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1、颠峰对决前言：从砖头大哥大到3G手机，从摇柄电话到NGN视频电话，中国通讯业的变化真可谓沧海桑田。在短暂的十几年内，以华为、中兴为代表的民族通讯设备制造商在世界通信巨头们的围追堵截下，依靠永不屈服的民族意志和灵活多变的市场战术，终于完成了由公鸡到凤凰的涅槃。今天，他们不光在国内通讯市场占据了主流地位，还在海外市场取得了不俗的战绩。成为了名副其实的跨国公司。笔者衷心的祝愿，民族通讯厂商能在未来更加惨烈的3G时代取得更为辉煌的成就。这篇小说，通过对设备制造商市场高手们运作市场的描写，首次为您揭开神秘的通讯市场惨烈竞争的内幕。第一章 2003年9月8日星期一凌晨零点，海西省省会天港市绝大多数市民都已
2、沉睡多时。 然而，国内知名通信设备制造商天讯公司驻天港市销售处还有六名职员没有入眠。1在天港市最豪华的休闲中心“浪淘沙”，天讯天港销售处副经理兼网通科科长于利杰正兴致勃勃的与电信运营商网通公司海西省分公司的副总经理金鹏生一起泡着温泉。于利杰斜靠着温泉池壁，头往后仰，接过侍者递来的香烟，很舒服的吞云吐雾。他今年36岁，在天讯干了八年，是销售处年龄最大，也是资历最老的业务员。在通讯行业熬这么多年不容易，岁月就好像一部无情的轧油机，将他身躯内原本富余的脂肪轧的只剩下一点油渣。金鹏生兴致不错，仿佛一条白胖的鲤鱼，随着水波的荡漾，做出各种高难动作。他今年42岁，在网通海西省分公司分管建设、财务和运维，是
3、海西网通名副其实的第二号人物。“金总，”于利杰呼出一股蓝烟，说，“你倒是说句话，就数据设备来说，我们比维通公司的价格要便宜得多”金鹏生站定了，将口中的温水吐出一条完美的抛物线，说道：“价格不是关键因素，我们更重视设备的性能。维通公司的数据设备口碑比你们好”于利杰笑道：“口碑都是造势造出来的。至于选哪家的设备，还不是您金总一句话？”金鹏生摆手道：“上面有吴总，下面有几个部门的主任，我什么时候能够一手遮天了？”于利杰沉默了片刻后说：“金总，我一来天讯公司就在做您的关系，那时您还是海西电信计划建设部的主任。现在您可是一人之下万人之上。这么多年了，咱俩的脾气也算是互相透彻了。按惯例，事成之后合同额两个
4、点的提成。另外有一张卡，算是先意思一下。”金鹏生露出微微的笑容：“我尽力帮忙吧。这个项目应该不会太快定下来。另外，我告诉你，真正的大项目接入网招标可能近期就要启动，你们最好早做准备。”2在天港市一家普通的二星级宾馆东汇酒店的1205房间，销售处联通科业务员有“情圣”称号的28岁的汤亚东正和比他小4岁的女同事商务技术科科员梁舒坦诚相见。 “人世间充满了苦难，”汤亚东的额上沁出密密的汗水，气喘嘘嘘的说，“所以要及时行乐。” 梁舒格格一笑：“你节奏快点行不行，我都没什么感觉。” “那要怪你太松弛。”汤亚东笑道。 梁舒闭上眼睛说：“无聊啊，生活真无聊。我想喊了。” “那就叫吧，反正窗户还没关，可以让更
5、多人欣赏你的声音。” 梁舒忽然睁开眼睛说：“汤亚东，我可提醒你。咱俩的事你知我知，要是传出去”“放心，”汤亚东道，“我可不想被任何人套牢。” 3销售处第四个没有睡觉的是经理赵绍刚。他此刻坐在办公室，处理着上级，平级和下级发来的紧要或普通的电子邮件。赵绍刚今年刚满30。两年前，他便晋升天港销售处经理当时天讯最年轻的销售经理。赵绍刚心里明白，他之所以能够成为天讯的封疆大吏，全靠原东南大区区总陈延宏的提拔。陈延宏在荣登区总宝座之前，曾在天港销售处做过两年经理。当时于利杰是副经理，赵绍刚是经理助理。从排名来说，于排第二，赵排第三。但陈明显对赵偏爱有加，上去后，硬是把赵给扶正了。这个结果，不光于没想到，
