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1、如何成为一个苗木经纪人摘要：随着社会阶层的分工细化，经纪人的作用越来越明显。如果没有经纪人，房地产市场将萎缩，股票市场将低迷，娱乐市场将冷清。整个社会经济的发展，市场的繁荣，都离不开活跃在各行业的经纪人。苗木经纪人的事业刚从幕后走向台前，也逐渐被社会认可，被市场接受，经纪人也开始起到振兴、活跃市场之间纽带的作用。那么如何做好一名合格的苗木经纪人呢？笔者认为苗木经纪人必须具备一个原则，两种能力，三个条件。 关键词：经纪人 市场需求 苗木 市场信息 沟通能力大家都听说过股票经纪人、房产经纪人等，随着城市现代化和经济化的快速发展，在我国花卉产业中活跃一批苗木经纪人，他们是产品产销之间的桥梁和纽带，是
2、产业链中的重要环节，苗木经纪人的出现是花木产业成熟的标志之一。 首先，我们要清楚什么是苗木经纪人。一、苗木经纪人的概念与分类苗木经纪人就是那些专门负责销售苗木的人，他们一方面给花农生产的苗木找买家，另一方面又给那些需要苗木的单位、公司以及个人找货源。 目前苗木经纪人有两种，第一种是兼职经纪人，单兵作战，以本地资源迎合市场需求，生产和销售相互兼顾。风险小，但很难做大，对市场反应相对滞后，决策也比较盲目主观。第二种是职业经纪人，以市场需求为导向，整合各地资源，与市场同步。保持良好的危机意识、前瞻意识、对市场的预测有着敏锐反应。信息资源来源广泛，凭借自己的专业优势，将产区和产品资源优势转化为自己的优
3、势资源，更加注重服务与质量，一心一意致力于客户与市场。 二、苗木经纪人的发展史和必要性产生经纪人是指替人撮合买卖从中抽取佣金为生的人，最早产生于西方，现在已经成为一种各行各业广泛存在的职业。改革开放后，个体私营苗圃大量涌现，将国有苗圃挤到了一边，打破了计划经济时代统购统销的格局，但他们对市场认识模糊；城市园林绿化主要由政府管，没有完全市场化。在这样一种市场发育不是十分充分的情况下，苗农生产大量产品不知道怎样卖，园林绿化需苗多而不知去什么地方买，出现了生产大、需求大而流通环节薄弱的局面。中间的薄弱环节迫切需要有人来弥补，一些文化水平相对较高、市场意识强、头脑灵活的种植大户在销售自家花木的过程中，
4、接触了大量的人，掌握了大量信息，自发担当了经纪人角色。 苗木经纪人是花卉业发展到一定阶段的产物，一方面随着苗木的种植面积逐年扩大，产量不断增加；另一方面我国绿化的规模、档次逐年提高，一个绿化工程需要苗木量往往比较大，而且品种多，但由于我国苗木市场建设相对落后，绿化公司直接找农户，进行面对面交易的模式，根本无法满足这种多品种、大数量的工程要求，有些有眼光，对当地苗木市场比较熟悉的人，便主动在工程公司和花农间穿针引线，赚取佣金和差价，最初的苗木经纪人由此产生了。 苗木经纪人是产销之间的桥梁；是振兴与活跃市场之间的纽带；是良好生态环境不可缺少的材料供应商。三、 苗木经纪人在市场中的作用 （1）化解矛
5、盾。由于园林工程中植物品种多样性与苗木品种区域性分布，存在着组织、流通上的矛盾，这就需要苗木经纪人来化解。这也是苗木经纪人存在的最基本的作用。 （2）连接市场与产区的桥梁，花木业已经进入薄利时期，市场竞争十分残酷，苗木经纪人是苗木业市场强有力的推动力。 （3）调整生产结构及生产模式的促进者。经纪人根据市场需求，同花卉苗木生产企业或专业户签订购销合同，花卉苗木生产者按照合同安排组织生产，形成以销定产的“订单农业”生产模式。还促使花木生产进入大市场，参与大流通，形成大产业，促进产业的优化升级，提升产业整体实力。 （4）新技术、新品种、新信息的推广者。 四、苗木经纪人的现状苗木产品没有统一的质量标准
