主营业务PC 业务，并获得了高速成长。1994 年 2 月 14 日联想在香港挂牌上市1997 年 2 月 3 日，联想集团公司把北
6、京联想和香港联想合并为中国联想。2001 年夏天开始，联想集团因杨元庆和郭为而一分为二，分为“联想电脑”和“神州数码”，联想集团控投公司作为“联想电脑”和“神州数码”的母公司依然存在。截止2002 年 6 月底，联想的专利申请总数达到了 615 件，在新增专利中，发明专利占到了 54%，已初步形成了具有自主知识产权的核心技术体系。2002 年第二季度，联想台式电脑销量首次进入全球前五，其中消费电脑世界排名第三。1.1.3 走向世界第三个阶段：2003 年以后是联想的国际化阶段，在这个阶段，联想走向世界。2005 年前后联想进一步实施国际化战略，协议收购了 IBM 个人电脑业务，成为全球个人电脑
7、行业第三大供应商。2. 公司竞争战略2.1双品牌战略联想对IBM的并购导致了双品牌战略，Lenovo仅作为公司品牌，而产品品牌规范为面向行业和大企业客户市场Think及面向消费用户市场的Idea，两种品牌不会出现重叠 ，品牌运营模式更加清晰。在国外Idea的品牌战略是提升知名度，借助Think品牌，开创国际市场，而Think 品牌建设的中心是提升美誉度。2.2差异化战略联想为了有效地保持和扩大市场份额，采取的竞争战略是典型的差异化战略。联想根据企业自身的情况、总体战略目标、目标市场情况等因素选择了以技术创新的产品差异化、以服务转型的服务差异化以及塑造品牌的差异化。2.2.1树 立 独 特 的
8、品 牌 形 象联想集团凭借出色的营销能力建立了独特的品牌差异化优势。新闻报道对联想的宣传进一步增强了联想品牌形象，联想还举办过百城科技行等多种公益活动，在广大消费者心中建立了良好的品牌，树立起“联想走近你，科技走近你”的国内名牌电脑产品形象。2.2.2 技 术 创 新 ， 塑 造 产 品 差 异 化产品差异化是指企业设计和突出一系列产品差别来区分竞争对手的产品。联想卖的不仅是产品，更是强调产品的功能。联想积极从产品的设计、研发、品质等方面下功夫，同时联想始终关注用户的个性化需求，还开发多种软件，使人机界面更加友好。2.2.3 服 务 创 新 ， 为 用 户 提 供 优 质 周 到 的 服 务联
9、想向服务转型，从意识上、方法上各方面对服务进行创新，寻求服务差别化。由产品型企业转向服务型企业，联想在售前（咨询、方案准备）、售中（实施、应用开发）到售后（运营维护、关怀服务）全方位建立起服务的竞争力，使服务业务（包括信息服务、IT 系统服务和“IT 1 for 1”等）成为联想的业务支柱之一。3. 库存管理（原材料）VMI 即供应商管理库存 一种在供应链环境下的库存运作模式，将多级供应链问题变成单级库存管理问题，VMI以实际或预测的消费需求和库量作为市场需求预测和库存补货的解决方法。联想采用VMI项目，其在北京、上海、惠阳三地的PC生产厂的原材料供应均在项目之中，涉及到的国外供应商的数目也相
10、当大。联想集团最终选择了伯灵顿全球货运物流有限公司作为第三方物流企业。联想以往运作模式是国际上供应链管理通常使用的看板式管理，即由香港联想对外定购货物，库存都放在香港联想仓库，当国内生产需要时再由香港公司销售给国内公司，然后根据生产计划调拨到各工厂，此模式需经过11个物流环节，涉及多达18个内外部单位，运作流程复杂。同时，由于订单都是从香港联想发给供应商，所以大部分供应商在香港交货，而联想的生产信息系统只在大陆的公司上使用，所以生产厂统计的到货准时率不能真实反映供应商的供货水平，导致不能及时调整对供应商的考核。按照联想VMI项目要求，联想将在北京、上海、惠阳三地工厂附近设立供应商管理库存，联想