6、赵本人也没想到。陈的知遇之恩成为赵拼死工作的原动力。上任第二年，销售处的业绩就达到八千万，比陈时代的五千多万增涨了差不多50。这令陈大为欣慰，经常拍着赵绍刚的肩膀以伯乐自比。就在赵绍刚踌躇满怀之怀，陈延年因为公司两年轮岗的规定，调到了海外市场。陈走之前曾征求过赵的意见，问他是否愿意一起去海外发展。赵犹豫了好一阵，最终婉言谢绝了。陈也没有勉强，临走时丢下一句话：“东南大区新的区总是雷守义，于利杰跟他走的很近，你最好小心一点。”老领导的忠告的确让赵绍刚有些不踏实。他感到自己唯一可做的就是把工作干好，把业绩做的漂亮。只要表现优异，总会得到新领导雷守义的承认。他目前还不想马上就对雷守义献殷勤，他需要等
7、待一个时机。4销售处第五个没有睡觉的职员是联通科26岁的业务员崔海峰。崔海峰23岁从美国读完信息专业本科后，在天讯公司产品事业部干了一年售前技术支持工作，24岁时调到销售处做业务。天讯公司的事业部有产品事业部和营销事业部之分。两类事业部各司其职，分工协作。产品事业部专门负责产品的研发，在国内几个大城市的研究所集中办公。营销事业部则专门负责产品的销售，在全国各省会城市都设有办事处（销售处）。崔海峰一边在公司技术主页上阅读着短信平台的产品资料，一边等待着美国那边的女友上线。一直安静的MSN突然跳出了一个窗口：“海龟先生，你还没睡？”崔海峰一看，是商务技术科的张兰（第六位没有入睡者），于是回复道：“
8、没睡，你为什么还不睡？”张兰那边答复道：“我正在网上在线看电视剧。”崔海峰调侃道：“毛片？”张兰回复道：“去死，在看韩剧。你正在和你女朋友聊天吧？我不打扰了。”崔海峰答道：“她有十几天没上线了。”张兰那边安静了一分钟后问：“可以聊聊吗？你们谈了多久了？”崔海峰想了想，答复道：“在美国有两年，我回国后又继续了三年。”“哈，是金发碧眼的老外？”“中国人，我同班的同学。_”“你们以后有什么打算？”“不知道啊，她不想回国，我也不想出国。正烦着呢。”“那你慢慢烦吧，我不陪你烦了。886。”“我也准备下线，夜已经很深了”第二章1当赵绍刚被早晨的第一声敲门声惊醒时，他才意识自己在办公室已经呆了一夜。至于何时
9、入睡，他已经想不起了。他一边揉着眼睛，一边喊道：“进来。” 门轻轻被推开半扇，探进半个头来，是网通科的方卉：“穿衣服了吗？不会有限制级的内容吧？” 赵绍刚笑骂道：“瞎扯。现在几点？已经上班了？” 方卉理了理鬓发，很轻盈的从半开的门隙钻了进来：“没，早着呢。现在是7点40时，离上班还有50分钟。”销售处有两个公司知名的大美女，一个是商务技术科的张兰，另一个便是网通科的方卉。赵绍刚问道：“有什么事吗?”“没事不能来？”方卉将手中提着的塑料袋往赵绍刚办公桌上一放，“饿了吗？早餐来了。”“真温暖啊，”赵绍刚笑嘻嘻的翻开了塑料袋，“说句实话，今天你可真美。”方卉也从塑料袋中拿个馒头，找个沙发坐下，边啃边
10、说：“跟你汇报个小道消息，听说网通要启动接入网项目了，初期投资规模很大，但具体多少还不清楚。”“什么？接入网启动？”赵绍刚的嘴张成了椭圆形，馒头屑不断的掉落下来，“这么重要的事情怎么没听于利杰说起？”方卉道：“见到于总您老可千万别把我给卖了。我也是道听途说，网通可能有这样的意向，不过还未公开招标。”赵绍刚沉思半晌说：“你好好帮我打听一下，有什么消息直接向我汇报。”方卉半开玩笑半认真的说：“可以。不过我有什么好处？我来销售处已经4年，不知不觉就27岁了，还是个普通科员，是不是考虑动动？”赵绍刚笑道：“你放心，我有分寸”此时门被推开了，经理助理兼联通科科长，28岁的姜溪鸣走了进来。她愣了一下，说：
