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1、 （内部培训资料 仅供学习使用）中意人寿山东省分公司烟台营销服务部衔接训练烟台营销服务部学习中心二零一一年第一版 学 员 手 册 致学员的一封信亲爱的各位学员：大家好！恭喜各位已经通过了入司教育，成为公司的业务代表。在未来的职业生涯中，各位将专业地从事寿险销售工作。而寿险销售工作并不是一般简单的推销，因为寿险是特殊的商品，它的特殊性体现在保险商品是无形的、不可见的，保险商品对未来的承诺是抽象的，客户购买的是保险公司对他未来生活的承诺。销售这样的商品，业务代表除了需要高度的诚信度外，还需要丰富的专业知识、正确的工作态度、精湛的销售技巧和良好的工作习惯。而培养这一切，需要我们每位同事有正确的工作观
2、、学习观、有空杯心态与好学精神。为了让各位在尽可能短的时间内成为一名专业的寿险销售人士，在寿险行业里生存与很好的发展，我们在新进员工入司教育后，紧接着安排了17门衔接教育课程。目的是让大家树立正确的销售理念，掌握专业的销售知识和技能，学习公司的主要商品，熟知专业化销售流程与规范。衔接教育是一个循序渐进的过程，也是一个密切联系实际的课程，每天安排上午两个半小时的学习、研讨、演练，下午市场操作。值得指出的是，大家不是在单纯地学习一个课程，而是练就在一个行业生存的基本技能。这对于寿险行业的专业销售代表们来说才是最重要的。最后，祝大家学有所成，在寿险业取得成功！中意人寿烟台营销服务部学习中心我相信 烟
3、台二期衔训班班歌想飞上天 和太阳肩并肩 家人等着我去开单 想做的梦从不怕别人看见 在这里我都能实现 大声欢笑让你我肩并肩 何处不能欢乐无限 抛开烦恼 勇敢的大步向前 我就站在舞台中间 我相信我就是我 我相信明天 我相信青春没有地平线 在日落的海边 在热闹的大街 都是我心中最美的乐园 我相信自由自在 我相信希望 我相信伸手就能碰到天 有你在我身边 让生活更新鲜 每一刻都精采万 I do believe 想飞上天 和太阳肩并肩 世界等着我去改变 抛开烦恼 勇敢的大步向前 我就站在舞台中间 我相信我就是我 我相信明天 我相信青春没有地平线 在日落的海边 在热闹的大街 都是我心中最美的乐园 我相信自由
4、自在 我相信希望 我相信伸手就能碰到天 有你在我身边 让生活更新鲜 每一刻都精采万分 I do believe我相信(我就是我) 我相信(自由自在)我相信(我相信我相信) I BELIVE我相信我就是我 我相信明天我相信青春没有地平线 在日落的海边在热闹的大街 都是我心中最美的乐园我相信自由自在 我相信希望我相信伸手就能碰到天 有你在我身边让生活更新鲜 每一刻都精采万分I do believe oh ah 把握每个瞬间 烟台二期衔训班手语舞这样走过风风雨雨 多少沉浮记得清清楚楚三九严冬烈日酷暑 无怨无悔同舟共渡 这样走过万里千里 汗水泪水化作无穷动力一起努力向目标冲击 一步一步走向胜利 把握每
5、个瞬间 让梦想在一分一秒中慢慢实现把握每个瞬间 韧劲不怕磨练经得起考验 把握每个瞬间 肝胆相照我们手足相连把握每个瞬间 惊涛骇浪中我们奋勇争先 这样走过风风雨雨 多少沉浮记得清清楚楚三九严冬烈日酷暑 无怨无悔同舟共渡 这样走过万里千里 汗水泪水化作无穷动力一起努力向目标冲击 一步一步走向胜利 把握每个瞬间 让梦想在一分一秒中慢慢实现把握每个瞬间 韧劲不怕磨练经得起考验 把握每个瞬间 肝胆相照我们手足相连把握每个瞬间 惊涛骇浪中我们奋勇争先 把握每个瞬间 让梦想在一分一秒中慢慢实现把握每个瞬间 韧劲不怕磨练经得起考验 把握每个瞬间 肝胆相照我们手足相连把握每个瞬间 惊涛骇浪中我们奋勇争先 纪律与