6、，而且同一规格之间的产品，差异性也很大。流通程度，操作环节繁杂，不可预见因素过多，苗木经纪人多数为个人运作模式，在决策上缺乏商议和探讨，对专业的把握上尚有欠缺，加之整个绿化行业的信用机制尚未完善，从涉足苗木经纪人到今后的运作过程定会发生这样那样的问题。主要有以下几个方面： （1）个自为战，本土意识强，经营区域不能有效突破和对接。 （2）服务观念比较落后，停留在倒货赚取佣金和差价的初级阶段。 （3）行业亟待规范，经纪人缺乏行规约束和组织管理，学习提高的机会少，信息不畅，决策盲目，缺乏合作共赢的市场心态。 （4）队伍庞大，素质不高。据统计，近年来苗木经纪人已经占到从业人员的5%10%，在一些经济发
7、达的地区，已占到10%20%，初高中毕业生，年龄在40岁以上的占了近50%，而年龄在2535岁之间的年轻人，尤其是学历在大专以上的年轻人，可以用“奇货可居”来形容。 五、苗木经纪人的前景苗木经纪人可以说前景宽阔，随着城市化进程的不断加快，城市人口和城市用地规模迅速扩大，小城镇和新农村的建设拉动大规模的园林绿化建设，20062010年间，全国平均每年城市公共绿地面积要增加2万多公顷，从而拉动苗木产业的发展。国际发达国家的苗木基本上由经纪公司和经纪人代销。而我国仅仅起步，为我国苗木经纪人迎来了一个良好的发展时期。花木产业需要形成一个良好的信息传递系统，需要实现生产、流通的专业分工，产销两个环节的利
8、润要合理分配，因此经纪人群体仍在演变，呈现出新的趋势。那么如何成为一名合格的苗木经纪人呢？苗木经纪人需要具有怎样的能力呢？六、苗木经纪人的要求苗木经纪人必须具备一个原则，两种能力，三个条件。 （一）一个原则：即诚实守信 诚实守信是中华民族的传统美德，也是经纪人应始终恪守的经营原则，市场经济是一种信用经济，要赢得市场竞争的胜利，先决条件就必须遵奉诚信为本的理念。在经营活动中，讲诚信，讲信用，守合同，言行一致，用我们的真诚赢得客户对我们的依赖与肯定。 （二）两种能力：即抓住机遇、资源整合及协调沟通能力 第一种能力是指抓住机遇的能力。市场经济是竞争经济，也是机遇经济。在市场竞争中，机遇无处不在，却又
9、稍纵即逝，谁抓住了机遇，用好了机遇，谁就掌握了主动权，就能发展。作为与市场贴得最近的经纪人就要用市场经济的眼光和胆略捕捉商机，时刻保持对市场风云变幻的高度警觉性，时刻保持对市场发展趋势的准确判断力，时刻保持对市场经营活动的果断动作力。还有一种能力叫资源整合及协调沟通能力。资源整合就是指整合苗木资源和人脉资源。作为一个优秀的苗木经纪人应该与市场同步，经营理念，动作方式越贴近市场就越有先机，现在绿化工程都讲究品种多样性，那么多品种需求与苗木品种的区域性分布存在着永恒的矛盾，这个矛盾就有了经纪人存在的空间。作为一个合格的苗木经纪人，应该具备冷、稀、偏、远品种苗木的调动能力，利用有效的手段把这个品种上
10、所处地区的资源优势转化为自己的优势资源。第二个就是人脉资源，这一点在整个经纪人工作中起首相当大的作用。在供应链上，良好的人脉关系，得到每个环节的配合，可以确保完成采购。譬如，异地采购在销售中将更能起到化解矛盾，保证顺利运作的主要作用。绿源苗木配送有限公司业务顾客有90多家园林公司，但真正自己跑出来的也就十几家，余下的不是顾客介绍的，就是自己打听找上门来的。经纪人分两种，一种是以本地资源迎合市场要求；另一种是以市场需求来整合各地资源。前者承担的风险较小，但做不大；后者承担风险较大，但极有可能做大。协调沟通能力是社会的主题，预计未来的商业运作，不外乎“品牌”及沟通能力，笔者有空的时候经常看一些关于
11、海尔及安利公司的运作案例。这两个公司也代表了品牌及沟通能力的动作的典型之一。你遇见过推销保险的人吧，如果你可以拒绝购买全员保险，但你肯定拒绝不了安利直销员的亲和力。由于我们行业细节繁杂，沟通能力非常重要。 （三）三个条件：即专业知识、市场信息和经营理念 专业知识、市场信息是确保经营理念的前提。专业知识、市场信息不是能很快掌握的，需要靠平时积累，专家之所以成为专家，必须通过持之以恒地专一、专心、专业、专研才能修成。现在一般园林公司都有公司的设计稿，如果你有较强的专业知识，他们向你咨询时，你可以很快给他们推荐一些优势品种，如果他们采用，那么你是第一个掌握商机的人。还有在报价上，目前绿化工程设计失误