11、“赵总的早餐可真丰盛啊。”方卉连忙从沙发上站起来说：“姜总来了一定有正事，我先告辞了。”姜溪鸣笑道：“我是有正事，你没正事？”赵绍刚插嘴道：“方卉别急着走啊，你还没吃饱吧？”方卉也不回答，笑了一下就出去了。姜溪鸣道：“一见我就走，她这不是心虚吧？”赵绍刚摇头道：“溪鸣你别多心没吃早饭吧？来来来”姜溪鸣找个位置坐下，摆摆手说：“我没那口福。师兄你又在办公室呆了一夜吧？”姜溪鸣与赵绍刚在同一所学校毕业，所以私下总称呼赵绍刚为师兄。赵绍刚道：“是啊，昨晚干着干着就睡着了，多亏今早方卉送来早餐。”姜溪鸣道：“这个方卉考虑得真周到啊！”赵绍刚笑道：“你这是话里有话。好了，不说这个。联通那边最近有什么动向
12、？”姜溪鸣道：“短信平台要进行二期招标，局方投资预计两千万。”赵绍刚略一沉吟道：“一期都是维通公司的设备，这次我们有希望吗？”姜溪鸣道：“难说。这个项目崔海峰牵头在搞。例会时，我们再仔细合计一下。”2在经理赵绍刚领导下，天港销售处分为三个科室：网通科，联通科和商务技术科。网通科负责海西网通的客户关系。科长为副经理于利杰兼任，科员为刘名贵和方卉。联通科负责海西联通的客户关系。科长为经理助理姜溪鸣兼任，科员为崔海峰、汤亚东。商务技术科负责技术跟踪和标书制作。科长为罗月月，科员为张兰，梁舒。每周一上午九点是销售处例会的时间。八点五十五分，大部分职员都已在会议室就座。这时，联通科科员汤亚东走了进来，看
13、到张兰坐在崔海峰身边，故意阴阳怪气的说：“张兰怎么又来我们联通科抢位子？”众人哄笑起来。张兰脸“唰”的红了一下，不过她很快格格一笑道：“汤亚东，椅子这么多,哪张写上你们联通科的名字了？跟人家大姑娘抢位子，你好意思？”众人又是一阵哄笑。汤亚东笑道：“我妒忌崔海峰啊，我也要挨着你坐。”张兰笑道：“你要挨着我坐，只怕有人要吃醋了。”汤亚东偷偷瞟了梁舒一眼，只见她正若无其事的翻着笔记本。到九点，赵绍刚走进会议室，在长条形会议桌空着的一头就座了。坐旁边的于利杰习惯性的燃了一支烟，又递了一根给赵绍刚。赵绍刚正要接，张兰突然用笔记本在空中扇动了几下，很夸张的咳嗽起来。崔海峰轻轻踢了她一下，低声说：“你倒是跟
14、领导留点面子。”张兰嘀咕道：“尽让人吸二手烟。”赵绍刚犹豫了一下还是把烟接了过来，不过没有点燃。他挥挥手，示意大家安静，说：“今天开会都不要讲废话。现在每个科长先把上周的工作情况给大家介绍一下。老于先来吧。”于利杰深吸了一口烟，说：“上周我们网通科主要是在忙数据产品的项目。海西网通在几个地市计划布设数据网，投资大概在800万吧。这个项目由金鹏生副局长牵头，计划建设部主任高云主抓，工程师施斌具体负责技术。考虑到竞争对手维通公司的数据产品较我司产品有一定的优势，所以我们科室加强了对客户的市场公关。刘名贵、方卉他们先后做了计划建设部主任高云，主管工程师施斌的工作。另外，由于金鹏生副局的关系我一直都在跑，所以他这边的工作由我做了。据金局透露，这个项目的落实不会太快。如果我司商务策略得当，应该有百分之七十的可能吧。我就讲这么多，小姜这边”姜溪鸣点头道：“我们联通科上周主要是在忙短信平台二期扩容的事情。由于短信业务的迅猛发展，海西联通决定对短信平台扩容，启动二期项目，投资约有两千万。大家都知道，友商维通公司的设备已经在一期招标的时候进入联通市场，并占据了100的市场份额。从运营习惯，互联互通的角度考虑，联通局方有不少人倾向于再次选择维通公司的设备，甚至副局长况继东也在私下透露过这个想法。所以形势不是太乐观。这个项目由崔海峰具体负责，稍后由他再给大家
