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1、如家酒店营销策划书如家酒店营销策划书 导读：我们清楚地看到重庆当前经济型酒店的核心消费群大体体现：，重庆的酒店大致格局是：高档的酒店干净、豪华，经济酒店，如家借鉴了国外经济酒店的经验，引入经济型酒店的商业模式进入重庆来服务目标市场，一般商务酒店都把目标客户锁定在高级商务人士，对酒店的需求较大，正是酒店的财源，如家酒店经常采用的定位设计是在给定的行业标准之下，通过进一步的市场分割和营销手段来保持和扩大其客户群，表现在中国的酒店市场上便是， 综合所述，我们清楚地看到重庆当前经济型酒店的核心消费群大体体现 ： (1)人住者年轻化。 入住者的年龄主体为 2140 岁年轻族群， 其中 26 以下特征：3
2、0 岁的族群表现得最为积极活跃。 (2)中产阶层入住率高。从人住者的单位性质、 职业、行业、受教育程度的情况调查反映了中产阶层为主体消费者。 2、市场择优 (1) 从现有格局开始寻找市场定位。 在如家之前，重庆的酒店大致格局是：高档的酒店干净、豪华，但是不经济；经济酒店，甚至很多三星级以及招待所却不安全和不卫生。这是很大一部分消费者对这个市场基本需求的落差。如家透过数量供给过剩的表面看到了质量供给不足的本质，将自己定位在价格敏感程度相对较高，又要求卫生安全的中低档市场，相当于二三星级的规格。在此基础上，如家借鉴了国外经济酒店的经验，引入经济型酒店的商业模式进入重庆来服务目标市场。 (2) 反向
3、思考，锁定目标客户。一般商务酒店都把目标客户锁定在高级商务人士，理由也是很充分的：第一，这些人经常出差，对酒店的需求较大；第二，这些人的消费能力强，因此附加值比较高。如家却看到了问题的另外一方面。根据国家旅游局统计，休闲旅游和商务活动已占到了城镇居民出行目的的绝大部分比例。现如今重庆旅游业的发展壮大吗，这些流动的人群，正是酒店的财源。而在商务活动中，重庆中小企业的蓬勃发展引起了如家的注意：这部分人由于企业预算的约束，偏好经济的价位，但同时也要求方便卫生的住宿、一致的产品以及周到的服务。需求与此相重合的客户群还有随着国内自助游和休闲市场的升温而日益庞大的休闲游客群： (3) 针对目标客户，把产品
4、定位在关注客户的信心要求上。如家酒店经常采用的定位设计是在给定的行业标准之下，通过进一步的市场分割和营销手段来保持和扩大其客户群，因此它关注的是顾客评价的差异；其相应的竞争逻辑便是通过提供比对手多一些的服务来提高价值。表现在中国的酒店市场上便是，星级酒店致力于提供“食、宿、购、娱”全方位服务，而大量的社会旅馆、青年旅馆为了给顾客带来经济实惠，在所有环节都缩减开支，住宿环境非常恶劣。这就使如家的差异化产品及服务渐渐浮出水面，独占鳌头。 3、产品定位 在产品越来越同质化的今天，惟有在产品定位和品牌形象上做足文章，才能 获取目标消费群的认同。豪华的星级酒店价格偏高，廉价的旅馆又不够舒适，因此满足高端
5、商务需求的五星级以下酒店大多处于亏损状态，而面对低端消费人群的小旅店始终得不到消费者的认可。价格、舒适对顾客来说同样重要，找到合适的平衡点，就能提升酒店服务的性价比，更好地满足客户的需求，如家就是通过精准的市场定位找到了这个点。如家把目标顾客定位为中小企业客户，并为其提供质优价廉的服务。房价介于159299元，远低于星级酒店，同时为了保证高质量、低价格的服务，剔除了豪华酒店当中的桑拿、KTV、酒吧等设施，装修风格简单温馨，不追求奢华。其所倡导的“五星服务，四星大堂，三星品质，二星价格”深深吸引了大批的消费者。 如家快捷连锁酒店瞄准“经济适用”这一旅游需求和商务需求做准卡位，迅速崛起，成为该市场
