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1、教师 课程 消费者心理学 课时 2课时 班级 授课时间 第_周 授课地点 授课类型 授课章节 单元二消费者的动机 第_页至 教学目标知识目标通过本模块的学习,使学生了解消费者需求理论中的需要、动机在消费者购买过程中的作用;掌握消费者购买决策过程中的心理活动。能力目标能够正确发现、认识消费者的需要和动机,能够有效针对消费者的购买决策和购买行为开展营销活动。思政目标能够从消费者需求出发,根据消费者的不同需要,做好消费动机的激发和诱导,满足不同层次消费者的需求,实现岗位价值。教学重点消费者动机的激发教学难点消费者购买决策内容教学方法案例教学法，小组讨论、讲授法教学准备分析案例、教学PPT复习提问引入
2、新课马斯洛需要层次？*学院教案首页教 学 过 程包括复习提问、导入新课、新课讲授、归纳总结、布置作业、确定预习内容等环节及各环节时间分配。【课程导入】：（10分钟）案例：卖拐思考：1.消费者需要这个拐吗？2.在不需要拐的情况下为什么要买呢？【新课讲授】（50分钟）六、消费者动机的激发(一)影响消费者购买动机的外在因素1.商品本身的因素2.影响消费者购买动机的社会因素3.影响消费者购买动机的自然因素(二)消费者购买动机的激发1.努力开发有特色的商品2.利用广告宣传,向消费者传递信息3.购物环境和营业员的服务水平对消费者购买动机的诱导作用(三)消费者购买动机的诱导1.消费者的购买动机具有可诱导性2
3、.诱导消费者购买动机的方式(1)证明性诱导(2)转化性诱导(3)建议性诱导【课堂讨论】（20分钟）在你的购买行为中,有过信任动机吗?你认为是什么原因形成了信任动机?单元三消费者的购买决策一、消费者购买决策内容在现实的消费行为中,消费者会遇到各种决策问题,包括购买主体(Who)、购买对象(What)、购买原因(Why)、购买地点(Where)、购买时间(When)和购买方式(How),也就是通常所说的“5W1H”。二、消费者购买决策过程图4-3消费者购买决策过程模型(一)问题确认1.缺物品2.不满意3.新需要4.相关商品的购买5.新产品6.营销因素(二)信息搜寻1.信息来源消费者外部信息来源可分
4、为四类:(1)个人来源(2)商业来源(3)公共来源(4)经验来源课堂互动:网络已经成为消费者搜寻信息的主要渠道来源,企业应如何做针对性的宣传?2.影响个人信息搜寻范围的因素一是消费者对风险的预期。二是消费者对商品或服务的认识。三是消费者对商品或服务感兴趣的程度。四是情境因素。3.消费者选择信息的过程(三)方案评价1.理想品牌原则2.多因素关联原则3.单因素分离原则4.排除法的决策原则5.词典编辑原则(四)购买决策费用很高的商品一般都有风险。消费者经常遇到的风险有:(1)功能风险(2)资金风险(3)社会风险(4)心理风险(5)安全风险人们常常会在下列情况下感知到风险:一是目标不明确二是缺乏经验三是信息不充分四是相关群体的影响(五)购后行为【课堂小结】（5分钟）【布置作业】（5分钟）*学院教案续页板书设计教学实施经验小结 1
