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1、外贸业务员个人总结在公司近两个月的外贸工作与学习中，逐步熟悉了公司的运作体 制和经营概念。年也接近尾声，首先对个人业务工作做如下总结:一、业务能力1，对公司和产品有一定的了解。通过在车间和仓库的工作，逐渐 熟悉了公司产品的材料及各种规格，并且对各种产品的生产流程也有 一定的了解。能够掌握产品在各个环节所出现的问题，如分切时候容 易出现对折不齐，拉伸时候容易出现厚度不均匀等。针对产品的性能 和特点，知道产品的目标市场。2，对市场有了初步的了解。产品广泛应用于文具、食品、饮料、 工艺品、音像制品、电子电容、家装材料等各种产品的外包装。所以 就销售前景十分乐观，开发新的市场可能性也大。3，业务技巧的
2、初步掌握。通过在免费平台上的客户开发，慢慢掌 握跟客户谈判的技，学会的是“顾问式销售技巧”，一切从客户的需 求出发，在电话，在电邮，或拜访中，我们要不断提问，从客户的回 答中了解到客户的需求，这样做会事半功倍，例如，如果客户是想买 高质量的产品，你便可以挑一种好质量的产品给他，价格贵一点也没 关系，相反，如果客户只想买便宜的产品，在报价时就不要太高，否 则就会吓跑客户。做业务其实可以简化为“了解或激发需求，然后去 满足要求”。二。个人素质能力1.诚实诚实可信，赢得客户的信任2.热情只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下 去，外贸更加是如此，因为外贸是一个很长的过程。3.耐心外贸
3、行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或 者更长，所以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单而同事有订单 的时候，一定有耐心，暴风雨后便是彩虹。4.自信心。在外贸中，一般公司拥有的客户有几百个之多，但真正下订单 的，可能就那么几个。所以，业务员可能很多时间都是在做“无用 功”。但是一定要有自信心，有很多潜在的客户，都是要在很长的时 间里才转变为真正的客户，所以必须持有坚定的自信，才会把业务做 得更出色。就目前，我公司生产规模的扩大，销售也要跟着成长。国内销售 要主动出击，改变传统的销售模式，由于外贸开张不久，有许多地方 需要成长，以下主要是未来外贸工作开展的方向及相关的要求。一， 现
4、阶段我公司外贸开展的状况1，外贸人员方面，公司扩建，外贸还在组建中，目前客户的开发 和维护主要由外贸经理跟业务员开展。许多环节有待加强。2，公司进出口权。公司现阶段货物的出口都是由货代公司代理， 这一环节就增加了出口的成本，带来价格上的竞争力的下降。而且新 人学习的环节相对了减少，另外，风险的规避难以掌握。3，公司的网站及平台。公司的网站已经在运用中，而且在不断的 改版和更新，能够让客户充分的了解我们公司的情况跟产品。平台的 建立需要一个过程，所以先阶段还是停留在免费的基础上。4，外贸相关工作的开展，定单下放后，生产的安排，质量的把 关，跟单及单证等一系列工作有待规范。目前外贸接单，单据，跟单
5、 各个环节都是由一人负责。二，外贸工作开展的现状分析及对策1，公司销售在外贸这块还不够成熟，客户群的建立跟维护都需要 一个过程，在现有的条件基础上，要开发更多的客户，首先要有专业 且经验丰富的外贸人员，在老业务员（外贸经理）的带领跟培训下，逐 渐培训出新的人员，不断提高各方面的能力。所以外贸人员的聘用十 分重要，只要领头羊各方面达到公司目前的需要，整个团队才能不断 的壮大。首先，老的业务员能够带来部分稳定的客户，公司只有在有 定单的基础上才能逐渐扩大。其次，老业务员开发客户的能力强，他 能够明确掌握目标市场，对本行业比较熟悉，这样能接触到更多的客 户信息。另外，经验丰富的业务人员应对问题的能力