6、的领导者. 四、策略规划 1、营销策略 （1）产品设计 如家(home inn )的含义就是向顾客提供”洁净似月.温馨如家”的服务品牌形象和经营管理模式. 如家作为一个连锁经济型酒店，倡导“适度生活，自然自在”的生活理念。 在酒店硬件设施方面为了推行“适度生活、自然自在”的品牌理念，如家在房间细节上下了很多工夫。如家的客房墙面以淡粉色，淡黄色为主色调，搭配碎花的床单、枕套，摆设简洁精简精致的现代家具，还有可折叠的行李架以节省空间，淋浴隔间使用推拉门而不是简陋的塑料布，在卫生间配备两种颜色的毛巾牙具，避免两位客人同时入住时的麻烦。同时如家还要以顾客需求为导向,独具心裁地提供书刊阅读、宽带上网，并
7、同一些互补性新产品的知名品牌进行“异业联盟”，方便商务人士的商旅生活，如受到宾客极度欢迎的租车服务便是一例。 酒店软件配置方面完善酒店服务，做到客户满意 。如家虽不追求豪华宽阔的大堂，但要求非常整洁；星级酒店用中央空调，如家则用分体式空调，冬天 则使用暖气，如家甚至将星级酒店主要收入来源之一的餐厅也大大简化，只占地50-100平方米，且不对外服务，把更多的空间变成客房；高星级酒店的客房员工比是1：11：2，由于如家舍弃了多余的服务设施和管理人员，一般是每100间客房设30-35名员工。 虽然如家很多方面做的不错,但是仍然有些问题需要改进,如酒店服务人员需要进行专业的培训， 改善服务人员的服务态
8、度， 要给顾客以家人的亲切感；酒店硬件设施管理方面，要做到经常维修清洁房间设施，以保持顾客入住时各种设施正常运行，干净整洁，给顾客留下良好的印象；实行先预定、到酒店后直接领取钥匙入住的形式和免去先检查房间、直接退房的形式，简化入住、退房手续，加快服务速度和提高顾客的愉悦度；完善网络和电话预订系统，方便顾客预约，并提供良好的票务服务（协助订票）与周边信息提供来方便顾客，使服务更人性化。 （2）价格策划 价格策划快捷酒店的最大特点是房价便宜。与星级酒店相比其提供的服务是有限的， 与一般的旅店相比其提供的住宿条件更舒适卫生。 快捷酒店的定价可定在星级酒 店和一般旅店之间，考虑到如家把目标顾客定位为中
9、小企业客户，并为其提供质优价廉的服务。如家房价介于159299元，并以优质的服务来回馈顾客。 （3）渠道选择。 与网络销售平台合作，实行网上预订房间，网上预订，电话预订，并与其他旅游网站，航空公司，中介合作，进行互荐，以此来加大客流量。 如家在其具有特色的常客计划体系上可以进一步完善其会员制， 建立完备的客户数据库，针对不同的人群提供个性化服务，在客户再次光临本店时可以依据前次客户的需求及服务的基础上提供服务，让客户全身心的享受酒店细心的服务，真正体味快捷酒店的便捷。同时，在推出促销活动的时候，只需要通过数据库就能 满足相关条件的客户资料，直接打印成信封，把优惠卷邮寄给相关的客户，实施 一对一
10、的精准营销。此外，如家还可以与重庆各高校合作，针对学生采取优惠政策，其次，对于每年新生入学的时候也是抓住客户的时机。 如家的收款渠道与第三方支付机构合作,在已有的收款方式上，开通了网上预订服 务,有效的提高了入住率，使酒店的经营迈进精准化，高效化。 与淘宝网合作，在淘客中发展顾客，甚至可以直接建立淘宝商铺进行预订各收款渠道均全面接入的支付解决方案, 如： 支付宝、 财付通、 快钱等， 建构涵盖现金支付、银联卡支付、网络支付工具账户、信用卡在线支付等的完善多元化的支付渠道。 2、推广策略 （1）促销策略 促销策略酒店行业中的的促销活动的类型很多，奖励促销、会员制促销、折价 促销和积分促销促销等在
