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1、攻心销售第一集:1、 敢拼,你已经让别人，让了50个春秋了(50岁的人让别人上的故事）2、 换名片 时间，地点，事件 他的言行对你的影响 他当时有什么问题攻心销售第二集：1、 相信自我之心:2、 相信顾客相信我之心3、 相信产品之心4、 相信顾客现在就需要之心5、 相信顾客使用完产品会感谢我之心相信自我之心： 当顾客拒绝完，骂完你之后，他已经忘了，是你还记得，用来惩罚自己 是拜访顾客有危险?还是不拜放顾客有危险？转换恐惧：出丑才会成长,成长就会出丑销售是靠说的还是问的？（问的）婚纱摄影自我介绍的案例 有结过一次婚的请举手？ 想再次结婚的请举手？ 凡是2次结婚的拍婚纱照都免费总结：讲话要讲两三句
2、,别人从来没讲过,让人印象深刻的话。每句话都要经过严格的设计如何化解恐惧： 别来烦我【只是表示：客户现在心情不好】 需要时我给你打电话【只是表示:客户现在在忙】 我不需要【只是表示：客户对产品不了解】 只要我不放弃,你永远拒绝不了我！刘一秒 攻心销售第三集 如何问问题 如何找到客户价值观，如何把客户问题转化以房产销售为例： 你好，先生，想看看房子对吗?（不要说买) 看了很多吧？ 那花费不少时间和精力吧？ 那我们这里也不一定适合你，但是我卖房子10年了，现在让我了解一下您的需求,如果我们这里不适合你,你就不用看了，然后我介绍适合你的楼盘你去看，这样会节省你很多时间和精力（错误说法:那你算来对了，
3、我们这里一定适合你!)然后顾客说：必须看海，18层以上,然后抓重点！ 如何找到客户价值观： 你想看看XX产品吧？ 也曾经看过一些吧？ 那挺花费时间和经历吧？ 那我们这里也不一定适合你 我做这个行业已经10年了,现在让我了解一下你的需求，这里不适合，我直接介绍适合您的地方顾客不相信你时，你讲的全都是废话！ 我介绍你到其他地方，对我没有任何好处和提成(这个是客户的潜在问题，客户不会说透) 提前把我们的产品卖点列好（但是不要写编号,否则客户会误认为1，2，3条是最重要的） 让顾客自己选最在乎的是什么？提供选项不多于三个没有任何产品能满足客户所有需求，只能卖要点以房产销售为例:如何把客户问题引导成自己
4、擅长的问题夫妻俩给老人买房子想表达孝心，说是楼层必须是35楼，如果不是3-5楼免谈你们是想买房子孝敬父母亲,对吧？(对啊）你们孝敬的条件是在35楼,正适合老人居住,对吗?那你们孝敬父母亲，想要父母亲开心，是父母亲住的楼层决定，还是父母亲在这个小区有很多老年朋友决定？如果父母亲买的房子再好,但是这个小区只有父母亲两个老人，那么孤单都孤单死,你说是吧？（那两个小夫妻都是老师，一听听懂了）如果您给父母亲买栋房子，周围都是年轻人,白天上班走了，小区成了一座空城，就你父母亲在这里散步，他能待下去吗？所以很显然要给您父母找伴,找老年伴。找什么伴呢?找跟你父母同层次的伴。那我们现在来看看这个小区有没有这种层
5、次的住户?然后找出案例，说服客户,直接刷卡成交80万的房子什么是销售?销售就是：1、 找出客户价值观2、 改变客户价值观3、 给客户种一个新的价值观汽车销售案例：客户指名道姓要买奔驰500,如何找出客户价值观问客户为什么想买奔驰500?客户说是身份的象征T：您现在在当地，在行业，在集团您都是第一名，您还需要用车来证明身份吗？对你来说安全是第一位的，你说是吧？K：对T：那如果论安全，您觉得在哪个车里更安全?K：沃尔沃T：（但是我们店里不卖沃尔沃，我们卖的是沙漠风暴陆地巡洋舰)那今天你发现如果沙漠风暴陆地巡洋舰和沃尔沃相撞，哪个有问题？K：那还是沃尔沃有问题T：那你现在明白想买什么了吗?所以对你来