12、较多。譬如，有时在报价中发现有些不符合常规的苗木品种和不适合地理及气候条件栽植的树种，如你第一次在报价时就给他们备注一些意见，并报以合理的价位，那么客户肯定对你印象加深，如果客户中标了，那你肯定成了最佳供苗候选人。专业知识这个条件从笔者个人的体会来讲，不必学全，但必须学精。如果你做乔木，那你必须掌握乔木方面习性及价格等专业知识，你就再没必要去了解水生、地被类。有了专业知识及资源整合能力之后，市场信息体现的不是货源而着重体现在价格信息上，现代社会信息泛滥，对市场信息掌握要经过分析和处理。有人认为配送公司不是终端客户而是中间客户，进的货应该是源头货。其实不然，我们进的货也都是其他苗木经纪人配送的，
13、但相对比园林公司进苗更选择性和把握性。同样，由于货款保证，进价也比园林公司低的多，但不是每种苗木都有利润空间的，有些苗木品种我们的采购价还要高于销售价，这种现象我们公司每天都在发生。这就涉及到经营观念的问题。经营观念是贯穿整个竞争力的核心，每个苗木经纪人都有自己的经营理念： （1）推销苗木，首先推销个人，然后推销你的理念。 （2）他山之石可以攻玉 （3）运作体系：品质、信誉、服务 因为苗木经纪人是靠个人能力和信誉开展经纪活动的。经纪人的素质是经纪人的资产，经纪工作的健康发展依赖于经纪人素质的提高。我认为有必要进行自我职业素质的培养，提高我们的专业知识，业务技能和服务水平。 淡季做市场，旺季做销
14、量 你想短期收益，你就栽花； 你想中期收益，你就栽树； 你想长期收益，你就学会播种思想；今后的市场将进入庭院化；你想做未来的市场，你现在就要准备，一般的设计师，都是固执的也是多变的。由于品种的多样性运作，做的再好也难免会出现不可预见的质量事故的发生。由于周到细致的服务，有些纠纷也会被客户的感谢所替代；某些矛盾也会被到位的服务化解，通过改善我们的经营状况，缓解经营危机有着直接而密切的关系。衡量经纪人合格的标志是客户的满意程度、信任程度和依赖程度。最后，目前苗木市场，价格竞争激烈，利润越来越薄，经营环境日益恶化。服务竞争已成为竞争的关键。苗木产品没有统一的质量标准，而且同一规格之间的产品，差异性也
15、很大。操作环节繁杂，不可预见因素过多，加之整个绿化行业的信用机制尚未健全，苗木经纪人运作过程中无处不存在这样那样的问题，做得再好也难免会出现不可预见的质量事故。如果有周到细致的服务，有些纠纷会被客户的感谢所替代，某些矛盾也会被优质到位服务所化解。所以在某种意义上来说，服务就是效益。好的服务包括以下三方面的内容： （1）诚信服务。诚实守信是中华民族的传统美德。市场经济是一个信用经济，要赢得市场竞争的胜利，先决条件就必须信奉诚信为本的理念。也是苗木经纪人应始终恪守的经营原则，是一个花木经纪人成功的根本。在经营中切不能以次充好，看的货跟送的货不一样，故意拖欠货款等。 （2）贴心服务。许多工程公司投标
16、前要咨询价格，热情提供咨询服务，就设计方中的不合理情况，向报价单位提出意见。不管客户大小，都要热情，每车苗木最好有专职送货人员负责运货，对大客户订货后，还要协助甲方做好苗木修剪栽植方面的技术配合，并根据工程进度，落实需货任务。 （3）跟踪服务。要定期回访，了解苗木的生长情况，提出合理的养护方案。对信誉度高的老客要重点跟踪服务，建立长期良好的合作关系。 合作是人类社会得以形成的根基，任何一个企业要发展都离不开上下客户的合作，离不开社会货源的支持，合作产生合力，合作产生共赢，竞争是合作的基础和前提，合作是竞争的目标和归宿。今后的市场将是供应链的多方合作为基本的索取点。在苗木经济领域合作尤为重要。然而我们相互携手，货源互补，齐心协作，不但问题会迎刃而解，而且客户会获得满意，因而合作是共赢的
