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1、白酒新品上市快速有效的铺货策略 白酒销售中的铺货问题说起来简单可真正做起来并非易事，作为白酒营销的业务人员大多不把铺货放在眼里，可真正能做到快速铺货和有效铺货的为数不多。一、做好铺货需掌握铺货的三大特点铺货往往在很短的时期内就得完成所以时间紧迫是铺货的显著特点之一，一般要求市场在三个月内就要完成前期的铺货任务。其次是速度快，“铺货”要求企业集中优势人力、物力、财力来高效、快速地开拓市场，甚至有时候从其他市场来抽调人员协助铺货，总之快速的完成铺货是产品上市的先决条件。再次，一般铺 货的手段是比较多的，比如：车销、免费品尝、带力度现金铺货或广告轰炸协助铺货等等形式多样。二、铺货前做好上市准备制定周
2、密的上市铺货计划，确定潜在销售客户的数量和在流通和餐饮渠道的自身铺货率，如何有效的完成有效目标的铺货率是产品成功上市的前提。上市前做好铺货准备工作，比如确定铺货的区域范围、铺货对象、铺货政策、铺货路线、铺货的奖品还有了解客户的分布，画出铺货的地图，标明铺货路线，设计铺货表，制定人员的铺货路线及铺货分工等等，事无巨细做得越细越好。 千万不要急于上市，物料还没准备好人员还没弄懂政策就匆匆上市了，结果必然是败下阵来。上市前人员培训很重要，集中培训学习新产品的特点，新产品上市政策，新产品推广说辞，推广流程等等，制定人员铺货的奖励政策、铺货范围、终端店的POP张贴标准及考核检查等等。三、三个标准是保证铺
3、货到位的关键建立铺货管理制度。明确铺货路线，铺货责任人，规范铺货标准和要求。制定具体的铺货奖惩细则，并严格执行，实现铺货工作的日常化、规范化以及制度化。按铺货计划执行，要求铺货的团队每天要召开晨会通报铺货进度并下达当日铺货任务，把任务分解到人，每天下午下班时召开晚会点评当日工作，上交铺货表格并由督导组巡检，关键客户和关键时候需要销售经理亲自带队冲在铺货的第一线以鼓舞士气。规范产品陈列标准。本着方便购买和便利性的原则，明确产品陈列要求，实现产品陈列的最大化和生动化，在“第一”视线内让产品“闪亮登场”白酒销售的陈列一般做到“分层陈列”和“集中陈列”并要求陈列中的POP张贴、X展架、产品手册、价签等
4、终端物料随着铺货的进行一并摆放到位。实行铺货产品的一站式服务。本着谁铺货谁受益，谁铺货谁负责的原则，责任到人“一竿子插到底”，严格划定区域，要求铺货人员不仅要将产品铺到餐饮店和名烟名酒店、商超而且还要想方设法将产品铺给“消费者”，业务人员带头帮助终端店搞好新品的销售，实现铺货产品的全程跟踪服务，在有效铺货中通过一定的营销手段或策略组合，让产品与市场有效对接，使产品在消费者需要时，能够看得见，买得到、乐意买，真正完成有效铺货。 四、有效铺货策略营造宏观市场声势，化减铺货难度。为配合铺货顺利进行，企业可以在铺货前在地方媒体上进行造势，比如当地的报纸、电视、户外等广告媒体，充分引起经销商关注，也可以
5、利用终端店外的张贴、条幅营造地面声势。有实力的厂家可以选择规格高一点的酒店召开“新品上市会”（品鉴会），邀请政府职能部门、经销商、媒体参加，扩大品牌影响，铺货前让经销商尝到了新品，对新品产生良好的印象从而化减铺货的难度。规范铺货中的推广话术，统一说辞比如自身产品的特点、文化、政策等等。还有酒质“柔顺”，采用上好基酒调制，采用的独有酿制工艺，品酒大师的好评等等说辞。前期的新品上市铺货不要无止境的向渠道压货，保持适当的进货量让渠道快速地消化形成二次进货是产品成功上市的关键。对于中小企业来说，在无法大规模投入广告来拉动终端销售的情况下，要想现款铺货是很难的，如果硬要求现款铺货，反而会导致销售成本更高