11、根据生产要求定期向库存管理者即作为第三方物流的伯灵顿全球货运物流有限公司发送发货指令，由第三方物流公司完成对生产线的配送。从其收到通知，进行确认、分拣、海关申报及配送到生产线时间时效要求为2.5小时。该项目将实现供应商、第三方物流、联想之间货物信息的共享与及时传递，保证生产所需物料的及时配送。实行VMI模式后，使联想的供应链大大缩短，成本降低，灵活性增强。物料流VMI仓库联想生产商信息流供应商第三方物流图14.公司职能策略4.1生产运作策略联想在完整统一的供应链管理平台上，采取同时使用两种供应链：一条是由客户订单驱动的“推拉结合”的供应链，CODP定位于装配阶段。在推动阶段，原材料的订购 是预
12、测顾客需求，并据此补充库存；在拉动阶段，则是订单驱动，根据客户的需求，对中间产品进行组装成型。另一条则是面对渠道网络，提供现货供应的“推式”供应链，也就是在渠道网上进行传统的销售，整个阶段都是预测驱动型生产，以产成品面向消费者。当然，这样一个卓越的供应链平台同样离不开良好的信息系统建设和良好的库存管理。从延迟制造角度来看联想的供应链战略，联想在同一供应链平台上的两条不同的供应链上的CODP的位置显然不同，前者CODP在PC组装阶段，后者的CODP在产成品和售后服务之间，通过服务的延迟来满足客户的多样化需求。PC配件生产商PC配件分销商联想生 产部门PC分销商消费者消费者CODP推动式拉动式推动
13、式联想生产运作流程图信息流物料流(关系型客户)CODP图2（交易型客户）4.2营销策略4.2.1差别市场营销策略联想将客户需求做了细致的分析，并根据自身的差异化竞争战略，结合自身的技术领先优势，确定了两大类四种客户为联想的目标顾客,即由家庭和个人组成的消费类，由中小型企业和大行业、大企业组成的商用类。联想对商用客户的划分采用了一种“三维锁定”的方式，即从规模、行业、IT 应用水平三个因素综合分析客户，据此划分客户的类别和层次。对家庭和个人组成的消费类按照消费者收入和年龄不同又细分为中高收入家庭和中低收入家庭、中学生、老年人等不同细分市场。联想商务类还专门细分出教育、税务大的行业用户以及单机运行
14、的个人商务用户。消费类（家庭和个人）商用类中高收入家庭中低收入家庭中学生老人教育行业用户税务大的行业用户中小企业单机用户联想的差异化目标市场图34.2.2渠道营销1、细分市场，采用差别化的渠道战略联想对渠道职能进行细分，对家用电脑和商用电脑采用两套渠道体系，家用电脑的分销商、经销商（代理商）专做家用电脑。商用电脑的分销商、经销商（代理商）专做商用电脑，由于其各自的目标顾客不同，可以充分发挥经销商各自的专长和能动性，通过对目标用户的透彻了解和精耕细作，可以与客户建立良好的关系，有利于开拓市场，同时也避免相互间恶性竞争。2、大力发展二级渠道，加强管理和控制二级渠道所谓二级渠道就是直接面对顾客的渠道
15、末端。联想在 1999 年提出了“大联想”渠道战略，其内涵是建立以客户、代理、联想三位一体共同成长的开放型大架构。缩短渠道链建立扁平渠道结构，形成利益共同体。将原来的分销、代理、经销三级渠道压缩为分销、经销二级渠道，尽管保留了代理商这一层次，但其作用相当于经销商。为加强渠道的控制力度，联想在进行二级渠道建设时，采取的是选择性分销，一方面通过分销达到市场覆盖度，另一方面通过选择并培养核心代理和经销商，为用户提供更多更优的解决方案。通过发展二级渠道，使渠道结构扁平化，对分销、经销明确分工，要求分销商工作重点是发展二级渠道，淡化零售业务，同时，要求经销商以直销零售为主，这有利于提高渠道运转效率，避免恶性竞争。3、对商用电脑渠道采取集成分销，这种模式主要是针对行业用户在这种模式下，由分销商负责广泛的后勤工作，给联想保留了足够的空间与客户进行直接的联系，同时整体解决方案的提供则由联想和分销商共同负责。联想确立集成分销是对抗戴尔直销的一个重要手段。面对网络时代的来临，大客户将不再只是一次性购买几百台、几十台电脑，而是需要大量的网络工程即需要更多的增值服务，这就给增值代理商提供了舞台。4、联想的直销模式直销模式的运用，就在于那些分销商不能进入的领地和不愿进