6、说安全是第一位的,你已经不需要用车来证明身份了？再说了一个老板买个奔驰500，奔驰600，一般的官员敢坐吗？一般官员跟老板出去,多敢坐奥迪。所以你还买他干嘛啊？顾客的人格模式和购买模式顾客分类：A成本型和品质型B配合型和叛逆型（一半以上叛逆型)C自我判定型和外界判定型D一般型和特殊型攻心销售第四集 如何问问题 如何与客户沟通如何与客户沟通:问、听、说如何问问题？ 问简单容易回答的问题 顾客都是被自己说服,找到他的核心价值观 问封闭式问题 问二选一的问题对于顾客户来说:让顾客舒服大于对错听：用什么来倾听？用心,用耳朵，都不是最好的答案(点头、微笑）倾听用纸和笔完成如何让他姐夫当上校长的故事: 一
7、定要早到(掐点的是中庸之道，迟到的是小人） 穿非常好的西装 做第一排 买非常高端的笔和本，领导讲话一快，你说张局长，你慢点，我再记一遍，不知不觉，局长其他人不看只看你一个，不知不觉你就成校长了。局长不认识其他人，对其他人没有太好的印象做业务从容大于能力！如何采访报道人物？攻心销售第四集15：57说：给客户明确指令让妈妈买复读机的故事：销售问复读机有六个品牌,您要哪个品牌？问儿子，买哪个品牌？儿子说要金华的T:金华的有4种颜色，你要哪种颜色?（儿子说是黑色）当顾客决定买,你就闭嘴,等着收钱，收完钱，转身就走，服务从下一次开始.药匣子李宝库卖不孕不育药,卖完了不走，跟客户聊天,客户问你家里都有什么
8、人啊？他回答我家里就老两口，客户一听，你卖不孕不育药，你家里就老两口,客户当场就退货了。攻心销售第5集：相信产品之心 如何讲案例,如何举例子 如何解决太贵了，质量，服务问题顾客永远买结果,而不是买过程，买成分！顾客买的不是好，不是美，不是对，顾客买的是对自己的好处。例如：汽车买捷达，你可以说，你看那出租车天天在外边跑，都没有坏买帕萨特,你可以说，你看这么多人买,就说明你所考虑的问题别人都已经替你考虑完了怎么才能让客户买结果呢：拼命讲你产品的成功案例新员工进公司需要培训什么？培训公司经典成功案例老板和员工最大的差别就是：老板比员工更加相信这个产品如何化解客户抗拒？例如客户说太贵了 质量（不是名牌
9、,不是品牌) 服务太贵了到底同样产品有没有更便宜的客户说质量有问题-代表客户需要承诺（你有什么保证？）服务公司是关心你们对我都有什么服务,而不是你们服务体系全不全我们永远不能回答客户所有问题，我们可以反问顾客问题!客户问服务:反问客户，你想要什么特殊服务？客户问质量问题：你要什么保证你才放心？太贵了：你有见过比这更便宜的吗?客户说有，那你就去买客户说没听说过：同一时期，你要买到比这便宜的，便宜多少返还多少客户问质量：例如 卖羊毛衫的，客户担心不是羊毛：写句话，写上:你要啥时候发现不是羊毛,你给我拿回来！然后盖个章，客户就是要个承诺而已卖电脑的，客户唯一要求，万一电脑死机24小时上门服务。结果第
10、一次让你去,第二次就找邻居解决了，第三次就找同事解决了,第四次请你上门也得请你吃个饭后期这个事就不了了之了。客户也不好意思总让你去有一本书叫学习的革命，科利华的老板当时炒作这本书,起家就是卖学习软件的：成本16，卖价2180，给学生承诺，用了我的软件，如果考不上大学全额退款！当时咨询心理学家，心理学家说是退货率大概在5060，当时说这样也赚钱啊。结果直接入账2亿现金，但是高考结束退货率不到3。当时高考升学率才13%。90的学生买了软件没考上，但是大多数都没有去退货，因为本来学习就不好,感觉考不上大学能怪人家软件吗？后来这事不了了之了,但是当时姓宋的老板赚了2亿多,成为当时的神话.买袜子的故事：