6、。在这种情况下，可以通过采取适量铺底的方式来减小铺货阻力，达到较高的铺货率。但铺底数量必须严格限制，同时配合必要的推广活动，使零售终端尽快产生销售，快速进入良性循环。设计铺货活动很关键，很多终端店看重的有时不是你的产品而是你铺货时的铺货奖励，根据铺货的要求确定合适、新颖、有吸引力的促销品至关重要。比如铺货坎级奖励、进货奖励、开户奖励、促销品支持、免费产品等。集中企业资源，在重点区域市场选择重点终端进行突破，通过示范效应进行以点带面的铺货。在新品的铺货中选择企业原有的老客户或关系客户进行特殊政策的铺货奖励快速建立形象店形成旺销氛围，树立标杆，凭借形象店的影响力向周边小型终端渗透铺货，达到以点的启
7、动来拉动面的铺货目的。利用有效的铺货抢占渠道资源。终端的客情关系是决定产品销售成功的决定性因素，有的业务员在铺货过程中只找以前的关系店对于陌生店有抵触情绪，这样无形当中就会失去很多有效终端，使自身的原有网络并没有扩大限制了市场的占有。业务员在铺货的过程中应充分利用新品上市的契机多拜访多沟通甚至帮助店主做些力所能及的事情，比如整理货架，打扫卫生等，通过铺货人员的勤恳和执着来打动终端，从而实现顺利铺货。集中企业的车队、人员造势进行铺货可以对终端产生影响。铺货的时候，可以建立多人组成的推广车队进行团队铺货，利用人多的团队作战心里，通过铺货车队的游街造势，对终端产生吸引力产生轰动效应。铺货过程中要对团
8、队成员进行明确分工，通过团队的协同作战实现顺利铺货。总之铺货是个细致活，“千里之行始于足下”快速有效的完成铺货是我们占有市场的第一步。白酒铺货工作的前期准备2009-5-24 15:34:52 来源：中国职场 作者：未知【留言】【打印】【关闭】 复制网址，把文章推荐给朋友铺货之前一定要做好充分的准备，凡事预则立。总的说来，铺货前的准备有如下几点：对拟铺货的市场做充分的市场调研。掌握拟铺货区域内的批发、零售终端及餐饮市场的消费特征，如同类产品的批零差价、付款方式、消费趋势、竞争产品的各项营销措施等方面的信息，同时也要了解终端业主们希望得到的服务和利益；在市场调研的基础上，与拟铺货市场内的经销商协
9、商铺货产品的品种、规格、价格、铺货合作方式、铺货目标以及促销措施等。根据与经销商的协商结果，结合企业的营销目标制定区域市场的铺货计划，要考虑到铺货产品、促销品、车辆人员等的准备工作，对各项工作要求有具体的时间进度安排。同时在制订计划时还要考虑到哪些客户好铺，哪些客户难铺，好铺的先铺，制定合理的铺货路线，以便建立信心。铺货人员的素质是影响到铺市成败的一个重要因素。因此企业要选拔（招聘）一些有丰富的市场运作经验、推销能力强的人才去开展铺货工作（有实力的企业可以成立专业的铺货队伍，专门用于企业的各地区铺货工作）。对已经确定的铺货人员，要请一些专家对之进行业务培训，加强他们的推销经验和市场应变能力。在
10、实施“铺货”行动之前，还需要预先设计一些表格，如铺货情况登记表、铺货跟踪表等，表内的主要内容应包括：铺货时间、终端名称、地址、电话、联系人、负责人等。一方面铺货记录是今后回访、保持联系的工具；另一方面，这又是一个极好的推销工具，可以去对付一些难处理的客户（他们可以从铺货记录上了解到别的终端业主的进货情况），这样在从众心理的驱使下，很容易成交。铺货前宣传。铺货前最好辅以一定的产品宣传广告，使终端业主们对产品事先有一定的了解，这样能增加铺货成功率。二、铺货工作的中期实施按照既定的铺货计划开展铺货工作，一定要将货铺进你选择的第一家零售店，因为这样可以建立你的信心，信心在铺货中极为重要为了迈好第一步，
11、还应考虑其他辅助措施，如样品散发，多给促销品，降低进货数量等。在铺货的过程中，要做好如下工作：做好铺货记录。每铺进一家，都要填好铺货情况一览表。处理异议。异议就是终端业主对铺货活动各种各样的反对意见，增加了铺货难度。铺货人员必须要接受异议，而且不仅要接受，更要欢迎，因为异议对铺货人员来说不一定是坏事，只要处理得当，反而更容易成交。在对店主推销不成时，如果能争取到他周围人的认同，便可获得店主的认同。可通过赠送样品、礼品、厂价直销等方式，让这些人乐意为你说话，他们对店主的影响力要比你大。宣传促销品的发放工作。货铺到哪里，宣传促销品（不干胶、海报、小礼品、吊旗、招牌、灯箱等）就要用到哪里，以便在铺过
