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1、客户管理四原则客户管理四原则一、客户是挑剔的这是大家议论的话题之一，大家一致以为此刻的客户是越来越挑剔了。这是一个不言而喻的问题，只可是是在产品日益同质化的今日表现的更为显然罢了。1、客户是有资格进行挑剔的。就市场运作经验而言，我们所面对的好多客户都有着多年的经商资历，不论从资历上还是经历上都要胜于我们一般业务人员；就我们面对的市场而言，我们客户比我们更熟习他们所经营多年的市场，且更具市场人脉与市场威望力。因此针对我们所面对的市场，我们的客户比我们更熟习，他们的资历比我们的资历更老，市场运作资质比我们更深。因此，就这些方面而讲，我们的客/户是有资格进行挑剔的；2、市场的竞争局势使得客户更有条件
2、去挑剔。目前市场上产品同质化的趋向愈来愈显然；品牌优势已经不再掌握在某一个品牌手中；同样条件下，此刻的客户比从前有着更大的经营品牌选择空间；3、个别客户在为老不尊。我们的很多客户从年纪上多要高于我们业务人员，从经商资历上上要高于我们业务人员，有些客户更是有着多年从事业务经历的老业务了，因此有些时候我们的客户就会为老不尊，在某些方面也就会更为的挑剔；二、客户是需要征服的做业务我们不过要面对两种人，一种人是我们的合作伙伴；另一种人就是我们的上帝，而客户是一个饰演两重角色的人，他既是我们的合作伙伴又是我们的上帝，因此这样的客户更难应付，也更需要去征服。我们假如办理的好，客户可以给我们站在一个立场去办
3、理问题，那么我们之间的关系就是合作伙伴，假如办理的不好，他们就转变成了此外一个角色即上帝，即使不是对峙面也需要当心的奉养。而促进客户进行角色转变的独一力量就是在这厂商之间的博弈中谁可以占有上方，而决定这地区市场博弈输赢的主角就是我们的一线业务人员，因此，客户是需要征服的，而征服他们的先锋兵就是我们的一线市场人员。三、征服客户的门路我们与客户的合作关系不过有三种方式，一是“权益”压迫，即经过公司给予我们的地区市场独立运作权益，来控制我们的客户，强迫我们的客户服从我们，通我们进行合作；但是这类权益一旦遇到外界的影响，促进厂商的博弈格局在一定程度上发生变化，客户就会“压而不服”，开始新的“独立”计划
4、。二是“无为而治”，即经过在经营理念、市场运作方式等等方面，全面服从客户的意念，进而达到治理市场、提升销量的结果；而这类方式多是“治而无果”。三是专业技能征服，这是一种经过经营理念与市场操作技术灌注，使我们的客户在认同我们销售管理仅能的前提下，适应我们厂家的发展战略与经营理念，最后实现共赢的市场运作形式，也是真实可以实现厂商共赢的征服客户的门路。四、怎样用专业的市场运作技术征服客户客户是挑剔的，可是当我们超出了客户挑剔的眼神，真实进入“协助他们经营管理、市场运作的合作伙伴”的内心范畴以后，我们就真实的实现了厂商共赢的工作使命，而这个过程是一个不停博弈的过程，是一个征服客户的过程。而专业的市场运作技术是实现征服客户最有效的门路。我们的客户固然挑剔，可是他们更认同强者，因此我们必须经过他们的短处征服他们，那就是“专业”；我们的客户多是是“土八路”，他们固然有着他们一套自己的经营经验与理念，可是这些经验与理念其实不可型，并且跟着公司的壮大与扩充，他们更希望获得新的经营理念与更多经营理论。如果这个时候，我们可以合时取出“1.5倍库存管理法”、“80/20法例”、“4P理论”以致目前出现的“长尾理论”等管理理论与市场运作法例以及有效的数据库的管理与成立，我们就可以轻松的实现对现有客户的征服