11、承诺能换10次，结果就两三个人来换客户问服务：你想要什么特殊服务？给他量身定做一个服务，就像招商银行一样,招商银行,因您而变!攻心销售第6集 如何化解客户抗拒 承接5集 如何解决贵，质量服务问题核心:麦凯66表格有没有竞争对手比你和客户的关系更好！找总裁先找助理,服务好助理，让助理喜欢上你，然后让助理把表格给您填一下，然后您再去找总裁做事要用心！用心！ 人与人之间的距离虽然摸不着,看不见，但的的确确是一杆实实在在的秤。真与假，善与恶,美与丑，尽在秤杆上可以看出；人心的大小，胸怀的宽窄，拨一拨秤砣全然知晓.人与人之间的距离，不可太近。与人太近了,常常看人不清。一个人既有优点，也有缺点,所谓人无完
12、人，金无赤足是也。初识时，走得太近就会模糊了不足,宠之;时间久了，原本的美丽之处也成了瑕疵，嫌之.与人太近了，便随手可得，有时得物，据为己有，太过贪财；有时得人，为己所用，也许贪色.贪财也好，贪色亦罢，都是一种贪心.与人太近了，最可悲的就是会把自己丢在别人身上，找不到自己的影子，忘了回家的路。这世上，根本没有零距离的人际关系，因为人总是有一份自私的,人与人之间太近的距离,易滋生事端,恩怨相随。所以,人与人相处的太近了，便渐渐相远.人与人之间的距离也不可太远.太远了，就像放飞的风筝，过高断线。太远了,就像南徙的大雁,失群哀鸣.太远了，就像失联的旅人，形单影只.人与人之间的距离，有时，先远后近；有
13、时，先近后远.这每次的变化之中，总是有一个难以忘记的故事或者一段难以割舍的情。有时候,人与人之间的距离，忽然间近了，其实还是远；忽然间远了,肯定是伤了谁。人与人之间的距离,如果是一份信笺,那是思念;如果是一个微笑,那是宽容；如果是一句问候，那是友谊；如果是一次付出，那是责任。这样的距离,即便是远，但也很近。最怕的,人与人之间的距离就是一句失真的谗言,一个不屑的眼神，一叠诱人的纸币，或者是一条无法逾越的深谷。这样的距离，即便是近，但也很远.人与人之间最美的距离，就是不远不近，远中有近,近中有远，远而不离开,近而不相丢.太远的距离,只需要一份宽容，就不会走得太远而行同陌人；太近的距离,只需要一份自
14、尊，就不会走得太近而丢了自己。不远不近的距离,多像一朵艳丽的花，一首悦耳的歌，一首优美的诗.人生路上，每个人的相遇、相识，都是一份缘，我们都是相互之间不可或缺的伴。人与人之间的距离虽然摸不着，看不见，但的的确确是一杆实实在在的秤。真与假，善与恶，美与丑，尽在秤杆上可以看出；人心的大小，胸怀的宽窄,拨一拨秤砣全然知晓。人与人之间的距离，不可太近。与人太近了，常常看人不清。一个人既有优点,也有缺点，所谓人无完人，金无赤足是也。初识时,走得太近就会模糊了不足，宠之；时间久了，原本的美丽之处也成了瑕疵，嫌之。与人太近了，便随手可得,有时得物,据为己有，太过贪财;有时得人，为己所用，也许贪色。贪财也好,贪色亦罢,都是一种贪心。与人太近了，最可悲的就是会把自己丢在别人身上，找不到自己的影子,忘了回家的路.这世上,根本没有零距离的人际关系，因为人总是有一份自私的，人与人之间太近的距离，易滋生事端,恩怨相随。所以，人与人相处的太近了，便渐渐相远。人与人之间的距离也不可太远。太远了，就像放飞的风筝，过高断线。太远了，就像南徙的大雁，失群哀鸣.太远了,就像失联的旅人，形单影只。人与人之间的距离，有时,先远后近；有时，先近后远。这每次的变化之中，总是有一个难以忘记的故事或者一段难以割舍的情.有时候,人与人之间的距离，忽然间近了,其
