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1、房地产的行业销售行业技巧房地产销售技巧房地产销售技巧目录第一节 成功的销售要素 第二节 销售九招式 第三节 客户购买动机之研判 第四节 销售现场部署及气氛的运用技艺 第五节 销售技巧 第六节 销售问题的办理技巧 第七节 客户提出反对建议的应付方法 第八节 结束销售的方法 第九节 客户种类解析与对策 第十节 应付难缠客户的功夫 第十一节 基本涵养第一节 成功的销售要素要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充分，自我锻炼。一、专业知识一个销售人员必定充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、质量、商誉等，以及各种业务上
2、常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。二、六心1、耐心凡从事高价位商品的销售工作，必定对客户作长远而耐心的诉求与说明。 2、关心要站在花销者的立场去考虑他们的各项问题，并恩赐完满的解答，才能博取客户的相信。 3、热忱热忱协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。 4、诚心销售人员应是引诱花销者从事购买优异商品的指导者，而不是一味的欺骗。 5、信心接触到一个新的个案时，要下定信心，不能犹豫不决，坐失良机。 6、旺盛的进步心为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进步心去达成目标及任务。三、八力1、观察力要在短时间内敏锐的观察出客户的种类、偏
3、好、意愿， 面对产品时，要能立刻观察出产品的优缺点、特点、对策和解决方法。 2、理解力要能深刻认识客户的需求状况及产品的质量、特点等各方面问题。 3、创立力新产品拥有崭新的创立力，革故鼎新，这就是您赚钱的先机。 4、想象力要在土地及商品房还没有兴建以前，就能想象出它将来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。 5、记忆力房地产业接触的客户众多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。 6、判断力优异而正确的判断力是成功的最大要素，反之，错误的判断则令人一败涂地，功亏一篑。 7、说服力有强烈的说服能力，技巧地实行房屋的优点，常能赢得客户的心动而成交。
4、8、解析力站在客户立场解析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较周边土地加以个案解析，能解析更周密则更能掌握成交胜算。四、丰富的知识与客户洽谈时，除了交换专业知识的建议外，不如谈些主题外的闲话，若销售人员拥有丰富的知识与灵便的发言技巧，可借以缩短与客户的距离，加强销售时的影响力。第二节 客户购买动机之研判一、投资性如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。二、需求性多为亲自需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。三、谋利性为短期资本之流通运用并预期增值或因物价颠簸，而产生购买
5、动机，并于短期内即预期甩卖之购买行为。四、保值性因预期涨价、钱币贬值或物价颠簸，而将资本提出购买商品防备因物价上涨而以致钱币贬值。第三节 销售九招式一、款待以礼貌的态度、清楚的口齿、微笑的表情、坚定的信心去接触每一位客户。二、介绍介绍的重点应侧重地段、环境、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学校（产品的特别性加以介绍），但宜采用渐进的介绍方式，让客户不致发生厌烦，且能有深刻印象与购买的欲望。三、观察对客户加以进一步解析与观察，找出有购买意愿可能性者，加以掌握。四、反问与客户发言之中，反问客户常能够拉近互相距离，试着以客户身份，替客户着想的反问中，研究购买意愿的大小。五、判断依照
6、经验，判断客户的反响，或依照客户所提出及所答询的言谈中，去判断客户的实质购买力。六、迎合在销售商品时，有时不得不作迎合性的诉求，就地对客户的特别要求，恩赐合适的办理，博取客户的好感和信心。七、刺激刺激客户的购买欲是销售房屋言谈中最重要的目的，因此购买欲的刺激，有赖于发言与气氛的亲近配合。八、攻击刺激购买欲后，就要张开攻势，使客户很满意地签下订单。九、追踪追踪客户，经常有回头客的可能，因此不能够遗漏对客户的资料追踪，密集式的追踪，常能够达成再促销的佳绩。第四节 销售现场部署及气氛的运用技艺销售工具运用可否得法，对销售量有很大的助益。一、洽谈桌椅的部署运用圆桌使客户无大小尊卑之别，运用矮桌可减低客
7、户的抗拒性，客户的座位不宜面向大门否则易使客户分心。二、柜台桌椅的部署柜台桌椅不要太凑近门口，将建筑物的模型摆放在入口处周边，使客户对商品有明确而深刻的印象，同时也给人有缓冲的余地，减少对峙的感觉。三、款待中心坪数的选择与部署款待中心的大小会令人有空旷或过分拥挤的印象，因此坪数和部署必定针对客户的多少和花销者阶层来决定。四、样品屋的选择与部署选择样品屋的目的，是要使客户对该建筑物的形式、隔间、部署有个明确的印象，以便利销售，因此样品屋的坪数大小也和款待中心相同，须视销售对象而定，以套房来说，样品屋以十二坪到十五坪为宜；住家则以三十坪到三十二坪较合适，但还须视地段作弹性调整。五、模型的制作与销售