6、收获 纪律要求1、 严格标准职业装参加培训。2、 培训期间严禁接打电话，手机必须关机。3、 培训期间严禁随意走动。4、 一切与培训无关的事情，下课后处理。5、 准时出勤，准时上下课。6、 每天完成4个拜访。7、 每天给一个同学写一封祝福信。8、 每天为自己写下期望或者收获。 培训收获1、 学会烟台中意衔训二期专属手语舞，并且录制上传至土豆网。2、 学会烟台中意衔训二期专属班歌。3、 收获烟台中意衔训二期个人专属的话术集锦。4、 收获烟台中意衔训二期所有电子版学员手册。5、 优秀学员获得烟台中意衔训二期电子及纸质版话术集锦。6、 养成一种优秀的保险代理人品格。7、 收获做保险的基本技能，并学会传
7、承。 烟台中意二期衔训课程表学习记录第一天：行业与公司介绍课堂内容记录：总结提高：学习记录第二天：购买保险的理由课堂内容记录：总结提高：学习记录第三天：年年安康课堂内容记录：总结提高：学习记录第四天：客户整理与电话约访课堂内容记录：总结提高：学习记录第五天：需求分析课堂内容记录：总结提高：学习记录第六天：计划书讲解课堂内容记录：总结提高：学习记录第七天：三三法则演练课堂内容记录：总结提高：学习记录第八天：分红基础知识课堂内容记录：总结提高：学习记录第九天：促成技巧训练课堂内容记录：总结提高：学习记录第十天：社保基础知识课堂内容记录：总结提高：学习记录第十一天：递送保单及转介绍课堂内容记录：总结
8、提高：学习记录第十二天：福满金生、愿望树介绍课堂内容记录：总结提高：每日一问拒绝处理1、 你可以来我家玩，但不要谈保险大姐，我到中意公司刚通过培训考试，明天要到客户那去，我担心会讲不明白，咱家亲戚中你素质最高，能力最强，我先讲给你听听，有不明白的地方你提出来，免的到客户那儿讲错了，客户会说我不专业，我们开始吧。2、我没钱、等有钱我再买我能理解，居家过日子都是一样的，大姐你认为买保险要很多钱吗？我们生病了，能不能因为没有钱就不去看医生？其实，保险也是理财的一种方法，平常存一点零用钱急用时能给我们换来几十万的现金，你在这签个名就可以了。3、如果你不干了，我找谁大姐，到银行存钱的时侯，我们还会在意柜
9、员是谁吗？我马上要转正了，刚刚体验到保险事业的无限魅力，我准备把它当成一份事业来做，肯定会令你满意！何况我们公司的售后服务非常专业，无论谁做都会给你提供最优质的服务，所以你不用担心。4、我不需要保险哦，您说得非常有道理，我没有了解保险之前跟您的看法一样。大哥/大姐，您是一位非常成功的人士，我想请教您一个问题：当我们最需要别人帮助的时候，有人给我们送来100万的现金，您要不要？5、保险时间太长，将来不知会变成啥样呢！您说得非常有道理，没有做保险之前，我跟您的看法一样。不过，我们回过头看看二十年之前的生活和二十年之后的生活，您认为是变好了，还是变坏了呢？（客户回答）所以，保险就是保风险，时间越长越
10、能体现出它的独有魅力6、等我跟老公/老婆商量后再说大哥/大姐，看得出您家里非常民主，我真羡慕您的家人拥有您这样一位好老公/老婆。不过，我想请教您一个问题：假设您老公/老婆睡得正香，而他/她盖的被子掉地下了，您是将他/她叫起来商量一下，还是直接给他/她盖上？（注意客户的反应）其实，保险就是生活中必需的一部分，只要对我们的家庭幸福有利，我们的家人是非常愿意的！7、保险公司倒闭了怎么办？保险法第85条规定：经营有人寿业务的保险公司不允许解散，只允许分立及合并。所以，你不用担心8、你来晚了，我已经保了。真不错，一看您就是一位有远见，对家庭有责任心的人。不过，我对保单保障咨询、研究很专业，好多客户都请我做过保单保障的诊断整理，为了更好保护你的利益，我现在可以免费为你提供专业的服务，请拿出你的保险单9、保险买时容易，赔时难。是，在我没做保险之前，和你有同样的看法。但是，我到保险公司之后才发现， 并不是我们想象的那样。现在保险公司经营越来越规范，服务质量不断提