6、强，规避风险的 对策相对较多。而且可以带领和培训下面新的业务员，给公司带来更 多的人力资源。因此，外贸人员的组建尤为重要，必须有专业且有经 验的人带领。2、现阶段最重要的是外贸工作进行的基础-平台。一个好的平 台，可以带来源源不断的客户，虽然，可以在些免费的B2B上发布销 售消息，这只是被动的，不能掌握客户的消息，就无法联系到有效的 客户。而且在免费B2B 上联系客户，基本上靠的是运气，这对公司客 户的开发极其不稳定，时间跟资金的浪费都可能给公司带来影响。只 有在确定了目标市场的基础上，通过平台联系到更多有意向的买家， 这样才能将咨询变为定单。另外免费求购的客户一般求购的数量相对 比较小，一般
7、为零售或中间商，客户的定单不稳定，相对也会影响公 司的销售量。一个好的平台，在充分利用好的时候，每天都可以看到许多国外 求购本产品的消息，而且有效的求购消息远比免费的多。在筛选后可 以确定潜在的客户，通过联系跟交流，客户群就可以确定下来。有了 平台，每天的工作就可以固定下来，而不是漫无目的寻找，每天的工 作效率的也到了提高。公司也可以通过平台的管理，将得到的客户信 息分配给各个业务员去开发，这样大大的利用了每个客户的消息，从 而加大成交的可能性。公司的形象跟规模可以给客户留下深刻的影 响，国外客户通过公司的网站了解我们的同时，也从是否有平台来判 断一个公司外贸发展的规模。所以各个方面达到客户所
8、想要的，我们 才能联系到更多的客户。对于新的业务人员，平台无疑减少了工作难度，施展的机会也会 更多。外贸业务员在没有定单的基础上是不可能成长起来，学习的机 会少了，开发客户的能力也难以提高。只要有了一定的固定群，公司 的定单也会固定下来，对公司稳定的发展也十分有利。3，每个行业每年都有些国际跟国内的展会，在展会上我们可以充 分的了解自己的产品的竞争力，同时也可以了解同行业的竞争对手。 最重要的是行业展会所到来的各个国家的买家是实实在在的客户，他 们随时就可以成为你的客户，减少了在网上交流的过程。在展会上得 到的客户资料大多真实可信，下面介绍下展会的好处:无论一家公司的规模有多大，展会都为之提供
9、一个很好的业务机 会。、低成本接触合作客户 公司要接触到合格的客户，参加展会是最有效的方式。根据展览 调查公司的一项研究，展销会上的每一个参观者被接触到平均成本远 低于电话营销的成本。、工作量少质量高 在展销会上接触到合格客户后，后继工作量较少。展览调查公司 的调查显示，展会上接触到一个合格的客户后，平均只需要给对方打 0。个电话就可以做成买卖。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要 3。个电话才能完成。根据麦克格罗希尔调查基金的另一项研究，客户因参观展销会而向展商下的所有订单中，%的单子不需要个人再跟进拜访。、潜在客户 展览调查公司的研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基 数，只有%的人
10、在展前个月内接到该公司销售人员的电话；%为新的潜在客户，而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对 于参展公司的产品和服务来说，展会上%的访问者正计划购买那些产品和服务。、竞争力优势 展览会为同行的竞争对手显自身提供了机会。通过训练有素的展 台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的 展台跟进，参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且，展会的参观 者还会利用这个机会比较各客参展商。因此，这是一个让参展商展示 产品的优异功能的公开机会。、节省时间 在三天的时间里，参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里 能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的 手段。、融洽客户
11、关系 客户关系是许多公司的热门话题，展览会是强煞费苦心现存客户 的关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意：热情的招 待、一对一的晚餐、特殊的服务等。、手把手教客户试用产品 销售人员携带产品在路上进行演示的机会恐怕不多。展览会是参 展商为潜在客户测试产品的好地方。(8)、竞争分析 展览会现场提供了研究竞争形势的机会，这个机会的作用是无法 估量的。在这里，有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略 等方面的信息，参展商通过观察和倾听就可以了解很多。(9)、产品和服务市场调查 展览会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在考 虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参观者进行