8、配合制作模型的目的:让客户认识建筑物的外观、环境、地段、规划、公共设施等。应与销售互相当合,以利销售。六、建照、营业执照、业绩的安排可在款待中心显现工地的建筑执照、建筑企业的营业执照及业绩状况、企业负责人的简介，以守信客户。七、平面透视及墨线图的表达技巧必要时可将透视图放大以显出较大的格局，透视图中人物、家具能够减小，以使建筑显得宽大些。八、销售状况表的运用在销售业绩未达到百分之四十时，最好不要显现销售状况表，省得客户感觉房剩下很多，选择机会也多，而造成不想买的心理；但到了销售率达百分之八十时也不要显现销售状况表，省得影响销售状况，因为客户会感觉只有百分之二十别人挑剩下的房屋。九、扩音器、鞭炮
9、、红条等促销工具的运用平时每天有两个销售高潮，一为上午十十二时，一为下午三六时之间，在这两个时间段内，应掌握现场气氛，以鞭炮、扩音器、红条等制造现场喧杂的买卖气氛，以促使购买气氛，掌握买卖气氛。十、稳当的将价目表配合付款方式及贷款的办理，也有助于销售。十一、认识同一地段相同性质的商品，并加以比较、解析、利用。十二、要注意与客户花销习惯有关的销售行为。十三、促销活动的掌握销售现场平时很纷乱，因此销售时应起初分担，有计划的张开促销活动，如发DM、贴红纸条、过滤客户、信息传达、制造买气、掌握现场。十四、其他如企业商誉、信用、业绩、经验、关系企业，有时也可成为销售时有利的工具。第五节 销售技巧一、不要
10、给客户太多的选择机会有时客户面对太多的选择时反而会犹豫不决拿不定想法。因此最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。二、不要给客户太多的思虑机会客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，因此销售人员要留给客户思虑时间的长短要合适。三、不要有不快乐的中断在紧凑的销售过程中，如有不快乐的中断，可能就会失去先机。四、中途插入的技巧在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不有关的问题，亦会使客户产生思疑的心理。五、延长洽谈时间使客户人数增添，造成购买的气氛，特别是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。六、欲擒故纵法不要对客户逼得太紧，要适当放松，使对方产生患得
11、患失的心理，而达到签约的目的。七、避重就轻法采用迂回战术，避重就轻。八、擒贼擒国法面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出拥有决定力量的人，集中火力攻击。九、紧迫钉人法步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的以前，决不轻言放弃。十、双龙抢珠法在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的场面，促成其中之一的客户赶忙作出决定。十一、差额战术法当己方的商品价格定的比他方贵时，要采用差额战术法，提出己方商品的优点、特点、质量、地段、环境，与对方商品比较解析，使客户认识价格差其他原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。十二、恐吓法告诉客户要捷足先登，否则不仅失去厚遇的机会，而且可能买不到
12、了。十三、比较法必定与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户认识己方商品与其他商品的不相同点。十四、反宾为主法站在客户立场去考虑，使客户感觉很平和，而除掉对峙的场面。十五、安排座位时，不要让客户面向门口，省得失去注意力。十六、不要横生枝节尽量将话题集中在销售商品方面，防备提到题外话。十七、连锁法让客户介绍客户。十八、应先充分认识客户之需要、偏好，再行销售，若不认识客户，直接销售，反而简单引起客户的厌烦，蓦然浪费时间和精神。十九、运用专家声威的有利立场。二十、运用丰富的知识销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的知识，经常能够作为说服客户的有力工具。二十一、不要与客户争辩先让客户讲出他的看法
13、、建议，再想法一一解决。不要与客户正面争辩。第六节 销售问题的办理技巧一、重复销售不幸发生销售重复的问题时，最好能想法引导双方购买另一件商品，若是办理不当，有时必定赔给客户双倍或更多的定金赔偿。二、杀价问题最好不要赞同客户杀价，改以赠品代替杀价。三、赠予问题起初要赐予销售人员赠予的权责，那么在销售场合中，销售人员才能必定地给客户答复。四、贷款利息的收取方式在签约时，须详细向客户说明借款利息的条款，省得收款时，发生无谓的瓜葛、最好能将利息不漏印迹的平均加在房价中，就不会造成客户太大的负担。五、水、电、瓦斯接户费收取细节买卖房地产的方式有卖断和委建两种。如卖断，因有买卖合约，不用收取水、电、瓦斯接
14、户费；如委建，则须其他收费。六、规费、税捐收取问题最好能将规费、税捐等花销列成一张表格，如数家珍。七、退房问题如遇客户退房，需先认识原因，想法解决，若是无法解决，可见告客户，等房屋再销售后，才可退出定金，并写下退房委托书，省得造成今后重复销售。八、先期款收款过重问题如遇到有客户反响先期款过重时，销售人员能够（地下室工程费高）或（担忧物价颠簸而起初订建材）为原因，向客户说明。九、签约时，若要求销售企业盖章，销售企业只好以目击人的身份盖章。十、坪数、涨价、交房日期保证问题坪数和交房日期可起初在合约书上写明保证事项，使客户放心，至于房价上涨的问题，依内部买卖标准合约书内之规定，当物价上涨指数在百分之三以上时，物价上涨