11、不同程度上都吸引了一批消费者的参与。但是这 些促销方式多以价格让利为主没有新颖的促销诉求点。 如家快捷酒店在促销方式上与其他酒店的促销方式大同小异，无法在各个酒店促销大战中脱颖而出。 快捷酒店的典型市场是青年男性为主，学生和销售商贸人员是当前消费的主力军。他们受教育程度较高收入属于中等偏上注重房间的清洁与舒适 适，他们对于促销并没有太大的兴趣。因而，促销诉求点不能局限于价格让利，要针对快捷酒店主要客户的特点制定能抓住其心理需求的促销方式。 酒店实惠的价格、优质的服务必定会给客人留下很深的印象，他们回去后 也必定会向身边的人说起， 还会在自己撰写的游记、微博，网络旅游论坛的帖子中提及， 并且会向
12、其他旅游者极力推荐。这种“口碑”促销可信度高，有利于酒店良好现象的树立和传播。因此，酒店一定要注重“低价格、优服务”的特色，加强酒店 员工培训， 提高服务水平，让员工明白他们提供服务的过程就是酒店促销的过程。同时不断强化客人对酒店的认同感。在客人入住时向他们赠送附有酒店简介的重庆本地导游图，但要注意该导游图的主要内容应是旅游咨询而非酒店的介绍；在客人离开时赠送附有酒店地址、电话、网址等信息的小型、精致、实用的礼品；定时向已离店的客人发送祝福卡或 Email，加深其对酒店的记忆和感情。 一些可选的促销手段: 推出如家快捷酒店学生卡，通过注册学生卡可在如家快捷酒店的各 连锁店享受学生优惠折扣。 主
13、要实行办法：在重庆各大高校，根据学校的规模按需聘请该大学学生担任校园代理，并进行合理分工， 以覆盖整个学校的网络，给有入住意愿或潜在的消费者办理合格的如家快捷酒店学生卡。 针对如家在重庆的分布情况，前期主要施行的高校为：重庆工商大学、重庆邮电大学、地处大学城的所有高校。 联合促销，如家快捷酒店与重庆当地有特色的旅游景区合作，在旅游发达的地区开设如家快捷酒店，并通过网上预订，电话预订的方式，入如家快捷酒店就能在这些旅游景区享受相应的优惠政策。如，重庆北碚的如家快捷酒店可联合推出优惠，只要入住如家在指定的风景区可享受相应的价格折扣。 启动全国商户计划，实行团购，为公司提供全方位的差旅住宿方案。 学
14、生卡、联合促销启动全国商户应选择在旅游盛季，节假日和学校放假执行。 （2）公关策略 公关策略对如家的公关指导方向是，不仅要在大众传播媒介上做宣传，而且还要把传播形象的工作与日常的服务工作融合在一起，体现在传播中体现服务，在服务中传播。 包含总结汇报、外语学习、文档下载、教学研究、资格考试、IT计算机、党团工作、考试资料、旅游景点、出国留学、办公文档以及如家快捷酒店营销推广方案等内容。 本文共6页 如家酒店营销策划书营销策划课程设计Marketing Planning Course Project 如家酒店营销策划书 专业： 年级： 班级： 组长： 组员： 时间： 成绩： 23摘要 在旅游业蓬勃
15、发展的大背景下，我国经济型酒店的发展势不可挡。目前我 国低星级高质量的酒店数量少，还有相当大规模存在的低端消费的旅馆、招待所。 长期看来这些旅馆大多以单体的形式运营，管理较差，缺乏连锁品牌效应，未来 趋势必然找淘汰。与高星级酒店发展趋势不同，不同类型的经济型酒店势必成为 低星级酒店及旅馆的代替者。本文以入住客人的消费行为为主结合我国经济型酒 店的发展现状，围绕客人对经济型酒店的了解，客人的需求，目前客人享受的服 务，客人的价值取向。以及入住客人的消费心理与消费趋势等问题做了一些初步 研究，并提出了一点针对性措施。 关键字：经济型酒店；消费行为；影响因素；营销策略。 23目录 1.1市场营销目标 1.2财务目标 2.1营销现状概述 2.2宏观环境分析 2.3消费者分析 2.4竞争环境分析 如家酒店企业发展SWTO分析 3.1优势. 3.2劣势.