12、调配 查，了解他们对价格、功能和赔偿以及基本上质量的要求。总之，外贸工作的开展需要各个方面去完善，人员，平台，展会 是眼前需要解决的问题，要做好工作开展的先后跟投资的把握。可以 在人员稳定的基础上试探性的参加些国内展会，一步步的去实现。外贸业务员个人总结（二）时光荏苒，转眼一年的时间飞逝过去了。年意味着两千年的第一个十年的结束，明年即将是两千年第二个十年的开始，在这辞旧 迎新的日子里，回首这一年工作的历程不禁感慨十分。在这一年里虽然没有取得惊人的成绩，但是其中的曲折和坎坷我 是深有体会的。对有一定销售经验的人来说，销售确实不难，但对于 一个销售经验不是很丰富，刚从事销售这一行业不到两年的人来说
13、是 有一定挑战性的，到现在为止，我不再说自己是一个销售新人，因为 我进军到销售这一行业也快一年半的时间，说长不长说短不短，大约 天的时间每天都是在围绕销售这一个中心而展开的。年这一 年又快过去了，虽然没有取得斐然的成绩，但是我觉得已经做得对得 起自己，每天我没有在虚度光阴无所事事，而是在想方设法怎样做好 方案和报价迎来客户，一个业务员要得到公司的肯定那只有销售业 绩，这是铁打的事实。为了明年能取得优异的成果，一定再接再厉， 做最大的努力去挑战极限，争取明年做到超过预定销售额。在今年月份的时候还只刚刚利用阿里巴巴网络销售平台，一个一个上传产品写英文产品描述，由于去年那半年的时间没有实质性 的单在
14、跟对产品了解得非常浅显，所以在产品描述阶段利用了比较长 的时间，开始没人教尽管不是太难但实际操作起来还是遇到了不少麻 烦，全靠自己慢慢摸索出来，怎样把产品描述写好关键词设好。在上 季度询盘是非常少的而且收到的询盘也没有多少含金量，即使利用大 部分时间比较细致地去回复询盘，结果发现有潜在客户回复得也很 少，而且回复得不太详细，实则从那些回复可以看出他们是没有意愿 想买。可能只是为了积累一些报价，或用于与其他供应商的报价做比 较，这一季度的报价基本都是无用功。在第二季度的时候可能产品比 较完善，描述也算比较到位了，慢慢地一些含金量高一点的询盘就来 了，在那众多的询盘中你无法得知哪些是有效得询盘，只
15、有每个询盘 都认真去对待从而引导潜在客户，他们才会一步一步对你的回复和话 题感兴趣，而后会利用他们宝贵的时间在忙碌中开始一天一天回复你 的问题。实际上，只要大部分询盘是含金量较高的就一定会迎来客户来国 看厂，这样拿到单的机会就较高。同时，还有一种情况就是客人需要 的设备较多金额大，他们于是来国参观几家厂，而我们要在其中脱颖 而出让他们选择我们生产的设备，这个有很多因素影响买卖的成功， 价格因素，沟通因素，公司其他一些因素。所以成功与否，看实力。 没拿到那个单也不要垂头丧气，拿到了也不要沾沾自喜。机会还很 多，不过每次都要好好把握。第三季度基本都是在跟单学做单据，其实这些表面上不难，但是 都是些
16、细致活，只要一个地方错了可以让客户清不了关。就拿单单要 相符单证要一致来说，公司抬头一定要用对，不要装箱单和商业发票 还有原产地证用的不是一个公司的，那么就会出问题了，这只是其中 的一例。第四季度，在月上旬所幸接到了一个单，本来是打算做完今年辞职了，明年做到四月份的样子如果做不到单就辞职。因为我知道跟到一个单的最短的时间大概就是个月的样子。重新给自己制定一个销售计划，其中最不可缺少的就是毅力和勤奋， 还有一个坚定的信念。我总是暗示自己单肯定是会有的，只是时间的 问题。虽然付出并不一定就有很大的回报，但是有所付出就一定会有 得，天上不会自动掉馅饼，只有自己努力去争取才有机会获得成功， 成功总是垂青于有准备的头脑，所以作为一个销售员要时刻准备着如 何去应对未知。这一年即将过去，在这一年里失望过也庆幸过，庆幸地是在没有 其他做外贸的同事的带领下也可以