12、货的地方形成一种视觉冲击力。这会吸引消费者的注意，并赢得 经销商的好感。三、铺货工作的后期维护铺货工作结束后，即使完全达到既定的铺货目标，并不意味着产品就能成为畅销产品，实现良好的销售。通常，在铺货工作结束后，企业还要做好如下工作：对于在铺货工作中对终端业主的承诺，在铺货结束后一定要切实、及时地履行。让铺货人员就铺市的实际操作情况做出书面总结，要求重点突出铺货过程中出现的问题与不足，要提出自己的解决措施。如果铺货没有达到既定的效果，就要总结铺货的思路和方法，提出该区域是补铺、重铺还是采取其他措施的建议方案。利用前期的铺货记录，及时对已铺货终端客户开展回访工作。回访的目的首先是加强感情沟通；其次
13、是补货（一有销售立即补货）；第三是收集意见，解决问题。回访时同样要做好记录，这些基础资料会给今后的日常管理带来极大的方便。在回访的过程中，要向销售不力的终端业主多介绍其它业主的销售及管理经验，如介绍其它业主如何激励员工，如何售后服务，如何去规范员工的工作等等。不要打出厂家要求终端业主如何、如何做这张牌，那样会使终端业主产生消极或抵触情绪，对公司的各项要求敷衍了事，不能达到提高的效果。而用别的终端业主的经验对其引导，使得现有终端业主容易采纳，并会设定超过别人的行动目标以显示自己的能力及水平，可以达到超出厂家所提要求的效果。 白酒新品上市铺货策划策略2008-08-09 23:05铺货的意义重大：
14、它是打开新市场，占领市场的必须工作，是推广新产品的重要工作，是有效抵御竞品冲击的有力武器，是锻炼和培养业务人员的最好方式，是收集一线市场信息的重要途径。那么怎样才能做到有效铺货呢？新品牌上市之前的五个方面的问题（品牌设计、信息梳理、主导策略的制订和实施、品牌信息的传播沟通、市场制高点）这五个方面是在上市之前所必须做的一些事物，但在新产品设计完之后就要面临着市场的检验和洗礼。而产品的投放不是进行简单的产品市场投放，主要是和营销策划人员、市场业务人员一起，重点研究新产品投放市场之前的策划方案，内容大致包括：如何将新产品投放到目标市场；如何进行新产品的铺货；如何消除消费者的顾虑，使其尝试和接纳新产品
15、；新产品上市如何做到一举成功给市场一个惊喜， 现在我们就来分析下以上个方面的内容。 本文转自项目管理者联盟项目管理者联盟文章，深入探讨。一、 如何将新产品投放到目标市场 产品开发设计人员和市场策划人员在新产品投放市场之前，应对市场进行战略性的分析，合理地选定、细分目标市场，以达到合理有效投放的目的。 http:/ 选择目标市场，企业明确市场的容量和竞争水平及竞争对手状况，了解详细的各项情况后选择有利于本企业的发展、建立品牌和能以j较快的速度导入产品的市场，是企业在营销活动中的一项重要策略。所谓目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况，找到对本企业有吸引力，有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市场。 本文转自项目管理者联盟 选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定。假设某企业选定某一目标市场，并确定其为最后攻占的目标区域，具体的进入方法就比较明确。首先，实行点的占据。因为企业不可能一开始就进入到目标区域的中心，只能在这一区域的附近选择有利的阵地点，并在这个点上展开强有力的营销活动。其次，在第一个点的营销活动取得
